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1、消费品行业消费品行业区域市场管理区域市场管理 节目预告节目预告一、区域市场管理的理性思考一、区域市场管理的理性思考一、区域市场管理的理性思考一、区域市场管理的理性思考 影响区域市场销量的问题和残局影响区域市场销量的问题和残局影响区域市场销量的问题和残局影响区域市场销量的问题和残局 具体解决方法具体解决方法具体解决方法具体解决方法二、外埠区域市场的监控和管理二、外埠区域市场的监控和管理二、外埠区域市场的监控和管理二、外埠区域市场的监控和管理 外埠区域市场销量监控外埠区域市场销量监控外埠区域市场销量监控外埠区域市场销量监控 外埠区域市场销售业绩评估外埠区域市场销售业绩评估外埠区域市场销售业绩评估外
2、埠区域市场销售业绩评估 外埠区域市场巡检外埠区域市场巡检外埠区域市场巡检外埠区域市场巡检 一、区域市场管理的理性思考一、区域市场管理的理性思考一、区域市场管理的理性思考一、区域市场管理的理性思考1 1、影响市场销量的问题和残局、影响市场销量的问题和残局、影响市场销量的问题和残局、影响市场销量的问题和残局 2 2、具体解决方法、具体解决方法、具体解决方法、具体解决方法销量中的泡沫？销量中的泡沫？问题：问题：问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人 任务：将一千箱货从甲地
3、运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：距离：距离：距离：5050米米米米时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？怎麽办？怎麽办？开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标关键指标 增加人手增加人手增加人手增加人手 铺货率；铺货率；铺货率；铺货率；提高一次搬运量提高一次搬运量提高一次搬运量提高一次搬运量 产品生动化；产
4、品生动化；产品生动化；产品生动化；加快搬运频率加快搬运频率加快搬运频率加快搬运频率 活跃客户活跃客户活跃客户活跃客户销销 量量 自自 然然 而而 来来开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标关键指标 铺货率铺货率铺货率铺货率 +生动化生动化生动化生动化 +价格秩序价格秩序价格秩序价格秩序 +活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数 =销量销量销量销量过程做得好，结果自然好！过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为销量达成销量达成20%或或200%并不重要，要并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥紧的是你自己
5、知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！的，因为一切都在一线人员的掌握中！区区区区域域域域经经经经理理理理实实实实际际际际上上上上是是是是自自自自己己己己区区区区域域域域的的的的“总总总总经经经经理理理理”，独独独独立立立立承承承承担担担担辖辖辖辖区区区区内内内内市市市市场场场场开开开开发发发发、渠渠渠渠道道道道管管管管理理理理、人人人人员员员员管管管管理理理理，费费费费用用用用管管管管控控控控等等等等责责责责任任任任，这这这这种种种种工工工工作作作作性性性性质质质质决决决决定定定定了了了了他他他他们们们们在在
6、在在面面面面对对对对市市市市场场场场时时时时必必必必须须须须要要要要建建建建立立立立一一一一种种种种理理理理性性性性的的的的思思思思维维维维方方方方法法法法，学学学学会会会会透透透透过过过过纷纷纷纷繁繁繁繁芜芜芜芜杂杂杂杂的的的的市市市市场场场场现现现现象象象象，发发发发现现现现其其其其中中中中的规律，抓住市场工作的要点内容。的规律，抓住市场工作的要点内容。的规律，抓住市场工作的要点内容。的规律，抓住市场工作的要点内容。市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作 市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的
7、理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？完善物流完善物流有没有空白点有没有空白点 完善物流完善物流完善物流完善物流 完善物流完善物流完善物流完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题拜访盲点的市场一定有问题拜访盲点的市场一定有问题拜访盲点的市场一定有问题 销售经理的瓶颈销售经理的瓶颈销售经理的瓶颈销售经理的瓶颈一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处
8、不在一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行 完善物流完善物流完善物流完善物流 办公室办公室办公室办公室“空气不好空气不好空气不好空气不好”，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊
