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1、经销商开发与管理经销商开发与管理杜琳 教授 二0一一年十二月经销商必有其得经销商必有其得天独厚的优势，天独厚的优势，值得我们去正视值得我们去正视他们，并寻求他他们，并寻求他们的良好合作。们的良好合作。本次培训的目标本次培训的目标 我们最重要的生意伙伴的特性我们如何开发优秀的经销商我们如何与经销商密切合作于本于本课程结束时课程结束时，学员应能学员应能本次培训课程内容：认识经销商开发经销商经销商的支持与管理课程全貌课程全貌普天科技2011今日汇报“四部曲”了解经销商职能了解经销商职能认识经销商认识经销商经销商开发经销商开发经销商管理强化经销商管理强化1234你的观点是什么？如何认识经销商？经销商资
2、源经销商的工作内容是什么？经销商职能目标经销商管理岗位职能？合格经销商标准是什么经销商开发步骤经销商开发技巧经销商开发工具？经销商日常管理经销商管理常见问题你的心目中对经销商本性认识经销商忠诚强化汇报对象汇报对象是谁？是谁？收获那些收获那些？如何如何解决问解决问题题？每天忙每天忙什么什么？汇报哪些汇报哪些内容？内容？担心什么担心什么？讨论工作中，你需要进行哪些工作中，你需要进行哪些针对经销商的管针对经销商的管理工作理工作内容？内容？在经销商管理过程中，你常常会遇到哪些困难？在与经销商合作中，你有什么忧虑/担忧？经销商的作用？目录目录经销商的基本认知经销商的基本认知经销商开发经销商开发经销商经销
3、商管理管理第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分经销商经销商忠诚忠诚建设建设第四部分第四部分目录第一部分经销商的基本认知摘 要了解经销商价值了解经销商价值认识经销商作用认识经销商作用盘点盘点经销商经销商资源资源考虑一些问题：我们要什么？经销商有什么？为什么为什么为什么为什么要用经销要用经销要用经销要用经销商商商商？经销商带个我什么经销商带个我什么经销商带个我什么经销商带个我什么？我经销商管理工作我经销商管理工作我经销商管理工作我经销商管理工作中遇到的问题中遇到的问题中遇到的问题中遇到的问题公司选择经销商公司选择经销商公司选择经销商公司选择经销商期期期期待什么待什么待什么待什么？有哪些
4、有哪些有哪些有哪些资源资源资源资源可以利可以利可以利可以利用？用？用？用？经销商的作经销商的作经销商的作经销商的作用用用用问问1企业为什么选择与经销商合作？企业为什么选择与经销商合作？答：企业发展的需要答：企业发展的需要企业寻求资源支持企业寻求资源支持Distributor critical success factors成功销售的6大关键因素点q需要强大的财政能力q管理费用与收入之比率很低q很高的库存周转率q提供一些种类的增值服务q产品具有深度和广度满足市场多样化需求q必须有强大的后勤，库存，交易管理回顾回顾考虑一些问题：我们有什么？我们差什么？经销商有什么？问问2企业看中经销商的那些资源？
5、企业看中经销商的那些资源？答：各企业因发展中遇到的瓶颈答：各企业因发展中遇到的瓶颈不同，企业需要寻求的资源不同。不同，企业需要寻求的资源不同。经销商有什么？经销商有什么？经销商资源盘点经销商资源盘点市场信息市场信息人力资源人力资源资金资金仓储仓储物流物流商业信誉商业信誉客户资源客户资源市场控制市场控制其他资源其他资源研究市场需求研究市场需求促销配合促销配合接洽客户接洽客户配合销售与服务配合销售与服务谈判谈判仓储与物流配送仓储与物流配送融资融资经营风险承担经营风险承担经销商能做什么？问问3企业与什么样的经销商合作？企业与什么样的经销商合作？答：各企业因、寻求的资源不同，其答：各企业因、寻求的资源
6、不同，其结果是各企业对合格经销商的定义不结果是各企业对合格经销商的定义不同。原则是同。原则是Rationle of using a Distribution channel经销商的利用q提供市场占用率q使原始产品得以分销增值q专门化使产品具有更高市场效能和使用的效能q可以从厂家购买更大的量q开发融资渠道q比传统的直销方式节约成本q配合客户需求的配送q满足客户需求的配套产品提供q个性化增值服务的提供q提高厂家信誉保障思考思考1普天企业要与什么样的经销商合作？普天企业要与什么样的经销商合作？答：普天的发展需要答：普天的发展需要与普天合作的经销商应与普天合作的经销商应目录目录经销商的基本认知经销商的
