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1、企业合同管理流程中的关注重点及实操解析作者：北京博润伟业管理顾问有限公司 高级培训师 陈军风控在线整理发布目录Contents第一章 合同设计与管理的原则第二章 合同设计管理的机构和人员第三章 合同签订的流程之考察资信第四章 合同签订流程之起草合同条款第五章 合同签订流程之审核批准第六章 合同的履行管理流程第七章 合同的变更、转让、终止流程o1o1合同设计与管理的原则第一章 合同设计与管理的原则认识误区签不签合同不重要 合同本身不能解决纠纷 合同设计管理就是修改合同 合同设计管理降低效率 错误理由合同是确定双方权利义务最重要的规则，除了一手钱一手货的交易外，有明确的规则有利于减少纠纷。君子协定
2、更可能履行，不签合同的情况很多，多增一道手续而已。合同即使约定解决纠纷方法，多数没用，更多靠协调解决。修改合同文本或在履行中变更合同内容而已。合同是业务问题与合同管理无关。合同设计与管理徒增很多不必要的程序，时间和人力成本主高，且效率低。且不能适应市场变化。没有合同，当协商不成时，双方的重大权利义务便处于空白状况。合同设计与管理是包括签订、履行、解除等内容的一个系统工程。不能割裂开来。没有安全的利润不是利润，没有安全的经营效率，谈不上效率。应当在二者之间寻求一个平衡点，而不是偏废哪一点。一、对合同设计、管理的一些认识误区第一章 合同设计与管理的原则一、对合同设计、管理的一些认识误区认识误区签不
3、签合同不重要 合同本身不能解决纠纷 合同设计管理就是修改合同 合同设计管理降低效率 错误理由合同是确定双方权利义务最重要的规则，除了一手钱一手货的交易外，有明确的规则有利于减少纠纷。君子协定更可能履行，不签合同的情况很多，多增一道手续而已。合同即使约定解决纠纷方法，多数没用，更多靠协调解决。修改合同文本或在履行中变更合同内容而已。合同是业务问题与合同管理无关。合同设计与管理徒增很多不必要的程序，时间和人力成本主高，且效率低。且不能适应市场变化。没有合同，当协商不成时，双方的重大权利义务便处于空白状况。合同设计与管理是包括签订、履行、解除等内容的一个系统工程。不能割裂开来。没有安全的利润不是利润
4、，没有安全的经营效率，谈不上效率。应当在二者之间寻求一个平衡点，而不是偏废哪一点。第一章 合同设计与管理的原则二、合同设计管理的作用企业投资者 政 府 销售商 供应商 合作伙伴员 工 经理人 其 它投资合同政府采购销售合同供应合同合作合同劳动合同特殊的劳动合同相应合同合同设计管理在企业经营环境中不可或缺。第一章 合同设计与管理的原则合同设计管理的作用最基础 最核心 最易忽视最根本提升企业形象监控经营风险创造经济效益提高管理水平外界往往以合同的管理水平来衡量一个企业的外在形象通过严谨科学的合同管理，明确企业收益与风险，运用适当的合同条款防范、规避风险，确保收益实现通过对合同条款的合同设计，以及对
5、履行中具体问题的妥善处理，可以使企业以最小的成本获得最大的收益。合同是企业对外开展业务的主要依据、凭证，合同管理水平是企业综合管理水平的集中体现。二、合同设计管理的作用第一章 合同设计与管理的原则三、合同设计管理的五大原则合法设计管理原则全面设计管理原则预防为主原则分类管理原则流程管理原则第一章 合同设计与管理的原则合法设计管理原则基本含义 合同设计管理应符合同家相关法律、法规，尤其不能签订违法合同第一层含义合同的签订、履行、争议处理等管理行为一般应有明确的法律依据。第二层含义法律无明文规定或属法律空白，合同管理应遵守公平、公正、诚信等原则。第三层含义法律明确禁止的，应通过一定的技术处理，使合
