营销经典策划案例.docx

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1、营销经典策划案例 今日的商业环境较之从前更为困难。除各公司所面临的来自国内及海外企业的激烈竞争以外，还有其他各种各样的担忧，包括环境爱护、员工福利、消费主义者、客户资源等都冲击着公司的行为。下面是我整理的一些关于营销经典策划案例的文章，希望对你有所帮助。 营销经典策划案例1 湖南省健康教化协会、三湘医院联盟 颐寿堂生物科技有限公司 客户建立与维护暨合作框架 到目前为止，仍有很多公司将顾客服务概念理解为口头服务。世界五百强企业中只有30%的企业明确地知晓他们的顾客是否满足，大约10%的公司知道怎样通过提高满足度使公司获得盈利，更多的公司仍旧希望驾驭这方面的学问。 其次，随着互联网和电子商务的快速

2、崛起，电子商务必需适应在虚拟空间同顾客沟通而不是直面顾客的转变。这就要求我们运用新的方法来为顾客供应更好的服务。技术将推动传统的贸易方式向更先进、更完善的服务体系发展，以保持其竞争力。 而今保健市场，可谓鱼龙混杂，无序竞争，我们实力品牌亦应责任为先，品质为先，服务为先。即当你知道服务和利润以及服务和顾客满足这两者之间的关系后，你的公司将能获得真正的进步，即使是高科技的产品。 今日的商业环境较之从前更为困难。除各公司所面临的来自国内及海外企业的激烈竞争以外，还有其他各种各样的担忧，包括环境爱护、员工福利、消费主义者、客户资源等都冲击着公司的行为。因此，企业最大的意愿就是当心翼翼地担当风险，而这须

3、要策划的努力。 湖南省健康教化协会为省卫生厅一级单位，协会成立15周年来，在卫生科普宣扬和健康教化方面做了大量工作，胜利地策划了众多卫生科普和医药产品推广活动，取得了良好的宣扬效果和社会效益。 就健康教化和卫生学问的普及，消费者医疗负担的减轻，看病难、看病贵等问题的缓解，省健康教化协会联合湖南省医院管理协会，共同推出了一面对全省居民的健康身份证 “三湘健康卡”。 凭此卡，可以得到以下服务： 1、持卡者首次将获得一项免费的健康定向体检服务，后每年一次; 2、终身相随的个人网络健康电子档案; 3、上百家联盟医院的检查、治疗、床位、手术等服务5%-50%的实惠折扣; 4、联盟医院的远程挂号、预约、优

4、先服务; 5、两百多家联盟药店、美容机构、健身、休闲、消遣、购物等健康服务场所等3%-30%的消费打折，保健产品医疗仪器的消费打折; 6、内容丰富的健康资讯服务; 7、网上其他健康增值服务。 至此，在激烈的市场竞争当中为保持多赢，我们与长沙颐寿堂生物科技有限公司予以共同探讨，作出如下设想与策划。 三湘健康卡的应用 三湘健康卡是联系网络与全省居民的媒介，是居民享受网络健康服务的身份卡，也是健康消费的消费卡。居民个人持有三湘健康卡，即能享受强大网络支持下的由各联盟单位供应的全方位的健康服务，获得干脆的健康实惠。因此，以三湘健康卡为载体，使得医疗、保健一体化，并妙用口碑营销、体验营销，创建与维护客户

5、关系，从而在贵司系列保健用品的销售增长与市场扩大方面具有实际意义。 一、健康卡服务对象 1、重点客户 我们都知道营销界有这么个法则：80：20原则，即80%的销售由20%的重点客户完成，并培育一位新客户要比维护一位老客户多花上34倍的成本。因而如何巩固与维护老客户(尤其重点客户)，早已成为各公司的一个探讨课题。 2、员工 人人都说“顾客乃上帝，顾客第一”，这好像已是公司的铁律。但德国一些公司早期就视员工为上帝，员工第一，而不单单以为顾客是上帝。在服务企业，这尤其重要。 “假如你自己对员工不够关切，那么也不要期望你的员工对顾客有良好的服务。”这很现实。 3、渠道商、供应商 任何商务贸易或交换，都

