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1、精选优质文档-倾情为你奉上第八单元 促销计划与执行促销是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。一、 功能1、 知名度提高2、 开发新顾客3、 提高消费频率4、 增加购买量/消费量5、 提高市场占有率6、 制造人潮，增加来店客（集客）7、 提高产品周围率8、 提高铺货率9、 提高销售量、销售额二、 时机1、 认为购买商品的新顾客人数不多2、 顾客认为购买该商品有困难3、 新商品导入市场时4、 顾客购买频率和购买量较低落时5、 某一地区或特定时期市场竞争特别激烈时6、 增加配合广告力度时7、 库存过大时8、 顾客消费力增强时9、 市场环境有重大变化时三、 促销1、 促销种类 年度
2、促销计划（1） 与当年度的营销策略结合（2） 考虑淡旺季业绩差距（3） 节令特性的融合 主题式促销计划（1） 店铺开业（2） 周年庆（3） 社会特定事件（4） 商圈活动 弥补业绩缺口的促销计划 对抗性促销计划四、 促销方案计划制定1. 目标对象2. 主题3. 诱因4. 参加条件5. 活动期限6. 媒体运用7. 企划8. 修订研讨五、 活动考虑要素1、 商圈特性 人口结构：商圈内的住户家庭结构、人口年龄分布分析； 消费习性：商圈内的人口支出状况、价格偏好、流行偏好、消费心理分析。 经济能力：商圈内人口的职业、所得准分析。 生活习性：商圈内人口的作息时间、休闲方式的掌握。 生活时间：商圈内大型机关
3、单位、公司、企业的活动时间及人员分析。 人潮特质：流动客户与固定客户的比例，办公、住宅、门店的比例。2、 季节时机 节日： 庆典： 时事； 同行业活动的应变；3、 竞争状况： 同业的服务： 同业的价格： 同业的活动： 同业的客户： 同业的优缺点：4、 业绩目标： 年度业绩： 季度业绩： 月度业绩：5、 商品影响力： 特殊商品： 新品上市：六、 促销范围1、 店外顾客促销（集客/吸引顾客） 来店促销（吸引客人来店）（1） 直接促销：出清特卖、是赠送活动（2） 间接促销：义卖 入店促销（引导顾客人店）（1） 橱窗展示、各项表演（2） 店头看板、pop（3） 电视墙、灯光投射2、 店内顾客促销（业绩
4、促进） 导购员努力配合 展示陈列演出（1） 丰富商品陈列（2） 独家特色展示（3） 价格魅力诱惑（4） 重点展示（磁力区、魅力区）分类、色彩、尺寸、款式等 POP（1） 价格、尺寸、内容说明（2） 制造气氛互动性 现场表演：麦当劳 赠品、抽奖 店内播音系统（1） 活动告知、气氛音乐加强、注意事项七、 促销活动考虑要点1、 在商品的收集与采购上，必须针对设定的顾客阶层2、 针对自店的观念及强调的定位，能够运用陈列的技巧将展示主题明确地表现出来 有关商品面的销售重点，要通过展示陈列与销售表现。 对于商品的动态，必须适当的掌握，有关每日商品的动态资料要能了如指掌。 在商品的展示陈列方面。必须将商品特
5、性配合小道具或装饰物，作成整体组合搭配。请勿将无相关东西组合使其喧宾夺主。 导入话题性商品，同时配合专卖店的主题或季节性主题，（如奥运会、元旦、国庆、五一、圣诞等）效果会更好。 针对每日的销售状况，建立有系统的管理资料。 在新上市商品进货时，针对固定的来店顾客以电话或DM方式通知之，不但可以提供给顾客有关新商品的情报，同时亦可强化对顾客的服务。八、 促销活动的准备1、 向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。2、 准备充足的货品和赠品。3、 宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。4、 如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。九、 促销活动的要点：1、 最
6、好是集中主要目标，不要太大或模糊2、 考虑以主要目标的最有效方式3、 评估各项促销的效率，并考虑此方式对广告和销售活动的影响4、 对象要明确5、 以数字量化来估计目标及成本效果（促销期产出是之前的515倍）一、 促销活动的执行1、 作好促销期间的账目记录，包括赠品。2、 促销期间要注意货品和人员的安全。3、 合理调整店员的班次时间。4、 向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。5、 促销活动结束后，要做好收尾工作。（促销期产出是之前的515倍）一一、 促销方式：1、 主题式促销：周年庆、父（母）亲节、新品上市推广2、 折价券促销：印DM、型录3、 集点促销：培养忠诚度（可口可乐的提环）4、 抽奖促销：现场抽奖、刮卡5、 赠品促销：捆绑式6、 商品周促销：品牌周7、 时间别促销：每日一款（物）限时抢购8、 趣味促销：猜谜、寻宝9、 表演促销：参加试做10、 竞赛活动：评比11、 价格促销：折扣、买一送一12、 条件式超低价促销：满额加钱送礼物13、 无条件超低价促销：超低话题商品14、 会员促销：会员折扣15、 联合促销：与异行联合良好促销效果的取得，有赖于人力与商品的结合，展示陈列技巧与数据管理的运用，以及卖场上表现出来的整个商品组成的特色。专心-专注-专业