6、同设计管理合法或至少不违法。第四层含义无法做技术处理以规避法律的禁止性规定，不应进行第一章 合同设计与管理的原则全面设计管理原则基本含义 完整的合同设计管理应当包括有序的多个环节，各个环节都需要恰当的设计、管理，不能遗漏和偏废。第一个环节合同签订准备阶段，包括了解对方资信、确定合同内容等，是整个合同管理的基础阶段。第二个环节审核签订阶段，包括确定合同条款、按照规定的流程审核等，是合同管理的核心环节。第二个环节依约履行阶段，包括自一方的依约履行、关注对方履行等，是实现合同管理目标的有力保障第四个环节争议处理阶段，它不是必经环节，但关系很大，要妥善管理。第一章 合同设计与管理的原则预防为主原则基本
7、含义 合同设计管理以预防合同纠纷、防范经营风险为主，以解决合同纠纷、分解经营风险为辅。原因之一合同设计管理的主要目的在于预防潜在经济风险，而不是如何处理已有的经营纠纷。原因之二不存在合同隐患、没有发生合同纠纷，恰恰是合同管理的最大成效与终极目标。原因之三重点关注合同管理的谈判、审核签订等阶段；同时注意合同履行与争议处理。原因之四之前三个阶段的管理水平很大程度决定了后阶段的状况或成果。第一章 合同设计与管理的原则分类管理原则基本含义 不同种类的合同，有不同的特点，应区别对待采取不同的管理方式和程序依签约对象分内部合同依重要程序分依标的大小分依是否涉外分外部合同一般合同重大合同小额合同大额合同普通
8、合同涉外合同管理难度小方式与程序简单管理难度大方式与程序复杂第一章 合同设计与管理的原则流程管理原则基本含义 合同管理应设置专门人员，确定合理的程序，明确相应分工与职责，实现协作与制衡的结合。原因之一合同管理不是应急，是经常性工作，应按确定的规则和程序进行原因之二是实现分工协作的基础，是管理细化及专业化的要求原因之三可以充分调动不同部门、专业的资源，更好的实现目的原因之四明确部门、人员的职责，在协作的同时，进行监督。o2o2合同设计管理的机构和人员第二章 合同设计管理的机构和人员一、基本框架基本框架业务部门 法律部门主管机构印章档案管理部门业务人员兼职合同管理员部门负责人专职合同管理员部门负责
9、人（或法律顾问）副总经理总经理董事长董事会（股东会）印章管理员档案管理员部门负责人第二章 合同设计管理的机构和人员二、合同设计管理人员的素质要求业务部门业务人员兼职合同管理员部门负责人素质要求对拟定合同的业务工作背景、程序、具体内容清楚明确，了解拟签约对象的资信及履约能力，能将内外情况进行充分、有效的沟通。对拟订合同的业务工作有充分了解，具有一定的法律尤其是合同法知识，文字水平高，严谨仔细，能充分领悟具体业务人员意图。对拟订合同的业务有宏观的把握，具有领导下属能力，能够与企业其它部门进行充分有效的沟通与协调。第二章 合同设计管理的机构和人员法律部门及人员的素质要求业务人员兼职合同管理员部门负责
10、人对拟定合同的业务工作背景、程序、具体内容清楚明确，了解拟签约对象的资信及履约能力，能将内外情况进行充分、有效的沟通。对拟订合同的业务工作有充分了解，具有一定的法律尤其是合同法识，文字水平高，严谨仔细，能充分领悟具体业务人员意图。对拟订合同的业务有宏观的把握，具有领导下属能力，能够与企业其它部门进行充分有效的沟通与协调。法律部门负责人（或法律顾问）第二章 合同设计管理的机构和人员副总经理 总经理董事长董事会股东会主管权限素质要求主管权限素质要求主管权限素质要求主管权限素质要求标的不大，一般业务了解业务对公司影响，充分参考法律部门的意见按公司章程规定，需审批的合同充分考虑主管副总意见，并注重法律