7、基本认知经销商开发经销商开发经销商经销商管理管理第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分经销商经销商忠诚忠诚建设建设第四部分第四部分目录第二部分经销商开发摘 要了解了解合格经销商标准合格经销商标准掌握掌握经销商开发步骤经销商开发步骤熟悉熟悉经销商开发技巧经销商开发技巧企业经销商队伍企业经销商队伍企业经销商队伍企业经销商队伍的的的的选择选择选择选择确定经销商目标与限制明确各种经销商交替方案评估各种经销商交替方案企业预期达到的顾客服务水平及经销商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定经销商的特定任务 评估标准l经济性l控制性l适应性 合格经销商的定义合格经销商的定义讨论：经销商目标及标准
8、示 例启示：启示：示 例某企业经销商标准300万运营资金投入2部以上车辆运输3年以上行业经历合作意愿强烈，并保证专营相关部门关系稳定终端控制力-现阶段80%合格终端进入销售队伍：10人以上销售人员，并60%3年以上从业经验200平方米以上库存能力去年区域年销量0.5万吨以上无重大在案信誉记录选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准n 第一：行销意识。n第二：企业实力。n第三：技术服务和技术方案能力。n第四：管理能力。n 第五：公众口碑。n 第六：合作意愿n 第一：行销意识。经销商做市场的思路是否符合厂家要求；经销商做市场的思路是否先进？问问一一问问：u老板一年有多少时间在跑市场？u下线客户以批
9、发大客户为主还是以最终用户为主？u有多少客户服务和技术服务的人员？u对自己经营状况的熟悉程度。u对当地市场的熟悉程度。u 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。六大标准六大标准怎么看？怎么看？1六大标准六大标准怎么看？怎么看？2-1 第二：企业实力。包括资金实力和销售实力，与客户的关系能力等，包括：1）老板的销售能力 2）有多少销售人员、技术人员和客户服务人员 3）目前的业务范围和在当地的经营规模排名 4）主要销售渠道及下线客户分布。六大标准六大标准怎么看？怎么看？2-2 看一看：看一看：厂家销售人员可以通过观测u经销商业务电话是否频繁？u上门洽谈业务的客户多不多？u仓库面积大小？u库存
10、货物（品牌/品种/价值）；u被经销商提及的客户处调查；u询问经销商的销售员或同行业的经销商。u 六大标准六大标准怎么看？怎么看？3 第三：技术服务和技术方案能力。聊一聊：聊一聊：u老板的文化程度u在这个行业干了多久？u老板的学习愿望；u技术人员素质和数量等u为客户提供完整解决方案解决客户的难题。六大标准六大标准怎么看？怎么看？4 第四：管理能力。一个合格的经销商需要具备基本的管理能力。留心观察：留心观察：仓库管理方面：u库房分区分品项码放u动态盘点，先进先出有没有；人员管理:u销售人员管理制度；销售人员考核制度；u完整客户资料等等。六大标准六大标准怎么看？怎么看？5 第五：公众口碑。全面考察经
11、销商的信誉。“人无信则不立”，经销商如无信誉，则厂家的利益得不到保证。考察经销商的信誉，可通过以下途径：打听：打听：u从同行那里征询经销商的“信誉”u 从经销商的销售员那里了解经销商老板的人品，了解经销商的“诚信度”。u从客户那里了解经销商的名声。六大标准六大标准怎么看？怎么看？6 第六：合作意愿 品一品：品一品：u 经销商合作意愿是否强烈主要看老板是否热情。就是他对你的客气与热情，如果他觉的有利可图，认为这是个机会。u可以根据招商信息发布之后经销商响应的积极性来分析，看哪些经销商能积极主动地来联系，主动寻求合作的经销商合作愿望强烈。六大标准怎么看？六大标准怎么看？7 选择经销商的六大标准，但
12、什么是最重要的呢？其实最重要的还是合作意愿。至于其他标准的权重，企业可以根据各自的具体情况加以调整，原则是与经销商的实力形成互补，厂家比较弱的部分正是需要加大权重的地方。u考虑厂家自身的实力和目标：u考虑王晓目前所面临的销售压力：公司是否要求其短时间有销量，还是一步一个脚印先有布局，有更长远的计划。选择经销商需要问一问：历史看一看：现状聊一聊：背景留心观察：找问题打听一下：人品品一品：积极不积极填张表填张表-经销商档案经销商档案与高手过招一流产品+一流经销商超一流的市场。一流产品+二流经销商二流市场。二流产品+一流经销商一流市场。分享分享-农村市场具有以下特点：1、生活消费环境分散；2、人口众
