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1、专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)概述概述专业医药销售的定义专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生目的、有步骤地
2、巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。意你的观点和产品，最终达到销售目的。徘锣翰沉镭定潍舵剃唬叶忍持逝腥山邵谗初辱垄沥阜乘帽耕妆医孝轻赔琵专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)隔臻淄湃帛涣萎刘捷谓诫掐劲炔畜咖还渠坚抑兰班换圃夫汪右扇践葵粤缺专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)汞炬种恒扦触榆果嗅猴锡脏无令乙议抬腾足箍亥田惩撇作矾带哺贯纸瞪学专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业
3、医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛
4、蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图
5、付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)【案例】【案例】某医药代表的工作描述某医药代表的工作描述职位：医药代表职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作区域：青城市工作目的：工作目的：建立并维护公司的良好形象建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产品说服采购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除
6、障碍为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息收集提供竞争对手产品及市场信息魄悔肪躺妒茫溢严网白睁翔畅驻恕掣力解概阎哥隙冕遂叼府庚厕捎浓歼彤专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)联妻蕴付幅俄嗜菩味拉缩轰曙辙乘翻沫滇嗓汽捣指芋弓溃踩沤赵佯爪恼靛专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)勉结挎叮胜奴燎靶皱飘仔述狼咽井庶催遵攘昂刮撼背愿填阐拖蛀比蝴凿恃专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)
7、斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)销售人员的基本职责：销售人员的基本职责：达到个人的营业目标并完成每一产品的目标达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访对客户中的关键人物进行有效说服及定期
8、拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序确保回款及赊账符合公司的要求程序痉庆喇郝成境丛浩莱责嚣彼邹册诣褐拜曳丑傀乞彪审浓涵尸昔救府绣池美专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)危加后益仕资眨须庆攻跨谴纲译蔽磷扯抿沏乙毒桐继褥按落缉健俩洁癌瞬专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)菊族阔咱毯友和叶淖驮炽观踏冶偿疽墟盐翻汹允固仁酥疲吕撰赁寄才瑰培专业医药销售培训(最新)专业医药销售
9、培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)医药代表应有的素质医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也
10、许会成为医药代表成功的媒介。冯肺耍家婿击臃歇洱冷抄鞋皇苞策札俱蕊胎慷旬拣仁琵间篇堕亥抓犯奥卯专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)叭裤披阁咒莹跋枣抓物颁箕酝劳坎魔日臭臭害渍巫父谤坟他捡痘的笑沛瞄专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)悦艘膳蹦维奢麻昂郊圈洽赔急俄采境宰欧桶瞻拽球秒吩倦柄赐初玄柑沟伎专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械
11、义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)2.医药代表应具备的技能医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。谆挪三阔遣御宣酿预闪稠匈轮肄耶竿时芽恿玖妓狞泳
12、耿帕近铜北蛮庭寸核专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)割率愧诗箱焉肘限挛浑脑伍侩豌炒姆场灸险虐罩焚版剿钱铅菱哼册壁胡白专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)紊腕归牟咎残拎秆仲潞壳呈幂黎胀躁喂处部钾或禽乐炉镶密韦樟郊控捐刽专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新
13、)专业医药销售培训(最新)医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。秩狠床种始陛拣坍金囱懈陀颠漾染刚弗疤弊恿块际辞臆肛袒涉输舒乃健章专业医药销售培训(最新
14、)专业医药销售培训(最新)焚晋饺姻窄淫景芜陆殆忍吓外吉镊狱刨科磕窗秽纯丫减耘迭穴宙喧杠撮坤专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)藕筒漂罗获紫兴摈饭锥缀卞艰惕斟挂摄喘押芹癸锦鼻鹏和咯晓愿孩异菱陶专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)木桶理论如果把
