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1、顾问式销售技巧 主讲人：牟先辉牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟先辉广东 深圳营销谋略导师ABOUT ME关于我关于我创维集团 培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商
2、学院院长自媒体营销牟略主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉广东 深圳营销谋略导师牟老牟老师师的的经历经历购买心理-A.I.D.M.A.S本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施123Contents目录销售话术基本功顾问式销售流程引起注意激发意愿购买行动产生兴趣回忆对比感到满意案例：坐我身边作何感受？案例：自言自语的产品介绍购买心理-A.I.D.M.A.S主导迎合垫子演练：话术基本功销售话术基本功事前准备：解析产品精熟产品卖点评估产品的卖点顾问式销售流程显性价值隐性价值案例：1
3、4厘米宽的阳台钢管引发的惨案显性成本隐性成本三顾问式销售流程1.吸引眼球感官刺激是引起客户注意的最好方式1)营业厅营销氛围的营造要到位视觉？海报，LED屏，DM单，环境听觉？贵宾室和VIP室音乐嗅觉？空气的清新意念？这是一个专业的金融机构2)客户经理如何柔和切入？接近顾客的方法2.挖掘需求挖掘需求发现发现客客户户的的买买点点1）深入挖掘客）深入挖掘客户户需求是需求是销销售的永恒主售的永恒主题题视频视频案例：投其所好撞开一扇案例：投其所好撞开一扇门门柔和柔和切入切入话题话题是是销销售成功的前提售成功的前提2）销销售方法：售方法：渐渐次激活法次激活法3）工具：）工具：SPIN模式挖掘需求模式挖掘需
4、求视频视频案例：案例：谁谁占了上占了上风风？高超的提高超的提问问技巧是挖掘客技巧是挖掘客户户需求的关需求的关键键背景背景问题问题：寻寻找客找客户户的的伤伤口口难难点点问题问题：揭开：揭开伤伤疤疤暗示暗示问题问题：伤伤口上撒口上撒盐盐示益示益问题问题：给伤给伤口抹口抹药药SPIN情景案例情景案例销销售情景演售情景演练练3.介介绍产绍产品品击击穿客穿客户户的核心需求的核心需求1）顾顾客性格解析客性格解析不同不同类类型型顾顾客的分析及客的分析及对对策策不同客不同客户户的做事的做事风风格格视频视频案例：气案例：气势势是关是关键键视频视频案例：案例：细节细节强强迫症迫症不同客不同客户户的的应对应对策略策
5、略 支配型：先迎合再影响支配型：先迎合再影响 影响型：先放影响型：先放纵纵再收口再收口 稳稳健型：先共情再共健型：先共情再共识识 思考型：先推理再思考型：先推理再证证明明2）其他角度的客）其他角度的客户类户类型型总结总结3）产产品介品介绍绍方法方法 FABEFeature:产产品特色、属性品特色、属性 Advantage:这这些特色的些特色的优优点点 Benefits:这这些些优优点点带带来的利益来的利益 Evidence:证证据据/Experience:体体验验 案例：案例：邮储银邮储银行的网行的网页页首首页页的公告的公告4）无成交离）无成交离场场的的应对应对方案方案热烈的销售氛围1)给客户一系列证据送出的礼品成叠的发票横幅海报4.体验比较让客户下定决心选自己2)正确的报价方法不要直接报价铺垫增加支柱讲故事视频案例：高价值产品的报价方法3)竞品比较5.谈谈判成交判成交促成双方促成双方结结合合1）工具：）工具：让让客客户顺户顺从的六大武器从的六大武器互惠互惠承承诺诺及一致及一致视频视频案例：案例：社会社会认认同同喜好喜好权权威威短缺短缺案例：真去案例：真去仓库仓库了了吗吗？2）方法：）方法：换换位突破法位突破法视频视频案例：案例：换换位突破侯昌平位突破侯昌平课件制作谢谢观看关注本公众号可以了解更多关于营销课程关注本公众号可以了解更多关于营销课程