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1、CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第七章第七章 企业产品分销渠道企业产品分销渠道 与促销策略与促销策略 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 教学目的要求教学目的要求通通过过本本章章学学习习，要要求求学学生生认认识识分分销销渠渠道道的的概概念念与与意意义义；认认识识分分销销渠渠道道的的层层次次与与模模式式；认认识识“渠渠道道长长度度”、“长长渠渠道道”、“短短渠渠道道”“渠渠道道宽宽度度”、“宽宽渠渠道道”、“窄窄渠渠道道”的的概概念念；认认识识应应如如何何选选择择和和设设计计分分销销渠渠道道；认识促销的概念与作用；了解主要的促销
2、方式。认识促销的概念与作用；了解主要的促销方式。教学重点内容教学重点内容1、分销渠道的概念与意义；、分销渠道的概念与意义；2、分销渠道的模式；、分销渠道的模式；3、应如何选择和设计分销渠道。、应如何选择和设计分销渠道。阅读书目阅读书目1、教材相关章节、教材相关章节2、市场营销学李福学等主编武汉理工大学出版社；、市场营销学李福学等主编武汉理工大学出版社；3、市场营销郭国庆主编中国人民大学出版社、市场营销郭国庆主编中国人民大学出版社本章体系结构本章体系结构第一节第一节企业产品分销渠道策略企业产品分销渠道策略第二节第二节企业产品促销策略企业产品促销策略CHONGQING INSTITUTE OF T
3、ECHNOLOGY 第一节第一节企业产品分销渠道策略企业产品分销渠道策略一、分销渠道的概念、意义与特征（一）概念、构成与意义1、概念：（“营销渠道”“贸易渠道”“营销通路”）指某种产品从生产领域向消费领域转移过程中，由取得这种产品的所有权或者帮助所有权转移的所有企业和个人所组成的产品转移路线。2、分销渠道的构成（1）生产者；（2）批发商；（3）零售商；（4）代理商；（5）最终消费者或用户。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 3、意义：在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息，等方面存在差异和矛盾。因此，企业生产出来的产品，只有经过一
4、定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给消费者或用户。从而，克服生产者与消费者之间的各种差异和矛盾。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（二）分销渠道的特征1、分销渠道是由一群相互依存的组织和个人（分销渠道是由一群相互依存的组织和个人（“渠道成员渠道成员”）组成的路线。）组成的路线。“渠道成员渠道成员”包括：包括：（1 1）生产者；生产者；（2 2）中间商（批发商、零售商、代理商）；中间商（批发商、零售商、代理商）；（3 3）消费者或用户；消费者或用户；（4 4）辅助机构（运输公司、独立仓库，等）。辅助机构（运输公司、独立仓库，等）。2、通通过
5、过这这些些机机构构的的活活动动，商商品品和和服服务务才才能能脱脱离离生生产产领领域域，最最后后进进入入消消费费领领域。域。3、每一条分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。每一条分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。4、商商品品从从生生产产领领域域向向消消费费领领域域转转移移过过程程中中，至至少少发发生生一一次次所所有有权权转转移移。其其转移有两种情况：转移有两种情况：（1 1）直接转移（生产者直接转移（生产者消费者）；消费者）；（2 2）间接转移（生产者间接转移（生产者中间商中间商消费者）。消费者）。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 二、分
6、销渠道的层次与模式（一）“渠道层次”的含义指：任何一个对产品拥有所有权或者负有推销责任的机构，就是指：任何一个对产品拥有所有权或者负有推销责任的机构，就是一个一个“渠道层次渠道层次”。注意：注意：（1）由于生产者和消费者都参与了将产品及其所有权转移到消费领域）由于生产者和消费者都参与了将产品及其所有权转移到消费领域的活动，因此，他们都被列入每一条渠道中。的活动，因此，他们都被列入每一条渠道中。（2）但是，市场营销中，是以中间机构层次的数目确定渠道的长度。）但是，市场营销中，是以中间机构层次的数目确定渠道的长度。（二）消费品的分销渠道模式（二）消费品的分销渠道模式1、“直接分销渠道模式直接分销渠