13、多，但居住相对分散；3、文化素质较低；4、消费水平较低；5、购买偏好稳定，不易转变；6、信息传播渠道狭窄；7、口碑效应大，从众心理强。一、选择经销商成员选择经销商成员需考虑因素选择经销商成员需考虑因素经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力市场能力合作态度以及声誉如果经销商是非专营经销非专营经销商商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质如果经销商是区域独家经销店独家经销店，生产者就要考虑该店的店址，未来成长的潜量和顾客类型。建议建议比喻图经销商成员优选与淘汰优选过程优选过程评价标准是致胜的关键评价标准是致胜的关键ABCD某企业经销商标准1商誉良好（现有销售
14、区域客户口碑良好，无不良行为记录）。有充足的资金（30万以上），能够确保市场覆盖率并持续有货。有高素质业务队伍（5人以上），愿在扩大分销和服务上投资。有较健全的市场网络(年80万以上区域市场容量)，并不断扩大或巩固。愿与本企业人员密切合作。能提供仓储和运输（销售区域范围内的配送能力：1周销量仓储空间即50平以上防雨保暖库房，2两辆以上机动车辆配送）。范例某企业经销商标准2能保证全部产品的安全库存。愿严格遵守本企业的价格政策。愿忠诚地经营本企业产品。有组织和管理促销推广活动能力（有一次以上成功案例）。愿互通市场资讯（明确意愿表述）。良好的运营状况（3年以上经营历史）。范例经销商经销商开发步骤开发
15、步骤示 例划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约进入进入经销经销商管商管理流理流程程确定经销商开发目标及标准确定经销商开发目标及标准YNNY合格经销商的定义合格经销商的定义组织任务：组织任务：经销商目标及标准第一步第一步经销商开发销售人员任务销售人员任务示 例划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场
16、信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例按照行政区划划分按照行政区划划分按照市场容量划分按照市场容量划分按照经销商供应能力划分按照经销商供应能力划分第二步第二步-业务员与业务员与经理共同完成经理共同完成经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例行政主管部门收集行政主管部门收集行业内部收集行业内部收集进村看看进村看看村民聊聊村民聊聊了解种植品种范围
17、掌握种植面积数据了解现使用产品品种了解村民品牌偏好了解村民购买习惯和偏好掌握现有产品购销渠道评估市场规模选择候选经销商第三步第三步-业务员与业务员与经理共同完成经理共同完成事前调查：目标市场区城进行系统调查1潜力调查：潜力调查：各片区人口数(固定及暂住人口)、人均消费能力、消费习惯、教育水平、气候及宗教文化等，并填制市场基本状况调查表 分享事前调查：目标市场区城进行系统调查2 供货网络调查：供货网络调查：利用自零售终端起顺藤模瓜调查法、向某供货商了解其他供货商调查法、冒充零售商或批发商向其他竞品厂家咨询法、找竞品促销人员了解、有针对性的面试或通过电话簿调查等方法，了解各主要经(分)销商、渠道的
18、相关信息，并填制经销商档案卡。分享事前调查：目标市场区城进行系统调查3 媒体调查：媒体调查：任何有助于本企业产品宣传推广的媒体、媒介物，其费用和效果如何(可在调查过程中多加观察、询问)。分享事前调查：目标市场区城进行系统调查4竞品调查：竞品调查：主要竞品的主攻品项、渠道分布及获利、广告选择与投入、促销推广、代理机制等信息，并填制竞品状况调查表。分享事前调查：目标市场区城进行系统调查5 终端调查：终端调查：对目标零售终端进行全面调查，包括各网点分布位置、大小、影响力、进货渠道、获利情况等等，并根据零售客户类型填制市场基本网点资料表。分享事前调查：目标市场区城进行系统调查 潜力调查：潜力调查：终端
19、调查：终端调查：供货网络调查：供货网络调查：竞品调查：竞品调查：媒体调查：媒体调查：回顾经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例按企业经销商目标及标准选按企业经销商目标及标准选择候选经销商择候选经销商通常每区域选择通常每区域选择2-3位候选位候选对象对象评价各候选人实力及合作意评价各候选人实力及合作意愿愿锚定主要合作意愿对象锚定主要合作意愿对象第四步第四步-业务员编业务员编制，经理审批制，经理审批寻找经销商常用方法1广告招商法：广告招商法：根据产品