6、离不开我们的渠道商与供应商。制造跟物流，这可是销售贸易的大脑和手臂。 二、优势 都说管理创新，经营创新，我们服务亦须要创新。 1、“礼”创新 早期送礼首选烟酒与糖果，而后是一些特别商品(投其所好，投其四周人所好)，然后到送保健、送健康，那我们既送健康，亦送服务。(三湘健康卡，是三湘健康网、三湘医院联盟面对国内发行的，为三湘健康俱乐部会员供应服务的身份凭证，凭此卡，会员可在三湘医院联盟及其他行业会员单位享受诸多实惠和服务。) 事实上，送礼有讲究。如今物欲横流渐过，而精神、健康正愈来愈被人们所相识与关注，尤其有钱人与老年一族。 因此，撇开一些商业的老套(如实惠券、小礼物、积分卡)，既具新意要独特又

7、要被简单接受的，三湘健康卡实为首选(送健康，亦送服务)。 2、妙用口碑营销 你曾多少次听人说起，最好的广告形式来自挚友的口头宣扬?的确如此，人们大多已对每天商业广告的狂轰滥炸近乎麻木不仁：我们常常快进跳过影碟前面的广告部分，调换车上收音机里正播出广告的频率，坚决果断地翻过杂志的广告夹页等等。但是假如听到一位挚友举荐某个商品或是服务，我们不仅对此上心，而且多半还会试试。 当然赢得顾客的口头宣扬和推广花费不多，而且极为有效，但是却很少有商家特殊地制定这一方面的营销战略。 最近探讨调查显示，询问客户最初怎样与企业建立业务往来，结果反馈答案非常相像，近一半的客户说，他们是听了别人的介绍才来与企业建立联

8、系。我们也常常遇到这种状况，人们刚刚搬到一个新的地方，往往急迫的向四周人打听旁边有没有好的餐馆;而公司买了新的办公软件，可能亦完全是听了用过同一软件的其他公司人员的介绍。第一种状况是有消费爱好的顾客主动出言询问，其次种状况则表明商家须要想些方法激励顾客对其他潜在的买者进行宣扬。 因此，通过某一方式(如三湘健康卡的应用)，与顾客建立及维护关系营销，把握好产品品质，做足特性服务，用好口碑，再而拉升企业形象及增长销售、扩大市场已成必要。 3、医疗、保健一体化 客户在运用咱们系列保健用品时，如妙用三湘健康卡，可有效与三湘医院联盟、会员药店形成链接，从而达到医疗、保健一体化，并享受诸多实惠和服务。 一卡

9、在手，终生收益。 4、提升企业形象 提升企业形象的方式许多，譬如参加慈善事业，公关，了解媒体关系，启动自己的传播网络，宣扬中其他人的重要作用，举办特别的活动。 因而利用三湘健康卡，一可启动自己的传播网络，在三湘健康卡套餐中向用户供应宣扬小册子;二可发挥宣扬中其他人的重要作用，即一些忠实老顾客的口碑应用;三为举办些特别的活动，像座谈会、晚会，实行竞赛活动(跟健康及体育挂钩，具媒体效应)，在人多的地方设一个点，参与商业展览等，这当中三湘健康卡可作一份特别礼物予以赠送，送健康，亦送服务。 5、获得更多利润 获得更多利润，简言之八个字：增收节支，开源节流。前者为多种途径创建原始财宝，后者点滴之间积累丰

10、厚利润。 而在公司，除了降低成本，降低税收，运用时间，管理员工、库存，商业威逼，充分利用银行等，增加销售和扩大市场亦为重点之一。而怎么样用好三湘健康卡，能在满意客户需求，留意力集中在现有客户，从介绍人那儿获得好处诸多方面，最大限度的把增加销售和扩大市场发挥极至。 三、派送方式 重点客户 他(她)或家人生日、重大节假日，可作为礼物套餐派送，中间夹上公司宣扬小册子及问候语，以示记挂与重视。 一些特别活动中，亦可用作奖品派送，能提升活动效率和气氛。 员工 其生日或年终时作为特别礼物予以派送，以示温馨。一可增加企业办公软环境;二可提高员工团队精神，即凝合力;三为留好人，用好人。 供应商、渠道商 参考重