11、部意见。需法定代表人签署的合同充分考虑总经理意见，必要时征询外部意见。需要两会通过的极为重大的合同严格按法律程序进行讨论、表决业务主管机构第二章 合同设计管理的机构和人员三、机构及人员的职责业务部门业务人员兼职合同管理员部门负责人基本职责负责签订合同的谈判落实合同的具体内容，负责合同的具体履行、监督对方的履行，发现问题及时向上级及法律部门报告，介入合同纠纷的处理。负责部门业务合同的起草，并负责就合同问题与法律沟通，与具体业务人员配合，参与合同谈判，监督合同履行，处理合同纠纷。领导本部门业务人员与兼职合同管理员管理好本部门业务合同，就合同中出现的签订、履行、纠纷处理与其它部门沟通协调。第二章 合
12、同设计管理的机构和人员法律部门（或法律顾问）职责职责之一职责之二职责之三参与企业重大商务合同的谈判、签订，为合同的谈判和签订提供咨询意见，并起草相关协议。制定企业常用的格式合同，并对业务人员进行培训，并根据履行中出现的新情况、新问题修改格式合同。制定合同管理办法，将合同设计、管理制度化，流程化。处理已呢合同纪纷、仲裁、诉论。第二章 合同设计管理的机构和人员业务主管机构职责副总经理 总经理董事长董事会股东会对业务部门确认的合同金额等核心条款进行审查。一般合同签字确认；重大或特别重大合同，交总经理、董事长审查。指导业务部门及法律部门重大或特别重大合同，经副总审核后，由总经理进一步审核。重大合同签字
13、确认；特别重大合同，交董事长审核。重大合同出现异常情况，指导副总、相关部门制定应对方案。确认经总经理审核后的重大合同。特别重大合同出现异常情况，指导总经理、相关部门制定应对方案对于资产重组、投资、关联交易等特别重大合同，一般需要董事会或股东会确认。第二章 合同设计管理的机构和人员印章档案管理部门确认合同经过了规定的审核程序后方可盖章。公司可专门刻合同专用章，吊指定印章管理人员专门保存，以防范风险。负责已经签订合同的归类、整理、存档工作，并做好相关统计工作，同时要对合同保密。对拟订合同的业务有宏观的把握，具有领导下属能力，能够与企业其它部门进行充分有效的沟通与协调。基本职责印章管理员档案管理员部
14、门负责人o3o3合同签订的流程之考察资信第三章 合同签订的流程之考察资信考察资信流程简介审核对方签约能力是审核对方签约能力审核对方签约能力是是准备签约谈判否否否对方是否具有签订合同的法律资格？与其签订的合同是否有效？可否得到法律保护？不能签约对方是否有履行签订合同的资金实力及生产、销售、经营、技术等相应实力？一旦合同签订，本方有无足够人力物力完整履行约定的义务，确保不违约？不能签约不能签约第三章 合同签订的流程之考察资信一、审核对方签约资格、是否有对外业务资格？是否有非法人营业执照？企 业企业下属部门企业分支机构企业法人非法人企业企业各部/科/处/室等分厂/分公司/分行/办事处公司/国有/合资
15、/集体合伙/独资/个体企业不具有法定资格不能签约否是（见下页）第三章 合同签订的流程之考察资信（接上页）对企业一般资格的审查主要是企业营业执照审查经营范围注册资本企业名称工商年检是否与拟签订合同当事人名称一致？是否与拟签订合同标的额相称？拟签订合同是否在经营范围内？是否通过了工商部门年检？是否签订合同风险较大，一般不能签约。拟签订合同业务是否需要法律法规要求特殊许可？是否核实企业资信准备签约。（见下页）第三章 合同签订的流程之考察资信（接上页）广告企业医药企业建筑企业金融企业是否具有勘察/设计/承包/安装资质证书是否有药品生产许可证或药品经营许可证？是否具有广告业务经营许可证？是否具有从事金融