20、定位、资金实力、行业特性、区域规划等因素，选择合适的广告媒体发布招商信息，等待目标客户上门洽谈的方法。特点特点：影响面广，信息反馈较快。目标明确有兴趣的客户才会主动联系。若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力雄厚的形象。合作客户的巾场状况不熟悉，效果难以预测。费用偏高。对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感。分享寻找经销商常用方法2展览会招商法：展览会招商法：通过参加与产品主题相似的各类展览会摆摊位、洽谈招商的方法。特点：特点：地域性强，目标相对准确。客户集中，招商快。对签约客户背景及市场状况不熟悉差。同类产品多，客户往往到处签约。展览会鱼目混珠，影响力渐淡。分享寻找经销商常用方法3
21、分享市场调查招商法：市场调查招商法：派营销人员到目标市场进行广泛调查而确定经(分)销商的方法。特点：特点：目标市场准确。市场调查充分，对市场状况详熟。面对同一区域众多客户，可选择性较好。与目标客户沟通充分，有利于长久合作。经济实惠，效果好。上门为客，相对被动。要求营销人员素质高。管理压力加大。寻找经销商常用方法4 分享综合招商法：综合招商法：根据产品、行业、区域特性及资金实力等因素，综合采用上述三种方法中的两种以上方法进行招商的方法。特点：特点：综合了各种方法的优点，效果更加明显。展示企业实力，增强目标客户信心。费用加大经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方
22、案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例按照企业经销商合作目标与标按照企业经销商合作目标与标准进行预评估准进行预评估与企业区域销售目标进行比对与企业区域销售目标进行比对第五步第五步-业务员与业务员与经理共同完成经理共同完成经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例以利益为基础以利益为基础以品牌加分以品牌加分以服务加分以服务加分以模式加分以模式加分第六步第六步-业务员主打业务员主
23、打实战演练-利益合作沟通方案新客户开发利益驱动式经销商合作谈判目标：新客户开发-以利益数字说话讨论，确定方案邀请贵方成为普天科技战略合作伙伴邀请贵方成为普天科技战略合作伙伴经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例以利益为基础以利益为基础以品牌加分以品牌加分以服务加分以服务加分以模式加分以模式加分与目标经(分)销商谈判、签约。最少选择35家目标经(分)销商。确定合作对象时，区域经理必须亲自谈，并亲自作最后决定。最好的对象最后谈。经销商开发技巧划分销售
24、区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例按照企业经销商合作目标与标按照企业经销商合作目标与标准进预评估准进预评估与企业区域销售目标进行比对与企业区域销售目标进行比对第七步第七步-业务员上业务员上报，经理审批报，经理审批经销商开发技巧划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约示 例格式化经销商合作合同签订格式化经销商合作合同签订关注个性化合作条款关
25、注个性化合作条款重视个性化合同条款的审批重视个性化合同条款的审批权限管理权限管理标准化合作支持方案制定标准化合作支持方案制定督促经(分)销商按合约履行；只有从收到经（分)销商为合约投入的第一笔资金起，合作才算开始。第八步第八步-业务员代表业务员代表公司进行公司进行经销商经销商开发步骤开发步骤回顾划分销售区域划分销售区域市场信息收集市场信息收集经销商备选方案设计经销商备选方案设计经销商方案经销商方案预预评估评估谈判谈判经销商方案评估经销商方案评估签订合约签订合约进入进入经销经销商管商管理流理流程程确定经销商开发目标及标准确定经销商开发目标及标准YNNY我们是战略合作伙伴我们是战略合作伙伴第九步第
