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1、张老师张老师SPINSPIN挖需求精华挖需求精华买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 目录目录1 1、开场的五个步骤、开场的五个步骤2 2、全新的五个需求层次、全新的五个需求层次3 3、顾问式电话销售所必须遵循的法则、顾问式电话销售所必须遵循的法则4 4、如何、如何SPINSPIN挖需求挖需求5 5、产品推荐的、产品推荐的NEFABCNEFABC6 6、客户常见异议的解决、客户常见异议的解决7 7、及时发现购买讯号、及时发现购买讯号8 8、处理价格异议的、处理价格异议的1313个方法个方法9 9、建立信任感、建立信任感 1010、面对毁单拖单的解决思路、面对毁单拖单的解决思路买卖
2、通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/五、产品推荐的NEFABC N-需求，E-同理心，F-特征，A-优势，B-好处，C-确认买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/六、客户常见异议的解决六、客户常见异议的解决1 1、面对客户拖延的解决步骤、面对客户拖延的解决步骤表达同理心表达同理
3、心强化立即行动的价值，再次称述强化立即行动的价值，再次称述利益利益-提问并找到真正的原因（视不同的提问并找到真正的原因（视不同的拖延情况而定）拖延情况而定）-附带通用型卖点（促销）附带通用型卖点（促销）-确认客户是否接受（请求客户购买）确认客户是否接受（请求客户购买）客户经常会说：我还需要和老板商量一下；这件客户经常会说：我还需要和老板商量一下；这件事情还需要考虑考虑，回头我再和您联系。事情还需要考虑考虑，回头我再和您联系。其实这主要是因为客户内心还有顾虑还没有消除，其实这主要是因为客户内心还有顾虑还没有消除，所以需要通过提问找到这些顾虑，再想办法消除所以需要通过提问找到这些顾虑，再想办法消除
4、它。它。买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/举例说明：我理解在接受一个新的平台前总要有举例说明：我理解在接受一个新的平台前总要有一个了解和考虑的过程。一个了解和考虑的过程。-那我为什么会建那我为什么会建议您这段时间来考虑呢？是因为议您这段时间来考虑呢？是因为年底年底是网络上的是网络上的采购旺季，采购商非常活跃，能够帮助您在第采购旺季，采购商非常活跃，能够帮助您在第一时间就获得更多的关注度和效果一时间就获得更多的关注度和效果-促销和促销和增值服务增值服务-您看，以上的服务都帮您做好的您看，以上的服务都帮您做好的话，和我们的买家合作一年的生意没有问题吧？话，和我们的买家合作一年的生意
5、没有问题吧？关键点：用细节再去确定客户的意愿，在客户面关键点：用细节再去确定客户的意愿，在客户面前我们是平等的。前我们是平等的。买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/2 2、面对客户对我们的产品不感兴趣、面对客户对我们的产品不感兴趣表达同理心表达同理心-请求提问请求提问-澄清并找到真正澄清并找到真正的，具体的原因的，具体的原因-引导客户察觉需求引导客户察觉需求客户常常会说：我不需要；我不感兴趣。客户常常会说：我不需要；我不感兴趣。这种情况如果前期的挖需求阶段做的比较好的话，这种情况如果前期的挖需求阶段做的比较好的话，通常比较少出现。通常比较少出现。举例说明：我可以理解您现在的想法，
6、可以请教举例说明：我可以理解您现在的想法，可以请教您一个问题吗？您提到现在不需要，肯定有您的您一个问题吗？您提到现在不需要，肯定有您的想法，可以谈谈是什么原因吗？想法，可以谈谈是什么原因吗？买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/3、面对客户不太信任我们表达同理心澄清确认问题所在提问并找到产生这种怀疑态度的原因给出相关证据确认客户是否接受客户常常会说：你说的很好，实际上呢；你们有这么信息？不可能吧？客户有这种态度很可能是由于他们过去的经验告诉他们的。买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/举例说明：我知道您的想法，您是担心我们网站上信息质量的可靠性，对不对？您能不能谈谈您为
7、什么会有这样的想法（这其实也是需求的动机），接下来那我就清楚了，我们网站上所有的信息都是经过人工核实过的，真实可靠的信息（给出具体的细节化的证据），您对这一点还有什么不放心的？买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/4、客户对我们的产品存在误解确定明确的需求确定这一需求产生的原因用FAB法则做称述，强调对客户的好处确认客户是否接受客户会说你们在我们这个行业优势不大，客户会产生误解是由于客户对我们公司不了解，本来我们是可以做到的，客户却认为我们做不到。买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/举例说明：我知道您对网站平台在行业内的优势很重视，能了解是什么原因吗？那我知道您认为网
