大众速腾店头试乘试驾指导手册.ppt

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1、速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训大众速腾店头试乘试驾指导手册 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命。有生命必有希望必有希望速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训店头试乘试驾活动的准备工作店头试乘试驾活动的准备工作 试乘试驾车的管理试乘试驾车的管理 试乘试驾车系指一汽试乘试驾车系指一汽大众要求经销商必须配备的，经过特殊装饰，专用于客户试乘试驾感受大众要求经销商必须配备的，经过特殊装饰，专用于客户试乘试驾感受一汽一汽大众汽车产品的车辆。经销商应有效地利用试乘试驾车

2、辆作为销售工具，以达到促进销大众汽车产品的车辆。经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。售的作用。试乘试驾车的准备：试乘试驾车的准备：试乘试驾车投入使用前，各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按一汽试乘试驾车投入使用前，各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按一汽大众的相关大众的相关规定进行装饰，办理上路手续，完成后将车辆的照片（前、正侧、后）和车牌号码反馈规定进行装饰，办理上路手续，完成后将车辆的照片（前、正侧、后）和车牌号码反馈到一汽到一汽大众大众SBU/BDSBU/BD备案；备案；试乘试驾车必须投保机动车全险；试乘试驾车必须投保机动车全险；试乘试驾车必须保证是最新

3、款，且颜色具有代表性。试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。试乘试驾车的日常管理试乘试驾车的日常管理 试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务；试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务；试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况；试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况；试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除（例如手套箱或者后备厢的物品），试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除（例如手套箱或者后备厢的物品），以确保在行驶时不会发出异响。以确保在行驶时不会发出异响。每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用

4、前的状态；每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态；每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。试乘试驾车的钥匙由展厅销售经理保管，销售人员凭有客户签字的试乘试驾保证书领取钥试乘试驾车的钥匙由展厅销售经理保管，销售人员凭有客户签字的试乘试驾保证书领取钥匙，用完后及时归还。匙，用完后及时归还。1速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训店头试乘试驾的文件准备店头试乘试驾的文件准备试乘试驾客户协议书（范本）试乘试驾客户协议书（范本）试乘试驾客户

5、协议书试乘试驾客户协议书一汽-大众特许经销店名称：_试驾车型:_本人于_年_月_日在一汽-大众特许经销店(_)自愿参加_车型的试驾活动，特作以下陈述与声明：1、本人保证在试驾过程中严格遵守交通法规以及本次试驾活动要求；2、完全服从经销店的指挥和安排，安全、文明驾驶；3、如因本人违背上述声明或者非所驾车辆之瑕疵的其它原因给本人或他人造成了人身伤害或损失给所试驾车辆造成了损失给其它车辆或道路、场地等设施造成损失，超出保险公司赔付的部分将皆由本人承担全部责任，与经销店无关。试驾人已阅读并理解了以上内容。试驾人已阅读并理解了以上内容。试驾人签字：试驾人签字：_ 年年 月月 日日 驾驶证号码：驾驶证号码

6、：联系电话：联系电话：2速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训店头试乘试驾的文件准备店头试乘试驾的文件准备试乘试驾客户预约登记表（范本）试乘试驾客户预约登记表（范本）试乘试驾客户预约登记表试乘试驾客户预约登记表序号序号序号序号客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名联系电话联系电话联系电话联系电话是否试驾是否试驾是否试驾是否试驾预约时间预约时间预约时间预约时间销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问1 1 是是 否否09:0010:0009:0010:002 2 是是 否否10:0011:0010:0011:003 3 是是 否否11:0012:0011:0012:004 4 是是 否否13:0014:

7、0013:0014:005 5 是是 否否14:0015:0014:0015:006 6 是是 否否15:0016:0015:0016:007 7 是是 否否16:0017:0016:0017:008 8 是是 否否17:0018:0017:0018:00_年年_月月_日日 周周_车型：车型：_ 牌照号：牌照号：_注：注：1、此预约登记表每辆试乘试驾车一份，按每日一页，每月一本装订。2、预约时提醒客户务必在预约时间前10分钟到达试乘试驾约定地点。3速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训店头试乘试驾的文件准备店头试乘试驾的文件准备试乘试驾客户信息及意见反馈表（范本）试乘试驾客户信息及意见反

