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1、如何进行(jnxng)有效的客户分析中 国 销 售 培 训 网 销 售 顾 问 中 心易盛时代销售顾问公司课程(kchng)开发中心联合(linh)制作第一页，共70页。一、课程内容：本课程将帮助你了解客户的采购过程，并和您一起(yq)探讨界定目标客户和对客户进行分析的方法。课程(kchng)说明第二页，共70页。二、培训对象：从事大订单(dn dn)销售的销售员。课程(kchng)说明第三页，共70页。三、培训注意事项：在培训之前，请先阅读培训指南，并在培训指南的指导下，制定系统的培训计划，然后(rnhu)，按照计划进行学习。课程(kchng)说明第四页，共70页。四、如何学习本课程：在学习
2、之前，最好先选择一个客户，在培训时，结合(jih)培训内容对该客户进行分析，以便更好地理解课程内容。课程(kchng)说明第五页，共70页。提高客户分析能力，从而(cng r)提高销售成功率。课程(kchng)收益第六页，共70页。培训(pixn)目标123了解客户的采购(cigu)过程掌握界定目标(mbio)客户的方法掌握常用的客户分析方法第七页，共70页。如何进行(jnxng)有效的客户分析第一(dy)部分 界定目标客户第二部分 了解客户(k h)的采购过程第三部分 如何分析每一个客户第八页，共70页。第一部分 界定目标(mbio)客户 一二 为什么要界定(ji dn)目标客户 如何确定界
3、定目标(mbio)客户第九页，共70页。案例(n l)分析：刘经理的困惑界定目标客户(k h)的意义为什么要界定(ji dn)目标客户第十页，共70页。案例(n l)分析刘经理(jngl)的困惑第十一页，共70页。案例(n l)分析 凯悦公司招聘了一个销售员陈元，陈元很有雄心，而且也非常努力。可以这么说，如果公司只有一个在打电话，那个人就一定是陈元，如果公司只有一个人在外面跑客户(k h)，那个人也一定是陈元。所以，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将他培养成销售明星，甚至想把他培养成基层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。第十二页，共70页。案例(n l)分析 可是，半年过去了，陈元的订单量很不
4、理想，甚至不能完成(wn chng)销售任务，而一个看上去并不卖力的销售员张闽却完成(wn chng)了任务。现在试用期已满，刘经理很困惑，他不知道为什么，也不知道该怎么办。炒了吧，真舍不得，不仅因为他很少见到这么努力的员工，还因为他在陈元身上也倾注了不少心血，不炒吧，陈元的销售额实在不能令人满意，而且不知道他未来是否有发展前途。第十三页，共70页。案例(n l)思考陈元的问题可能出在哪里(n li)？如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理哪些建议？第十四页，共70页。第十五页，共70页。联系客户(k h)：200个有价值的客户(k h)：60个可能的大客户(k h)数：6个23万销售额36万销
5、售额13万第十六页，共70页。联系(linx)客户：100个有价值的客户：80个可能的大客户数：20个39万销售额第十七页，共70页。第十八页，共70页。案例(n l)思考这个(zh ge)案例说明了什么？第十九页，共70页。提高(t go)销售效率提高成功(chnggng)概率获得更高的收入(shur)和更好的职业前景界定目标界定目标客户的意义客户的意义第二十页，共70页。案例分析(fnx)：谁是目标客户？准确定义(dngy)目标客户如何界定如何界定目标目标(mbio)客户客户确定重点客户第二十一页，共70页。案例(n l)分析谁是目标(mbio)客户小瓶装去头屑洗发水价格(jig)元瓶洗洗
