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1、消费心理学第四组什么是什么是90后？后？90后指后指1990年至年至1999年出年出生的一代中国公民，有时泛生的一代中国公民，有时泛指指1990年以后出生的所有年以后出生的所有中国公民。中国公民。“90后后”，是，是“80后后”的派生词，更以突的派生词，更以突出的性格特色被大众记忆。出的性格特色被大众记忆。在这批在这批90年后出生的一代中年后出生的一代中国公民中，国公民中，90后以年轻、活后以年轻、活跃、勇于接受新鲜事物的态跃、勇于接受新鲜事物的态度，被大众定义为度，被大众定义为“玩得酷玩得酷靠得住靠得住”的一代。的一代。“90后消费者后消费者”的社会因素的社会因素1990年代出生，随中国经济
2、腾飞成长，从未感受经济低年代出生，随中国经济腾飞成长，从未感受经济低迷迷“6+1”独生子女，家庭环境多元复杂，倍受长辈情感影响独生子女，家庭环境多元复杂，倍受长辈情感影响身处手机、电脑、相机、身处手机、电脑、相机、PSP、MP3/4等科技创新产品漩等科技创新产品漩涡涡享受享受NBA、明星、动漫、品牌、洋快餐等前所未有物质条、明星、动漫、品牌、洋快餐等前所未有物质条件件置身于互联网、宽带、报刊、电视、大片等无限资讯中置身于互联网、宽带、报刊、电视、大片等无限资讯中依赖网聊、网游、博客、搜索引擎、火星文等虚拟世界依赖网聊、网游、博客、搜索引擎、火星文等虚拟世界“90后消费者后消费者”的心理因素的心
3、理因素认知特征认知特征聪明，反应敏捷，学习能力强聪明，反应敏捷，学习能力强一技之长一技之长强烈的反叛意识：敢于反抗、敢于质疑强烈的反叛意识：敢于反抗、敢于质疑情感特征情感特征自我中心，忽视他人感受（自我中心，忽视他人感受（“非常非常61”、单亲重组家、单亲重组家庭、独生子女、隔代异性抚养对孩子的影响）庭、独生子女、隔代异性抚养对孩子的影响）嫉妒心理嫉妒心理物质富足，快乐匮乏。物质富足，快乐匮乏。意志特征意志特征忍耐力差，吃不了苦，承受挫折的能力相对较弱。忍耐力差，吃不了苦，承受挫折的能力相对较弱。（剖腹产可能造成感知觉失调、注意力集中不长、（剖腹产可能造成感知觉失调、注意力集中不长、意志薄弱、
4、脾气容易暴躁）意志薄弱、脾气容易暴躁）我行我素，我行我素，“我就这样了，你看着办吧我就这样了，你看着办吧”“90后消费者后消费者”的个人因素的个人因素在独立的思考与选择方面有很高的在独立的思考与选择方面有很高的自主性自主性。大多数会自己拿主意。大多数会自己拿主意的，思想独立，当然他们也很尊重父母的意见，极力表现与的，思想独立，当然他们也很尊重父母的意见，极力表现与众不同，崇拜明星，不崇拜英雄，众不同，崇拜明星，不崇拜英雄，往往具有成年人很难理解往往具有成年人很难理解的古怪爱好；的古怪爱好；思想早熟思想早熟在信息爆炸网络互联的时代，接受的海量信息使他们的思在信息爆炸网络互联的时代，接受的海量信息
5、使他们的思想更为早熟，对每样事物他们有自己的见解。他们在讨论问题时的观想更为早熟，对每样事物他们有自己的见解。他们在讨论问题时的观点深刻、逻辑严密，善于表达，甚至有强迫自己用成年人的思维思考点深刻、逻辑严密，善于表达，甚至有强迫自己用成年人的思维思考问题的倾向。多数对待互联网的态度是：网络更多的是一种获取知识问题的倾向。多数对待互联网的态度是：网络更多的是一种获取知识的平台。比较了解中国社会的主流思想和价值观，且价值观更加现实；的平台。比较了解中国社会的主流思想和价值观，且价值观更加现实；他们对朋友的选择上，志趣相投，志同道合，已经是他们选择朋他们对朋友的选择上，志趣相投，志同道合，已经是他们
6、选择朋友的最优先标准。友的最优先标准。责任意识责任意识90后这一代很少有什么口号，他们更重实际、实用。他们蔑视后这一代很少有什么口号，他们更重实际、实用。他们蔑视形式，不屑口号，但他们有自己的一套行事风格。形式，不屑口号，但他们有自己的一套行事风格。相对比较缺乏团队忠诚感相对比较缺乏团队忠诚感90后的消费需求非常旺盛，对商品使用价值的要求，不再仅局限于满足基本物质需要，而转向追求满足心理需要，较为普遍地属于自我满足型消费。他们对商品的审美要求与其他年代出生的人出现了很大的差异，为了凸显自己时尚前卫的个性和品味，他们更讲究、挑剔商品的独特设计和风格、色彩等，同时要求商品富于变化、新颖奇特。只要新