26、九步客情建设与经销商管理业务员主打业务员主打目录目录经销商的基本认知经销商的基本认知经销商开发经销商开发经销商经销商管理管理第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分经销商经销商忠诚忠诚建设建设第四部分第四部分目录第三部分经销商管理摘 要了解了解经销商日常管理经销商日常管理内容内容了解了解经销商管理常见问题经销商管理常见问题梳理经销商管理工具梳理经销商管理工具讨论：讨论：经销商管理经销商管理管什么？管什么？回顾经销商的任务经销商有什么？经销商有什么？经销商资源盘点经销商资源盘点市场信息市场信息人力资源人力资源资金资金仓储仓储物流物流商业信誉商业信誉客户资源客户资源其他资源其他资源研究市场
27、需求研究市场需求促销配合促销配合接洽客户接洽客户配合销售与服务配合销售与服务谈判谈判仓储与物流配送仓储与物流配送融资融资经营风险承担经营风险承担经销商能做什么？回顾讨论：讨论：经销商管理经销商管理管什么？管什么？任务1：合约管理任务2：绩效评价任务3：经销商激励任务4:日常管理任务5：调整经销商任务6：经销商成员间的矛盾协调经销商经销商合约管理与绩效评价合约管理与绩效评价一体化管理一体化管理格式化经销商合作合同的签订阶段绩效、合同期绩效的评价与反馈作为合作经销商续约的基础范例任务1、任务2：组织任务业务员配合目标提供信息评估经销商成员评估经销商成员评价经销商成员生产商必须定期按一定标准衡量中间
28、商的表现，如：l销售配额完成情况；l平均存货水平；l向顾客交货时间；l对损坏和遗失商品的处理；l与公司促销和培训计划的合作情况。范例业务员配合目标提供信息激励经销商激励经销商激励或监督经销商成员的主要形式l声誉力量：产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。l直接激励：过程返利；销量返利（销售竞赛、等级进货奖励、定额返利）。l间接激励通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商成员的积极性和销售热情）任务3：组织任务范例业务员配合目标提供信息及部分执行调整经销商调整经销商生产企业调整经销商，主要有三种方式：l增减某一区域经销商成员。作这种调整，需要进行经
29、济增量分析。即分析增加或减少某个中间商，将会对企业利润带来何种影响，影响程度如何。l调整改进整个经销商队伍。这是对企业现有经销商合作队伍通盘调整。这类调整难度最大，因为它不是对原有经销商队伍的修修补补，而是要全面改变企业的经销商决策。慎重！任务5：组织任务业务员配合目标提供信息经销商成员间的矛盾协调经销商成员间的矛盾协调 1 1经销商冲突类型经销商冲突类型经销商冲突类型经销商冲突类型ll 垂直经销商冲突垂直经销商冲突。即同一条即同一条销售链条中批销售链条中批发商与零售发商与零售经商中不同层次之间的冲突。经商中不同层次之间的冲突。ll水平经销商冲突。即某水平经销商冲突。即某区域同级区域同级经销商
30、内成经销商内成员之间的冲突。员之间的冲突。ll复合型复合型多经销商冲突。制造商同一市场多经销商冲突。制造商同一市场不同不同经销商经销商出售产品引起的冲突。出售产品引起的冲突。任务6：组织任务业务员配合目标提供信息及部分执行经销商成员间的矛盾协调经销商成员间的矛盾协调2经销商冲突的原因经销商冲突的原因经销商冲突的原因经销商冲突的原因nn一是目标不同，如制造商希望以低价政策一是目标不同，如制造商希望以低价政策获得高速成长，而获得高速成长，而经销商经销商则希望获取短期则希望获取短期高利润；高利润；nn二是没有明确的授权，如销售区域的划分，二是没有明确的授权，如销售区域的划分，权限和责任界线不明确；权
31、限和责任界线不明确；nn三是预期不同，如对经济形势的看法，制三是预期不同，如对经济形势的看法，制造商看好，希望经销商经营高档产品，但造商看好，希望经销商经营高档产品，但经销商看淡；经销商看淡；nn四是四是经销商经销商对制造商过分依赖。对制造商过分依赖。经销商成员间的矛盾协调经销商成员间的矛盾协调 3经销商管理控制的主要方向经销商管理控制的主要方向1确立和强化共同目标。不管职能有何差异，经销商成员有其共同目标，如生存目标及市场份额、高品质、消费者满意度等目标。2在两个或两个以上经销商成员之间交换人员。3合作。这是指一个组织为赢得另一组织的领导者支持所做的努力，包括邀请对方参加咨询会议、董事会等，
32、使他们感到其建议受到重视。4发挥行业组织的作用。加强经销商成员之间的业务沟通。经销商日常管理l经销商日常管理范围销售队伍管理另：另：3经销商档案管理经销商风险管理任务任务4销售人员任务销售人员任务产品实体产品实体产品实体产品实体管理管理管理管理服务管理货款管理市场市场信息信息管理管理促销促销管理管理价格管理经销商日常管理经销商日常管理工具l销售管理报表体系+经销商定期走访对客户强调终端管理的重要性。对客户强调终端管理的重要性。提供终端管理计划。提供终端管理计划。培训双方销售人员。培训双方销售人员。对终端管理定期检视、评估。对终端管理定期检视、评估。定期走访，填报经销商走访报表并及时反馈信息。定