7、道模式”（“零层渠道零层渠道”）。（1)概念：概念：指：商品从生产领域转移至消费领域过程中，不经指：商品从生产领域转移至消费领域过程中，不经过任何中间商转手的分销渠道。过任何中间商转手的分销渠道。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（2）适用范围：工业品销售中生产大型机器设备的企业。（3）优点：第一，企业可以及时、全面了解市场需求变化，及时调整经营决策；第二，可以减少流通环节，缩短流通时间，节省流通费用；第三，可以根据顾客的特殊要求开展售后服务，促进产品销售。（4）缺点：主要是企业需要自设一套销售机构，增加设施和人员来销售产品。这样，增加了销售费用，影响了企业的资
8、金周转。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 2、“间接式分销渠道模式”（1）“一层分销渠道模式一层分销渠道模式”指：生产者直接向零售商店供货，再由零售商把商品转移给消费者。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（2）“二层分销渠道模式二层分销渠道模式”指：包含有两个中间商的分销渠道。根据企业实力、商品的特性不同，分成以下2种具体模式种具体模式：第一种：第一种：（一般，日用消费品行业采用这种模式）第第二二种种：（一般，一些缺乏推销力量和经验的中小企业，在推销新产品、技术性较强的产品、打入某个新市场特别是国际市场时，采用这种模式）CHON
9、GQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（3）“三层分销渠道模式三层分销渠道模式”指：包含有三个中间商的分销渠道。（有些企业为了大量推销产品，或者开拓新市场，采用这种模式）CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 3“间接式分销渠道模式”的优缺点分析（1 1）优点：）优点：第一，第一，可以节省流通费用；可以节省流通费用；第二，第二，有助于产品广泛分销，扩大产品销售；有助于产品广泛分销，扩大产品销售；第第三三，有有助助于于缓缓解解生生产产企企业业在在产产品品销销售售环环节节的的人人、财财、物等力量的不足。物等力量的不足。（2 2）缺点：）缺点：第一，第
10、一，不便于企业与消费者直接沟通信息；不便于企业与消费者直接沟通信息；第第二二，中中间间商商的的工工作作如如果果出出现现问问题题，有有可可能能导导致致顾顾客客的购买转移。的购买转移。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 三、分销渠道的分类三、分销渠道的分类（一）（一）“渠道长度渠道长度”、“长渠道长渠道”、“短渠道短渠道”1、概念：（1）“渠渠道道长长度度”指指：产产品品在在从从生生产产者者转转移移到到消消费费者者的的过过程程中中，对对产产品品拥拥有有所所有有权权或或负负有有推推销销责责任任的的中中间间机机构构的的数数量。量。（2）“长长渠渠道道”指指：有有2级级或
11、或2级级以以上上的的渠渠道道。（一一般般，大大批批量量生生产产的的日日用用消消费费品品；工工业业品品中中生生产产批批量量大大而而用用户户分分散散、购购买买批批量量小小、需需要要利利用用批批发发商商的的储储藏藏功功能能的的产产品品，多多采采用用“长渠道长渠道”）（3）“短短渠渠道道”指指：1级级渠渠道道和和零零级级渠渠道道。（一一般般，消消费费品品中中的的食食品品、服服装装、鞋鞋帽帽以以及及高高档档消消费费品品；工工业业品品中中的的易易耗耗品品、小小农农具具，以以及及部部分分大大型型机机器器设设备备，等等，多多采采用用“短短渠渠道道”）CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOL
12、OGY 2、“长渠道”的优缺点分析（1）优点：优点：第一，第一，能有效地覆盖市场，扩大产品销售；能有效地覆盖市场，扩大产品销售；第第二二，由由于于中中间间商商承承担担了了涉涉及及流流通通领领域域的的营营销销职职能能，生生产产者者可可以以节节省省流流通通费用，减轻营销风险；费用，减轻营销风险；（2）缺点：缺点：第一，第一，流通环节多，不利于及时掌握市场行情和信息；流通环节多，不利于及时掌握市场行情和信息；第二，第二，由于中间商的利润导致流通费用增加，进一步导致产品价格提高；由于中间商的利润导致流通费用增加，进一步导致产品价格提高；第三，第三，由于渠道长，不利于迅速占领市场；由于渠道长，不利于迅速
