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1、 业务经理渠道心得 业务经理渠道心得 业务经理经销商渠道维护心得201*-02-0614:14 业务经理经销商渠道维护心得业务经理经销商渠道维护心得 201*-01-0514:53:44新闻来源:市场部：李盛书 今日，负责梅州和河源片区的李志伏经理和经销商钟老板来到了总公司，笔者就今年的经济大环境与经销商渠道的开发与维护做了沟通，我也学到了不少相关的学问。在这样的环境下，我们的业务经理如何维护经销商，为什么要维护经销商，李经理是这样说的：“经销商渠道的开发与维护孰轻孰重”。不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。
2、由于经销渠道开发确实有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家无视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的治理实际上采纳了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转瞬倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告知我们，“内线不稳，外线吃亏”，假如不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最终的结果很可能会功亏一篑。李经理在这一问题上是这样应对的。 一、我明白经销商渠道维护的重要性 肯定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。理解
3、这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护比照便能说明问题。可以从三个方面来说： A、经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账，由于渠道开发之初的消耗才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的聘请培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用本钱都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，假如砸到点子上，小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道进展壮大，适时的维护是特别必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。 B、经销渠道开发和维护哪
4、个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，信任绝大多数厂家对此已形成共识。到生疏的区域，面对生疏的客户，去推介于客户而言或许生疏的品牌，难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不简单，“跑一百个客户，不肯定进展一个客户”的例子屡见不鲜。很多经销商的加盟经受都是迂回曲折，经过反复的沟通接触才敲定下来的，开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反，我们面对的是熟识的区域和经销商，有些沟通通过电话、走访沟通即可，一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。 C、经销渠道开发与维护哪个更有效？新开发的渠道经销商
5、会带来肯定量的首批进货，并随着工作步入正轨进货量会有所提升，但这个过程的长短和外界因素却很难掌握。相比之下，维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了，由于：老渠道前期各项工作根本到位，通过一段时间的经营，在当地逐步站稳脚跟，品牌认知度也渐渐提高，在此根底上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不会像新开发渠道那般困难。 既然与经销渠道开发相比，渠道维护具备省钱、省时和有效的特点，那么我们为什么不在做好渠道开发的同时，毫不迟疑的加强对经销渠道的维护呢？ 二、怎样进展经销渠道维护才会有效 渠道维护工作涵盖的范围很广，但凡涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内，所以我仔细对待这个问题。维护虽
6、不是轻而易举的事情，但只要找对了方向，下足了气力，并能做好坚持和创新，我想我们还是能够做好它的。意识到渠道维护的重要性之后，我就下面几个方面谈谈我的作法。我觉得做好它们不肯定会完全有效，但做不好它们确定不会太有效。 A、畅通厂商通联渠道。 由于渠道开发的缘由，经销商一般和我较为熟识，以后很多事情都会第一个找到我。但我的精力究竟有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以我就依据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的业务连接流程指导，上面载明从订单、核款、物流、支持到监视投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让他们知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。并要求他们根据业务连接流程办理业务事项。我
7、没有一味做老好人，经销商电话打过来的时候我就没有全盘承受，而要说服指导他们按流程行事，这对厂商双方都有利，经销商会剧烈的意识到为他效劳的是整个公司，而不单纯是只有一个我。固然，通联渠道能否畅通也取决于公司内部部门间的分工和协作，为实现内部环节的良性进展，我建议公司制定严格的制度来标准和约束流程中的各环节，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节准时进展惩罚和修正，最终到达提高经销商满足度的目的。 B、强调业务维护使命。 我不光是负责渠道开发的，更要肩负起责任区域的渠道维护。这一使命加身之后，我要学的，要做的，会比以前增加很多。对公司提出的详细要求，例如：要求电话回访的频率不低于一月一次，上门访问
8、帮助解决问题的时间间隔不超过两个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过百分之四等等我都仔细的执行。 C、发挥数据预警成效。 防患于未然，是预警机制追求的抱负目标，对于我而言要维护好经销渠道也要做好自身的预警，这里面与公司各部门的信息沟通不行缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析更是特别必要。哪一时期经销商的电话突然多了或者少了，都引起了我的留意；哪一月份开头经销商进货量骤减或不再进货，也会引起我的高度重视。我的数据根本上是客观全面的，既有经销商群体横向的比拟，又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发觉苗头，并准时做出反响，必要的时候我就亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰经销商，并力争解
9、决好经销商的问题，以便维系好、经营好我的渠道，且不行不管不问任其进展。 D、实现沟通多种多样。 盼望公司和经销商多进展沟通和沟通，其实经销商也情愿同公司沟通的。如经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会等这几种形式，我都会要求他们参与的。但目前公司在举办这些会议上并不热衷：有些说开会耗资巨大，担忧钱打水漂；有些说开会流于形式，起不到什么作用；还有些经销商说开会弊大于利，经销商或会群起攻之。其实，这些担忧和疑虑是完全没有必要的。相反，这些沟通形式会让经销商感知公司的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和阅历，坚决自己的方向和努力。假如你不