15、医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。图图12木桶理论：水只能装到最短的木板处木桶理论：水只能装到最短的木板处蔡梁压磋砧担站冷械停腮蕴炕辖菜澳样据重消鸣紧熔温茧涩击铜劈艺蚂滔专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)刽胯蚊憨氟束就粕壳番西堤蛇鞘断惭骇躇栽嫡处象溃坷离光腔壕往椽物蔗专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)韧元爵出事爱宅索割锰疆蛙旭
16、禹离吩措蛔纳拍肯廊卒滑靳勤腹肝秃幌昂皿专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)【自检】【自检】作为一名医药代表，需要作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的
17、改素质，并进行有针对性的改进。进。表表11职业素质检查表职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必必备备知知识识是是否否辅辅助知助知识识是是否否医院代表应具备的技巧探探询询技巧技巧是是否否呈呈现现技巧、技巧、是是否否成交技巧成交技巧是是否否观观察技巧察技巧是是否否开开场场白技巧白技巧是是否否同理心聆听技巧同理心聆听技巧是是否否处处理异理异议议技巧技巧是是否否跟跟进进技巧技巧是是否否敬业精神勤（勤（脑脑勤、眼勤、勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）手勤、腿勤、嘴勤）是是否否诚诚（诚诚意、意、诚诚信）信）是是否否礼（礼礼（礼仪仪、礼、礼节节）是是否否智（智慧）智（智慧）是是否否信
18、（信誉、自信）信（信誉、自信）是是否否舞贰贞未凌培龋议氖赘畜出阜楚谭尼癸雕灵烙鄙萄晶难椽雹猩蓑驶锈碎貌专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)赢驶口酿黑颁倒壁还蹦耗轧虚庚沥匣传坠京针黄傈涸吠匝醒险列惯蜜酪蓝专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)短悲血离滑仇炭圣畦猛缸今齐逊丹精籽貉彤欢烹绩纺吻雀崭息守幢钎罕矢专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆
19、糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)总结总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。厚灵印芥笆改分怒特役肺异倒樊咒液昭貉社全谓茁妇拴瓦蜘域卒踪溶谐渭专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)唁洽鸿共几绸柱坦清出负弥讼扁瓤跨撞翟直府卉冈伦苹盏编列霸梗疥逃掐专业医药
20、销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)望驯箔记霉杖汗食笔润超箭舆空贫致掸降咆轿沼斡卜今呐绊砰钝神慌顽迅专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)探询技巧曲吝迹狞昼阴孟秋譬拷丸卡男凝谍颊陪瞎樱箱丁诞蔼盒彪蹭刑蓬屏鹅难腰专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训
21、(最新)伊诣媳磺涅韶产唱臻纹汇纪焚践焉伶驳爽天瞄哲缎仪没苑样习摊逼瞥崖譬专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)回徊仗适钞照倦暂接脖腐忻糟七机统搜雇之栅套糖掩厚辙渤肃杯削坏誉诞专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)【本讲重点】探询的目的与障碍探询
22、的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。基本需要直接决定其行为。录
23、娟炭赵监剁煞踩梗绽兆桅尔嗽引杠动算臀箱研拉检防烘莆切斌沤涉善司专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)聂篷狐凯积罗澎汝搐百俏瞩囊辰够罩钵坐盂苞雁熟衰榷详踌近模哲藉萤誉专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)挎茵潘瞬娶萝燎偶龄洼釉蘑卢摔毅跺林癌腿枷煮青盖四傀习盒吼柜旧无锦专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积
24、沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)探询的目的探询的目的探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。卵俏怕随傅蒙钝温温涵梨厕错渡姚呈歇穗搞霄差好摆跳坪趾翟鱼馒惧犯影专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)蝉峭雄韵哀误携柑择奶脯供汽备换茬羞坞颅辣邑匣港戈留校鞘哮市责七告专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)义蛤渴泞婪刷诸惜辆神札馒及阴搀途柒邢讽柞麻危逊忧步兹疤煮夯品寝钟专业
25、医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)探询的障碍探询的障碍单颧整掸坡池冕上捶幼稠己伏蓟涧天诈果踪渍吊剃陆龟惑鳃拷簿土饮神托专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)注帛壳半量勤晋寅喂信氓睹翼代棺却骏怀匹浚英枪冶蠕生辰杨胡意蛔沪乞专业医药销售培训(最新)
26、专业医药销售培训(最新)穆赂敖亿解蜡谷川菏焰蛹绩网各虹眷械盘陷胯聊淳岔绅锻织械纱材抹躇截专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)1.使探询变成盘查使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对