13、占领市场；第第四四，由由于于渠渠道道长长，增增加加了了产产品品毁毁损损、霉霉烂烂的的风风险险概概率率，从从而而，影影响响产产品品声誉。声誉。3、“短渠道短渠道”的优缺点分析的优缺点分析（1）优点：优点：第一，第一，从总体上节省流通费用，增强了产品的竞争力；从总体上节省流通费用，增强了产品的竞争力；第二，第二，有利于更好地开展销售业务，维护企业声誉。有利于更好地开展销售业务，维护企业声誉。（2）缺点：）缺点：不利于产品的广泛分销覆盖和大量销售。不利于产品的广泛分销覆盖和大量销售。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（二）（二）“渠道宽度渠道宽度”、“宽渠道宽渠道”、
14、“窄渠道窄渠道”1、概念：（1）“渠道宽度”指：生产者在特定市场里直接利用同种类中间商数量的多少。（2）“宽渠道”指：生产者在特定市场里同时直接利用2个及以上的中间商来经销其商品。（3）“窄渠道”指：生产者在特定市场里只选择利用1个中间商销售其产品，实行独家经营。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY“渠道长度渠道长度”和和“渠道宽度渠道宽度”示意图示意图渠道长度渠道长度渠渠道道宽宽度度CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 2、“宽渠道”的优缺点分析（1 1）优点：）优点：第一，能够使产品迅速进入流通领域和消费领域，第二，有利于企业择优
15、选择中间商。（2 2）缺点）缺点：第一，企业与中间商之间的关系松散，不容易取得中间商的合作；第二，由于中间商多，容易引发渠道冲突。3、“窄渠道”的优缺点分析（1）优点：企业与中间商的关系密切，能够对销售渠道进行较好控制。双方可以通力合作，提高销售竞争能力；（2）缺点：市场分销面受到限制，风险大。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 四、如何选择和设计分销渠道四、如何选择和设计分销渠道（应做好以下三个方面工作）（一）分析顾客需要的服务水平（一）分析顾客需要的服务水平（了解在其后选择的目标市场中顾客所需要的服务水平）（了解在其后选择的目标市场中顾客所需要的服务水平）影
16、响渠道服务水平的主要因素包括：影响渠道服务水平的主要因素包括：1、批批量量的的大大小小。指指：分分销销渠渠道道提提供供给给典典型型顾顾客客的的产产品品单单位位数数量量大大小小。一般，批量越小。由渠道提供给顾客的服务水平越高。一般，批量越小。由渠道提供给顾客的服务水平越高。2、顾客等候的时间。、顾客等候的时间。指：顾客等待收到货物的时间。指：顾客等待收到货物的时间。3、空空间间便便利利的的程程度度指指：分分销销渠渠道道为为顾顾客客购购买买产产品品所所提提供供的的空空间间方方便便程程度度。一一般般，顾顾客客在在他他需需要要的的时时候候不不需需要要花花费费很很大大的的精精力力，则则这这个个分分销销渠
17、渠道的空间便利程度就高。道的空间便利程度就高。4、产品品种。、产品品种。指：分销渠道为顾客所提供的产品的品种的宽度。指：分销渠道为顾客所提供的产品的品种的宽度。5、服服务务支支持持。指指：分分销销渠渠道道提提供供给给顾顾客客的的附附加加服服务务（信信贷贷、交交货货、安安装、维修）。装、维修）。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（二）分析影响分销渠道选择的因素（二）分析影响分销渠道选择的因素1、消费者（顾客）特性因素。、消费者（顾客）特性因素。考虑的基本要点是：考虑的基本要点是：（1）如如果果消消费费者者数数量量多多、市市场场范范围围大大、并并且且分分散散可可选选
18、择择长长渠渠道道，以以充充分发挥中间商的作用；分发挥中间商的作用；（2）如果顾客购买量大（如大规模商店、超级市场）如果顾客购买量大（如大规模商店、超级市场）可选择短渠道；可选择短渠道；（3）如果消费者习惯零星购买、经常购买如果消费者习惯零星购买、经常购买可选择长渠道；可选择长渠道；（4）如如果果消消费费者者指指示示微微利利满满足足一一时时需需要要，偶偶尔尔购购买买，或或者者因因慕慕名名而而购购买买等等，则购买的方便无关紧要则购买的方便无关紧要可选择短渠道；可选择短渠道；（5）对对不不同同营营销销方方式式的的敏敏感感性性随随着着我我国国家家用用小小汽汽车车迅迅速速进进入入家家庭庭，人人们们对对有