10、了解我，我不了解你，会亲密合作并肩作战吗？ 总结：做到坦诚相对，平和沟通，彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。准时的发觉渠道问题并快速解决它，维护工作才会给予应有的意义。 201*-01-0514:53:44新闻来源:市场部：李盛书 今日，负责梅州和河源片区的李志伏经理和经销商钟老板来到了总公司，笔者就今年的经济大环境与经销商渠道的开发与维护做了沟通，我也学到了不少相关的学问。在这样的环境下，我们的业务经理如何维护经销商，为什么要维护经销商，李经理是这样说的：“经销商渠道的开发与维护孰轻孰重”。不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是
11、侧后于渠道开发的。由于经销渠道开发确实有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家无视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的治理实际上采纳了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转瞬倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告知我们，“内线不稳，外线吃亏”，假如不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最终的结果很可能会功亏一篑。李经理在这一问题上是这样应对的。 一、我明白经销商渠道维护的重要性 肯定意义上讲，经销渠道的维护
12、比开发更重要。理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护比照便能说明问题。可以从三个方面来说： A、经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账，由于渠道开发之初的消耗才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的聘请培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用本钱都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，假如砸到点子上，小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道进展壮大，适时的维护是特别必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。B、经销
13、渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，信任绝大多数厂家对此已形成共识。到生疏的区域，面对生疏的客户，去推介于客户而言或许生疏的品牌，难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不简单，“跑一百个客户，不肯定进展一个客户”的例子屡见不鲜。很多经销商的加盟经受都是迂回曲折，经过反复的沟通接触才敲定下来的，开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反，我们面对的是熟识的区域和经销商，有些沟通通过电话、走访沟通即可，一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。 C、经销渠道开发与维护哪个更有效？新
14、开发的渠道经销商会带来肯定量的首批进货，并随着工作步入正轨进货量会有所提升，但这个过程的长短和外界因素却很难掌握。相比之下，维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了，由于：老渠道前期各项工作根本到位，通过一段时间的经营，在当地逐步站稳脚跟，品牌认知度也渐渐提高，在此根底上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不会像新开发渠道那般困难。 既然与经销渠道开发相比，渠道维护具备省钱、省时和有效的特点，那么我们为什么不在做好渠道开发的同时，毫不迟疑的加强对经销渠道的维护呢？ 二、怎样进展经销渠道维护才会有效 渠道维护工作涵盖的范围很广，但凡涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内，所以我仔细对待
15、这个问题。维护虽不是轻而易举的事情，但只要找对了方向，下足了气力，并能做好坚持和创新，我想我们还是能够做好它的。意识到渠道维护的重要性之后，我就下面几个方面谈谈我的作法。我觉得做好它们不肯定会完全有效，但做不好它们确定不会太有效。 A、畅通厂商通联渠道。 由于渠道开发的缘由，经销商一般和我较为熟识，以后很多事情都会第一个找到我。但我的精力究竟有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以我就依据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的业务连接流程指导，上面载明从订单、核款、物流、支持到监视投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让他们知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。并要求他们根据业务连接流程
16、办理业务事项。我没有一味做老好人，经销商电话打过来的时候我就没有全盘承受，而要说服指导他们按流程行事，这对厂商双方都有利，经销商会剧烈的意识到为他效劳的是整个公司，而不单纯是只有一个我。固然，通联渠道能否畅通也取决于公司内部部门间的分工和协作，为实现内部环节的良性进展，我建议公司制定严格的制度来标准和约束流程中的各环节，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节准时进展惩罚和修正，最终到达提高经销商满足度的目的。 B、强调业务维护使命。 我不光是负责渠道开发的，更要肩负起责任区域的渠道维护。这一使命加身之后，我要学的，要做的，会比以前增加很多。对公司提出的详细要求，例如：要求电话回访的频率不低于一
17、月一次，上门访问帮助解决问题的时间间隔不超过两个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过百分之四等等我都仔细的执行。 C、发挥数据预警成效。 防患于未然，是预警机制追求的抱负目标，对于我而言要维护好经销渠道也要做好自身的预警，这里面与公司各部门的信息沟通不行缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析更是特别必要。哪一时期经销商的电话突然多了或者少了，都引起了我的留意；哪一月份开头经销商进货量骤减或不再进货，也会引起我的高度重视。我的数据根本上是客观全面的，既有经销商群体横向的比拟，又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发觉苗头，并准时做出反响，必要的时候我就亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰
18、经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我的渠道，且不行不管不问任其进展。 D、实现沟通多种多样。 盼望公司和经销商多进展沟通和沟通，其实经销商也情愿同公司沟通的。如经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会等这几种形式，我都会要求他们参与的。但目前公司在举办这些会议上并不热衷：有些说开会耗资巨大，担忧钱打水漂；有些说开会流于形式，起不到什么作用；还有些经销商说开会弊大于利，经销商或会群起攻之。其实，这些担忧和疑虑是完全没有必要的。相反，这些沟通形式会让经销商感知公司的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和阅历，坚决自己的方向