16、业务等资质证书？核实企业资信情况准备缔约谈判是否因不具备特殊资质合同签订后无效，不能签约。对企业特殊资质的审核房地产企业是否具有从事房地产业务的资质证书？第三章 合同签订的流程之考察资信二、核实对方资信情况是否为老客户且履约记录良好？否是可以考虑与其签约要求对方提供并核实其资信情况证明文件建立客户资信档案区分资信等级资信优良资信一般资信较差可考虑签约慎重考虑签约不能签约第三章 合同签订的流程之考察资信是否为老客户有签约记录？是否资信情况有无重大变化？履约情况较差资信一般资信较差一般不签核对履约记录（见下页）（见下页）第三章 合同签订的流程之考察资信（见下页）是多渠道核实对方提供的资信证明文件可
17、考虑签约否（接上页）要求对方提供资质证明文件自然人本人或其代理人身份证明证件、收入等基本情况说明企业简介、营业执照、效益情况、税务证明、银行信用等级等单位基本情况及相关资信证明资料等。一般不签调取工商等登记档案其它可能的渠道第三章 合同签订的流程之考察资信（*接上页）建立客户档案客户基本情况客户资金实力客户商业信誉客户其他重要情况评定客户资信等级可考虑签约慎重考虑不考虑良好等级一般等级较差等级第三章 合同签订的流程之考察资信甲公司准备让乙公司作来料加工，做了如下调查：1、公司的生产能力怎么样？是否有计划扩大产能2、预计每个产品部件会损耗多少重要原料3、质量、价格条件4、生产设备的折旧方式5、生
18、产一个产品单位要多少工人，人工成本是多少6、储存原料和成品的仓库容量是多少7、质量管理办法8、是否需要定作方提供技术帮助9、收到原料后需要多长时间来生产和包装产品10、是否为自己或第三方生产此类产品o4o4合同签订的流程之起草合同条款第四章 合同签订的流程之起草合同条款合同条款鉴于条款标的条款价款条款履行条款其他条款订约背景订约原则标的类别标的数量标的质量金额（币种）支付条件支付方式履行期限履行地点履行方式风险转移违约责任不可抗力争议解决合同生效合同解除o5o5合同签订的流程之审核批准第五章 合同签订的流程之审核批准考察合同属性确定合同类别重要程度复杂程度风险程度简易流程一般流程特殊流程简易合
19、同一般合同重大合同第五章 合同签订的流程之审核批准是否是资信良好的老客户？简易流程图是一般合同或重大合同否是否标的额较小或对本方影响轻微？是一般合同或重大合同否简易合同进入简易流程填写合同审批单第五章 合同签订的流程之审核批准简易合同审批表合同编号合同单位对方单位名称审批部门负责人签字批准时间业务部门法律部门（或法律顾问）印章管理部门第五章 合同签订的流程之审核批准是否是资信良好的老客户？一般合同审批流程是标的额或对本方影响程度一般？否标的或影响程度如何？进入一般流程填写合同审批单是简易/重大合同一般合同特别重大重大一般重大合同一般合同简易合同第五章 合同签订的流程之审核批准一般合同审批表合同
20、编号合同单位对方单位名称审批部门负责人签字批准时间业务部门法律部门（或法律顾问）业务主管领导印章管理部门第五章 合同签订的流程之审核批准主要特点标的巨大关系复杂影响重大风险较大主要种类简易流程图资产重组房地产进入特殊流程填写合同审批单知识产权重大买卖、租赁代理涉外第五章 合同签订的流程之审核批准重大合同审批表合同编号合同单位对方单位名称审批部门负责人签字批准时间业务部门法律部门（或法律顾问）业务主管领导总经理或董事长印章管理部门o6o6合同的履行管理流程第六章 合同的履行管理流程合同条款履行的原则与日程表履行的内容与顺序异常情况的处理掌握合同履行的基本原则填写合同履行日程表履行内容的确定履行的
21、顺序对方违约债务履行发生困难债权可能受到侵害发生不可抗力第六章 合同的履行管理流程一、履行的原则与日程表合同履行基本原则完全履行原则诚实信用原则应按合同约定全面履行自己的义务应根据合同的目的、性质、习惯履行义务标的符合约定质量符合要求数量达到约定履行期限适当履行地点合理履行方式正确必要通知义务适当协助义务必要保密义务履行合同基本义务履行合同附随义务第六章 合同的履行管理流程合同履行日程表合同编号合同单位对方单位名称日 期内 容标准要求责任部门与人员重要提示与说明：第六章 合同的履行管理流程合同履行日程表：确保本方不违约，有效监控对方履行情况问题1、合同签订后，不注意合同履行的管理而导致 本方在