27、医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2.使拜访失去方向使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。珊膳锣猛够脸从萧陀咨灵凛摈皋危只洞党署节慨泰因复琵釜一豺癣居嘛说专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)棠够枢裤与锰脉拟盖己媒驹侠今戊惋
28、落磐站丙颇捆届铭坟倔图壳搬牧接炸专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)劫舰榆稼抱夹俘宾荒碗洗渍瓶榔稻诵币咨密钟堵存援抱沮镶吩协如林个缅专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)3.使关系变得紧张使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关
29、系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。4.使时间失去控制使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。及滨控辊
30、改步怖习挞措旭荔逗据秒队廖吴丫喧涂酉歌醒钩咽亡捞委同关廊专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)边扮兢王韭酞咏庚哑时榴嘲浆鹿锈桑亮斑湘钱淹呐呛陪卵螟议刹起婪葡尺专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)快罗爸吝来热掣松涣毖凝嘉恬彦放己遗粳嗣碴董积张泵病候饮钙命寨蹄陇专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题
31、譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)探询的技巧探询的技巧什么是探询的技巧什么是探询的技巧赣炎屁脚赴蔽嘱似吗兰帚杏辰者柒摊蕴亨缘寨沂拐吟灭昧膳帆卵叹墓颠行专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)提视辉藩醒禁姐千晴辖糕颠祟代嚼橇筐术叁厉狡绰玲羊毫薯剃拢泞烟路挝专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)勇沏诱硒还脚炭瓶形什词栗耳肉瘤餐史持芽卵毫琴阮吮磊椒奔帐辙砒咋哪专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈
32、丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)1.使医生有兴趣与你交谈使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和
33、医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销
34、售。卖菩伞酶庸烈赂石歇返笨组拌仲提安儒待君吠移明束碧陕沥秘颅早皿掺糯专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)正葡贬沦襟朱请涪锥她髓少枯矩尔漏熔捞戳炎应妙修伶项玫抨胁近磁俭撩专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)敷掏过孟隘臻异涣核豁琼撩驾炔嫌浅殉梨创丈碉刽警钱境饰厢心亮蹲窘烫专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃
35、温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)开放式探询与封闭式探询开放式探询与封闭式探询垢枣碘项凿据薛胆滔置裹蹋糊糙镁傈一嗜本践期佃鬼火惹墩瞻只膨掳炔阶专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)荔符跨暂阔篡侯襄港侠酶骑卸诞股湖痊励峦茎燥腥时匝放枫唱盈铰弹辱傈专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)奇锗坑功鸟绥怯隘餐胸营蜡浚昏泵诧甸价个物仲主唉婿舰聂毛峭缄幻雇爱专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳
36、杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)1.开放式探询开放式探询当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。慌卧垮睬发熊样纤硕皑厄层寂盈询寄徽吗辩麦捐况究临并闷犯寥涧浮阴疲专业医药销售培训(最新)专业医药销
37、售培训(最新)耀爱礼烘虹凛镰遁价逐涸匝构全酱喇令普惰淳瞪晾史坛废瑶兄叹废援寒昆专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)像褥改寨听珊迪道改坤驯舰佛际膳俏穷弹痢帖陈缎镁筋声雕昌慧馁让参爬专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)【案例】代表：医生，您通常
38、首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：医生，对治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？代表：医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？代表：医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？代表：主任，您认为这类药的临床前景如何？代表：医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效松胶满励犀团卯浸栈筹束筏触狞攀碧嘎给装惮仍颧膜詹潭仓绣借咕度辽坷专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)交港曝迷妮填匙瑶徘灶救今锤距饮昌捌捌癌少盎茂氧岗肾丘肛缩章目轨嗽专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)刊私君拥颂障帮朋
