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1、完美销售的回款至上开篇开篇提高产品质量提高产品质量,完善客户完善客户,服务服务拒绝赊销拒绝赊销企业生存之本企业生存之本赊销赊销形成的原因客户原因不能付,业绩问题,资金问题,丢失有关凭证不愿付,企业提出的要求未完全兑现,-如:折扣,铺货等,对企业服务不满商业利益驱使-手上想保留更多现金商业道德标准差-赖赊销形成的原因经营理念不正确经营理念不正确企业急于销售,忽视货款的控制,盲目经营不重视信誉,价格,质量,服务不按办事,人大于法,造成关系债员工技能员工技能员工职业道德差,中饱私囊员工迫于销售压力追款不及时,客户流失客户人员异动未在对方收款日收宽,收款前未通知对方赊销形成的原因企业政策问题企业政策问
2、题不重视新客户信用评估信用审批不清,各级主管,经理都可签字造成混乱没有信用审核机制,不知及时给超过信用限额的客户停货检讨不及时,造成恶性循环大额欠款追款不及时,客户信用发生变化,不知建立完善的信用制度和动态信用评估分销企业应收账款信用管理分销企业应收账款信用管理客户评定，客户评定，确定信用确定信用等级、等级、信用额度、信用额度、账期账期据实管理信用额度据实管理信用额度账期管理账期管理对外管理：追踪账对外管理：追踪账期，对超期账款警期，对超期账款警告、法务警告、直告、法务警告、直至诉讼至诉讼对内管理：超过一对内管理：超过一定时间的应收款，定时间的应收款，对其业务员进行处罚对其业务员进行处罚分销商
3、信用评价的五分销商信用评价的五C C标准标准品质（品质（CalibreCalibre）能力（能力（CapabilityCapability）资本（资本（CapitalCapital）抵押（抵押（CollateralCollateral）环境（环境（CircumstanceCircumstance）客户信用等级的客户信用等级的1818个影响因素个影响因素客户实力客户实力优先性优先性信用特征信用特征1 1外在形象外在形象 4 4 组织管理组织管理2 2产品与市场产品与市场 5 5 竞争力竞争力3 3经营状况经营状况 6 6 发展前景发展前景 1 1 交易利润率交易利润率 4 4 影响力影响力 2
4、2 企业实力企业实力 5 5 担保条件担保条件 3 3 合作潜力合作潜力 6 6 可替代性可替代性1 1 付款记录付款记录 2 2 银行信用银行信用3 3 获利能力获利能力 4 4 资产负债表评估资产负债表评估5 5 偿债能力偿债能力 6 6 资本总额资本总额客户信用等级、分数及信用额度客户信用等级、分数及信用额度评估值评估值信用评定信用评定建议信用额度建议信用额度86-10086-100分分极佳：可以给予优惠结算方式极佳：可以给予优惠结算方式大额大额61-8561-85分分优良：可以迅速给予信用核准优良：可以迅速给予信用核准较大较大46-6046-60分分一般：可以进行正常信用核定一般：可以
5、进行正常信用核定适中适中31-4531-45分分稍差：需要进行信用监控稍差：需要进行信用监控小量：需定期审核小量：需定期审核16-3016-30分分较差：需要适当寻求担保较差：需要适当寻求担保不提供或极小量不提供或极小量0-150-15分分极差：不应与其交易极差：不应与其交易不提供信用额度不提供信用额度缺少足够缺少足够数据数据末能做出评定末能做出评定不做建议不做建议应收账款的财务考核指标应收账款的财务考核指标（1 1）应收账款规模）应收账款规模（2 2）应收账款周转天数）应收账款周转天数（3 3）超期比率）超期比率逾期帐款回款概率商帐帐龄商帐帐龄回款概率回款概率a a回款概率回款概率b b信用