8、站平台有浓厚的行业氛围才能吸引更多的买家来采购，其实我们在您这个行业是互联网行业中做的最专业的，您这个行业我们已经做了十几年，可以帮助您通过网上网下全方位的推广和宣传，您对这一点还有什么不放心的?买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/5 5、无法满足客户具体某一需求、无法满足客户具体某一需求表达同理心表达同理心提问并找到真正的原因提问并找到真正的原因强化强化其他客户已接受的好处，尽可能淡化这种需求的其他客户已接受的好处，尽可能淡化这种需求的重要性重要性确认客户是否接受确认客户是否接受客户会说，你们在我们当地没有专门的服务人员，客户会说，你们在我们当地没有专门的服务人员，由于我们不具
9、备一些对客户来讲很重要的东西，由于我们不具备一些对客户来讲很重要的东西，这时候突出优势，淡化弱点，中和对手优势，显这时候突出优势，淡化弱点，中和对手优势，显现对手弱点是解决问题的关键。现对手弱点是解决问题的关键。买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/举例说明：我理解您希望当地专业服务人员来做服务的心情，这主要是什么原因呢？您所说的这一点确实很重要，我们再来看看，前面我们所总结的，我们可以给您带来的价值这些利益对您来讲确实也很重要，对不对？我们会通过各种形式帮您把服务做好，这样的话，应该就没有问题了吧？买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/七、及时发现购买讯号七、及时发现
10、购买讯号（1 1）客户仔细询问细节。）客户仔细询问细节。（2 2）客户主动问到价格）客户主动问到价格（3 3）客户态度发生转变）客户态度发生转变（4 4）客户在电话中沉默）客户在电话中沉默（5 5）客户不断认同你）客户不断认同你（6 6）客户自言自语进行计算）客户自言自语进行计算（7 7）客户对同一个问题问到两次以上）客户对同一个问题问到两次以上（8 8）客户问到办理手续）客户问到办理手续（9 9）客户去征求别人的意见）客户去征求别人的意见（1010）客户问到售后服务）客户问到售后服务买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/八、处理价格异议的八、处理价格异议的1313个方法个方法1
11、1、支出最小化并形象化：这样算下来您每天的花费还不、支出最小化并形象化：这样算下来您每天的花费还不到到7 7元钱。元钱。2 2、强调差异化卖点：我理解您对价格的看法，您也提到、强调差异化卖点：我理解您对价格的看法，您也提到了网站的专业性很重要，慧聪网在您这个行业能够为您了网站的专业性很重要，慧聪网在您这个行业能够为您提供专业的服务提供专业的服务3 3、忽视法、忽视法4 4、推迟价格异议：我认为可以在了解服务之后再来谈价、推迟价格异议：我认为可以在了解服务之后再来谈价格。格。5 5、强调投资回报率、强调投资回报率6 6、强调更多的附加利益、强调更多的附加利益7 7、强调需求背后的需求，也就是真正
12、的需求、强调需求背后的需求，也就是真正的需求买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/8 8、转移客户的关注点：从价格转移到我们的优、转移客户的关注点：从价格转移到我们的优势上来势上来9 9、重新定义价格：当然需要关注价格，其实我、重新定义价格：当然需要关注价格，其实我们的价格比其他公司都要低们的价格比其他公司都要低1010、化反对意见为卖点、化反对意见为卖点1111、最后一个问题：如果价格达成一致，是不是、最后一个问题：如果价格达成一致，是不是可以马上签订协议可以马上签订协议1212、心理平衡法、心理平衡法1313、最关键的一点是排除客户的真正顾虑所在：、最关键的一点是排除客户的真正
13、顾虑所在：您这样讲一定有您的想法，可否详谈您这样讲一定有您的想法，可否详谈买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/九、建立信任感九、建立信任感以客户为中心，去帮助客户解决客户真正关心的以客户为中心，去帮助客户解决客户真正关心的问题问题和客户信任关系的深度和客户做出承诺之间存在着一定的关和客户信任关系的深度和客户做出承诺之间存在着一定的关系。（如图所示）系。（如图所示）买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/十、面对毁单拖单的解决思路十、面对毁单拖单的解决思路很多的异议在探寻过程中就可以得到解决。很多的异议在探寻过程中就可以得到解决。现在我们很多人犯的正是绿三角中的问题，探寻过程很少，缔结现在我们很多人犯的正是绿三角中的问题，探寻过程很少，缔结很多，我们应该更大提高探寻过程的比例，预防异议比解决异议很多，我们应该更大提高探寻过程的比例，预防异议比解决异议更重要。更重要。探寻探寻 介绍介绍缔结缔结谢谢！谢谢！慧聪网（慧聪网（HK8292)http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易