8、馈表（范本）试乘试驾客户信息及意见反馈表试乘试驾客户信息及意见反馈表客户姓名客户姓名性别性别粘贴驾驶执照复印件：粘贴驾驶执照复印件：身份证号码身份证号码联系电话联系电话驾照类型驾照类型驾龄驾龄试乘试驾车型试乘试驾车型是否试驾是否试驾 是是 否否试乘试驾时间试乘试驾时间线路线路销售顾问销售顾问试车员试车员试乘试驾意见反馈试乘试驾意见反馈试乘试驾意见反馈试乘试驾意见反馈意见反馈项目意见反馈项目意见反馈项目意见反馈项目不满意不满意基本满意基本满意很满意很满意1 1、您对试乘试驾车的车况和清洁程度是否满意、您对试乘试驾车的车况和清洁程度是否满意2 2、您对试乘试驾线路的长度是否满意、您对试乘试驾线路的

9、长度是否满意3 3、您对试乘试驾线路设置的测试项目是否满意、您对试乘试驾线路设置的测试项目是否满意4 4、您对销售顾问的试乘试驾服务是否满意、您对销售顾问的试乘试驾服务是否满意5 5、您对试乘试驾车动力表现是否满意、您对试乘试驾车动力表现是否满意6 6、您对试乘试驾车的操控性能是否满意、您对试乘试驾车的操控性能是否满意7 7、您对试乘试驾车的制动性能是否满意、您对试乘试驾车的制动性能是否满意8 8、您对试乘试驾车的舒适性能是否满意、您对试乘试驾车的舒适性能是否满意9 9、您对试乘试驾车的内部乘坐空间感受是否满意、您对试乘试驾车的内部乘坐空间感受是否满意1010、您对试乘试驾车的综合评价是否满意

10、、您对试乘试驾车的综合评价是否满意请在这里写下您对本次试乘试驾的任何感受、意见或建议：请在这里写下您对本次试乘试驾的任何感受、意见或建议：您认为试乘试驾对您决定购买这辆汽车是否有很大的影响作用您认为试乘试驾对您决定购买这辆汽车是否有很大的影响作用 是是 否否感谢您的支持与配合！请在此处签署您的名字：感谢您的支持与配合！请在此处签署您的名字：4速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训店头试乘试驾的文件准备店头试乘试驾的文件准备试乘试驾车使用登记表（范本）试乘试驾车使用登记表（范本）试乘试驾车使用登记表试乘试驾车使用登记表序号序号日期日期领取领取时间时间领取领取公里数公里数试车员试车员（签字）

11、（签字）归还归还时间时间归还归还公里数公里数车管员车管员（签字）（签字）备注备注注：注：试乘试驾车管员通常可由销售经理兼任。车型：_ 车牌号码：_5速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训试乘试驾线路规划试乘试驾线路规划 客户在经销商店头进行试乘试驾活动时，所行驶的路线必须是能体现出一汽客户在经销商店头进行试乘试驾活动时，所行驶的路线必须是能体现出一汽大众汽车性能特点和优大众汽车性能特点和优势的，这样的路线需要事先进行规划，这种规划工作即称为线路剧本的设计。势的，这样的路线需要事先进行规划，这种规划工作即称为线路剧本的设计。试乘试驾线路的试乘试驾线路的参考要求：参考要求：长度：长度：8-1

12、28-12公里（线路可重复循环）；线路起点距经销商距离最好不超过公里（线路可重复循环）；线路起点距经销商距离最好不超过3 3公里。公里。路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。至少有至少有5 5公里的路段可以达到时速公里的路段可以达到时速80km80km的要求。的要求。车道为封闭式车道（路口除外）。车道为封闭式车道（路口除外）。应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不一定要连续路段。但并不一定要连续路段。一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过以下四个方面的培训，并通过相应的考试和考核：一名可以为客户提供试乘试驾