22、不经意间违约，被迫承担违约责任。问题2、合同签订后束之高阁、随手乱放，以致合同中对方应当如何履约，实际的履行情况如何都不得而知。通过合同的履行管理，可以核查已经签订的合同是否有遗漏、不妥之处，如果及时发现，就可以立即与对方协商，通过补充协议等方式挽救。第六章 合同的履行管理流程二、履行的顺序互负债务是否有履行顺序同时履行对方不履行，本方有权拒绝履行通知对方中止履行是否本方先履行本方后履行对方履行不符合约定，本方可拒绝相应履行是否可行使不安抗辩权，中止履行？对方经营状况严重恶化对方转移财产抽逃资金逃避债务对方丧失商业信誉对方有丧失履行能力的其他情形对方未履行，本方有权拒绝履行对方履行不符合约定，
23、本方可合理拒绝对方提供担保的，恢复履行未提供担保，但恢复履行能力的，继续履行未提供担保又未恢复履行能力，解除合同第六章 合同的履行管理流程三、合同履行中的问题合同条款对方违约无法向对方履行债权可能受损害发生不可抗力协商不成追究对方违约责任将标的物提存将债权保全尽量避免损失第六章 合同的履行管理流程对方是否预期违约？履行期限届满前发生？明确表示不履行义务？或以行为表示不履行？否是履行期限届满前解除合同并要求对方承担违约责任？对方是否根本或严重违约？未履行任何合同义务？履行不符合标准无法补救？履行不符合标准不愿补救？（见下页）第六章 合同的履行管理流程解除合同并要求对方承担违约责任仅交付部门合同标
24、的物或支付部分价款？否是（*见下页）对方按上述要求进行了补正交付的标的物质量未达要求存在瑕疵？提前交付可拒绝受领，延迟可要求限期交付对方未按上述要求进行补正（*接上页）对方是否为一般违约？限期要求对方全部交付或支付限期要求对方修理/更换/退货/减少价款提前交付可拒绝受领，延迟可要求限期交付第六章 合同的履行管理流程（*接上页）不能解除合同但可要求对方承担违约责任可解除合同并要求对方承担违约责任要求对方承担违约责任合同中是否有违约金/定金条款？是否要求对方赔偿因违约造成的损失，包括履行后可获得的利益违约金/定金条款 是否同时约定？（*见下页）第六章 合同的履行管理流程（*接上页）适用违约金条款是
25、选择适用违约金或定金条款适用定金条款违约金低于损失的，可请求法院或仲裁机构予以增加违约金过分高于损失，对方可请求法院或仲裁机构减少对方给付定金的，本方可拒绝返还定金。对方收受定金的，本方可要求双倍返还。否对方违约同时侵害人身或财产权益要求对方承担违约责任要求对方承担侵权责任第六章 合同的履行管理流程债务履行面临困难对方无正当理由拒绝受领对方下落不明对方死亡后未确定继承人对方丧失民事能力无监护人标的物是否适宜提存？是否拍卖标的物，提存价款向提存部门提存标的物并尽可能通知对方提存物毁损灭风险由对方承担提存物的收益归对方所有提存费用由对方承担对方未履行债务拒绝其领取提存物对方五年内不领取提存物丧失权
26、利第六章 合同的履行管理流程债权可能受到侵害债务人可以行使到期债权而不行使对方放弃到期债权或低价转让财产对方（债务人）以明显不合理低价转让财产向法院请求以自己的名义代位行使对方的债权对债权造成损害的，向法院请求撤销对方的行为受让人知道的，可向法院请求撤销对方的行为债权的行使范围以债权数额为限权利行使的必要费用由对方承担第六章 合同的履行管理流程发生不可抗力事件按照确定的条款履行发生后及时通知对方是否可适用不可抗力条款？是否对合同履行的影响程度？合同义务部分不能履行合同义务全部不能履行免除部分履行义务免除全部履行义务合理期限内提供证明延迟履行后发生的不免责o7o7合同的变更、转让与终止流程第七章