33、期走访，填报经销商走访报表并及时反馈信息。及时提供各种必要的宣传物料等支持。及时提供各种必要的宣传物料等支持。产品实体产品实体产品实体产品实体管理管理管理管理服务管理货款管理市场市场信息信息管理管理促销促销管理管理价格管理任务任务4销售人员任务销售人员任务经销商日常管理产品实体产品实体产品实体产品实体管理管理管理管理服务管理货款管理市场市场信息信息管理管理促销促销管理管理公司产品生动化展示管理公司促销政策执行竞争对手生动化管理货品管理存量管理应收账款管理逾期应收账款追收经销商返点及时结算公司服务政策的执行售后服务标准执行技术指导标准执行经销商经营信息公司产品销售信息竞争产品销售信息市场其他信息
34、销售人员日常工作任务价格管理公司价格政策的执行经销商日常管理另：另：3销售队伍管理经销商档案管理经销商风险管理销售人员任务经销商销售队伍建设经销商销售队伍管理经销商档案建立经销商档案动态管理经销商经营异动信息收集经销商经营风险预警尽量避免渠道积压过多产品库存：尽量避免渠道积压过多产品库存：l库存适当加大，避免过少，可增加客户压力，促使该客户提高积极性，并对其经营的其他品牌产生排它作用。l库存太大容易造成窜货。l库存太大可能会造成大量退货。l要注意季节影响。l要注意天气影响。l要注意畅、滞销品种的变化影响。l要及时根据竞品的策略调整对客户的库存压力。经销商日常管理技巧1要建立分销资讯系统并经常分
35、析，检视分销要建立分销资讯系统并经常分析，检视分销达成水平：达成水平：l根据不同行业特性、当地商业结构、类型客户、地理分布和人力状况，制定不同的拜访频率，合理安排重点客户及非重点客户的拜访次数。l对不同类型客户制定不同类别需要的资讯收集标准，并建立资讯档案管理制度。l维系良好的客情关系，确保资讯内容的准确性。经销商日常管理技巧2进行良好的终端管理：进行良好的终端管理：l 对客户强调终端管理的重要性。l 提供终端管理计划。l 提供终端生动化方案。l 提供终端库存管理方案。l 培训双方销售人员。l 对终端管理定期检视、评估。l 及时提供各种必要的宣传物料等支持。经销商日常管理技巧3管控好稳定的价格
36、体系：管控好稳定的价格体系：l 根据企业制定的供货价和建议零售价，结合市场实际情况，制定合理的价格体系，经企业审核后执行，重要的是做好维护工作：l做好客情关系及说服工作。l对于经销商，可用返利隔月或部分年底发放的方式控制。l批发商供应价要合理，并通过控制货源或截留返利控制。l对于零售价定得太高的零售点，可在足以影响其定价行为的附近零售网点或批发商铺安排几种售价相对低的品种，促使其降价。l对于恶意削价行为进行制止，直至停止合作。经销商日常管理技巧4严格控制好窜货行为严格控制好窜货行为1 严格区分恶意窜货、非恶意窜货、良性窜货：严格区分恶意窜货、非恶意窜货、良性窜货：l恶意窜货恶意窜货是指经销商为
37、了获取额外的非正常利润，蓄意向其被允许经销辖区外倾销产品的行为。l 非恶意窜货非恶意窜货是指经销商无意中向蓄意窜贷的客户供货，对辖区外造成倾销产品的行为。l 良性窜货良性窜货是指经销商受企业委托或经企业允许而向辖区外倾销产品的行为；这一般是企业开发初期为了对空白市场或非重要区域提高覆盖率而进行的行为。经销商日常管理技巧5严格控制好窜货行为严格控制好窜货行为2 窜货是追求短期利润行为，其结果往往会恶劣地破窜货是追求短期利润行为，其结果往往会恶劣地破坏渠道各环节的合理利润，应严加控管。坏渠道各环节的合理利润，应严加控管。l 对于恶意窜货应严加禁止严加禁止，要求其承担被冲击市场的一切损失，并接受约定
38、的惩罚，否则予以扣留返利、断货，直至中正经销权。l 对于非恶意窜货也必须禁止必须禁止，要求终止向窜货者供货；对于不听劝阻的，或者降低供价、蓄意破坏价格体系，致使形成窜货的，则视同恶意窜货。l 对于良性窜货应适可而止适可而止，并严格控管产品去向，否则极易变异成恶意窜货。经销商日常管理技巧6严格控制好窜货行为严格控制好窜货行为3 l 各环节利润的合理分配和控制(返利、经销权)是减少窜货的基础。l 相应预防措施应写入合约，以减少纠纷。l对本企业相关人员，首先销量任务额应合理(依各地市场容量而定，逐步修正任务额，把指标订在需要跳起才能达到的高度经销商日常管理技巧7严格控制好窜货行为严格控制好窜货行为4