13、服务的试车员必须经过以下四个方面的培训，并通过相应的考试和考核：试乘试驾车型产品知识培训试乘试驾车型产品知识培训 试乘试驾销售技巧培训试乘试驾销售技巧培训 试乘试驾线路剧本培训试乘试驾线路剧本培训 试乘试驾驾驶技能培训试乘试驾驾驶技能培训试乘试驾试车员培训试乘试驾试车员培训6速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训店头试乘试驾标准流程店头试乘试驾标准流程试试乘乘试试驾驾后后试试乘乘试试驾驾中中试试乘乘试试驾驾前前车辆介绍程序车辆介绍程序/邀请客户试乘试驾邀请客户试乘试驾1.1.请客户填写试乘试驾登记表请客户填写试乘试驾登记表4.4.请客户签署试乘试驾客户协议书请客户签署试乘试驾客户协议书3

14、.3.检验、复印客户驾驶执照检验、复印客户驾驶执照 2.2.询问客户是否亲自驾驶询问客户是否亲自驾驶 5.5.车辆是否准备就绪车辆是否准备就绪6.6.马上准备车辆马上准备车辆7.7.带客户到试乘试驾车旁进行概述带客户到试乘试驾车旁进行概述11.11.销售顾问根据线路剧本示范驾驶销售顾问根据线路剧本示范驾驶 12.12.客户是否试驾客户是否试驾10.10.销售顾问将车辆开至出发区销售顾问将车辆开至出发区16.16.引导客户按照线路剧本进行试驾引导客户按照线路剧本进行试驾13.13.在出发区请客户坐到驾驶室位置在出发区请客户坐到驾驶室位置14.14.请客户调整座椅、后视镜和方向盘请客户调整座椅、后

15、视镜和方向盘15.15.检查所有乘客是否系好安全带检查所有乘客是否系好安全带9.9.检查所有乘客是否系好安全带检查所有乘客是否系好安全带8.8.邀请客户上车邀请客户上车20.20.伺机进入购买商谈环节伺机进入购买商谈环节17.17.将车辆开回展厅将车辆开回展厅18.18.向客户馈赠试乘试驾小礼品向客户馈赠试乘试驾小礼品19.19.请客户填写试乘试驾反馈问卷请客户填写试乘试驾反馈问卷是是否否是是是是否否否否7速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训主动邀约客户试乘试驾主动邀约客户试乘试驾找找 到到 对对 的的 人人，就就 会会 有有 对对 的的 事事 发发 生生找找 到到 对对 的的 人人，

16、就就 会会 有有 对对 的的 事事 发发 生生顾顾客客选选择择目目的的：邀邀 请请 名名 单单 来来 源源邀邀 请请 名名 单单 来来 源源准订单准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群传话人：传话人：能在潜在消费者群中传播、传递对产品有助益并能形成口碑的人酝酿期：酝酿期：有购车能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会密月期：密月期：久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念基盘顾客基盘顾客基盘顾客基盘顾客 维修站老客户，设定为宝来车龄三年以上的忠诚顾客维修站老客户，设定为宝来车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客潜在顾客潜在顾客潜在顾客 销售顾问目前手上拥有的销售顾问目前手上拥有的H H

17、、A A级潜在客户级潜在客户久候交车久候交车久候交车久候交车 等候许久未交车顾客，对购买意愿有所动摇的顾客等候许久未交车顾客，对购买意愿有所动摇的顾客;尝试通过试尝试通过试 驾活动将驾活动将1.8T1.8T久候交车顾客转变成久候交车顾客转变成2.02.0车型车型大众媒体大众媒体大众媒体大众媒体 相关配合良好或常有往来的报刊媒体与相关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体电子媒体8速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训主动邀约客户试乘试驾主动邀约客户试乘试驾 在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：在展厅邀请客户试乘试驾的常用话

18、术：“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了速腾这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了速腾这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下速腾这部车开起来到底怎么样。驾，亲身感受一下速腾这部车开起来到底怎么样。”“刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话

19、，只要办理一个简单的手续，就可以了。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。”“刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解速腾这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。速腾这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。”“刘先生，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个刘先生，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个 三三重大礼重大礼 的赠送，对您真是一

20、举两得！的赠送，对您真是一举两得！”在邀请客户遇到异议时的常用话术：在邀请客户遇到异议时的常用话术：在邀请客户遇到异议时的常用话术：在邀请客户遇到异议时的常用话术：“我还有事情，没时间了。我还有事情，没时间了。”“啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要3030分钟时间，您看时间来得及吗？分钟时间，您看时间来得及吗？那我特别为那我特别为您安排一个试车的机会您安排一个试车的机会今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢.那我就那我就赶紧先帮您预订了！赶紧先帮您预订了！”“我开车技术不好，会不会有危险啊。我开车技