9、重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！完善物流完善物流完善物流完善物流 完善物流完善物流有没有空白点有没有空白点 空白片区空白片区空白片区空白片区 常规渠道常规渠道常规渠道常规渠道 渠道的创新：渠道的创新：渠道的创新：渠道的创新：完善物流完善物流完善物流完善物流 完善物流完善物流完善物流完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点
10、。辖区有没有拜访盲点。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。技巧点技巧点技巧点技巧点:完善物流完善物流完善物流完善物流 基本秩序基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经经 销销 商商 阻阻 碍碍经经 销销 商商 阻阻 碍碍公司销售方向公司销售方向公司销售方向公司销售方向基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 经经 销销 商商 阻阻 碍碍经经 销销
11、商商 阻阻 碍碍公司销售方向公司销售方向公司销售方向公司销售方向 问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 胡萝卜胡萝卜胡萝卜胡萝卜：大棒：大棒：大棒：大棒：争取主动：争取主动：争取主动：争取主动：经经 销销 商商 阻阻 碍碍经经 销销 商商 阻阻 碍碍公司销售方向公司销
12、售方向公司销售方向公司销售方向例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 经经 销销 商商 阻阻 碍碍经经 销销 商商 阻阻 碍碍公司销售方向公司销售方向公司销售方向公司销售方向例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向
13、 经经 销销 商商 阻阻 碍碍经经 销销 商商 阻阻 碍碍公司销售方向公司销售方向公司销售方向公司销售方向基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒经经 销销 商商 阻阻 碍碍经经 销销 商商 阻阻 碍碍公司销售方向公司销售方向公司销售方向公司销售方向基本秩序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路各级
14、通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系 问题：问题：问题：问题：某地级城市，人口某地级城市，人口某地级城市，人口某地级城市，人口100100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有万，零售点（包括排档、零店、小超市）有万，零售点（包括排档、零店、小超市）有万，零售点（包括排档、零店、小超市）有30003000个、超市有个、超市有个、超市有个、超市有8 8个、酒店有个、酒店有个、酒店有个、酒店有5050个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：假定
15、你组建销售队伍：1 1、1515个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控200200个点、平均每人每天跑个点、平均每人每天跑个点、平均每人每天跑个点、平均每人每天跑3333个点个点个点个点 2 2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3 3、5 5个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控1010个点。个点。个点。个点。4 4、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批
16、发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？各级通路各级通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系消费品行业终端销售理念的倡导者消费品行业终端销售理念的倡导者消费品行业终端销售理念的倡导者消费品行业终端销售理念的倡导者买得到买得到买得到买得到乐得买乐得买乐得买乐得买买的起买的起买的起买的起无处不在，随手可得无处不在，随手可得无处
17、不在，随手可得无处不在，随手可得情有独钟情有独钟情有独钟情有独钟物超所值物超所值物超所值物超所值现象现象各级通路各级通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；特通价格供货价特通价格供货价特通价格供货价特通价格供货价团购价格。团购价格。团购价格。团购价格。如何处理批零矛盾？如何处理批零矛盾？如何处理批零
18、矛盾？如何处理批零矛盾？各级通路各级通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系配送体系的建立配送体系的建立配送体系的建立配送体系的建立配送户配送户+配送专员配送专员相得益彰相得益彰配送户：贸易公司配送户：贸易公司配送户：贸易公司配送户：贸易公司优：人力、运力、资金支持；优：人力、运力、资金支持；优：人力、运力、资金支持；优：人力、运力、资金支持；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；配送专员：