19、有较较大大停停车车场场、价价格格低低廉廉、微微利利多多销销的的“仓仓储储商商店店”需需求求量量越越来来越越大。因此，可选择短渠道的模式。大。因此，可选择短渠道的模式。（6）消费品市场消费品市场一般可选择较长、较宽渠道；一般可选择较长、较宽渠道；（7）工业品市场工业品市场一般可选择较短渠道；一般可选择较短渠道；（8）供过于求产品供过于求产品一般可选择较长、较宽渠道；一般可选择较长、较宽渠道；（9）供不应求产品供不应求产品一般可选择较短、较窄渠道。一般可选择较短、较窄渠道。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 2、商品特性因素。考虑的基本要点是：（1）单价昂贵、体积大
20、、易腐烂的商品可选择短渠道的“直接分销”（2）标准化的商品，由于需要安装、维修可选择短渠道特别是授权独家专售商。（3）价格低的产品可选择长渠道；（4）产品技术性较强的产品（大多数工业品、消费品中的大型家电）可选择较短渠道；CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 3、企业自身因素。考虑的基本要点是：（1）如果企业声誉高、规模大、资金雄厚、技术力量强可选择的分销渠道自由度大；此种情况下，或者直销、或者与中间商广泛合作。反之，企业选择分销渠道的自由度小，就需要努力寻求中间商的支持与合作。（2）如果企业营销管理水平高、业务人员素质好、经验丰富、并且，提供售前和售后能力强，则
21、可考虑短渠道。4、中间商的特性因素。如果中间商的运输、广告、储存、接待顾客、人员素质，等方面能力强，则企业可选择采用间接分销渠道和长渠道、宽渠道。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 5、竞争特性因素。如果企业产品竞争能力强，可选择竞争者已经成功使用的分销渠道，在同一渠道内与竞争者展开竞争。6、环境因素。（包括政治、经济、社会、文化、法律、技术，等方面）（1）如果经济不景气，企业为了降低销售费用，可考虑较短的分销渠道。（2）现代网络技术的发展，使企业可以通过网络直接与异地的顾客交易，然后，通过当地的中间商送货上门。CHONGQING INSTITUTE OF TE
22、CHNOLOGY（三）选择渠道方案（三）选择渠道方案主要有以下三个方面的工作1、选择分销渠道模式。即根据对前面各个因素的综合分析，确定分销渠道的长度。2、选择中间商数量。即：决定每个渠道层次到底使用多少中间商。有三种策略可供选择（1）广泛分销（密集分销）。第一，概念：指：企业尽可能地使用许多批发商、零售商。第二，优点：扩大产品销售；方便消费者。第三，适用范围：日用消费品；低值易耗品；一般原材料；标准件。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（2）选择性分销。第第一一，概概念念：指指：企企业业从从愿愿意意经经销销的的中中间间商商中中，选选择择有有支支付付能能力力、有经
23、营经验、有推销条件的少数中间商来推销产品。有经营经验、有推销条件的少数中间商来推销产品。第第二二，优优点点：有有利利于于与与中中间间商商建建立立良良好好的的关关系系，获获得得足足够够的的产产品品市市场场覆覆盖盖面。面。第三，适用范围：第三，适用范围：l l消费品中的选购品和特殊产品；消费品中的选购品和特殊产品；l l工业品中的专业性强、用户对品牌和商标比较重视的产品。工业品中的专业性强、用户对品牌和商标比较重视的产品。（3）专营性分销（独家分销）。）专营性分销（独家分销）。第第一一，概概念念指指：企企业业只只选选择择一一家家中中间间商商来来经经营营其其产产品品。一一般般，双双方方要要签订签订“
24、独家经销合同独家经销合同”。第第二二，优优点点：企企业业与与中中间间商商关关系系密密切切，中中间间商商积积极极性性高高，企企业业能能有有效效控控制制销售渠道。销售渠道。第三，适用范围：第三，适用范围：l l消费品消费品十分重视品牌的高档消费品十分重视品牌的高档消费品l l工业品工业品技术性强、服务要求高的专用设备。技术性强、服务要求高的专用设备。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 3、规定渠道成员的条件和职责。即通过合同等形式，规定渠道成员的价格政策、销售条件、区域权利、双方的服务与责任，等。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第