6、发发液液第二十二页，共70页。下面关于目标客户(k h)的定义是否正确？所 有有头皮屑的人第二十三页，共70页。他是目标(mbio)客户吗？张先生，某贫困山区一农民。由于(yuy)年轻，内分泌旺盛，因此，有很多头皮屑。现在进城做了一名建筑工人，月收入元，包吃住。张先生每月会寄元给家里，其余用来买些日用品。第二十四页，共70页。下面关于目标(mbio)客户的定义是否正确？所有(suyu)有头皮屑的人月收入(shur)在元以上第二十五页，共70页。她是目标(mbio)客户吗？王太太有头皮屑，她的老公、儿子(r zi)都有头皮屑，因此，王太太总是购买去头屑洗发水。第二十六页，共70页。我从来不买这种
7、小瓶的洗发水，我都买家庭装的，这样(zhyng)比较经济。第二十七页，共70页。下面关于目标(mbio)客户的定义是否正确？所有(suyu)有头皮屑的人月收入(shur)在元以上单身或一个人使用经常出差第二十八页，共70页。所有(suyu)有头皮屑的人所有(suyu)有头皮屑的人月收入(shur)在元以上单身或一个人使用经常出差第二十九页，共70页。目标客户的需求特征目标客户的性质目标客户的行业特征目标客户的经济(jngj)状况目标客户的状态准确(zhnqu)定义目标客户第三十页，共70页。统计(tngj)分析法预测-验证法确定(qudng)重点客户第三十一页，共70页。小结(xioji)：界
8、定目标客户为什么要界定目标(mbio)客户如何界定(ji dn)目标客户提高销售效率提高成功概率获得更高的收入和更好的职业前景全方位准确定义目标客户确定重点客户第三十二页，共70页。如何进行有效(yuxio)的客户分析第一(dy)部分 界定目标客户第二部分 了解(lioji)客户的采购过程第三部分 如何分析每一个客户第三十三页，共70页。第二(d r)部分 了解客户的采购过程 一二 客户(k h)采购类型分析 客户(k h)采购性质分析三 客户采购程序分析 第三十四页，共70页。生产企业(qy)的生产物资采购经销商的商品(shngpn)采购采购采购(cigu)类型类型分析分析组织客户自用产品的
9、采购个人采购第三十五页，共70页。决策过程复杂集体(jt)决策需求影响因素多合作周期长专业化采购生产企业的生产物资(wz)采购第三十六页，共70页。经销商的商品(shngpn)采购有一定的采购政策不很关注商品的性能(xngnng)，而关注盈利能力决策速度快很容易更换供应商专业化采购第三十七页，共70页。组织客户自用(zyng)产品的采购决策过程比较复杂集体决策客户需求界定(ji dn)困难决策周期较长采购不一定连续发生不一定是专业化采购第三十八页，共70页。个人(grn)采购决策过程相对较为简单客户需求容易界定参与决策的人少决策速度(sd)快采购不一定连续非专业采购第三十九页，共70页。新任务
10、(rn wu)购买直接(zhji)重购修订(xidng)性重购采购性质采购性质分析分析第四十页，共70页。新任务(rn wu)购买客户缺乏采购经验客户愿意投入时间(shjin)和精力决策程序复杂决策第四十一页，共70页。直接(zhji)重购客户熟悉(shx)购买过程决策程序简单基本上有了确定的品牌和供应商不愿意投入精力第四十二页，共70页。客户(k h)经验丰富购买标准明确决策程序简单决策速度较快修订(xidng)性重购第四十三页，共70页。客户的采购客户的采购(cigu)过程过程发现问题评价和选择解决方案信息收集与采购(cigu)标准制定供应商的评价选择签订协议协议执行售后服务 第四十四页，
11、共70页。小结(xioji)：了解客户的采购过程采购类型(lixng)分析采购(cigu)性质分析客户的采购过程生产企业的生产物资采购经销商的商品采购组织客户自用产品的采购个人采购新任务购买直接重购修订性重购发现问题评价和选择解决方案信息收集与采购标准制定供应商的评价选择签订协议协议执行售后服务 第四十五页，共70页。如何进行有效的客户(k h)分析第一部分 界定目标(mbio)客户第二(d r)部分 了解客户的采购过程第三部分 如何分析每一个客户第四十六页，共70页。第三部分 如何分析(fnx)每一个客户 一二 客户(k h)基本情况分析 采购(cigu)动机分析三 需求分析 似决策链分析五