6、期内信用期内100%100%100%100%逾期立即追讨逾期立即追讨98.2%98.2%98%98%逾期逾期1 1个月个月93.8%93.8%97%97%逾期逾期2 2个月个月86.2%86.2%93%93%逾期逾期3 3个月个月73.6%73.6%90%90%逾期逾期6 6个月个月57.8%57.8%80%80%逾期逾期9 9个月个月42.8%42.8%70%70%逾期逾期1212个月个月26.60%26.60%50%50%逾期逾期2424个月个月13.6%13.6%25%25%资料来源：资料来源：a a为美国为美国1616家追帐公司商帐追收成功率综合统计。家追帐公司商帐追收成功率综合统计。
7、b b为中国追帐机构的成功概率。为中国追帐机构的成功概率。小知识小知识18如何追讨应收帐款如何追讨应收帐款一、正确的观念尽可能现款交易,收不回资金的销售比没有销售更可怕要帐比销售更难,预期将大量的时间上,不如用这些时间去开发和管理更多质量更高的客户宁可失去这笔生意,也不冒险赊销回款之前一切销销售都是成本,回款之后销售也尽完成了一半逾期帐宽要以此外几十倍,几百倍的销售才能弥补我们无法用帐面的销售额去支付工资和企业其它开支,我们需要现金我们的使命使我们创造有利润的销量催款太紧造成合作伙伴不愉快,影响以后交易,太松容易被动的被前牵着鼻子走了解客户清楚客户的款程序要发票的原件,传真件,要不要附运证明,
8、可否现金结款,由谁负责接受文件,报给谁,谁签字,谁核准,习惯付款日是几号等等,都要特别熟悉了解客户周期挤进头班车了解客户张总并没有出差,一直在公司上班(张总不在不能签字是借口)公司特别乱,老板不在,辞职的人也特别多(客户经营可能出了问题)几个月没有发奖金了,上月工资拖了十几天(顾客资金出了问题)前几天公司做了一笔大业务,帐上打回了200多万(现在有钱了赶快去催款)如何追讨应收帐款成功讨债不在技巧,而在信念(想不想)收帐之前,带着破釜沉舟,帐收不回来,就不回家的心态,我一定能克服恐惧心态坚持到底,永不放弃(敲钟)顾客是最好的老师(愿意不愿意)礼尚往来社会认同喜爱喜好法则做事成功是小成功,做人成功
9、是大成功事前准备上门要早高频次小金额不空许诺言了解他的财务状况利用第三者直截了当小心他溜掉收了货款,感谢之后及早离开利用人情以物低债利用还款保证书追债,勤写法律文书、函件追债,并请客户签认回执为证调动公司群体力量追债利用追踪纠缠追债利用财务人员追债小心诈票讨债成功绝招不同时间,不同客户用不同方法擒贼擒王催款兵法 本兵法有抓住主要矛盾和解决问题的突破口本兵法有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意，催款活动中抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板
10、还清所有债务。不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，尔贻误战机。擒贼擒王催款兵法具体实施时，须注意以下几点：1要弄清谁是“王”，以确定讨债目标。2要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“王”策略。3要有“宜将剩勇追穷寇”，“痛打落水狗”的精神，穷追不舍，直到事情圆满解决。此计上策是：既能将欠债追回来，又尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。借刀杀人催款兵法 此计可借的“力”有很多，可借政策、形势、上级支持、舆论宣传、人情、信誉等，范围之大，足为实施本兵法提供广阔的用武之地，以下介绍几种常用的借“力”方法：借助借助“人情
11、人情”催款催款 此办法关键是“制造”一个债务人“抹不下这个情面”的局面，它可因血缘之亲、利益之亲、等因素而产生。善于发现、发掘并利用便可成为催款人手中的一大法宝。借刀杀人催款兵法借助借助“权利权利”催款催款此办法关键是债权人实施“权利”的行为是否具有发法律依据，是否合法。非法的讨债行为不仅得不到法律的保护，而且对债务人造成的损害，债权人还须负责赔偿。借助借助“新闻媒介新闻媒介”催款催款 此办法关键在于利用舆论的力量作为一种外在压力使债务人不得不履行债务。此计的关键是在借助及利用第三者的力量，顺利讨到欠款。掌握其精要，使其变化无穷，以“四两”微力拨动“千斤”难讨之债。此计运用之妙，存乎于心，刀可