19、个体配送专员：个体配送专员：个体配送专员：个体优：服从，调动二批积极性；优：服从，调动二批积极性；优：服从，调动二批积极性；优：服从，调动二批积极性；劣：实力小；劣：实力小；劣：实力小；劣：实力小；各级通路各级通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系配送体系的建立配送体系的建立配送体系的建立配送体系的建立 配送户的合作：配送户的合作：配送户的合作：配送户的合作：配送专员的合作：配送专员的合作：配送专员的合作：配送专员的合作：各级通路各级通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系
20、基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：技巧点技巧点技巧点技巧点:各级通路各级通路各级通路各级通路价格体系价格体系价格体系价格体系基本秩序基本秩序基本秩
21、序基本秩序各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系基本秩序：不良品出现基本秩序：不良品出现不良品不良品不良品不良品出出出出 现现现现基本秩序：不良品出现基本秩序：不良品出现基本秩序：不良品出现基本秩序：不良品出现 问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？不良品不良品不良品不良品出出出出 现现现现基本秩序：不良品
22、出现基本秩序：不良品出现基本秩序：不良品出现基本秩序：不良品出现 不良品不良品不良品不良品出出出出 现现现现端正风气端正风气端正风气端正风气呆滞品是员工做出来的呆滞品是员工做出来的呆滞品是员工做出来的呆滞品是员工做出来的不是市场产生的不是市场产生的不是市场产生的不是市场产生的看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访方向方向方向方向&激励激励激励激励合理民主的指标：合理民主的指标：合理民主的指标：合理民主的指标：切身调查和体会切身调查和体会切身调查和体会切身调查和体会严格的过程跟进：严格的过程跟进：严格的过程跟进：严格的过程跟进：走动式管理走动式管理走动式
23、管理走动式管理 基本秩序基本秩序基本秩序基本秩序不良品不良品不良品不良品市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现破损产品出现破损产品出现破损产品出现 不良品不良品不良品不良品出出出出 现现现现通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理主动维护市场秩序主动维护市场秩序价格纠纷治理价格纠纷治理卖场砸价卖场砸价卖场砸价卖场砸价&竞品恶意乱价竞品恶意乱价竞品恶意乱价竞品恶意乱价冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应价格
24、纠纷：大卖场之间的低价连动效应价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理竞品卖场恶意特价竞争竞品卖场恶意特价竞争竞品卖场恶意特价竞争竞品卖场恶意特价竞争？通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理 冲冲冲冲货货货货是是是是营营营营销销销销顽顽顽顽症症症症，严严严严重重重重危危危危害害害害市市市市场场场场秩秩秩秩序序序序。而而而而且且且且启启启启今今今今为为为为止止止止还还还还没没没没有有有有一一一一个个个个营营营营销销销销专专专专家家家家或或或或者者者者厂厂厂厂家家家家有有有有妙妙妙妙法法法法迅迅迅迅速速速速根根根根
25、本本本本解解解解决决决决冲冲冲冲货！但是货！但是货！但是货！但是.?.?主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理分组讨论：冲货治理分组讨论：冲货治理分组讨论：冲货治理分组讨论：冲货治理 的方法的方法的方法的方法 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理 通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理 业务人员解决冲货的原则业务人员解决冲货的原则业务人员解决
26、冲货的原则业务人员解决冲货的原则端正的心态端正的心态端正的心态端正的心态 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理 通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理 主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理 原则原则原则原则常规技巧：常规技巧：常规技巧：常规技巧：过程管理和考核的思想贯彻过程管理和考核的思想贯彻过程管理和考核的思想贯彻过程管理和考核的思想贯彻回避大额运补、年底红包、高额返利回避大额运补、年底红包、高额返利
