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1、第一部分：招商战略体系第一部分：招商战略体系第二部分：招商方案工作项目及内容举例第二部分：招商方案工作项目及内容举例政府整体政府整体(zhngt)发展措施发展措施配套政策配套政策招商计划招商计划招商技术招商技术招商技巧评价招商技巧评价第一页，共23页。招商战略招商战略(zhnl)体系体系一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过(tnggu)一系列工作一系列工作吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远的战略部署。的战略部署。产业园区的招商战略包括产业
2、园区的招商战略包括分析产业发展趋势，对目标企业分析产业发展趋势，对目标企业(qy)进行筛选和优先排序进行筛选和优先排序确定产业园区的竞争优势确定产业园区的竞争优势建立产业园区的整体开发概念及组团规划建立产业园区的整体开发概念及组团规划建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划11第二页，共23页。第一阶段lXXXX产业在全球产业在全球(qunqi)(qunqi)的现状及的现状及发展发展lXXXX产业在中国的现状产业在中国的现状及发展及发展lXXXX产业在当地的现状产业在当地的现状及发展及发展l 按市场发展潜力 l 筛选(shixun)l 按与园区的相互l
3、适应性筛选(shixun)l 对筛选(shixun)出的企业l 进行优先排序123了解了解XXXX产业产业(chny)(chny)的现状的现状和发展趋势和发展趋势对对XXXX产业进行细产业进行细分分l企业类型细分企业类型细分l企业规模细分企业规模细分l发展潜力细分发展潜力细分对细分结果进行筛对细分结果进行筛选和优先排序选和优先排序确定市场潜力大、增长性较高、与园区发展相符的招商对象，即对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。第一阶段战略部署的最终成果是第一阶段战略部署的最终成果是招商战略体系招商战略体系1第三页，共23页。目标目标(mbio)行业行业的选择的选择该行业该行业(hng
4、y)是否具有吸引力？是否具有吸引力？该行业是否(sh fu)一个全球性的大规模、高增长行业？该行业是否(sh fu)具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？该行业是否(sh fu)具有吸引外资的潜力？该行业是否(sh fu)具有迁移性？该行业是否具有吸引力？招商战略体系招商战略体系1第四页，共23页。第二阶段123第二阶段的最终成果第二阶段的最终成果确定产业园区核心竞争力，即园区对商家所具有的吸引力。园区本身的竞争园区本身的竞争优势优势提升优势的政策提升优势的政策(zhngc)举措举措全国同类型全国同类型(lixng)(lixng)产业园区的发展状况产业园区的发展状况当地产业园区的发展当地
5、产业园区的发展状况状况园区园区(yun q)开发开发商的选择商的选择园区园区(yun q)入驻入驻商家的分析商家的分析开发商的选择与开发商的选择与入住商家分析入住商家分析分析该产业园区分析该产业园区的竞争优势的竞争优势分析现有同类型产分析现有同类型产业园区的状况业园区的状况招商战略体系招商战略体系1第五页，共23页。园区园区(yun q)竞争优势竞争优势园区园区(yun q)具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？招商招商(zho shn)战略体系战略体系1第六页，共23页。12第三阶段第三阶段123第三阶段的最终成果是第三阶段的最终成果
6、是呈现园区整体概念，即各个组团的结构，定位及之间的联系。4确定园区(yun q)内合适的功能组团明确(mngqu)各功能组团的定位确定(qudng)各功能组团的规模制定园区整体制定园区整体 发展概念发展概念确定园区功能确定园区功能 组团组团确定各功能组确定各功能组 团之间的关系团之间的关系确定各组团的确定各组团的 定位定位对各组团的定对各组团的定 位进行论证位进行论证分析各组团分析各组团 的市场供求的市场供求根据供求状根据供求状 况确定组团况确定组团 规模，辅以规模，辅以 敏感度分析敏感度分析根据功能组团制定土地开发计划及建设周期招商战略体系招商战略体系1第七页，共23页。制定一个整体的产业园