11、点客户派送方式。 媒体等同 三湘健康网()是湖南省卫生厅健康教化协会主办的，为全民健康教化服务的，省内最大的一家综合性健康服务门户网站，其最具特色的功能就是推广和运用“医院联盟”技术，实施健康服务网站信息一体化工程，把家庭的身体健康服务、社区的健康教化服务、医院的导医导诊服务、药店的产品及信息服务、医药企业的品牌服务“一网打尽”。 因此在三湘健康网与咱颐寿堂科技信息予以友情链接，从而给更多会员以相识颐寿堂，熟识颐寿堂，直到迷上颐寿堂：她的责任，她的文化，她的形象，她的品质，她的服务。 我们的优势 1、省级三甲医院为主体的医疗技术与服务优势(这为医疗、保健一体化供应了牢靠平台); 2、专家团队优

12、势; 3、政府相关部门供应的政策优势; 4、全省各地社区服务站为依托的网点优势; 5、网络技术的运用大大提升了健康服务的高科技含量; 6、超强阵容的用户团队，目前已逾18万人数。 团购三湘健康卡200张或以上，将免费成为旗下会员单位，届时企业简介、相关产品与服务、优势等一系列信息在三湘健康网予以发布宣扬，与媒体等同。 因了随着互联网和电子商务的快速崛起，电子商务必需适应在虚拟空间同顾客沟通而不是直面顾客的转变，即网络营销与市场营销的有效链接。 结束语：都说决胜在终端(客户)。一切策划和营销最终都是为终端服务，全部的宣扬和促销都是为了把消费者逼进终端。 因而本次活动，不单是“三湘健康卡”的应用与

13、馈赠，其最终目的是以卡为载体、平台，结合媒体(三湘健康网)以及某些极富创意的活动参加，把咱长沙颐寿堂推向保健产业健康化、服务化、差异化的前沿，从而真正实现保健产业的品牌化、大众化，不仅赚足眼球，赚足声誉，进而赚足利润。 二十一世纪是品牌营销、文化营销、终端营销三位一体的时代。没有终端，就没有市场。每个终端都要建设成主场。 营销经典策划案例2 咖啡厅营销方案 一、背景分析 1、产品与服务状况分析 咖啡厅将湖北汽车工业学院的全部学生作为其顾客，产品是单一的咖啡，不供应其他的饮料等服务。当然，作为咖啡厅，它的服务，它的情调，都是不行忽视的产品或者说是附加产品。咖啡厅供应咖啡饮品的种类较多，咖啡的特色

14、在于味道很浓郁，甜苦可以依据个人喜好自由搭配。这样使得的产品大众化，一般化。此外咖啡厅还供应各式花式糕点。 咖啡厅的服务员大多数都是学生，而且很大一部分是这个咖啡厅的投资者。他们基本上没有受过特地的服务类培训，但是依据目前的服务状况来看，他们基本上能很好的满意顾客的须要。 咖啡厅的价格定位54.8%的顾客表示能接受。此外，超过一半的顾客表示假如提高额外的特色服务，他们情愿为服务买单。只有7%的汽院学生表示，价格完全不会影响他们选择咖啡的品种。(受调查条件的影响，仅取30汽院学生为调查对象，仅供参考，若需具体调查结果，请加大调查范围) 2、餐厅自身 优势： 位于湖北汽车工业学院内，有较固定的客户

15、来源。 宁静优雅，交通便利，停车便利。 地处经十路繁华地段，与2食堂(校内三大食堂之一)相邻。 以上下课的学生为轴心，老师学生群体基数大。 劣势： 尚未树立良好的品牌形象 服务意识薄弱。 菜单品种没特色，味道有待提高。 对于本身宣扬不到位，知名度不够。 3、竞争状况分析 目前咖啡厅的外在竞争对手有两个：桃园食堂的奶茶窗口和学校侧门的一个奶茶店。但是我们不把这些做为潜在的竞争者，咖啡厅并不把咖啡做为唯一的产品，还经营蛋糕类，并且它的目标顾客不仅是情侣，而且还是广阔的老师和同学。 两个竞争对手比较可以看出，咖啡厅的竞争目标不是和另一个竞争者抢顾客，而是如何更好地吸引自己的潜在顾客。须要留意的是，假

