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1、1意外篇话术及演练2课程目标课程目标u通过意外险产品与话术的学习让学员加强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。3课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练34观念沟通重点观念沟通重点u风险无处不在u发生意外对人生的影响u要规划意外风险保障5观念沟通话术观念沟通话术u见学员手册6李先生李先生 意外意外 持续收入持续收入 妻子妻子 孩子孩子画图讲保险画图讲保险7课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练38意外险产品学习意外险产品学习u成人意外险产品u儿童意外险产品u家庭意外险产品9成人意外险成人意外险u产品特点u产
2、品介绍u目标市场10产品特点产品特点u低保费、高保障u保障全面身故保障、残疾保障、意外医疗保障身故保障、残疾保障、意外医疗保障u适合人群广u投保手续简便u体现身价11产品介绍（产品介绍（1/31/3）u投保年龄u保险期间一年一年u每年保费12产品介绍（产品介绍（2/32/3）u保障内容意外人身保障意外人身保障意外医疗保障意外医疗保障13产品介绍（产品介绍（3/33/3）u投保案例被保险人职业被保险人职业被保险人年龄被保险人年龄保费保费保障内容保障内容14目标市场目标市场u年轻人u中年的成家男士u从事危险工作的人u经常出外或开车的人u想买保险但暂时经济不允许的人u保险意识一般的人15儿童意外险儿
3、童意外险u产品特点u产品介绍u目标市场16产品特点产品特点u保费低，保障高u保障全面身故保障、残疾保障、意外医疗保障、住院医身故保障、残疾保障、意外医疗保障、住院医疗保障疗保障u投保手续简便u体现爱心与关怀17产品介绍（产品介绍（1/31/3）u投保年龄u保险期间一年一年u每年保费18产品介绍（产品介绍（2/32/3）u保障内容意外人身保障意外人身保障意外医疗保障意外医疗保障住院医疗保障住院医疗保障19产品介绍（产品介绍（3/33/3）u投保案例被保险人年龄被保险人年龄保费保费保障内容保障内容20目标市场目标市场u关心孩子成长的家庭u孩子同学的家长u当地学校21家庭意外险家庭意外险u产品特点u
4、产品介绍u目标市场22产品特点产品特点u保费低，保障高u一张保单保全家，保障全面家庭成员保障家庭成员保障身故保障、残疾保障、意外医疗保障身故保障、残疾保障、意外医疗保障u投保手续简便u关爱全家，细心呵护23产品介绍（产品介绍（1/31/3）u投保年龄u保险期间一年一年u每年保费24产品介绍（产品介绍（2/32/3）u保障内容父母保障父母保障意外人身保障意外医疗保障孩子保障孩子保障意外人身保障意外医疗保障25产品介绍（产品介绍（3/33/3）u投保案例被保险人成员被保险人成员被保险人年龄被保险人年龄保费保费保障内容保障内容26目标市场目标市场u对风险保障需求较强的家庭u年轻的一家三口u经济情况一
5、般的家庭27产品话术产品话术u见学员手册28课程大纲课程大纲 观念沟通观念沟通1产品学习产品学习2 话术演练话术演练329演练流程演练流程u演练准备u演练说明u演练示范u角色扮演与观察u演练点评30演练准备演练准备u自习话术时间时间:10:10分钟分钟话术话术:观念沟通话术画图讲保险话术产品话术 31演练说明（演练说明（1/21/2）u演练角色角色角色A A：营销员：营销员角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮每轮8 8分钟分钟观察者填写观察者填写演练回馈表演练回馈表32演练说明（演练说明（2/22/2）u演练注意事项要熟悉画图，配合话术讲解要熟悉画图，配合话术讲解画图时书写要工整画图时书写要工整注意适时停顿，与客户沟通并取得认同注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对话术内容熟悉对话术内容熟悉33演练示范演练示范34角色扮演与观察角色扮演与观察u角色A：营销员u角色B：准客户u角色C：观察者35演练点评演练点评36总结总结u讲述风险时语气要低沉u对画图及话术都要熟悉u注意使用第三人称u注意声音、声调、表情的配合u可加入一些意外风险事件37结语结语提升在于训练训练在于坚持