21、术不好，会不会有危险啊。”“您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的试车人您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的试车人员陪同您员陪同您您也可以先试乘一下再决定是否要自己开您也可以先试乘一下再决定是否要自己开”“算了吧，我只是先看看，不一定要买的。算了吧，我只是先看看，不一定要买的。”“您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任其实就算是看看，其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的试乘试驾这个环节也是必不可少的”“我开过朋友的速腾，就

22、不用试了。我开过朋友的速腾，就不用试了。”“您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍速腾的基本操作了。不过开朋友的车多少会有您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍速腾的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您原来开的些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦时候感觉不一样哦为了买车慎重起见，还是试一试吧！为了买车慎重起见，还是试一试吧！”9速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训试乘试驾前的注意事项试乘试驾前的注意事项 客户同意试乘试驾后必须要说的几句话：客户同

23、意试乘试驾后必须要说的几句话：客户同意试乘试驾后必须要说的几句话：客户同意试乘试驾后必须要说的几句话：“刘先生，你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做？刘先生，你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做？”“刘先生，有两份必要的文件需要您填一下，一份是试乘试驾登记表，另一份是试乘试刘先生，有两份必要的文件需要您填一下，一份是试乘试驾登记表，另一份是试乘试驾客户保证书。驾客户保证书。”（说的同时向客户出示文件，并指导客户填写）（说的同时向客户出示文件，并指导客户填写）“我能复印一下您的驾驶执照吗？我能复印一下您的驾驶执照吗？”（如果客户称未带驾照）（如果客户称未带驾照）“很遗憾，如果您没有带驾照的话，我们今

24、天只能提供试乘试驾预约很遗憾，如果您没有带驾照的话，我们今天只能提供试乘试驾预约或者试乘服务。或者试乘服务。您填好这张试乘试驾预约表之后，我们就可以帮您安排下一次的试乘您填好这张试乘试驾预约表之后，我们就可以帮您安排下一次的试乘试驾了。试驾了。”在试乘试驾前向客户作概述：在试乘试驾前向客户作概述：在试乘试驾前向客户作概述：在试乘试驾前向客户作概述：（引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前（引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前）“刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况介绍。刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况介绍。”“我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线，全长

25、大约我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线，全长大约1010公里，等一下我会先开一圈，以公里，等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。”“在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的平安是最重在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的平安是最重要的；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽要的；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣了。情享受

26、试驾的乐趣了。”“刘先生，如果您没有问题的话，我们现在就上车吧。刘先生，如果您没有问题的话，我们现在就上车吧。”10速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训试乘试驾中的注意事项试乘试驾中的注意事项1.1.一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。2.2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。3.3.销售顾问（试车员）必须严格按预定要求演示线路剧本。销售顾问（试车员）必须严格按预定要求演示线路剧本。4.4.销售顾问（试车员）与客户换手

27、时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。销售顾问（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。5.5.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；6.6.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；销售人员上车后再将车钥匙交予客户；7.7.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。能发动汽车。8.8.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。客户在

28、试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。9.9.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。10.10.试乘试驾过程中试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。，应劝导客户不要在车内吸烟。11.11.试乘试驾结束后，尽可能让客户把车开回展厅。试乘试驾结束后，尽可能让客户把车开回展厅。1.1.邀请客户与试乘试驾车合影。邀请客户与试乘试驾车合影。2.2.请客户填写请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表试乘试驾客户信息及意见

29、反馈表”。3.3.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。4.4.针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。5.5.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。6.6.对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系

30、。7.7.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。8.8.客户离店后，销售人员应填写客户离店后，销售人员应填写“试乘试驾车使用登记表试乘试驾车使用登记表”。9.9.客户离店后，销售人员应立即清洁试乘试驾车辆。客户离店后，销售人员应立即清洁试乘试驾车辆。试乘试驾后的注意事项试乘试驾后的注意事项11速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训促进现场成交的销售技巧促进现场成交的销售技巧p营造成交环境营造成交环境p创造成交机会创造成交机会 进行各阶段试车体验进行各阶段试车体验行程解说：行程解说：目的：目的：1.1.引导客户认同引导客户认同 2.2.