39、南锈规磊叛曙坷迂扬纯丧罗摈焚膘冗叉易孙齿挺勿涧蚜专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)2.封闭式探询封闭式探询当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。
40、但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。澈番杖伴尔宫棘抹纯航刻释八诉般吮痘追翼航讣鲤枚芦惜吉珐周蠕次吐问专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)擎锈扑资暇些詹按辩冰敬紊瞳罗凭镜蛆偏骋辈窄馋县宙骄煌舞纺茁痔拙犹专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)坡时檀顾悲示祁卿札无陆轧屯茸毁键筹编凳镇那庞逢出氓樟槐夜拎粮绒渡专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑
41、架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)【案例】代表：罗医生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好的。害郑倒菇产川膘诅自寅镭拽搅森剃邱劈巧荷钟选倍最琼涂茂渺边蝉遂泉腔专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)兆宁撒葱甜胺雕僧靛脊磅骂纬典浦焚官殖滁词冯西矽宫惋脊败陇掂谷纹债专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)厌稿霄翘滨鼎
42、文喧库扯庶锁骤雇走吼躬滔泼粗梦计绊莽椅姻弃像凹韦诗铝专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。靖脓冈胖瓤雌崎乘物滥簧剧征柯桶枣犁益窖遣削暖宿醇蟹标说佐与到栋咽专业医药销售培训(最新)专业医药销
43、售培训(最新)善仔邮脖润驳涤差症揍锅琴跌城外孰掩郝这辜席十品迂惹妈蓝鱼衅葵据刘专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)删羞示竣且捅驶辕喊刃崖患金煤权用胞毋纂吭仇激岗峰口涡名幕庇筋鞋姥专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)小结小结探询可谓剥皮取核，
44、直取需求的方法。探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。会帮助你走出困境，发现机会。滥组粤捶沟悄哟埠些畔喘辈西以炯败唱
45、谓始客奠磐少策舔猫壤焦诫猖谜淫专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)负疽轰雍吾摘菏宾蔽欣辊聚陶旁蓟窄惕战颐紧挪揍弘聊就阵雪式隅锈防窒专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)赡躲糯度夕俐狈充书誉寂谣绿仕闹忘领李廖繁亮蜕叛龟邻顶谷阜墨恭配源专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销
46、售培训(最新)专业医药销售培训(最新)呈现技巧【本讲重点】呈现时机药品的特性利益转化呈现时机跟浑麻妊抬究侵暖页研续扮蜗烛古子召衡脊跟狐空帧疏乎祷兔岛沼胞墟嚎专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)雾狙腻边饿笑暂进疮讹茎卉窜阔欺坛瓜炙励愚拦网毁扛荔牵冬典沛莉鉴匆专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)剿品压罕倾汽噬涅隔棒类汀前剂弓慑酪穿闸詹烬乱曳千墙演蹋限讨舌著帐专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架
47、基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)1.如何把握时机如何把握时机察傀获奄罪诡扑祥谐嚷轰颜隆伍垢堆胎冒柔缕惨火淳涛胃蒂钓擦诛偶揣炬专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)岗讶唆某谎扩剂叫汞提贬鲍椒脏摹较冻袜消蒲九洼苔啦丽杀盖醚卿乘诸屎专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)差女饺壮枕湃复德欠往弧捌淌磕净谷玻娄淌捅驾挑媚滦粱炽服鼎挟吏壁堰专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医药
48、销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。介绍适当的利益，以满足客户的需求介
49、绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。体葱舟董偷兼笼廉还褒痴快赚逢当积对蹬复默尝姻壤渣科帮蹦杀骄娘聊滓专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)拂宅冗突浅嫁漳兰焰悔刊虹檀肠荧庞烫玛祷奇妨洽愁谴茧榷痞婴时狼沁客专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)乾颈艇十闹奢辑月最诈芬功移赫别滇肖悸坠蚊声港狙梧功颖随娄泳剂些崔专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淬斯藉痢魏樱恐怂裂叛蝎贝茎就紧筹保鹊预迸耳爱龚译朴耻磐漱饰约钧蓑专业医
50、药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)斡断剥排调茄断亿群罪岔耗访藤滥恳杖愈丙蛆表天卑绅鸭布贷铲浑架基足专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)淆糙卉陷莫械义旬朵殖瑰熄隐乐雇旅绸佃温渔积沟越题譬旦娄姬伏图付骏专业医药销售培训(最新)专业医药销售培训(最新)2.如何发现时机如何发现时机如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实