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1、1专营店总经理的管理力2单元提示作为总经理，您是否能在店内运用正规的管理手段？您是如何设定营业目标，运作市场营销操作系统的？公司的客源经营管理策略是否有效？你是如何将营销行为落实到业代日常工作中的？本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题：如何运用正规管理手段营业目标如何设定如何运作市场营销操作系统营业目标达成的客源布局各项客源经营管理策略如何将营销行为落实到业代日常工作3如何运用正如何运用正规规的的管理手段管理手段4管理的定义u管理是透过别人完成事情u管理是工作绩效与人际关系兼顾u管理是科学也是艺术5如何实现正规管理n锁定目标n正确指导n适当授权n定时检核n轻松幽默n适时修正6正规的管理手段（
2、一）n聪明的SMART法则specific具体的 measurable可以衡量的attainable可以达到的relevant和其它目标具有相关性time具有明确的期限7正规的管理手段（二）n清晰明确的6W2H1、Who-谁负责这个工作?2、Whom-这项工作的服务和汇报对象是谁？3、Why-为什么要做这项工作？4、What-这是什么样的工作？5、Where-工作的地点在哪？6、When-工作的时间与期限？7、How-完成工作所使用的方法和技巧？8、How much-完成工作所需要费用？8企业职员心态分析u新进人员雄心壮志、满怀憧憬、期望表现、乐于学习u半新人员壮志依旧、憧憬不定、努力表现、无
3、处学习u资深人员壮志未酬、憧憬幻灭、表现不易、不愿学习9管理风格的制定n授权型充分信任、发挥自如（缺乏指示、逾越指示）n协商型关怀部属，支持鼓励（浪费时间，推诿责任）n指挥型任务明确、纪律严明（专横跋扈、互动太少）n监督型带头示范，耐心教导（干涉过多，信任不足）汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网汽车服务培训学习资料网10不同管理风格的应用11营业营业目目标标如何如何设设定定12为什么要设定目标n有了目标会使绩效有所改进n设定目标并设法达成，会使个人获得满足感n达成目标可以建立
4、信心。n设定目标可给自己提供任务。13设定营业目标应注意的事（一）n目标的品质要好实际可行的。明确而数量化的有时间限制的可以测量或观察的14常用网点管理指针（一）指针一：销售台数及销售达标率 衡量网点当期销售状况，并与目标比较，作为 业绩控管及经营最重点指针。指针二：营业收入 衡量网点营业收入状况及同时可衡量、分析网 点之营收来源。指针三：营业毛利率、营业净利率 衡量网点最生要指针经营利益，毛利率可衡量 营收产品结（国产车、进口车）或价格防御能 力，另营业净利可衡量管销费用指针四：贷款率 用以测量客户采分期购买向公司办理贷款比率，并掌握业代向公司申贷，提高公司分期利益，指 针率愈大愈佳15常用
5、网点管理指针（二）指针五：分其应收款回收率准时剑客，及时催收指针六：保险投保率设立检核点，落实检核指针七：续保达标率落实一、二、三年客户跟催指针八：取车回厂达标率下方业代，接待责任与奖金制度指针九：单台配件金额预定车、收款、交车、的关键时刻促成指针十：网点战力与业代战力以业内业代平均战力水平为指标分析网点战力平均值16常用网点管理指南(三)指针十一：网点销售分部了解网点销售至其它区域数量占网点总领牌数的构成比，以了解该网点之客源分布情形，并衡量责任经营商圈经营能力，网点销售分布于分散。指针十二：网点商圈市场占有率衡量网点责任经营商圈经营能力，及在责任商圈市场占有率，比率愈小表示市场及商圈经营能
6、力愈差。指针十三：业代离职率设定业代离职率的标准指针十四：市调成绩掌握CSI、SSI、JDPOWER的水平，因为这些指标将影响到三年后的业绩。指针十五：客户管理数成长率从老客户回购介绍与潜在客户的成交率来精算管理成长率。指针十六：业代成交率从潜在客户与有望客户的成交数来推算业代成交率17服务厂管理指针指针一：服务厂营业收入及达标率指针二：进厂维修台数指针三：营业毛利，税前净利指针四：售服配件营收（如：轮胎等）指针五：一万公里回厂率指针六：人员生产力指针七：车位生产力指针八：每车生产力指针九：应收帐款回收率指针十：零件周转月数指针十一：抽点正确率指针十二：保固索赔款合格率指针十三：CS市调成绩（CSL）指针十四：直间人员比（7：3或8：2）18设定营业目标应注意的事项（一）上下串连，彼此承诺-总目标必须与组织内各单位目标呼应，并让同仁体认其重要性。-目标必须将最高主管的目标到最基层主管的目标串连-目标应该明确到能各阶层人员了解而且能够接受。-目标必须结合名部门最主要的优点、创造力及资源于一体-目标必须能激发创造力，并能提升共和绩效。19设定营业目标应注意的事项（二）对现况的检核-市场总值-市场走向-竞争状况-市场占有率-市场目标-行销策略-行销成本-整体规划