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1、评估你的市场评估你的市场Page 2 学习的目的学习的目的 n 一是掌握评估市场、一是掌握评估市场、 n 评估你的顾客评估你的顾客, ,评估你评估你的竞爭对手的竞爭对手; ;n 二是市场营销的二是市场营销的4P4P理论，理论，会做市场营销计划；会做市场营销计划；n 三是知道销售预测的重要三是知道销售预测的重要性，会做销售预测；性，会做销售预测；Page 3n（1 1）市场是人们进行商品交换的场所。）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义）（狭义）n（2 2）随着商品经济的发展和市场功能的深）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求化，市场已成为商品交换中，供给与需求关
2、系的总和，也是商品和货币关系的总和。关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义）（广义）（3 3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。要素组成。 什么是市场？什么是市场？Page 4三要素的相互关系三要素的相互关系n 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；很大的市场；n人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；场；n只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；才能成为一个有潜力的市场；n 如果
3、产品不适合市场需求，不能引起人们的如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。市场。人人购买力购买力 需求需求Page 5企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程Page 6一、了解你的顾客一、了解你的顾客顾客是你企业的根本；顾客是你企业的根本；顾客是你企业的活广告。顾客是你企业的活广告。n 记住记住：没有顾客，你的企业就会没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题
4、，倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业就可满足了顾客的需求，你的企业就可能成功。能成功。n Page 7n 2 2、了解顾客的有关信息：、了解顾客的有关信息： n 收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查， 顾客的需求消费能力消费习惯顾客的需求消费能力消费习惯 顾客的数量性格爱好特殊要求顾客的数量性格爱好特殊要求3 3、收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法： 情况推测情况推测 利用行业渠道利用行业渠道 抽样访问抽样访问Page 8了解你的顾客了解你的顾客n顾客购买产品和服务的目的是为了满足顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需
5、求。不同的需求。下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！顾客需求就能打开市场！ Page 9独具匠心抢市场独具匠心抢市场 n 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特营者以顾客为
6、导向，变不利为有利，打出以下几个特色：色：n 特色之一特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。n 特色之二特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。园风光。n 特色之
7、三特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 Page 10二、了解你的竞争对手二、了解你的竞争对手 1 1、了解竞争对手的意义、了解竞争对手的意义n 因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完企
8、业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。善自己的企业构思并将其变为现实。n 发挥优势发挥优势 扬长避短扬长避短 依靠实力依靠实力 以变应变以变应变 n2 2、了解竞争对手的有关信息、了解竞争对手的有关信息 ? ?n 价格质量销售方式服务特色地理位置设备价格质量销售方式服务特色地理位置设备设施雇员的待遇广告优劣势设施雇员的待遇广告优劣势n Page 11 了解的方法了解的方法n（1 1）通过竞争对手的顾客进行了解。通过竞争对手的顾客进行了解。n（2 2）通过竞争对手的员工进行了解。）通过竞争对手的员工进行了解。n（3 3）通过竞争对手的供应商进行了解。）通过竞
9、争对手的供应商进行了解。n（4 4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。n（5 5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息n（6 6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 n 第一手资料第一手资料 n 农家小伙包子梦农家小伙包子梦, ,张庆松的故事张庆松的故事。Page 12案例讨论案例讨论n案例：案例：某餐馆老板最近又投资很多某餐馆老板最近又投资很多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他仍不能盈利。仍不能盈利。n讨论：讨论：每组研讨五分钟，由发言人每组研讨五分钟，由发
10、言人说明应从哪些方面才能振兴这个餐馆？说明应从哪些方面才能振兴这个餐馆？Page 13Page 14n 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。三、制定市场营销计划Page 15价价格格促销促销地点地点产产品品市场营销市场营销4P4P是一个有机的动态的整体是一个有机的动态的整体Page 16A、产品p 产品：（有形和无形）产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。p 产