39、l过多的任务额等于逼着营销人员去窜货，而太少的任务又不利于提升积极性)，再者应制定严格的奖惩制度，对违禁者一律严加惩处(各级别中总是有某些人员消极处事或为谋取私利而舍本逐末)。l必须让双方真正认识到：只有培养强大的品牌，双方的利益才能长久，而恶意窜货是摧毁一个品牌的高效方案；这一点，企业的相关负责人有多大的责任心和能否坚持原则起决定作用。经销商日常管理技巧8严格控制好窜货行为严格控制好窜货行为5正确面对窜货行为：正确面对窜货行为：l没有窜货的销售，是不红火的销售。l大量窜货的销售，是短命的销售。l严加控管中的短期窜货，是可行的销售方式。l希望长期控管着窜货，是不可思议的销售方式。经销商日常管理
40、技巧9对经对经(分分)销商进行激励：销商进行激励：在保证企业合理利益前提下，我们必须懂得及时提供能促使客户们感到满意的综合激励措施。考虑就以下项目提供返利、考虑就以下项目提供返利、l订货量达到某些档位。l增长率达到某个档位。l分销程度达到某些标准。l配合度符合某些要求。l现金付款。l提前付款。经销商日常管理技巧10协助培训经销商管理销售人员：协助培训经销商管理销售人员：1 针对经销商的需求妥善提供销售队伍管理支持，这将会是最紧俏、最抢手的激励措施。如通过辅助性培训通过辅助性培训，可以紧密双方合作；提高经销商经营素质，提升本企业产品的市场竞争力，提高经销商配合能力。管理人员职责培训：管理人员职责
41、培训：l 计划l 价格l 分销l 终端管理l 内部管理 经销商日常管理技巧11协助培训经销商管理销售人员：协助培训经销商管理销售人员：2 销售人员职责培训：销售人员职责培训：l 客户发展l 产品分销l 终端管理l 市场资讯l 售后服务l 产品知识 经销商日常管理技巧12协助培训经销商管理销售人员：协助培训经销商管理销售人员：3 实施实地培训：实施实地培训：l 提供技能l 改掉不良习惯l 新点子l 新技术l 团队精神 根据不同经销商的具体需求提供可行的培训。根据不同经销商的具体需求提供可行的培训。经销商日常管理技巧13协助进行安全库存管理：协助进行安全库存管理：1l保证库存安全存量。l 安全库存
42、管理，应考虑季节、天气、促销、竞品市场策略变化、客户资信、经营动态等因素的影响。l要保证安全库存必须有良好的库存管理：l建立库存管理台账，并定期盘点或不定期抽查。l定期进行安全库存计算，及时下订单。l要遵守先进先出原则。经销商日常管理技巧14协助进行安全库存管理：协助进行安全库存管理：2要保证仓储条件要保证仓储条件，使产品质量有保障：使产品质量有保障：l保持干燥。l保持阴凉。l产品不与地面直接接触。l分类堆放，挂牌记录，便于清点。l堆高符合要求。l不要倒放(个别产品)。l电力设施符合安全要求。l禁止明火。l保卫措施得当。制定有效的奖惩制度以保障仓管人员按要求执行。制定有效的奖惩制度以保障仓管人
43、员按要求执行。经销商日常管理技巧15目录目录第四部分经销商忠诚建设摘 要了解销售渠道本性了解销售渠道本性认识经销商合作基础认识经销商合作基础强化经销商忠诚强化经销商忠诚认识经销商合作基础思考：经销商为什么要与企业合作经销商本性经销商为什么不忠诚请记住：最好的营销也是一种商业行为，让合作的某一方一直亏本都是短命的合作。经销商合作因素分析合作共赢经销商1234因素因素 1 1利益驱动利益驱动经营利润率经营利润率 因素因素 2 2市场环境市场环境经营难度（市场需求）经营难度（市场需求）市场竞争情况市场竞争情况因素因素 3 3合作模式合作模式 厂家厂家的支持和服务水平的支持和服务水平 厂家的管理水平（
44、市场的控制能力）厂家的管理水平（市场的控制能力）厂家的长期承诺厂家的长期承诺 因素因素 4 4其他因素其他因素资金需求和付款方式资金需求和付款方式合作门槛合作门槛示 例经销商合作因素分析1经营利润率经营利润率 经销商往往期待比较高的利润，至少支撑其销售费用和合理利润，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。经营难度经营难度（市场需求和市场竞争情况）根据市场开发的经验，他们在选择产品品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、区域市场总容量有基本判断，以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新品牌经营难度的大小。经销商合作因素分析2厂家的支持和服务水平厂家的支持和服务水平 能协助铺货，是否有