12、杀人，也可自杀，因此运用此计当慎之又慎。欲擒故纵催款兵法本兵法在商业活动中相当适用。如今的企业联系逾发紧密，分工逾发明细，一个企业的成败对很多企业都有影响，一荣俱荣，一损俱损，所以，帮助别人的同时也是帮助自己。扶危济困，欲擒故纵，才能商机无限，达到“双赢”。当债务人无力还债时，若采取逼债等方式强制执行，无法取得好效果，即使追回部分债款，因债务人无法恢复生产，其余债款也就无法追回，不妨帮助他在经营活动中走上正轨，再让其还债不迟。此计的关键是，债权人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段，并且通过帮助别人实现自己的债权。杀一儆百催款兵法本兵法与“擒贼擒王”有异曲同工之妙。其要义就是只惩罚一个，以使其余
13、多数人受到威慑，既节省了时间、金钱、精力又警戒了大众，是对付“法不罚众”的一条好计。具体实施时，须注意以下几点：明确此计在什么情况下使用。当债务人不止一个而是有很多个，又相对居住较近时考虑使用本兵法。选择好这个要杀的“一”。对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”。杀一儆百催款兵法选择好要“杀”对象后，这时要考虑用什么方法来“杀”。通常是向法院起诉，通过法院来审理和宣判，一是具有威慑力，二是可以通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息。“杀”了“一”后，债权人要及时将此信息通过各种途径，反馈给其余债务人，并以“一”的结局来警示迫使其他
14、债务人还债。此计的关键是：必须选择具有普遍意义、比较有把握胜诉且能够讨回所有债务的典型债务案例，必要时通过新闻媒体（如广播、电视、报纸等）将催款成功的典型案例加以详细报道，使之能及时被人们知晓，从而极大地促动和威慑那些赖账不还的债务人。釜底抽薪催款兵法此兵法是面对顽固的赖帐大户，我们不一定与其正面交锋，而是想办法威胁削弱甚至消灭其赖以生存发展而是想办法威胁削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产料），的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产料），迫其就范，乖乖地完迫其就范，乖乖地完“币币”归赵。归赵。此计的关键是：要善于发现的赖帐人“釜底之薪”。要善于运用“釜底抽薪”
15、的手段和方法。如冻结银行存款、停止原料供应、联合其他债权人一致行动等。针对其要害，采取果断行动，达到事半功倍的效果。隔岸观火催款兵法鹬蚌相争，鱼翁得利。在催款前期可在对方内部在催款前期可在对方内部“煽风煽风点火点火”，引起内乱，然后坐观事态发展，一旦时机成熟，引起内乱，然后坐观事态发展，一旦时机成熟，就要由就要由“坐观坐观”迅速转为迅速转为“出击出击”，收回欠款，实现，收回欠款，实现债权。运用此计切记不可急于趁火打劫，要坐山观虎斗，静待债务方内部矛盾激化，达到削弱对手的目的。否则，操之过急常会使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，为我方平添阻力。此计的关键是充分利用债务方内部存在的矛盾，使
16、之激化，以至分崩离析，势不两立，然后我方顺应形势，徐徐图之，见机行事，直到收回债款。笑里藏刀催款兵法常言道“恶人不打笑脸人”。微笑可消弭对抗、缓和冲突。利用人性讨债就体现了此计的兵法思想。利用人性讨债是讨债人利用人际交往中的心利用人性讨债是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造成一种融洽的气氛，达到讨债的目的。持，造成一种融洽的气氛，达到讨债的目的。债的关系的当事人，不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系，使债中渗入“人性”的因素。积极的因素可使债务履行的易如反掌。笑里藏刀催款兵法人性的因素包括：平等的原