11、品计划包括：产品计划包括： A A、产品的质量、产品的质量 B B、产品的特色、产品的特色 C C、包装、包装 D D、地方组织、地方组织、 E E、提供的服务、维修、零件供应等、提供的服务、维修、零件供应等 (村里两个年青人卖石头村里两个年青人卖石头)Page 17产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导n 好好想想：好好想想：n你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？Page 18这么多洗发水你用过哪个？这么多洗
12、发水你用过哪个？Page 191、“飘柔飘柔”重重“柔顺柔顺”；2、“潘婷潘婷”重重“营养健康营养健康”；3、“海飞丝海飞丝”重重“去屑去屑”；4、“沙宣沙宣”做做“护发专家护发专家”；5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染发洗护染发洗护”。产品特色产品特色以上五种产品都出自保洁公司以上五种产品都出自保洁公司Page 20产品的服务策略产品的服务策略n 海尔的售后服务堪称典范：海尔的售后服务堪称典范： 1 1、2424小时上门小时上门 2 2、进门带鞋套、进门带鞋套 3 3、走后打扫卫生、走后打扫卫生 4 4、2424小时回访电话小时回访电话Page 21产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期
13、成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润Page 22B B、价格、价格价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括：价格计划包括：n A A、你的成本、你的成本n B B、什么样的顾客愿意购买、什么样的顾客愿意购买n C C、竞争者的价格、竞争者的价格n D D、你给出的折扣和赊销条件、你给出的折扣和赊销条件Page 23B、价格p 应该不单单是价格，而是一个价格体系应该不单单是价格，而是一个价格体系p 价格体系：价格体系： 出厂价格出厂价格 经销商出货价经销商出货价 零售价格零售价格 价格政策里的
14、折扣、返利、指标价格政策里的折扣、返利、指标Page 24竞竞争争中介中介产品成本产品成本决定价格的影响因素决定价格的影响因素产品价格产品价格企业目标企业目标需求需求Page 25C C、地点、地点p 地点：是指你的企业设在什么地方。地点：是指你的企业设在什么地方。 地点计划考虑：地点计划考虑： A A、零售店或服务企业设在顾客近的、零售店或服务企业设在顾客近的地方。地方。 B B、制造企业应设在离原料、供应商、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。近的地方。 C C、低房租、分销方式和运输。、低房租、分销方式和运输。Page 262022-2-2526次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈
15、市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？思考：哪个商圈最合适你？Page 272022-2-25SYB创业培训 27选择经营场地要考虑的几个因素：选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；租金高低；n物业条件是否能满足经营面积、布局要求；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；消费水平；n是否接近目标顾客群体；是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；同类生意的竞争状况；n交通是否方便；交通是否方便；Page 2
16、8D D、促销、促销p 促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。 促销计划包括：促销计划包括： A A、广告：活动、广告：活动、 B B、人员推销：导购员、人员推销：导购员 C C、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价降价 D D、公共关系：公众形象、公共关系：公众形象Page 29n 广告广告: :通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客顾客n 人员推销人员推销: :派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n
17、营业推销营业推销: :或者叫或者叫销售促销销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n 公共关系公共关系: :树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。Page 30 广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系高度大众高度大众化传递化传递可多次重可多次重复复充分利用充分利用文字、声音文字、声音和色彩和色彩特别适合
18、特别适合分散目标顾分散目标顾客传递客传递灵活：就灵活：就近观察顾客近观察顾客态度，随时态度，随时调整调整促进购买促进购买建立友谊建立友谊及时得到及时得到顾客反馈顾客反馈但最昂贵但最昂贵短时期短时期的特别促的特别促销销用赠品用赠品优惠卷降优惠卷降价等刺激价等刺激但显示但显示急售意图急售意图频繁会频繁会降低身价降低身价是间接的是间接的促销促销不要求达不要求达到直接的销到直接的销售目标售目标认为新闻认为新闻报道可信报道可信传递给避传递给避开推销和广开推销和广告的顾客告的顾客促促销销方方式式的的特特点点Page 31营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则p 40%40%的顾
19、客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的；p 30%30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的；p 20%20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的；p 10%10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。p研究表明：研究表明： 顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。少二十个人。Page 32 世界上最难做的两件世界上最难做的两件 n把思想装进别人的脑袋把思想装进别人的脑袋 n把金钱从别人口袋里面掏出来。