45、广告和促销的支持；厂家的综合管理和服务水平等等。厂家的管理水平（市场的控制能力）厂家的管理水平（市场的控制能力）厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力，大部分经销商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题。厂家的长期承诺厂家的长期承诺 长期承诺从本质上讲是一个诚信问题。有些企业由于管理体制的问题，种种不确定因素使经销商更愿意选择那些管理更成熟的企业。企业长期承诺及能否兑现，是赢得经销商的信任，对企业管理和服务水平的信任，对其企业理念和价值观的认同的基础。经销商合作因素分析3资金需求和付款方式资金需求和付款方式 货款的支付方式其实是以上各种综合因素的表现形式
46、。对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌，作到现款现货不是一件难度大的事，相反，即使是代销有些经销商也不一定愿意。合作门槛要求合作门槛要求企业对经销商的基本进入门槛的设置，对日常经营的要求，企业对经销商经营过程的参与程度等都会对经销商的合作意愿造成影响。经销商合作因素分析4客情关系客情关系情重于千金，良好的客情关系是维系经销商忠诚的最好工具。比喻图经销商合作过程中的障碍/风险制度建设团队认知过程控制选择标准激励制度合同考核与评估淘汰与新生角色定位职责清晰团队作战服务精神企业目标合同执行队伍建设精耕市场市场操作放大效应合作共赢，资源共享企业制度支持销售经理政策支撑销售人员
47、的耕耘比喻图比喻图经销商合作经销商合作过程中的障碍过程中的障碍/风险风险共同认知目标共同认知目标定义角色定义角色销售团队是决胜力量明确工作职责明确工作职责和工作内容和工作内容团队协作开发团队协作开发市场市场服务精神精服务精神精耕市场耕市场强化经销商忠诚合理利益回报保证市场环境推动企业市场管理与支持力度共赢合作机制建立强化经销商忠诚合理利益回报保证市场环境推动企业市场管理支持力度合理的经销 商 区 域划分合合格格经经销销商的选择商的选择市场需求空间市市场场终终端端客户的拉动客户的拉动市场竞争情况 市市场场服服务务的推进的推进企企业业市市场场控制能力控制能力市场操作能力品牌建设的推进企业共赢合作机
48、制企业与经销商合作形式企业长期合作承诺企业利益分配计划高绩效的经销商管理5法宝以明确的共同目标作为基础从从市场市场中不断获得中不断获得回报为回报为动力动力建立以建立以绩效绩效和客户和客户服务服务为核心的组织为核心的组织管管理理架构架构通过由利益共赢模式为核心的资源整合以开放的沟通以开放的沟通合合作为支持作为支持分享比喻图比喻图经销商选择与合作的利益经销商选择与合作的利益比较比较利益共赢与利益平衡利益共赢与利益平衡课程全貌课程全貌普天科技2011今日汇报“四部曲”了解经销商职能了解经销商职能认识经销商认识经销商经销商开发经销商开发经销商管理强化经销商管理强化1234你的观点是什么？如何认识经销商
49、？经销商资源经销商的工作内容是什么？经销商职能目标经销商管理岗位职能？合格经销商标准是什么经销商开发步骤经销商开发技巧经销商开发工具？经销商日常管理经销商管理常见问题你的心目中对经销商本性认识经销商忠诚强化汇报对象汇报对象是谁？是谁？收获那些收获那些？如何如何解决问解决问题题？每天忙每天忙什么什么？汇报哪些汇报哪些内容？内容？担心什么担心什么？选择合格的经销商高度的升华和肯定经销商的作用建立企业-经销商共赢经营模式目标目标目标目标用市场需求和用市场需求和品牌力量推动前进品牌力量推动前进请记住：我们对经销商的支持，是指在保证本企业合理利润空间的前提下，讨经销商提供合理利润空间和营销服务的支持，是
50、有限度的。营销人员的作用就在于有能力用符合市营销人员的作用就在于有能力用符合市场需要的、有限的支持获得经销有的满意场需要的、有限的支持获得经销有的满意和支持，获得经销商对企业的忠诚；和支持，获得经销商对企业的忠诚；如果仅懂得凭一味退让博取欢心，则与街头摊贩何异?合作又怎能持久?课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！第六部分 杜琳杜琳电子信箱电子信箱 E-mail:期待与您进一步沟通与交流！期待与您进一步沟通与交流！联 系 人欢迎进一步沟通与交流附表1渠道效益比重分析市场：_ 日期：_ 片区渠道地级市区县级城区乡、镇、村量贩店商场连锁超市超级市场专卖店小店批发其他注：根