25、二节第二节企业产品促销策略企业产品促销策略一、促销的概念与作用一、促销的概念与作用1、促促销销的的概概念念：促促进进产产品品销销售售的的简简称称。指指：企企业业将将自自己己生生产产经经营营的的商品，向消费者进行宣传，以激发消费者的购买行为，扩大销售的活动。商品，向消费者进行宣传，以激发消费者的购买行为，扩大销售的活动。2、促销的作用：、促销的作用：（1）传传递递信信息息。即即通通过过促促销销活活动动，将将自自己己企企业业生生产产的的产产品品信信息息传传达达给给消费者；消费者；（2）刺刺激激需需求求，拓拓展展市市场场。即即企企业业在在向向消消费费者者传传递递信信息息时时，在在一一定定程程度上对消
26、费者起到了激发诱导的作用，从而，引发他们的购买行为；度上对消费者起到了激发诱导的作用，从而，引发他们的购买行为；（3）突突出出特特点点，诱诱导导需需求求，树树立立形形象象。即即企企业业通通过过促促销销活活动动，借借助助商商标标、品品牌牌、产产品品特特征征、价价格格和和效效能能等等，宣宣传传该该产产品品的的不不同同特特点点以以及及能能够够给给消消费费者者带带来来的的特特殊殊利利益益，在在消消费费者者心心中中形形成成对对本本企企业业产产品品的的偏偏好好心心理理，建立起与众不同的产品形象。建立起与众不同的产品形象。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 二、促销组合1、概
27、念：指：企业在市场营销过程中，根据产品的特点和营销目标，综合运用人员推销、广告、销售促进、直接营销、公共关系等沟通手段的活动。2、促销组合的基本构成（1）广告；（2）人员推销；（3）公共关系；（4）销售促进（营业推广）。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 三、促销方式三、促销方式（一）广告（一）广告1、概概念念：（原原意意有有“注注意意”“诱诱导导”“大大喊喊大大叫叫”“广广而而告告之之”等）等）“广广义义的的广广告告”指指：利利用用传传播播媒媒介介向向社社会会公公众众表表达达广广告告主主的的愿愿望望的的活活动动。包包括括：以以营营利利为为目目的的的的广广告告；
28、非非营营利利性性广广告。告。“狭狭义义的的广广告告”指指：经经济济广广告告或或商商业业广广告告。是是广广告告主主以以促促进进销销售售为为目目的的，付付出出一一定定的的费费用用，通通过过特特定定的的媒媒体体传传播播商商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。品或服务等有关经济信息的大众传播活动。2、广告的作用、广告的作用（1）对企业的作用：）对企业的作用：l l是是企企业业市市场场信信息息的的重重要要来来源源。即即企企业业可可以以通通过过广广告告了了解解同同行行业业的的生生产、价格、市场状况、竞争对手，等多方面情况。产、价格、市场状况、竞争对手，等多方面情况。l l是企业树立自身形象、品牌的重要手
29、段。是企业树立自身形象、品牌的重要手段。l l对企业维持市场占有率和扩大市场占有率有重要作用。对企业维持市场占有率和扩大市场占有率有重要作用。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（2）对消费者的作用：对消费者的作用：l l是消费者获得商品信息的重要来源。是消费者获得商品信息的重要来源。l l是引导、满足和创造消费需求的重要手段。是引导、满足和创造消费需求的重要手段。l l能改变消费观念和消费心理，影响消费结构和消费行为。能改变消费观念和消费心理，影响消费结构和消费行为。l l能丰富人民的文化生活。能丰富人民的文化生活。3、广告的特点、广告的特点（1）大众化；）大众
30、化；（2）渗透性；（反复多次地传递信息）渗透性；（反复多次地传递信息）（3）表现性；（通过文字、声音、图像、色彩的艺术化运用）表现性；（通过文字、声音、图像、色彩的艺术化运用）（4）单向传播；（缺乏与消费者的双向沟通）单向传播；（缺乏与消费者的双向沟通）（5）费用高。）费用高。4、广告媒介、广告媒介（1）报纸；）报纸；（2）杂志；）杂志；（3）广播；）广播；（4）电视；）电视；（5）直邮；）直邮；（6）户外广告；）户外广告；（7）网络广告；）网络广告；CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（二）公共关系1、概念：指：企业运用传播手段，进行协调公众关系、适应环境、树立