20、把金钱从别人口袋里面掏出来。 n世界上百分之九十以上的富人都是做过销世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。售工作的。n 想想看：您都见过哪些促销手段？想想看：您都见过哪些促销手段？Page 33小老板的实用促销术小老板的实用促销术n1 1、印一盒名片、印一盒名片n2 2、带一张笑脸、带一张笑脸n3 3、满嘴的好话、满嘴的好话n4 4、得体的着装、得体的着装n5 5、随时随地的销售、随时随地的销售n6 6、善用资源，无中生有、善用资源，无中生有Page 34没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”n1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖n80年代初张
21、瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。n日本日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色色n2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名n 热气球，面包店老板，伊雯，城西大药房热气球，面包店老板，伊雯，城西大药房Page 35练习：n完成练习题：完成练习题：n 练习练习4 4（6767页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划产品产品n 练习练习5 5（6868页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划价格价格n 练习练习6 6（6969页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计
22、划地点地点n 练习练习7 7（7070页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划促销促销Page 36Page 37四四 、预测你的销售、预测你的销售n 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：企业能否盈利。道理很平常：n 卖得越多利润越厚，卖得越多利润越厚，n 卖得越少利润越薄，卖得越少利润越薄，n 少到一定程度就亏了少到一定程度就亏了n 估计企业在一段时间内的销售量称为估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预销售预测测”
23、 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。都从社会调查出发。Page 38销售预测的方法销售预测的方法n （1 1）凭借你的经验去观察凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测去判断作出销售预测 ( (可在可在同类行业中打工，实地调查，积累经验同类行业中打工，实地调查，积累经验) )n （2 2）与同类企业进行对比与同类企业进行对比将你的资源、技术和营销计将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。n （3 3）实地测试实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。用小量试
24、销的办法试探之后作出预测。n （4 4）争取定单和购买意向书争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。n （5 5）进行调查进行调查先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。n 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。要与可能。Page 39读故事（十三再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？读故事（十三再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？n 请请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究
25、，二是：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。过于乐观。Page 40n 列出你的企业将要销售的所有服务项目或列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。产品范围。n 估计你每个月希望实现的服务或产品的销估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。售额。n 刚开办的企业，要想超过对手的销售额是刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业不可能的。开业3636个月的销售额一般不要个月的销售额一般不要高于竞争对手。高于竞争对手。n 预测销售额要客观实际，切记过高预测，预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧Page 41销售预测
26、的思路销售预测的思路 n1 1、计算出市场总容量、计算出市场总容量n2 2、设定自己的市场占有份额、设定自己的市场占有份额n3 3、将所占份额转换成产品销量、将所占份额转换成产品销量n 注意：重要的是思路而不是数据。注意：重要的是思路而不是数据。社区销售市场容量社区销售市场容量 1 1、计算市场总容量：、计算市场总容量： 啤酒啤酒300+600=900300+600=900 烟烟 240+390=630 240+390=630 糖糖180+300=480 180+300=480 洗衣粉洗衣粉 210+270=480 210+270=480 盐盐90+150=24090+150=240 2 2、
27、设定自己的市场占有份额：、设定自己的市场占有份额： 魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%30%。 预测：头三个月占预测：头三个月占15%15%；中间六个月；中间六个月20%20%；后三个月占；后三个月占30% 30% 3 3、 每月销量每月销量= =所占份额所占份额 销售计划如下：销售计划如下：月份123456789101112份额15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270烟 糖市场月销售总额市场月销售总额Page 432022-2-25SYB创业培训 43练习练习1010预测你的销售量预测你的销售量 Page 44第三步小结第三步小结n 掌握市场信息，把握市场主动掌握市场信息，把握市场主动n 了解顾客需求了解顾客需求n 了解竞争对手了解竞争对手n 只有创新才有竞争力只有创新才有竞争力n 根据掌握的市场信息，制定切实可行的根据掌握的市场信息，制定切实可行的市市场营销计划。场营销计划。n 没有销售就没有利润，必须做好没有销售就没有利润，必须做好销售预测销售预测演讲完毕，谢谢观看！