《【精品】保险公司培训：辅导的方法与艺术（可编辑）.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精品】保险公司培训：辅导的方法与艺术（可编辑）.ppt（21页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、保险公司培训：辅导的方法与艺术辅导的方法与艺术辅导的方法与艺术1、辅导的内容、辅导的内容2、辅导的基本要素、辅导的基本要素3、辅导的时机、辅导的时机4、辅导的方法、辅导的方法5、辅导的流程、辅导的流程6、辅导效果的评估、辅导效果的评估辅导的内容辅导的内容 一 心理教育与辅导认同行业，了解保险意义与功用认同组织，明确团队文化与精神认同伙伴，彼此协作，共同进步认同自己，肯定能力，树立信心二二 作业教育与辅导作业教育与辅导新人辅导的内容新人辅导的内容 1、客户层次、客户层次 2、业务规模，包括保费和件数、业务规模，包括保费和件数 3、业务构成、业务构成 4、销售技巧、销售技巧 5、成长水平、成长水平
2、辅导的基本要素辅导的基本要素1、知识、知识2、态度、态度3、技巧、技巧4、习惯、习惯辅导的时机辅导的时机新人刚入司时新人刚入司时新商品、新制度、新举措推出时新商品、新制度、新举措推出时绩效滑坡时绩效滑坡时心态不积极时心态不积极时技术不具备时技术不具备时行为不正常时行为不正常时辅导的方法与艺术辅导的方法与艺术脑力激荡脑力激荡 讨论小组讨论小组个案研究个案研究 研讨会研讨会实战演练实战演练 陪同陪同执行训练辅导执行训练辅导的流程的流程准准 备备 解解 释释展展 现现 观观 察察督督 导导案例：如何协助新人做好缘案例：如何协助新人做好缘故拜访？故拜访？筛选：利用筛选：利用“计划计划100”列名单，列
3、名单，选出选出A级客户级客户商品：找出适合的商品商品：找出适合的商品话术：演练好有关话术话术：演练好有关话术计划：列出拜访的时间安排计划：列出拜访的时间安排广而告之：预约广而告之：预约见面：事先编好从业理由见面：事先编好从业理由有效的督导有效的督导具体的建议具体的建议及时帮助及时帮助适当的推动适当的推动恰当地提醒恰当地提醒善用工具善用工具辅导注意事项辅导注意事项1、辅导不是说教，而是提供服务、辅导不是说教，而是提供服务2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引、辅导不是包办代替，而是鼓励指引3、辅导者不是保姆，而是引路人、辅导者不是保姆，而是引路人4、辅导不是专找差错，而是纠正差错、辅导不是专找差错，而是纠正差错5、辅导不是单行行道，、辅导不是单行行道，而是彼此教学相长而是彼此教学相长有效辅导基本原则有效辅导基本原则1、了解你的营销员、了解你的营销员2、做一个模范的辅导者、做一个模范的辅导者3、工作本身就是辅导、工作本身就是辅导4、辅导应持续进行、辅导应持续进行5、辅导应讲究方法、辅导应讲究方法辅导成效的评估辅导成效的评估意见评估意见评估学习评估学习评估行为评估行为评估绩效评估绩效评估