17、则。平等是人们相处和友好协商的基础。激发对方兴趣的原则。找出对方感兴趣的东西，虚心讨教，就会获得对方好感。争取同情原则。同情别人，是人们证实自己存在的价值的一种方式。演戏原则。以自己的人格和人格的表现吸引对方，引起对方的自愿自发行动，达到自己的目的。此计的精要是“刚中柔外”，同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。混水摸鱼催款兵法本兵法是要把水搅混，让债务人无法安心工作，不知所措，混乱中迫使债务人偿还欠款，赔偿损失，并且可以趁火打劫，削弱债务人的力量，自己乘机得到一些补偿。具体实施时，须注意以下几点：要设法把水搅混，打乱债务人的布署。要制造可乘之机，主动把水搅混，使情况变的复杂，然后见机
18、行事。要抓住时机果断抓鱼。要抓住时机，必须认清形势，审察时机。此计的精要是乱中取性，捕捉战机，乘机取胜，收回债款。兵贵神速催款兵法 “速者乘机，迟者生变”，在催款中，有时收回债款的有利时机出现时间很短，稍纵即逝。当机会出现时，千万不要犹豫，要果断出击，错过时机，悔之晚矣。机不可失，时不在来。对“催款”来说，时间就是金钱，时间也是机遇，时间还可以是证据，时间里面出效益。本兵法关键在于一个“快”字，以快取胜，以快催款，先发制人，后发制于人，掌握时机，抓住不放。攻心为上催款兵法本兵法在于抓住和利用债务人心理上的误区所造成的有利时机，首先从心理上战胜对方，攻其心，夺其气，惑其神，定能反客为主，逼敌就范
19、。具体实施时，可分以下几种情况：摸准债务人心理，因势利导，使其心服口服。利用债务人心理误区，长驱直入。抓住债务人要害，攻心夺气。此计关键是在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。死地求存催款兵法本兵法是债权人用尽别的方法无济于事、山穷水尽被逼无奈时采取的非常手段，诉讼法律，与债务人对簿公堂，凭借法院强制执行的手段实现债权。运用起诉索债的方法可以确保债权债务关系得到公正、及时、有效的解决，凭借法院的强制措施，迫使债务人接受法院的裁判，并确保债权人权利的实现。此计的关键是要证据确凿、理由充分。居安思危催款兵法本兵法是在要求借债时，在签署商贸合同时，应该仔细调查清楚对方的注册资本经营情况、财
20、务状况和商业信誉等涉及债权债务关系的各种情况，并有针对的突出各种应对措施，这样才能在催款时更顺利、及时。选择合同债务伙伴时，必须注意以下几点：合同伙伴的主体资格，就是对方的民事行为能力。合同伙伴的信誉。合同伙伴的资金。此计的关键是要保持头脑冷静，善于预测危机。苦肉计催款兵法本兵法是隐瞒真相以自我伤害的方式，蒙骗债务方，骗取债务人信任，以达到收回债款的目的。本兵法精要支出在于“忍”、“真”。做到这两点就可以攻无不克、战无不胜。“忍”就是：一要残忍，要有断臂割腕，在所不惜的精神；二是要坚忍，非得到欠款决不松口，不达目的誓不罢休。“真”就是：一要利用人们“人不自害，受害必真”的惯常心理，作出必要自我
21、牺牲，达到迫使债务人信以为真的效果；二是要自己信以为真，要能演出一场惟妙惟肖的戏来。总而言之，此计非具有坚忍、残忍本性之人不能用；非具有高超演技之人不能用。否则一旦露馅，全盘皆输。美人计催款兵法本兵法是充分利用人性的弱点，投其所好，以小利贿之，以糖衣炮弹或美色诱之，从而获得信任，收回欠款。从此计的生效基础人类的爱美之心出发，利用健康、有益的“美”为经济工作服务，让人们产生自然的美感，得到美的享受和精神上的满足，才是将此计用到正道上了。防止单纯追求感官刺激或形式主义。走为上催款兵法本兵法是指在讨债无望时，当机立断，一走了之，暂且放弃债权，从复杂的债务链中抽身而出，集中精力，寻找时机，再次出击，另觅出路。此计是所有催款兵法的上策，属于高明、巧妙之法。此兵法，非心胸开阔、谋深计远之士不能运用。结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！46