12、 客户价值分析 第四十七页，共70页。客户(k h)的背景信息客户的采购(cigu)状态客户基本客户基本(jbn)情况分析情况分析第四十八页，共70页。客户(k h)的工作范围和工作职责客户(k h)的服务对象客户(k h)所处的行业状况客户(k h)面临的竞争状况客户(k h)的规模客户(k h)的发展史客户(k h)的经济实力客户(k h)的背景信息第四十九页，共70页。客户(k h)网站客户(k h)广告本公司(n s)的客户纪录客户所在行业的报刊杂志朋友或“线人”与客户直接沟通如何了解客户的背景信息如何了解客户的背景信息第五十页，共70页。客户(k h)的采购状态采购类型(lixng)
13、采购性质采购决策阶段第五十一页，共70页。案例分析(fnx)：王女士买冰箱动机(dngj)对销售的作用了解(lioji)动机的方法采购动机采购动机分析分析第五十二页，共70页。案例(n l)分析：王女士买冰箱第五十三页，共70页。第五十四页，共70页。看看我们(w men)的冰箱，新款，大冷冻大冷藏。有没有小一点(y din)的冰箱？为什么要小冰箱？现在流行大冰箱。买个大冰箱，能放得东西多，您就不用总出去采购(cigu)了，很方便。我想要一个小冰箱。现在大家都用大冰箱，买小冰箱您很快就会发现容量不够用了，到时候您还要再买，还不如现在一次到位买个大的，又省电，又省钱。我们这个冰箱是名牌，质量特好
14、，保证十年内不会出大的故障，我们的省电功能目前在国内是最优的，为此，我们还获过国际大奖呢第五十五页，共70页。案例(n l)思考你认为王女士会对这台冰箱动心吗？为什么？你是否遇到过同样的购买(gumi)经历呢？第五十六页，共70页。购买动机(dngj)决定购买行为了解动机(dngj)才能更好地理解客户需求针对客户动机(dngj)的销售才是有效的销售动机(dngj)对销售的作用第五十七页，共70页。了解(lioji)动机的方法了解客户的采购(cigu)要求探询客户的采购(cigu)动机根据背景信息进行分析第五十八页，共70页。客户(k h)有哪些需求我们能满足哪些(nxi)需求在哪些方面我们(w
15、 men)占有优势需求分析第五十九页，共70页。参与方分析(fnx)关键(gunjin)人分析决策(juc)链分析第六十页，共70页。参与方分析(fnx)在决策链中的作用(zuyng)核心利益第六十一页，共70页。关键(gunjin)人分析关键人在采购(cigu)中的责任主要关注点性格特征第六十二页，共70页。客户(k h)价值分析矩阵客户(k h)吸引力分析成交(chng jio)可能性评价客户价值客户价值分析分析第六十三页，共70页。、客户价值、客户价值(jizh)分析矩分析矩阵阵 高客户(k h)吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3第六十四页，共7
16、0页。未来发展潜力战略价值(jizh)成交金额成交利润客户(k h)吸引力分析第六十五页，共70页。与客户需求的匹配性竞争地位客户与我们(w men)的关系购买实力成交(chng jio)可能性评价第六十六页，共70页。客户价值客户价值(jizh)分析矩阵分析矩阵 高客户(k h)吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3第六十七页，共70页。小结：如何分析每一个(y)客户基本(jbn)情况分析采购动机(dngj)分析需求分析决策链分析客户价值分析第六十八页，共70页。总结：如何进行(jnxng)有效的客户分析界定目标(mbio)客户了解客户的采购(cigu)过程如何分析每一个客户界定目标客户的意义如何界定目标客户采购类型采购性质采购过程基本情况、采购动机需求、决策链客户价值第六十九页，共70页。谢 谢第七十页，共70页。