7、区发展制定一个整体的产业园区发展(fzhn)概念概念确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系分析各功能组团的具体功能明确各功能组团高层次的价值定位匹配(ppi)相应的物业形态招商招商(zho shn)战略体系战略体系1第八页，共23页。123第四阶段第四阶段设计(shj)总体实施计划评估投资(tu z)需求为相关利益(ly)方建立财务模型产业园区的整体投产业园区的整体投 资规模分析资规模分析根据各功能组团的根据各功能组团的 规模和定位估算投规模和定位估算投 资需求资需求为项目的整体开发建立为项目的整体开发建立 财务模型财务模型为政府利益方建立财务为政府利益方建立财务 模型模型为开
8、发商、投资者建立为开发商、投资者建立 财务模型财务模型为商家、入驻企业建立为商家、入驻企业建立 财务模型财务模型优化财务模型优化财务模型招商战略体系招商战略体系1第九页，共23页。招商方案工作招商方案工作(gngzu)项目及项目及内容举例内容举例政府整体政府整体政府整体政府整体(zhngt)(zhngt)(zhngt)(zhngt)发展措施发展措施发展措施发展措施招招招招 商商商商 计计计计 划划划划招招招招 商商商商 技技技技 术术术术招招招招 商商商商 技技技技 巧巧巧巧 评评评评 价价价价2政政政政 府府府府 配配配配 套套套套 政政政政 策策策策第十页，共23页。政府整体发展政府整体发
9、展(fzhn)措施措施建立园区配套(pi to)设施开发运营的招标制度制定XX产业(chny)现代化推进的技术标准公布发布XX产业建设指南实施市场化的重组调整组建产业开发（运营）公司招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2政府整体发展措施第十一页，共23页。政府政府(zhngf)配套政策配套政策建设(jinsh)资金来源政策便捷的企业(qy)落地政策参组执行产业发展政策土地政策招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2政府配套政策第十二页，共23页。n由开发商与政府组成合作招商由开发商与政府组成合作招商团队，并明确责任团队，并明确责任n准备营销材料准备营销材料n针对不
10、同的商家针对不同的商家(shn ji)，选择相应的招商渠道，开发最选择相应的招商渠道，开发最佳接触战略，并建立与商家佳接触战略，并建立与商家(shn ji)的联系的联系n实施跟进措施，建立招商跟进实施跟进措施，建立招商跟进备忘录备忘录n分析商家分析商家(shn ji)重点需求，重点需求，整合包括政府在内的各方资源，整合包括政府在内的各方资源，调整招商谈判思路调整招商谈判思路n根据谈判进程，调整修订潜在根据谈判进程，调整修订潜在入驻商家入驻商家(shn ji)名单，确名单，确定核心招商目标定核心招商目标n跟踪招商备忘录的执行跟踪招商备忘录的执行n整合包括政府在内的各方整合包括政府在内的各方资源，
11、协调入驻商家与相资源，协调入驻商家与相关关(xinggun)各方的关各方的关系系n促进商家作出入驻决策促进商家作出入驻决策n与商家签订入驻合同与商家签订入驻合同n展开对入驻商家的落地服展开对入驻商家的落地服务务选择潜在选择潜在(qinzi)入驻商家入驻商家与目标入驻商家与目标入驻商家接触谈判接触谈判最终锁定最终锁定入驻对象入驻对象招商实现招商实现n建立可能的商家数据库建立可能的商家数据库Customer Servicen根据产业园区的战略定位根据产业园区的战略定位制定筛选的明确标准制定筛选的明确标准n收集候选商家的信息，进收集候选商家的信息，进行筛选行筛选n完善潜在入驻商家数据库完善潜在入驻商
12、家数据库n对可能商家进行优先度排序对可能商家进行优先度排序n形成可能入驻商家的优先序形成可能入驻商家的优先序列名单，包括联系信息和公列名单，包括联系信息和公司背景司背景n核对联系信息并尝试建立初核对联系信息并尝试建立初步联系步联系招商计划招商计划招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商计划第十三页，共23页。后投资服务后投资服务后投资后投资(tu z)服务服务招商工作的延续招商工作的延续在全球范围内，新的外资总流量中在全球范围内，新的外资总流量中,60%,60%以上都是现有以上都是现有(xin yu)(xin yu)外商投资者的再投资；此外，外商投资者的再投资；此外，成功的后
13、投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。扩大深化扩大深化当地投资当地投资亲商亲商吸引配套吸引配套投资投资强化产业链强化产业链招商方案招商方案(fng n)工作项目及内工作项目及内容举例容举例2招商技术第十四页，共23页。开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大现有业务 产业园区所在地现有企业的亲商工作 产业园区新入驻企业的亲商工作扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说