27、回避大额运补、年底红包、高额返利回避大额运补、年底红包、高额返利促销奖励回避现金、现时搭赠、促销奖励回避现金、现时搭赠、促销奖励回避现金、现时搭赠、促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带市场隔离带市场隔离带市场隔离带物流识别物流识别物流识别物流识别产品编码产品编码产品编码产品编码/产品条码产品条码产品条码产品条码通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理原则原则原则原则“狠狠狠狠”政策预防原则：政策预防原则：政策预防原则：政策预防原则：尽可能收取保证金尽
28、可能收取保证金尽可能收取保证金尽可能收取保证金 从内部治理做起从内部治理做起从内部治理做起从内部治理做起 对网络有效性均匀性的实时监控对网络有效性均匀性的实时监控对网络有效性均匀性的实时监控对网络有效性均匀性的实时监控 异常销量监控、促销限量供货异常销量监控、促销限量供货异常销量监控、促销限量供货异常销量监控、促销限量供货通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理预防：预防：预防：预防：主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理主动
29、维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理冲货、砸价治理应对残局应对残局应对残局应对残局通路价格通路价格通路价格通路价格纠纷治理纠纷治理纠纷治理纠纷治理很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。只是看您有没有积极去做。只是看您有没有积极去做。只是看您有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误建立制度壁
30、垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！的成本，最终会渐变、到量变、到质变！的成本，最终会渐变、到量变、到质变！的成本，最终会渐变、到量变、到质变！主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户 面对特面对特面对特面对特权客户权客户权客户权客户制造大户的方法制造大户的方法制造大户的方法制造大户的方法？主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特面对特面对特面对特权客户权客户权客户权客户大户现象之由来大户现象之由来大户现象之由来大户现象之由来主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场
31、秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为面对特面对特面对特面对特权客户权客户权客户权客户具体对策：具体对策：具体对策：具体对策：建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 经销商合同签订：全面考核经销商合同签订：全面考核经销商合同签订：全面考核经销商合同签订：全面考核 促销政策的制订：促销政策的制订：促销政策的制订：促销政策的制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最
32、低价格坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格 促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理 增加经销商奖励的机动性和模糊性增加经销商奖励的机动性和模糊性增加经销商奖励的机动性和模糊性增加经销商奖励的机动性和模糊性 尽可能收取经销商保证金尽可能收取经销商保证金尽可能收取经销商保证金尽可能收取经销商保证金主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面
33、对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特面对特面对特面对特权客户权客户权客户权客户主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户最好不要傍大款最好不要傍大款最好不要傍大款最好不要傍大款 被冷落的被冷落的被冷落的被冷落的“小蜜小蜜小蜜小蜜”更漂亮定律更漂亮定律更漂亮定律更漂亮定律 聪明的聪明的聪明的聪明的“小蜜小蜜小蜜小蜜”面对特面对特面对特面对特权客户权客户权客户权客户主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户认清大款的真实认清大款的真实认清大款的真实认清
34、大款的真实“嘴脸嘴脸嘴脸嘴脸”：坚决不傍坚决不傍坚决不傍坚决不傍“假大款假大款假大款假大款”“假大款假大款假大款假大款”其实没有款其实没有款其实没有款其实没有款 以后他也不会变成以后他也不会变成以后他也不会变成以后他也不会变成“真大款真大款真大款真大款”“假大款假大款假大款假大款”是纸老虎是纸老虎是纸老虎是纸老虎“大款大款大款大款”的治理：的治理：的治理：的治理：心态：心态：心态：心态：料理后事料理后事料理后事料理后事 付出应该付出的成本，记住做生意是为了付出应该付出的成本，记住做生意是为了付出应该付出的成本，记住做生意是为了付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么什么什么什么面对特面对特面对