31、加深客户映像加深客户映像 3.3.肯定车辆，为成交铺路肯定车辆，为成交铺路 各项试乘项目后解说各项试乘项目后解说:目的：目的：1.1.增加顾客拥有此配置（特性）的客户利益增加顾客拥有此配置（特性）的客户利益.2.2.具体说明试驾的重点体验项目，让顾客试驾时感受更加深刻差异性具体说明试驾的重点体验项目，让顾客试驾时感受更加深刻差异性.3.3.暗示顾客暗示顾客，产品优异特性，产品优异特性.1.1.洽谈环境洽谈环境 合宜温度、不宜环境吵杂合宜温度、不宜环境吵杂2.2.接待桌椅接待桌椅 舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间3.3.茶水招待茶水招待 满足生理需求、

32、通过服务减少抗拒满足生理需求、通过服务减少抗拒4.4.试驾后留影试驾后留影 连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆5.5.试驾后问卷试驾后问卷 探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备6.6.成交要求成交要求 对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求7.7.成交工具成交工具 报价单、贷款报价单、贷款/保险资料、销售合同保险资料、销售合同/订单、计算器等订单、计算器等12速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训促进现场成交的销售技巧促进现场成交的销售技巧pp密

33、切注意成交信号密切注意成交信号密切注意成交信号密切注意成交信号 试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购买意图试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。而是不自觉地表露其心志。语言信号：语言信号：语言信号：语言信号：顾客询问各项参数、价格、竞争对手的比较、售后服务、交车时间、交车手续、维修费用、顾客询问各项参数、价格、竞争对手的比较、售后服务、交车时间、交车手续、维修费用、保养方法、操作注意事项等保养方法、操作注意事项等 请问速腾配置几个安全气囊？请问速腾配置几个安全气囊？请问速

34、腾请问速腾2.02.0的油耗如何呢？的油耗如何呢？这一型有天窗的多少钱呢？这一型有天窗的多少钱呢？刚才我们开的速腾刚才我们开的速腾2.02.0的发动机是不是太老了，听说好像还是的发动机是不是太老了，听说好像还是2 2气门的？气门的？速腾维修配件费用贵不贵？速腾维修配件费用贵不贵？请问定速巡航是如何控制的？请问定速巡航是如何控制的？能看到这部能看到这部1.61.6的白色现车吗？的白色现车吗？动作信号：动作信号：动作信号：动作信号：顾客频频点头、仔细观察车辆、细看说明文宣资料、顾客的眼神变得很认真、更加注意解顾客频频点头、仔细观察车辆、细看说明文宣资料、顾客的眼神变得很认真、更加注意解说的态度等说

35、的态度等 对试驾前的行程说明特别认真听讲，甚至主动发问！对试驾前的行程说明特别认真听讲，甚至主动发问！试驾后频频点头，表现出肯定表情！试驾后频频点头，表现出肯定表情！顾客专注观看于某项配置！顾客专注观看于某项配置！顾客专注触摸于某项配置！顾客专注触摸于某项配置！详细观看车辆介绍资料！详细观看车辆介绍资料！与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法！与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法！对车辆对车辆6+16+1方位仔细观察！方位仔细观察！13速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训促进现场成交的销售技巧促进现场成交的销售技巧1.1.推动客户成交的常见话术推动客户成交的常见话术推动客户成

36、交的常见话术推动客户成交的常见话术2.2.“看起来刘先生您很喜欢开速腾哦？看起来刘先生您很喜欢开速腾哦？我们还有一套很棒的金融服务计划，你要不要准备做按揭？我们还有一套很棒的金融服务计划，你要不要准备做按揭？”3.3.“刘先生您真的是很懂行！只有真正懂车的人开速腾才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜欢什么刘先生您真的是很懂行！只有真正懂车的人开速腾才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜欢什么颜色？深色系还是浅色系的？颜色？深色系还是浅色系的？”4.4.“你是要带天窗的是吗？还有没有其他的配置您需要加的？你是要带天窗的是吗？还有没有其他的配置您需要加的？刘先生这边请，您坐下来休息一下，刘先生这边请