14、服它们(t men)扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地经济的价值最大化。产业园区开展后投资服务产业园区开展后投资服务(fw)(fw)的的4 4个目的个目的招商方案招商方案(fng n)工作项目及工作项目及内容举例内容举例2招商技术第十五页，共23页。招商招商(zho shn)战略目标战略目标有效组织有效组织(zzh)框架框架招商招商(zho shn)技术组合技术组合招商资源保障招商资源保障
15、绩效评估机制绩效评估机制政府高级领政府高级领导强有力支导强有力支持持强调机构间的强调机构间的合作与协调合作与协调加强与企业及加强与企业及中介机构的合中介机构的合作作投资形象的塑造投资形象的塑造投资促成投资促成投资服务投资服务提供优惠政策提供优惠政策招商人员的招聘与招商人员的招聘与培训培训信息系统的管理及信息系统的管理及投资者跟踪工具投资者跟踪工具促进活动促进活动有亲和力的办工厂有亲和力的办工厂所和良好的办公条所和良好的办公条件件管理信息系统管理信息系统绩效管理系统绩效管理系统地平线扫描系统地平线扫描系统重点企业类型重点企业类型重点区域重点区域吸引投资者吸引投资者注意力的有注意力的有效办法效办法
16、招商工作的五个关键问题招商工作的五个关键问题招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术第十六页，共23页。包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动；委托包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动；委托和园区招商中心自己开展独立研究；现有和园区招商中心自己开展独立研究；现有(xin yu)投资者和公众人物的证词等投资者和公众人物的证词等与招商顾问、中介机构、商会以及行业协会建立与招商顾问、中介机构、商会以及行业协会建立广泛的合作关系；建立强大的招商网络并进行维广泛的合作关系；建立强大的招商网络并进行维护；对特定招商目标的研究护；对特定招商目标的研究(ynji)、拜访、提、拜访、提出建议
17、和谈判等出建议和谈判等企业投资后的开工服务，非常重要的后投企业投资后的开工服务，非常重要的后投资服务，以及资服务，以及(yj)方便简化的审批，信方便简化的审批，信息的及时更新等息的及时更新等包括财政金融等多项优惠政策的制定和落包括财政金融等多项优惠政策的制定和落实，改善投资条件，协调和发展与合作伙实，改善投资条件，协调和发展与合作伙伴之间的关系伴之间的关系招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术招商技术组合招商技术组合投资形象塑造投资形象塑造投资促成投资促成投资服务投资服务提供优惠政策提供优惠政策第十七页，共23页。园区园区(yun q)招商招商行业行业(hngy)招商招
18、商合作合作(hzu)招商招商由产业园区开发商与当地政府合作成立专门的招商中由产业园区开发商与当地政府合作成立专门的招商中心，以企业化方式挂牌运行，重点做好园区项目的接心，以企业化方式挂牌运行，重点做好园区项目的接盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。即专题招商，与该行业专业协会合作，结合即专题招商，与该行业专业协会合作，结合产业特点及动态，进行强化招商。产业特点及动态，进行强化招商。吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，参与产业吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，参与产业园区的招商和管理工作。园区的招商和管理工作。招商手段招商手段招商方案
19、工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术第十八页，共23页。特色特色(ts)招商招商委托委托(witu)招商招商以商引商以商引商 根据当地的经济环境，突出区域特色，以特色促进根据当地的经济环境，突出区域特色，以特色促进投资环境的改善，进而增强了招商投资环境的改善，进而增强了招商(zho shn)宣宣传的针对性、高效性和引资独特优势，吸引特定产业传的针对性、高效性和引资独特优势，吸引特定产业及相关企业投资。及相关企业投资。实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措施，实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措施，建立招商基金，利用国内外法人机构、建立招商基金，利用国内外法人机构、经经济组织或个