35、特面对特权客户权客户权客户权客户很多事情不会一次根治，不是没有解决的方很多事情不会一次根治，不是没有解决的方很多事情不会一次根治，不是没有解决的方很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。法，只是看您有没有积极去做。法，只是看您有没有积极去做。法，只是看您有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！的成本，最终会渐变、到量变、到质变！的成本，最终会渐变、到量变、到质变！的成本，最终会渐变、到量变、到质变！主动维护
36、市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护终端销售意义终端销售意义终端销售意义终端销售意义零售人员的管理零售人员的管理零售人员的管理零售人员的管理零售终端的检核零售终端的检核零售终端的检核零售终端的检核零售终端的促销零售终端的促销零售终端的促销零售终端的促销终端维护终端维护终端维护终端维护 主动维护市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护终端销售意义终端销售意义终端销售意义终端销售意义 终端维护终端维护终端维护终端维护特点一：冲动性消费特点一：冲动性消费特点一：冲动性消费特点一：冲动性消费分析：分析：分析：分析：策略：策略：策略：策略：特点二：扩张性消费特点二：扩张性消费特点二：扩张性消费特点二
37、：扩张性消费分析：分析：分析：分析：策略：策略：策略：策略：特点三：无限制性消费特点三：无限制性消费特点三：无限制性消费特点三：无限制性消费分析：分析：分析：分析：策略：策略：策略：策略：消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者U&AU&A（使用（使用（使用（使用&购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点特点四：购买的是品牌不是产品特点四：购买的是品牌不是产品特点四：购买的是品牌不是产品特点四：购买的是品牌不是产品分析：分析：分析：分析：策略：策略：策略：策略：特点五：品牌忠诚度稳定
38、而不顽固特点五：品牌忠诚度稳定而不顽固特点五：品牌忠诚度稳定而不顽固特点五：品牌忠诚度稳定而不顽固分析：分析：分析：分析：策略：策略：策略：策略：消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者U&AU&A（使用（使用（使用（使用&购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点主动维护市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护零售人员的管理零售人员的管理零售人员的管理零售人员的管理终端维护终端维护终端维护终端维护线路手册第一页线路手册第一页线路手册第一页线路手册第一页:路线规划实例路线规划实例路线规
39、划实例路线规划实例拜访路线图拜访路线图拜访路线图拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I04
40、2A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A 终端维护终端维护终端维护终端维护线路手册第二页线路手册第二页线路手册第二页线路手册第二页:客户名册卡客户名册卡客户名册卡客户名册卡序序号号客户客户编号编号客户名客户名地址地址联系联系人人电话电话渠道渠道信用信用额度额度信用信用期限期限面面积积备注备注12345678910终端维护终端维护终端维护终
41、端维护线路手册第三页线路手册第三页线路手册第三页线路手册第三页完完完完客户销售记录表客户销售记录表客户销售记录表客户销售记录表开户日期开户日期客户编号客户编号客户名称客户名称地址地址联系人联系人电话电话.区域区域渠道渠道帐号帐号授信额度授信额度授信期限授信期限发票种类发票种类.日期日期摘要摘要品项品项拜访时间拜访时间备注备注时时分分89库存库存100910进货进货20816库存库存进货进货821库存库存进货进货备注备注终端维护终端维护终端维护终端维护效果好吗？效果好吗？终端维护终端维护终端维护终端维护 11、管理者明确使用表但的意义管理者明确使用表但的意义管理者明确使用表但的意义管理者明确使用
42、表但的意义2 2、教育训练：让下属明确表单的帮助、教育训练：让下属明确表单的帮助、教育训练：让下属明确表单的帮助、教育训练：让下属明确表单的帮助3 3、营造表报管理文化、营造表报管理文化、营造表报管理文化、营造表报管理文化4 4、避免落入误区、避免落入误区、避免落入误区、避免落入误区5 5、表单核查、表单核查、表单核查、表单核查如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？终端维护终端维护终端维护终端维护 11、表单的意义表单的意义表单的意义表单的意义如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效
