《S基本销售技巧了解需求.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《S基本销售技巧了解需求.pptx（49页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、关于上午：关于上午：如何定义我们的客户如何定义我们的客户初次接触的目的何在初次接触的目的何在第1页/共49页2确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问 的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅第2页/共49页 我们在这一阶段的行动目标是什么？弄清
2、客户需求阶段弄清客户需求阶段确定重点需求和目标车型！确定重点需求和目标车型！弄清需求第3页/共49页为什么要为什么要“弄清客户需求弄清客户需求”？v了解客户的购车背景和了解客户的购车背景和需求重点需求重点v使客户了解我们的态度使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的和提供总体解决方案的能力（信心）能力（信心）弄清需求第4页/共49页弄清需求获取获取目标信息：目标信息：角色信息角色信息 客户类型信息客户类型信息 客户需求信息客户需求信息第5页/共49页弄清需求q 购买者购买者q 决定者决定者q 使用者使用者q 影响者影响者角色信息角色信息怎样辨别角色？创造机会让每一位来访者表达自己的观点和期望第
3、6页/共49页理性理性感性感性直接直接间接间接客户类型信息：客户类型信息：分析型分析型友好型友好型控制型控制型抒发型抒发型第8页/共49页辨别和应对辨别和应对第9页/共49页哪种客户更容易接待？讨论：讨论：弄清需求第10页/共49页客户需求信息客户需求信息理性需求感性需求彰显地位彰显地位表明实力表明实力稳健稳健品味品味质量质量性能性能安全安全舒适舒适典型的客户需求v 价格范围v 品牌v 性能v 外观v 配置第11页/共49页客户的购买流程：客户的购买流程：购车背景v 用得着v 买得起考虑过程v 广泛比较v 广泛选择v 形成了一定 程度的重点 观念购买过程v 进一步比较v 进一步选择v 平衡利弊
4、v 下决心购买弄清需求第12页/共49页主要购买标准 设计 舒适性 生态学（制造/产品）成本 运动特性 安全（主动式/被动式）声望/形象 技术特色 质量 机动性 第14页/共49页奥迪典型的购买动机：奥迪典型的购买动机：q身份性（表明地位、实力身份性（表明地位、实力）q享受性（舒适、视听、环境享受性（舒适、视听、环境）q可信性（安全、质量、品质、后续成本可信性（安全、质量、品质、后续成本）q满足性（加速、操控满足性（加速、操控）q展示个性（运动、年轻、高素质展示个性（运动、年轻、高素质）q表明归属性（官员阶层、行业、社会群体表明归属性（官员阶层、行业、社会群体）q第15页/共49页客户因为自己
5、的原因而购买客户因为自己的原因而购买有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机第16页/共49页小组练习：小组练习：某私营房地产公司老板要购买一辆新车。他的一位朋友刚在我们某私营房地产公司老板要购买一辆新车。他的一位朋友刚在我们店里购买了新车，感觉良好。在朋友的推荐下，他们一行四人来到了店里购买了新车，感觉良好。在朋友的推荐下，他们一行四人来到了展厅，一位是老板本人，一位是推荐他购买的朋友，一位是秘书，一展厅，一位是老板本人，一位是推荐他购买的朋
6、友，一位是秘书，一位是他正在读博士的女儿。请问位是他正在读博士的女儿。请问：v 四个人考虑的购买重点可能会四个人考虑的购买重点可能会是哪些？是哪些？v 你觉得该如何和他们建立正面你觉得该如何和他们建立正面关系？关系？v 需要几位销售顾问来接待？需要几位销售顾问来接待？第17页/共49页但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）客户的购买行为决定于事实（理性）客户的购买行为决定于事实（理性）第18页/共49页喜欢喜欢 信任信任 购买购买 更深层的关系更深层的关系销售顾问和客户的个人关系销售顾问和客户的个人关系 是是购买动机购买动机的一个重要方面的一个重要
7、方面第19页/共49页为什么要坐下来沟通？为什么要坐下来沟通？怎样能让客户坐下来？怎样能让客户坐下来？第20页/共49页我们应该知道哪些客户的信息？讨论：讨论：弄清需求第21页/共49页姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者个人信息：个人信息：第22页/共49页厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史现在用车：现在用车：第23页/共49页计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间新车：新车：第24页/共49页现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式预算
8、：预算：第25页/共49页怎样获取需求信息？怎样获取需求信息？提问提问Questioning!第26页/共49页为什么要提问？为什么要提问？开始会谈和连续讨论开始会谈和连续讨论 澄清问题和核实信息澄清问题和核实信息 收集更多的细节收集更多的细节 控制和调节会谈控制和调节会谈 得到客户的关注得到客户的关注 建立发展关系建立发展关系第27页/共49页什么样的问题？什么样的问题？第28页/共49页1.开放式问题开放式问题Why Who What When Where How第29页/共49页2.封闭式问题封闭式问题罗密欧和朱丽叶死在地板上，地板上还有玻璃碎片和一些水罗密欧和朱丽叶死在地板上，地板上还
9、有玻璃碎片和一些水第30页/共49页准确准确第31页/共49页正确的问题正确的问题第32页/共49页清晰的目的清晰的目的“机智机智”“技巧技巧”第33页/共49页情感化提问情感化提问Background第34页/共49页练习练习合适于自己的合适于自己的“问题库问题库”第35页/共49页倾听倾听20 80第36页/共49页语言非语言倾听倾听第37页/共49页练习题练习题1.我喜欢开快车。我喜欢开快车。2.我喜欢运动型的车。我喜欢运动型的车。3.我对真皮座椅挺感兴趣。我对真皮座椅挺感兴趣。4.我认为高档车就应该装备我认为高档车就应该装备大排量的发动机大排量的发动机客户说：客户说：第39页/共49页
10、v真的被你理解，每个客户都会很高兴v沟通后没抓住重点等于没有沟通v为顾客留下提问的空间（尤其是解释其问题的空间）第40页/共49页弄清需求购车背景购车背景确确定定车车型型需需要要哪哪些些信信息息？第41页/共49页弄清需求交流中客户的表现交流中客户的表现 不介入不介入 异议异议 表示接受表示接受 有兴趣有兴趣销售顾问的表现销售顾问的表现不受影响，才能掌握主动不受影响，才能掌握主动保持心态，才会抓住机会保持心态，才会抓住机会第42页/共49页销售顾问必备的技能弄清需求 倾听倾听赞扬赞扬提问提问？第43页/共49页弄清需求你所推荐的车型应该有什么样的特点？你所推荐的车型应该有什么样的特点？不要认为
11、客户总是对的不要认为客户总是对的 合适于客户的预算合适于客户的预算 至少满足三个重点需求至少满足三个重点需求 重点需求必须得到客户确认重点需求必须得到客户确认第44页/共49页一个应该重视的问题：一个应该重视的问题：v 销售顾问不能扮演销售顾问不能扮演“奥迪狂热崇拜者奥迪狂热崇拜者”！v 销售顾问是客户的销售顾问是客户的“顾问顾问”有资格有资格 站在客户的一边站在客户的一边第45页/共49页奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。第47页/共49页第48页/共49页感谢您的观看！第49页/共49页