27、 合同的变更、转让与终止流程合同变更转让终止合同变更合同转让合同终止双方协商一致变更一方请求有权机关变更合同权利转让合同权利义务一并转让合同义务转让因撤销终止因解除终止自然终止第七章 合同的变更、转让与终止流程是否存在单方面请求解除的法定事由？签约时本方发生重大误解合同条款显失公平签约时对方采取欺诈手段？对方胁迫或乘人之危？对合同标的数量/价款/质量等主条款发生误解而签约？合同权利义务明显不利于本方，与正常情况相悖？对方隐瞒或虚假陈述重要信息，本方据此订立合同？对方在本方紧急情况下要求订立的对本方明显不利的条款？否是与对方协商变更合同向法院或仲裁机构提起诉讼或仲裁请示法院或仲裁机构依法变更合同
28、第七章 合同的变更、转让与终止流程合同权利是否可以转让依合同性质是否可转让合同中是否未禁止转让？依照法律规定可否转让？向法院请求以自己的名义代位行使对方的债权对债权造成损害的，向法院请求撤销对方的行为受让人知道的，可向法院请求撤销对方的行为否是不能转让转让人通知债务人其已转让债权债务人接到债权转让通知（*见下页）第七章 合同的变更、转让与终止流程原合同是否经批准或登记才生效？对原债权人的抗辩权可对抗受让人否是（*接上页）履行批准或登记手续转让程序完成债务人权利状况债权人权利状况债权人权利状况对原债权人的抵销权可对抗受让人对原债权人的抵销权可对抗受让人取得合同中的债权取得与债权有关的非专属债权人
29、的从权利第七章 合同的变更、转让与终止流程合同义务是否可以转移？依合同性质是否可转让合同中是否未禁止转让？依照法律规定可否转让？否是不能转移合同义务债权人是否同意转让？（*见下页）是否债权人/原债务人/新债务人协商一致签订转让合同原合同是否经过批准/登记才生效？第七章 合同的变更、转让与终止流程不须再履行被转移的合同义务否是（*接上页）履行批准或登记手续转让程序完成原债务人权利状况新债务人权利状况债权人的权利状况承担原债务人的合同债务及从债务继续享有合同中的债权及相关从权利取得原债务人享有的对债权人抗辩权第七章 合同的变更、转让与终止流程合同权利义务的一并转让法定转让协商转让当事人合并当事人分
30、立由合并后的单位受让权利义务由分立后的单位承担连带受让权利义务三方协商一致由第三人受让权利义务由各方签订转让合同如须批准或登记，履行相关手续完成转让，各方享有转让后的权利义务第七章 合同的变更、转让与终止流程合同自然终止事由合同履行完毕依据合同约定终止债权、债务人归一债权人免除债务当事人抵销债务合同的义务得到完全履行或标的物被依法提出合同约定的终止条件得到实现而终止合同合同中的债务人与债权人合并为一体而终止债权人不再要求债务人履行债务并出具证明当事人相互负有到期债务，互相抵销最好由双方签订终止协议当事人履行合同终止后的附随义务通知对方合同终止协助对方了结合同对合同信息保密第七章 合同的变更、转
31、让与终止流程合同因被解除而终止的事由当事人协商一致解除合同单方行使合同解除权合同约定的解除条件实现因发生不可抗力无法实现合同目的因对方违约而无法实现合同目的对方在履行期限届满前明确表示或以行为表示不履行对方延迟履行主要义务，经催告后仍不履行通知对方解除合同并告知其原因对方是否异议并请求法院或仲裁机构确定？（*见下页）第七章 合同的变更、转让与终止流程原合同经批准或登记的，履行相关手续（*接上页）依据法院或仲裁机构的裁决解除合同是否合同被解除合同尚未履行的终止履行，并可要求过错方赔偿损失合同已经履行的，可要求过错方采取补救措施或赔偿损失合同中的结算条款和清理条款仍然有效谢谢观看课 程 推 荐致电咨询：400-882-5876课 程 推 荐致电咨询：400-882-5876