31、形象的管理活动。如何理解l公共关系的目的：塑造企业在公众中的良好形象，提高企业的知名度，视线企业的目标；l公共关系的主要活动内容：建立信息网络；开展信息双向沟通；协调各个方面的关系；树立良好的企业形象。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 2、公共关系的类型、公共关系的类型（1）宣宣传传型型公公共共关关系系。即即通通过过各各种种媒媒介介宣宣传传手手段段，传传递递企业信息，影响公众舆论。企业信息，影响公众舆论。（2）交交际际型型公公共共关关系系。即即运运用用各各种种交交际际方方法法和和沟沟通通艺艺术术，广交朋友、协调关系、缓解矛盾、化解冲突。广交朋友、协调关系、缓解
32、矛盾、化解冲突。（3）服服务务型型公公共共关关系系。即即以以实实际际的的服服务务行行为为作作为为特特殊殊媒媒介，吸引公众、感化人心、获得好评。介，吸引公众、感化人心、获得好评。（4）社社会会活活动动型型公公共共关关系系。即即以以企企业业的的名名义义参参加加或或发发起起各各种种社社会会性性活活动动，如如：公公益益活活动动、慈慈善善活活动动、文文化化活活动动、体体育活动、教育活动，等。育活动、教育活动，等。（5）征征询询型型公公共共关关系系。即即通通过过社社会会调调查查、民民意意测测验验、舆舆论分析等手段，了解民意民情。论分析等手段，了解民意民情。CHONGQING INSTITUTE OF TE
33、CHNOLOGY（三）人员推销（三）人员推销1、概概念念：指指：企企业业推推销销人人员员通通过过与与顾顾客客的的人人际际接接触触，利利用用说说服服、沟沟通通、暗暗示示、诱诱导导等等方方法法，使使顾顾客客接接收收或或购购买买其其原原不想购买的产品或劳务的行为。不想购买的产品或劳务的行为。2、人员推销的形式、人员推销的形式（1）上门推销。）上门推销。（包括：到居民家中推销；到企业和单位推销。）（包括：到居民家中推销；到企业和单位推销。）一般，应准备好如下物品：一般，应准备好如下物品：l l样品或实物照片；样品或实物照片；l l推销员的名片；推销员的名片；l l推销信；推销信；l l商品价目表；商品
34、价目表；l l商品说明书；商品说明书；l l小礼品；小礼品；l l订购单。订购单。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（2）街头推销。即推销人员在商店外和街头向过往行人发送商品说明书、样品，等。（3）柜台推销。即商业企业的售货员或生产企业派出的推销人员在商店接待顾客的同时，向顾客介绍、推荐商品。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY（四）销售促进（营业推广）（四）销售促进（营业推广）1、概概念念：指指企企业业运运用用各各种种短短期期性性的的刺刺激激工工具具，正正面面刺刺激激顾客的强烈需求，促进顾客快速、立即购买商品的方式。顾客的强烈需求
35、，促进顾客快速、立即购买商品的方式。2、面向消费者的销售促进方式、面向消费者的销售促进方式（1）赠送小包装的样品或试用品。赠送小包装的样品或试用品。（2）赠送优惠券或现金返还；赠送优惠券或现金返还；（3）特特价价品品；（“买买一一赠赠一一”“将将两两件件相相关关商商品品捆捆绑绑在在一一起起销售（如牙膏和牙刷）销售（如牙膏和牙刷）”）（4）实实物物奖奖品品；即即以以很很低低的的价价格格或或者者免免费费赠赠送送某某些些物物品品。（如：儿童玩具、电话卡、计算机光盘，等）（如：儿童玩具、电话卡、计算机光盘，等）（5）广广告告特特制制品品；即即将将印印有有商商品品名名称称的的有有用用物物品品作作为为礼礼物物赠赠送送给给消消费费者者。（如如：笔笔、日日历历、钥钥匙匙链链、购购物物袋袋、T恤恤衫、帽子，等）衫、帽子，等）（6）展销（购买点促销）；展销（购买点促销）；CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 复习思考题复习思考题1、什么是分销渠道？企业建立分销渠道的意义何在？2、什么是分销渠道的层次？分销渠道有哪些模式？3、认识“渠道长度”、“长渠道”、“短渠道”“渠道宽度”、“宽渠道”、“窄渠道”的概念。4、企业应如何选择和设计分销渠道？5、什么是促销概念？促销有哪些作用？6、主要的促销方式有哪些？