20、人所拥有的招商网络和资源建立济组织或个人所拥有的招商网络和资源建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨国投资广泛的招商网络，积极开展异地和跨国投资项目。项目。在发展以产业园区为载体的一次招商的基础上，以进在发展以产业园区为载体的一次招商的基础上，以进园企业或联谊企业为载体启动关联招商。园企业或联谊企业为载体启动关联招商。招商手段招商手段招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术第十九页，共23页。活动活动(hu dng)招商招商传媒传媒(chun mi)招商招商敲门敲门(qio mn)招商招商通过会议、会展，如座谈会、招商会、经贸洽谈会、通过会议、会展，如座谈会、招商会、经贸洽
21、谈会、专业技术及产业专题会议等形式，有计划、有步骤、专业技术及产业专题会议等形式，有计划、有步骤、有目的展开招商引资主题活动。有目的展开招商引资主题活动。制定传媒招商计划，充分利用国内外主流媒制定传媒招商计划，充分利用国内外主流媒体的号召力和影响力，树立项目良好形象。体的号召力和影响力，树立项目良好形象。建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道紧盯目标客建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业投资计划，以及提供个户，通过为之量身打造的商业投资计划，以及提供个体解决方案，对目标客户进行进行说服。体解决方案，对目标客户进行进行说服。网上招商网上招商整合政务、商务、企业和
22、媒体等信息资源，利用多种整合政务、商务、企业和媒体等信息资源，利用多种语言文字和视频、动画等多种媒体形式建立网络招商语言文字和视频、动画等多种媒体形式建立网络招商平台。平台。招商手段招商手段招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技术第二十页，共23页。招商招商(zho shn)理念理念“贴身式贴身式”服务理念服务理念提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而是全方位、全天候、全过程的服务，服务，而是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪式的服务理念。是贴身式、跟踪式的服务理念。“一站式一站式”服务体系服务体系对招来的商家尤其针
23、对外地商家，园区应建对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、便捷的立快捷、便捷的“一站式一站式”服务体系，使投服务体系，使投资者从申请到领取营业执照可资者从申请到领取营业执照可“一厅办理，一厅办理，一站解决一站解决”。“铺张式铺张式”宣传渗透宣传渗透加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传推介，积极开展招商引资主题形象宣传推介，积极开展招商引资主题(zht)活动。同时结合国内外主流媒体，打活动。同时结合国内外主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园区在造现代物流园区国际形象，提升物流园区在国内外的知名度。国内外的知名度。招商方案工作项目及
24、内容招商方案工作项目及内容(nirng)举例举例2招商技术第二十一页，共23页。招商技巧的类型招商技巧的类型(lixng)和有效性评和有效性评价（一）价（一）后投资关怀后投资关怀(gunhui)服务服务与政府部门、中介机构、咨询顾问与政府部门、中介机构、咨询顾问(gwn)的网络化联系的网络化联系和商会的网络化联系和商会的网络化联系直接单独联系直接单独联系请公关公司做联系代表请公关公司做联系代表出访团组出访团组给非网络关系的中介机构联系给非网络关系的中介机构联系54.844.1443.60招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技巧评价第二十二页，共23页。目标目标(mbio)(mbio)明确的活明确的活动动3.63.6招商技巧的类型招商技巧的类型(lixng)和有效性评价和有效性评价（二）（二）电视广告电视广告展览展览(zhnln)(zhnln)及会议及会议行业报刊行业报刊普通报刊普通报刊来访组团来访组团电话记录电话记录直接邮寄资料或发电子邮件直接邮寄资料或发电子邮件3.53.53.43.42.82.83.23.22.82.82.82.82.52.50招商方案工作项目及内容举例招商方案工作项目及内容举例2招商技巧评价第二十三页，共23页。