7、奇产品一问世，就能立刻找到90后的踪影；但相反的，若某些商品过时淘汰，90后就会失去购买的兴趣。.一、自我满足、敢于尝试新鲜事物一、自我满足、敢于尝试新鲜事物二、对国外时尚和潮流敏感二、对国外时尚和潮流敏感现在的90后不是哈韩哈日一族，就是欧美范十足，他们对对国外的时尚和潮流非常敏感，最新电影和动漫更是他们关注的焦点。三、品牌意识强烈三、品牌意识强烈90后具有更强烈的品牌意识，而品牌是产品属性、名称、质量、价格、信誉、形象等的总和，是一种有别于同类产品的个性表现。一个好的品牌，本身就相当于一种无形的质量保证，品牌所具有的鲜明特征吸引着追求个性和变化的人群。90后消费者会根据自己个人的特点或预期
8、的自我形象，来选择与此匹配的具有相似特性的品牌，而使用名牌时，人的心里容易产生满足感。与90后鲜明的自我满足型消费需求相呼应的同时，他们还拥有相对优厚的物质条件，因此品牌意识普遍较强。四、网络依赖性四、网络依赖性随着电脑和手机等电子产品的普及，很多90后的生活离不开网络，离不开电脑和手机。90后“御宅一族”在网络游戏中挥霍着大量时间，“魔兽世界”、“劲舞团”几乎成了90后人人皆知的名词，有些人甚至非常沉迷于此而荒废了学业和工作。网络视频的空前发展，使得90后找到了更时尚便捷的娱乐途径，电视机几乎成了多余。电子商务的发展、网络商城的崛起，方便了新兴人群90后的购物，足不出户就能买到各种各样的商品
9、和服务，购物数量惊人。认识需求认识需求他们从生活中或广告中了解到他们想要的东西，从而形成欲望。大多数需求要外部刺激因其，并且大多数80、90消费欲望超过消费实力，没有形成理性消费的观念他们会咨询朋或者上网发送问题收索获得产品选购信息他们会从品牌、外观、质量、款式、颜色等各方面进行选择，但是若在预算允许范围内，外观绝对是一大选择因素他们会从品牌、价格、外观、配置、重量几方面评估后，基本确定要购买其中的一款后，她又上GOOGLE、百度搜索发烧友对这款电脑的评测，登录产品论坛了解别人对这款产品的体验评价。与朋友或在网络上分享产品体验信息收集信息收集评估方案评估方案购买决策购买决策购后行为购后行为一、
10、互动式体验营销一、互动式体验营销二、二、个性化的限量营销个性化的限量营销90后”更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。具体体验营销形式有：第一是功能体验。第二是娱乐体验。第三是感受体验。“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。如何制造稀缺？第一是限量。第二是限人。三、树立企业品牌形象三、树
11、立企业品牌形象目前，随着90后开始进入职场，他们对品牌的追求也更为明显。但即使一名普通的90后学生，每月可支配的金钱，也足以使之满足于一些品牌的选购。成功塑造满足这些消费者内心需求的品牌形象，企业和商家更容易抓住消费者的心，提起他们的购物欲。四、创意的设计四、创意的设计针对这群未来消费主力军的特点，充分利用富有创意的广告宣传，不同感官的体验，以此来打动他们。在创意的设计上，策划者可以根据90后的心理要求构思，选用新奇、鲜艳、造型独特夸张的方案，更能让90后消费者买单。五、自我式的网络购物五、自我式的网络购物90后的成长背景决定了企业要后的成长背景决定了企业要用更新鲜的观点和以网络为主的多种用更
12、新鲜的观点和以网络为主的多种营销新渠道与他们沟通，企业可以把营销新渠道与他们沟通，企业可以把网络营销作为一个重要的营销途径，网络营销作为一个重要的营销途径，利用网络发布信息，利用网络销售产利用网络发布信息，利用网络销售产品。品。同时企业可以建立独具特色的官同时企业可以建立独具特色的官网，让消费者可以直接在官网购网，让消费者可以直接在官网购买自己需要的产品。或者与淘宝买自己需要的产品。或者与淘宝网、团购网合作销售产品。企业网、团购网合作销售产品。企业同样可以自己创建一个网络圈子，同样可以自己创建一个网络圈子，当然，圈子的主旨不是强力推销，当然，圈子的主旨不是强力推销，而是一种服务、一种群友交流的
13、而是一种服务、一种群友交流的平台，旨在通过口碑促进销售。平台，旨在通过口碑促进销售。六、广告宣传，偶像代言广告宣传，偶像代言具有青春活力、个性魅力的明星对具有青春活力、个性魅力的明星对90后会产生很强的后会产生很强的亲和力。选择亲和力。选择90后所推崇的明星作为产品形象代言人是一后所推崇的明星作为产品形象代言人是一条很好的策略。他们以感性消费为主，会把对明星的喜爱条很好的策略。他们以感性消费为主，会把对明星的喜爱转嫁到对明星所代言产品的喜爱。转嫁到对明星所代言产品的喜爱。广告中设置他们喜欢的广告中设置他们喜欢的传播议题以引起他们的兴趣。将广告产品与流行音乐、影传播议题以引起他们的兴趣。将广告产