43、？终端维护终端维护终端维护终端维护2 2、教育训练教育训练教育训练教育训练表单的作用表单的作用表单的作用表单的作用（如：一图两表）如：一图两表）如：一图两表）如：一图两表）如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？终端维护终端维护终端维护终端维护3 3、管理氛围的塑造、管理氛围的塑造、管理氛围的塑造、管理氛围的塑造管理层的态度管理层的态度管理层的态度管理层的态度 表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者
44、杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？终端维护终端维护终端维护终端维护44、表单管理体系的精兵简政表单管理体系的精兵简政表单管理体系的精兵简政表单管理体系的精兵简政如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理
45、真正生效？如何让表单管理真正生效？终端维护终端维护终端维护终端维护5 5、识破假、识破假、识破假、识破假 表单表单表单表单如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？终端维护终端维护终端维护终端维护 主动维护市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护 零售终端的检核零售终端的检核零售终端的检核零售终端的检核 终端维护终端维护终端维护终端维护问题：零售店检核看什么？问题：零售店检核看什么？终端维护终端维护终端维护终端维护1 1、铺货率：、铺货率：、铺货率：、铺货率：终端占有率、品项别产品成熟度、提升空间、终端占有率、品项别产品成熟度、提升空间、终
46、端占有率、品项别产品成熟度、提升空间、终端占有率、品项别产品成熟度、提升空间、潜在威胁、潜在威胁、潜在威胁、潜在威胁、品项机会品项机会品项机会品项机会2 2、品项铺货率：、品项铺货率：、品项铺货率：、品项铺货率：终端占有率、提升空间、潜在威胁终端占有率、提升空间、潜在威胁终端占有率、提升空间、潜在威胁终端占有率、提升空间、潜在威胁3 3、区格铺货率、区格铺货率、区格铺货率、区格铺货率:区格市场终端占有率、机会点、区格市场终端占有率、机会点、区格市场终端占有率、机会点、区格市场终端占有率、机会点、4 4、生动化、排面比：、生动化、排面比：、生动化、排面比：、生动化、排面比：陈列表现、市场占有率、
47、提升空间、潜在威胁陈列表现、市场占有率、提升空间、潜在威胁陈列表现、市场占有率、提升空间、潜在威胁陈列表现、市场占有率、提升空间、潜在威胁零售终端表现衡量工具零售终端表现衡量工具终端维护终端维护终端维护终端维护A AB BC CD DE EF FGG其其其其他他他他A A高高高高A A中中中中A A低低低低B B高高高高 B B中中中中 B B低低低低 C C高高高高 C C中中中中 C C低低低低铺货率铺货率铺货率铺货率%6969525215152929121223234.04.08.98.961614444151512123 33434 区区区区 隔隔隔隔 铺铺铺铺 货货货货 率率率率高高
48、高高9.79.74.64.61 10 00.80.8中中中中9.69.63.53.51 10.40.41.21.2低低低低0.560.560.40.41 10.70.71.71.7排面比排面比排面比排面比(%)(%)444419.519.517.517.56.26.219.619.6C C之品项铺货率之品项铺货率之品项铺货率之品项铺货率(%)(%)四品项以上四品项以上四品项以上四品项以上四品项四品项四品项四品项三品项三品项三品项三品项二品项二品项二品项二品项一品项一品项一品项一品项1.31.36.56.56.96.944447575终端表现数据统计表终端表现数据统计表终端表现数据统计表终端表现
49、数据统计表终端维护终端维护终端维护终端维护商商 超超 巡巡 检检 看看 什什 么么？商商 超超 巡巡 检检 看看 什什 么么？终端维护终端维护终端维护终端维护商超业务的复杂性商超业务的复杂性商超业务的复杂性商超业务的复杂性进店评估、签合同小心陷阱、固定费用进店评估、签合同小心陷阱、固定费用进店评估、签合同小心陷阱、固定费用进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列陈列陈列陈列/结结结结 算方式谈判、算方式谈判、算方式谈判、算方式谈判、排面落实、无休止的陈列抢占、排面落实、无休止的陈列抢占、排面落实、无休止的陈列抢占、排面落实、无休止的陈列抢占、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、上刊、促销、通路秩序
50、、价格矛盾、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、7070余种费用、余种费用、余种费用、余种费用、近近近近3030种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程终端维护终端维护终端维护终端维护营销的精髓营销的精髓营销的精髓营销的精髓把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率营销是由因有果的行为营销是由因有果的行为营销是由因有果的行为营销是由因有果的行为终端