37、，您坐下来休息一下，我帮您详细算一算。我帮您详细算一算。”5.5.“刘先生您说的一点都不错，您刚才开的这部速腾是两气门的，而且是一款技术非常成熟稳定的发动刘先生您说的一点都不错，您刚才开的这部速腾是两气门的，而且是一款技术非常成熟稳定的发动机，想必您试车的时候已经感觉到它的动力不错了吧！刘先生您比较中意机，想必您试车的时候已经感觉到它的动力不错了吧！刘先生您比较中意2.02.0带天窗还是不带天窗的型带天窗还是不带天窗的型号呢？号呢？”6.6.“刘先生您运气真不错，刚好我们最近在做促销活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场下订单，刘先生您运气真不错，刚好我们最近在做促销活动，像您这样参加试乘试

38、驾的客人如果当场下订单，还可以获得一个额外的大礼包呢。还可以获得一个额外的大礼包呢。”1.1.未能促成现场成交时的处理办法：未能促成现场成交时的处理办法：未能促成现场成交时的处理办法：未能促成现场成交时的处理办法：2.2.要正确认识失败要正确认识失败，面对未能成交，心中感到沮丧，千万不要在表情上有所流露出失望无奈，言行无礼，面对未能成交，心中感到沮丧，千万不要在表情上有所流露出失望无奈，言行无礼等事情。等事情。3.3.友好地与顾客告别，要继续保持热情的态度，真诚感谢客户，如友好地与顾客告别，要继续保持热情的态度，真诚感谢客户，如“百忙中能邀请您来参加真是非常感百忙中能邀请您来参加真是非常感谢您

39、！谢您！”。4.4.预约下次成交机会，善用为顾客拍摄的试乘试驾照片预约下次成交机会，善用为顾客拍摄的试乘试驾照片。14速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训速腾店头试乘试驾基本项目的线路剧本速腾店头试乘试驾基本项目的线路剧本线路编号线路编号线路类型线路类型线路长度线路长度展示项目展示项目S-01S-01试乘试驾起点试乘试驾起点50m50m安全带未系报警安全带未系报警安全带未系报警安全带未系报警展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：无。无。展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：先生，您注意到速腾现在先生，您注意到速腾现在“滴滴滴滴”的报警声音了吗？还有仪

40、表板亮起了一个红色报警灯。的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。这个报警是提醒驾驶员系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过这个报警是提醒驾驶员系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过*公里后就会报警，是公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。一个非常贴心的安全设计。现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好。现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好。驾驶驾驶驾驶驾驶/操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1.1.此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。2.2.试车员在车辆起步时故意不系安全

41、带，也可以不提醒客户系安全带。试车员在车辆起步时故意不系安全带，也可以不提醒客户系安全带。3.3.当速腾安全带报警声音响起时，将车停下，向客户做展示后的总结。当速腾安全带报警声音响起时，将车停下，向客户做展示后的总结。线路编号线路编号线路类型线路类型线路长度线路长度展示项目展示项目S-02S-02直线快速道路直线快速道路1000m1000m起步加速（起步加速（起步加速（起步加速（1.6L AT1.6L AT1.6L AT1.6L AT）展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个

42、项目中，您可以体会到速腾1.61.6的起步加速能力，以及的起步加速能力，以及6 6速手自一体变速箱换档的平顺程度。速手自一体变速箱换档的平顺程度。展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：先生，这辆速腾虽然只有先生，这辆速腾虽然只有1.6L1.6L的排量，但刚才您是否感觉到它加速能力还是很强的，丝毫没有我们的排量，但刚才您是否感觉到它加速能力还是很强的，丝毫没有我们通常会担心的动力不足的问题。通常会担心的动力不足的问题。另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平稳，没有一般汽车换档时的冲击感？这就是六速自动另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平稳，没有一般汽车换档时的冲击感？这就

43、是六速自动变速器才可以带来的感受，而且还要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。变速器才可以带来的感受，而且还要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。驾驶驾驶驾驶驾驶/操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1.1.起步前观察前方，确保起步前观察前方，确保300300米之内无车辆或行人，且无路口。米之内无车辆或行人，且无路口。2.2.加速时变速杆档位置于加速时变速杆档位置于“D D”档，油门全力踩到底，并注意利用油门的抬踩技巧控制车辆换档。档，油门全力踩到底，并注意利用油门的抬踩技巧控制车辆换档。3.3.加速到加速到80km/h80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到时，即完成加速演示，此