14、品与流行音乐、影视明星等联系起来就是针对这一群体进行广告宣传的有效视明星等联系起来就是针对这一群体进行广告宣传的有效方式。比如娃哈哈集团选择偶像明星王力宏。优乐美奶茶方式。比如娃哈哈集团选择偶像明星王力宏。优乐美奶茶选择偶像明星周杰伦等等。同时在这个感性消费的年代，选择偶像明星周杰伦等等。同时在这个感性消费的年代，感情推动商机、促使购买。他们选择产品或品牌的准则不感情推动商机、促使购买。他们选择产品或品牌的准则不是是“好好”或或“不好不好”这一理性认知，而是这一理性认知，而是“喜欢喜欢”或或“不不喜欢喜欢”的感性态度。他们更注重消费和使用产品过程中的的感性态度。他们更注重消费和使用产品过程中的
15、感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺因此，体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。企业可以通过明星现场和消费者一起体验产品来激消费。企业可以通过明星现场和消费者一起体验产品来赢得赢得90后的关注，更好的宣传产品。后的关注，更好的宣传产品。七、适当的价格策略，促销手段多样化七、适当的价格策略，促销手段多样化90后的一代在消费习惯上，倾向于高端品牌，但在价后的一代在消费习惯上，倾向于高端品牌，但在价格上则倾向于接受低端价格。这主要是由于经济条件决定格上则倾向于接受低端价格。
16、这主要是由于经济条件决定的。所以，的。所以，“小价格，大品牌小价格，大品牌”成为他们的消费对象。成为他们的消费对象。美美宝莲这样一个国际知名品牌现在已经被众多的宝莲这样一个国际知名品牌现在已经被众多的90后消费者后消费者所接受，原因就在于它非常有亲和力的价格。它的价格虽所接受，原因就在于它非常有亲和力的价格。它的价格虽然低廉，但是在其广告表现上，却丝毫没有低价方面的暗然低廉，但是在其广告表现上，却丝毫没有低价方面的暗示，而是不断的强调其时尚、性感和大品牌的形象。这恰示，而是不断的强调其时尚、性感和大品牌的形象。这恰好符合了好符合了90后大学生的消费特点。鉴于多数后大学生的消费特点。鉴于多数90
17、后大学生还后大学生还未步入社会，可支配收入有限，所以对于大众商品，可以未步入社会，可支配收入有限，所以对于大众商品，可以巧妙地将定价的科学性和艺术性结合起来运用。要考虑到巧妙地将定价的科学性和艺术性结合起来运用。要考虑到她们喜欢精打细算、购买物美价廉商品的心理，企业在她们喜欢精打细算、购买物美价廉商品的心理，企业在90后集中消费的服饰类产品可以给商品定一个可以根据购后集中消费的服饰类产品可以给商品定一个可以根据购买时间、购买数量而灵活调整的价格。针对他们不定期地买时间、购买数量而灵活调整的价格。针对他们不定期地进行各类促销活动进行各类促销活动,赠送赠品，会员积分兑换现金等。赠送赠品，会员积分兑
18、换现金等。八、手机营销八、手机营销就现在的就现在的3G手机功能来看，完全具有手机功能来看，完全具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。人们常可以看到一个孩子，戏、翻译等功能。人们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。如果只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。如果没有手机则没有手机则90后一代简直不敢想象。后一代简直不敢想象。总之中国的总之中国的90后一代后一代人作为一个独特的消费群人作为一个独特的消费群体正在迅速崛起，他们的体正在迅速崛起，他们的喜好、他们的心理特征以喜好、他们的心理特征以及消费意识都会影响着左及消费意识都会影响着左右着当今这个时代的消费右着当今这个时代的消费潮流趋势，而他们不断强潮流趋势，而他们不断强大的话语权力也让不少企大的话语权力也让不少企业觉察到其所带来的商机业觉察到其所带来的商机及威胁。及威胁。谢谢观赏此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