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1、内容构架一、提出问题二、分析问题三、解决问题四、总结方法五、实例分析六、讨论七、参考资料第1页/共25页问题(QUESTION)?一、提出问题目前只完成了销售指标的85%，有什么办法完成销售指标？第2页/共25页 二、分析问题影响销售量的原因何在?1、渠道数量2、渠道质量-客户销量3、客户数量4、产品数量5、其他因素第3页/共25页 三、解决问题解决方法1：增加渠道数量 详见培训资料3渠道指南 单一渠道-多渠道-全渠道第4页/共25页解决方法2：提高客户数量（渠道宽窄度)(详见培训资料4:深度分销)目标策略老客户1、巩固老客户2、寻找挽回流失客户1、新市场发展-市场开发新客户2、现有市场开发-
2、市场渗透新开业客户第1次合作客户第5页/共25页解决方法3：提高客户销量（渠道深浅度）之一短期策略：增加销售机会1、提高产品扑货陈列率机会：自身产品、对手陈列空缺2、产品终端生动化(详见培训资料5)3、产品补货及时性科学库存机会：自身产品、对手库存空缺第6页/共25页之二长期策略：改变消费习惯促销：品牌影响1、消费需求、地点、时间等影响消费频率2、（购买）消费量/次公关广告宣传：1、新消费者（第1次消费者竞争对手消费者）2、新用途（尼龙原料到消费品）3、新观念（万宝路女士到男人香烟）4、保持长期性稳定影响第7页/共25页解决方法4：提高产品数量策略(详见培训资料6品类管理)1、现有全系列产品2
3、、加大畅销产品主推力度3、新产品开发第8页/共25页解决方法5：新的销售机会策略1、作为客户促销的赠品2、团购建议品3、竞品业务合作出现问题机会品4、其他：与时俱进，做个有心善于思考的人。第9页/共25页四、方法总结1、文字说明扩大渠道广度，增加渠道数量提高渠道宽度，增加客户数量加强渠道深度，提高客户销量创造陈列机会，提高产品数量理论实践结合，发掘新的机会第10页/共25页2、图表说明销售量提升渠道数量传统、现代、创新新的机会产品数量客户质量客户数量常规、特殊、创新现有产品全系列新产品开发增大畅销产品老客户维护挽回新客户渗透开发公关广告促销及时补货终端生动扑货陈列机会品其他赠品第11页/共25
4、页3、公式说明销售量=渠道销量=（渠道内每一客户销量）=（客户每一SKU销量）+新的市场机会备注：客户每一SKU销量：是指某一客户产品销售的汇总，即客户总销售量。实践：具体讲解第12页/共25页五、实例分析操作方法和步骤第13页/共25页确定某一产品平均渠道销量1、确定主辅渠道（高于平均销量主渠道低于平均销量辅渠道）；2、同时结合市场现状发展趋势，竞品渠道状况以及企业产品销售历史、现状、趋势综合预测确定增长渠道或者潜力渠道；。确定某一产品平均客户销量1、客户分ABC类（高于平均销量10%A；低于平均销量10%C；之间为B。）2、剔除、更换、提高C，寻找提高A和B。产品销量/渠道数量渠道销量/客
5、户数量3、制定相应的渠道策略、流程等规定。重复以上步骤，确定提高每一产品的渠道销量，从而提高企业的产品销量理论篇第14页/共25页实践篇饮料企业某一产品渠道客户销售状况：渠道类别批发卖场超市餐饮 学校娱乐便利店7销量1518128 106675客户名称a b c d e f108销量0.5 3 1.5 2 1 275第15页/共25页分析操作：1、确定渠道平均销量批发超市卖场为主渠道；餐饮娱乐便利店为辅渠道；并根据具体情况，确定学校渠道的归属（潜力主渠道辅助渠道）2、确定学校渠道客户平均销量bdf为A类客户ae为C类客户c为B类客户3、制定相应的渠道策略，客户策略。4、重复以上步骤，对不同产品
6、、不同渠道以及客户进行分析，并根据企业实际情况制定销售策略。第16页/共25页六、讨论1、销售量与销售额/利润关系2、产品类别与销售量关系3、1流产品+3流人员 1流人员+3流产品第17页/共25页七、参考资料资料1-零售业态分类资料2-现代渠道分类资料3-酒水渠道分类参考第18页/共25页资料1 一、便利店（综合性）便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：1、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地2、营业面积在1OO平方米左右，营业面积利用率极高。3、营业时间般在16小时以上，甚至24小时。4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文
7、具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。5、目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，8O顾客为有目的的购物。二、食品超市（专业性专卖店）食品超市是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。2、营业面积在5OO至1000平方米。3、商品结构：以购买频率高的商品为主。4、营业时间不低于16小时。5、以居民为消费对象，1O分钟左右可到达。第19页/共25页 三、仓储式商场（综合性）仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）
8、。其特点为：1、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场。2、营业面积大，一般为1OOOO平方米以上。3、库架合一，装饰简单，节约成本。4、商品结构：主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。5、目标顾客：以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主。此种店铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。四、综合性超市（综合性）综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。2、营业面积在2500平方米以
9、上。3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）。4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。5、设施装饰较仓储式商店好。综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。第20页/共25页资料21卖场提供手推车和购物篮，自助服务经营电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和冰箱）和生鲜食品等销售区域面积至少6000平方米出口位置至少有30个收银台门店是连锁店的一部分有空调设施店内有冰柜存放产品在产品或货架上有价格标签产品放在过道两侧2超级市场提供手推车和购物篮，自助服务销售区域面积至少1000
10、平方米出口位置有收银台店内有冰柜存放产品在产品或货架上有价格标签产品放在过道两侧第21页/共25页3小型超市提供手推车和购物篮，自助服务销售区域面积小于1000平方米出口位置有收银台店内有冰柜存放产品在产品或者货架上有价格标签产品放在过道两侧或者货架上4便利店自助服务，可能提供购物篮销售区域面积小于500平方米出口位置有收银台门店是连锁店的一部分，如7-11，罗森，可的有空调设施店内有冰柜存放产品在产品或货架上有价格标签产品放在过道两侧或货架上5百货店经营商品范围广泛，包括服装、玩具、电器（如电视机、洗衣机、冰箱）和化妆品等不能为顾客提供手推车和购物篮可在大部分商品所在区域单独付款结账第22页
11、/共25页酒水渠道分类参考3客户代码客户类型/渠道客户类别 1000 批发客户-1005糖烟酒公司-1010供销社-1015个体批发户-1020批发部/公司 2000 零售-2005大卖场-2010（连锁）超市-2015连锁便利店-2020百货商场-2025便利店：小卖部、南北货店、酱酒店等 第23页/共25页客户代码客户类型/渠道客户类别 3000 休闲娱乐场所-3005酒吧-3010歌舞厅/夜总会-3015其他休闲娱乐场所（茶楼、公园、游乐场、体育馆、艺术馆、图书馆、影视、游戏厅等）4000 餐饮住宿-4005星级宾馆-4010招待所、旅馆等-4015饭店/酒家/餐厅（ABC）-4020大排挡/露天夜宵点 5000 学校-5005高等学校（大学、大中专、夜校、学院等）-5010中小学校 6000 其他-6005企事业单位/工会-6010单位所属服务公司、门市部-6015社区-6020俱乐部会员第24页/共25页感谢您的观看！第25页/共25页