44、时将车辆恢复到60km/h60km/h左右的正常巡航速度，向客户做展左右的正常巡航速度，向客户做展示后的总结。示后的总结。15速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训速腾店头试乘试驾基本项目的线路剧本速腾店头试乘试驾基本项目的线路剧本线路编号线路编号线路类型线路类型线路长度线路长度展示项目展示项目S-03S-03直线快速道路直线快速道路1000m1000m起步加速（起步加速（起步加速（起步加速（1.6L MT1.6L MT1.6L MT1.6L MT）展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾接下来我要演示速腾的

45、原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾1.61.6的起步加速能力，以及的起步加速能力，以及5 5档手动变速箱换档的灵敏程度。档手动变速箱换档的灵敏程度。展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：先生，这辆速腾虽然只有先生，这辆速腾虽然只有1.6L1.6L的排量，但刚才您是否很是感觉到它加速能力还是很强的，丝毫没有的排量，但刚才您是否很是感觉到它加速能力还是很强的，丝毫没有我们通常会担心的动力不足的问题。我们通常会担心的动力不足的问题。另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平稳，没有一般汽车换档时的冲击感？这是因为速腾的另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平稳，没有一般汽车

46、换档时的冲击感？这是因为速腾的手动换档行程很短，档位十分清晰，非常方便驾驶员快速准确的换档。手动换档行程很短，档位十分清晰，非常方便驾驶员快速准确的换档。驾驶驾驶驾驶驾驶/操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1.1.起步前观察前方，确保起步前观察前方，确保300300米之内无车辆或行人，且无路口。米之内无车辆或行人，且无路口。2.2.加速时油门全力踩到底，换档点保持在加速时油门全力踩到底，换档点保持在3000rpm3000rpm以上，换档动作必须十分迅速准确。以上，换档动作必须十分迅速准确。3.3.加速到加速到80km/h80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到时，即完成加速演示，

47、此时将车辆恢复到60km/h60km/h左右的正常巡航速度。左右的正常巡航速度。线路编号线路编号线路类型线路类型线路长度线路长度展示项目展示项目S-04S-04直线快速道路直线快速道路1000m1000m起步加速（起步加速（起步加速（起步加速（2.0L AT2.0L AT2.0L AT2.0L AT）展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾2.02.0的起步加速能力，以及的起步加速能力，以及6 6速手自一体变速箱换档的平顺程度。速手自一体变速箱换档的平

48、顺程度。展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：先生，刚才您是否感觉到速腾先生，刚才您是否感觉到速腾2.02.0的加速能力很强？的加速能力很强？另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平稳，没有一般汽车换档时的冲击感？这就是六速自动另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平稳，没有一般汽车换档时的冲击感？这就是六速自动变速器才可以带来的感受，而且还要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。变速器才可以带来的感受，而且还要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。驾驶驾驶驾驶驾驶/操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1.1.起步前观察前方，确保起步前观察前方，确保300300米之内无车辆或

49、行人，且无路口。米之内无车辆或行人，且无路口。2.2.加速时变速杆档位置于加速时变速杆档位置于“D D”档，油门全力踩到底，并注意利用油门的抬踩技巧控制车辆换档。档，油门全力踩到底，并注意利用油门的抬踩技巧控制车辆换档。3.3.加速到加速到80km/h80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到60km/h60km/h左右的正常巡航速度，向客户做展左右的正常巡航速度，向客户做展示后的总结。示后的总结。16速腾速腾2007年试乘试驾培训年试乘试驾培训速腾店头试乘试驾基本项目的线路剧本速腾店头试乘试驾基本项目的线路剧本线路编号线路编号线路类型线路类型线路长度

50、线路长度展示项目展示项目S-05S-05直线快速道路直线快速道路1000m1000m起步加速（起步加速（起步加速（起步加速（2.0L MT2.0L MT2.0L MT2.0L MT）展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：展示前的说明：接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾接下来我要演示速腾的原地起步加速。在这个项目中，您可以体会到速腾2.02.0的起步加速能力，以及的起步加速能力，以及5 5档手动变速箱换档的灵敏程度。档手动变速箱换档的灵敏程度。展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：展示后的总结：先生，刚才您是否感觉到速腾先生，刚才您是否感觉到速腾2.02.0