19、和努力。假如你不了解我，我不了解你，会亲密合作并肩作战吗？ 总结：做到坦诚相对，平和沟通，彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。准时的发觉渠道问题并快速解决它，维护工作才会给予应有的意义。 扩展阅读：渠道经理个人工作总结模板 个人工作总结 我叫，19年月诞生，学历。年参与工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担当渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参与工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学进展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强制造出更
20、加辉煌的业绩。 一、对公司的熟悉 随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会进展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在扩散的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的进展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息效劳业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学进展、和谐进展的重要力气。我公司要在竞争日益剧烈的形势下科学进展、长远进展，应当把工作重点转移到全面推动TD-SCDMA进展、建立创新型企业上，通过强化治理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益， 1推动公司进一步做大做强，稳固在全县通讯行业的霸主地位
21、。 二、主要开展的工作 自担当渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业学问讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商人次，进一步提高了代理商经营治理理论及实务水平，激发代理商合作热忱，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，仔细搞好资料录入。对代理商的相关状况、有关数据、经营各类等资料，准时、精确地登记在案，并仔细录入电脑，实现了“零失误”、“零过失”。三是严格程序，标准搞好协议签署。严格根据公司的制度规定、营销规划，做到精确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标
22、。 三、工作阅历 渠道经理作为公司稳固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积存了肯定的阅历。首先，必需具有宽敞的学问面。培训代理商，除了必要的根底学问外，还熟识把握了市场营销学知、通信产品根底、治理根底、移动产品销售流程、客户效劳等学问。其次，必需具有良好的效劳态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的参谋。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开头”手牵手为代理商搞好效劳。第三，必需最大程度的了解代理商的需求。 2第四，必需当好代理商的“智囊团”。 四、工作表现 自年月到公司工作以来，坚持以公司进展为己任，听从组织，听从领导，听从大局，榜样
23、遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作力量；工作中勤于思索，好钻研、虚心向领导和同事请教，擅长发觉问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的全都好评。 五、工作力量 经过年的工作，我具备了以下七个方面的力量：1具有较强的沟通和培训力量。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销力量。签署的各个协调没有消失任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。 2具有熟识各项移动业务的力量。几年的工作经受，使我对移动的业务学问，特殊是营销、培训方面的业务学问有了
24、比拟全面的了解。 3具有较强的处理问题力量和沟通力量。 4具有较强的业务进展力量和对市场敏锐的洞察力。5具有较强的亲和力。 6具有较强的责任感、进取心和丰富的工作阅历，并能够承受较强的工作压力。 37具有较强听从意识、应变力量、团队精神和协作力量。六、工作规划 根据公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作规划：目前，文山移动随着市场的逐步进展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、进展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应当从提高代理商营销力量和本事入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。 1制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。 2创新培训工作
25、机制。主要包括：针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；培训重心下移，深入到乡镇开呈现场培训；应急培训，依据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能准时传递到基层；常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销力量。 3加强与营销、前台等各个部门的联系合作，准时把握了解市场动态，捕获各方面信息，为培训工作奠定根底。 4拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司进展战略及公司经典的营销案例、代理商的素养等几个方面，从而使公司与代理商建立起信任，树立起信念，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。 5仔细搞好资料录入，建好“代理商档案”。 6严格根据程序，标准、高效、精确
26、地抓好协议签署，为公 4司业务壮大、效益提升夯实根底。 七、个人存在的缺点 通过仔细总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够常常，有时由于工作缘由，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够解放，特殊是面对当前公司进展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解放；三是深入乡镇和代理商不够等。 八、改良的措施及方法 针对存在的问题和缺乏，今后，我要从四个方面加以改良和提高。一是加强学习，提高业务素养。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方面学问的学习，丰富学问，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。实行进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定根底。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作力量和水平，为文山移动科学进展、做大做强奉献自己更大的力气。 5 友情提示：本文中关于业务经理渠道心得给出的范例仅供您参考拓展思维使用，业务经理渠道心得：该篇文章建议您自主创作。