16、如学习竞争对手将自己的经营产品扩大，对于咖啡厅来说不具有优势，而且很大可能会挤占自己的市场空间。 竞争者的分析: a.奶茶店， 主要面对低档消费者，这一类消费者居多，我们校四周奶茶3元/杯，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最重要的竞争者 . b. 桃园食堂奶茶窗口，主要在就餐期间营业，奶茶价格价位许多，从1.5元/小杯到6元/大杯不等。竞争力很强，但受时间段限制。 4、消费群体分析 群体特点：学生基数大，没有自己的经济来源，但有肯定的消费实力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，挚友聚会多。老师具有高文化修养，有肯定经济实力。 消费动机：休闲消遣，议事

17、，挚友，情侣约会，就餐，消费心理：优雅舒适，有格调，便利但不随意，放松心情的地方。 5、媒介分析 传单、宣扬册校内散发，食堂门口，海报和咖啡厅 优点：便利，刚好，其引导性强，成本低。 6、消费者分析 a.外来人士， 高校是一个学问分子呆的地方而且也是文化中心，商务人士和游客可以把对咖啡的需求与消费带到了学校，促进了西餐业的发展，带动这个产业的发展。 b.环境特殊需求者， 咖啡厅的环境既不像中餐厅那么喧闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都非常便利。所以，许多人都把咖啡厅作为与挚友、同学、甚至客户商谈、沟通、沟通的一个场所。还有些人把在咖啡厅当作思索、独处或处理一些工作的场所。 c.追求

18、时尚者， 由于高校生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品尝和特性，消费实力从总体上讲比较有限.这其中以情侣约会最为主要. 二、营销策略 1、营销方案目标 此次策划的主要目标是在综合分析咖啡屋的内外环境的基础上，对咖啡屋进行整体的策划，以求提升品牌的知名度和美誉度，进一步开发潜在顾客和维系老顾客，也是对餐厅产品服务质量的提升，增加效益。 2、咖啡厅自身定位 在咖啡厅的适当位置放置一个与餐厅装饰色调一样的书架。 在咖啡杯或其他餐饮用具上加一个精致的小标签，上面印有哲理性或趣味性的短小语句和诗词。 体现文静，在咖啡厅内播放/演奏轻音乐，调整气氛。 3、依据不同消费群体，我们制定了不同的营销策略： 在

19、校内宣扬单页 彩页规格：设计立体彩页，一是便于放置，二是可以长期重复运用，有效节约投资成本。 内容：宣扬咖啡厅服务理念和特色，对咖啡厅季节性新推饮品进行介绍。 供应休闲等类的书目。 目的：考虑消群体士约会时等待，可以随意翻看杂志，让消费群体感受到咖啡厅服务细致。 书目内容：介绍西方饮食文化，世界地理人文学问，休闲消遣，还有一部分商业信息等内容的杂志 赠送实惠券： 目的：短时间内增加学生关注度，在视觉和价位上激发学生购买欲望，增加客流量。 内容：以宣扬咖啡厅特价套餐或特色食品为主，选出视觉形象突出，简单吸引学生的套餐搭配为主，在视觉和价位上打动目标受众。 建立会员制度 目的：长期套牢客户，在会员

20、实惠条件的吸引下刺激消费。小幅度降低利润，大幅度提高销售量。 4、广告策略：广告语- 品尝苦涩的味道 留下记忆的甜蜜 三、机会与营销目标分析 1、短期目标分析：咖啡屋的营销策划短期目标是打开知名度，在学生中建立良好的声誉。在小幅度提升营业额的基础上，充分开发潜在市场。 2、长期目标分析：保持营业额增长的基础上，充分利用特色服务，在学生当中建立稳定的顾客群。培育并广泛的传播拐角咖啡文化 3、特定节日宣扬策略：元宵节，五一，十一和元旦等可以增加针对三类目标消费群体的宣扬，推出与节日气氛相适应的特色餐，吸引顾客。 四、室内设计改进 1、内容：“迷你咖啡屋”彩虹形态排列，下方是一个大写“WELCOME

21、 !”，还包括咖啡杯或西餐用具图案等元素。 2、开拓情侣专区：在咖啡厅的西面开拓情侣专区，做成小间式。 3、灯光改进：所以除了情侣专区，我们要求将灯光从暗色调中解放出来，仿照许多大咖啡厅，将咖啡屋的总色调定为光明的，舒适的。 五、预介介算(此项可依据宣扬力度及咖啡厅规模大小进行预算，此处仅列出预算项目，详细数目不加具体列举) 营销经典策划案例3 葡萄酒营销策划方案 当代进口红酒市场存在的背景： 进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特殊突出的感受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业，在过去一两年内，只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗

22、的话讲“太乱”，“太浮躁”! 在现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严峻影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必需拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。 一、进口红酒的市场概况： 目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹,沿海一带的接受度要高于内地,经济发达地区高于欠发达地区。然而深圳作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，行业包括：酒店，夜总会，KTV，酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势必定需求增长，然而在深圳地区:白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件，随着经济不断的发展，本地区的生活

23、水平也不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚健康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。 二，进口红酒的竞争对手： 我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，应当先想往销售的方向发展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法： (一)，国内红酒：(运用4P战略分析) (1)价格优势：主要以，(张裕，长城，王朝)为主，它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占据很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有肯定

24、的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力举荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。 (2)地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的状况下，很多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公允竞争，扰乱了市场秩序”。 三，本人对于销售红酒简洁的总结为以下几点： 一：我们卖的是什么? (对自己企业红酒的深度了解) 二，我们把它卖给谁?(我们企业对目标群体的分类) 三，怎么让想买的人买的到?(营销方法以及宣扬手段) 四，怎么让人想买?(营销技巧的娴熟以

25、及品牌的影响) 五，购买之后的看法?(业务员的回访和服务) 六，怎么建立许久合作?(企业赐予终端的服务和利益) 七，怎么树立品牌?(业务员的诚信以及产品的质量) 八，如何回馈客户?(产品的实惠与促销手段结合) 四，本人对销售进口红酒的手段： 一， 首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的定位，还要了解自己产品的独特卖点 二，其次以公司名义做个网站，但这网站必需具备营销力，公信力，和传播力(网络销售) 三， 再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个具体的预算，尽可能的成本最低化，同时给自己做好自己推广的具体安排。然后通过家里的一些关系发展一个代理商，逐步把自己的网点铺好，每一步都得自己仔细

26、去对待。 (店面专柜销售) 四，选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这个大本营周边做好广告推广。(业务拓展) 五，定位自己的客户，进行团购实惠，例如针对一些企业，银行，逢年过节送礼。 六，做好整合营销，找寻一些商场合作，推出购买果篮配送酒杯等活动 综上所述是本人对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这个行业须要更多的去学习和积累，安排总会变更，但是我会随着安排的变更而完善我的营销手段。 五，本人的目标 第一阶段：学习积累期 一、仔细学习红酒文化，打好基础。 二、了解公司概况，知己知彼。 三、尝试出单，仔细找寻客户。 其次阶段：

27、实践提高期(一个月至三个月) 一、业绩为主，努力开拓客户。 二、发觉存在问题，擅长总结发觉错误。 三、做出成果，成为骨干。 四、积累客户，拓展人际。 第三阶段：成熟操作期(半年) 一、提升管理水平，成为基层干部。 二、成立团队，为公司创建利益。 三、争取外出总部学习，提升综合实力。 四、拓展人际关系，找寻更好的合作伙伴。 第四阶段：稳定升华期 一，拓展业务，扩大影响。 二，打造品牌，提升效益。 三，培育团队人才，提升公司的整体竞争力。 营销经典策划案例4 主题餐厅营销方案 引言：在20世纪和21世纪交叉时段，产生了90后，就给予了他们独立、特性、好强的性格特色，也形成了不一样的世界观、价值观和

28、消费观，90后主题餐厅营销就是跟随90后特有的特性、思维方式孕育而生的，他们既要求特性创新，又要求完备刺激，就此，主题餐厅应新时代的要求而产生，也产生了不一样的营销方式，但也有很多缺点，依据固有的营销方式，发觉其缺点，并依据其缺点更新和完善营销方式，更加注意餐厅的文化营销、网络营销和特色营销，创建出属于自己的特性餐厅。 1、营销目的。 1.1随着经济的发展，市场营销对于一个企业来说也来越重要，其意义不言而喻，进行90后主题餐厅市场营销，不仅可以推广餐厅品牌还可以将餐饮文化推广给大家，让90后大众能接受和理解自己公司的特色餐饮文化餐饮产品。 1.2当然，做产品营销目的也是为了让产品销售得更好，对

29、产品进行营销可以得到更多的销售机会，从而使产品可以有更好的销售业绩，最好的效果就是在产品营销之后，是产品推销成为多余的一项工作。 1.3营销的第三个目的，也是使消费者了解产品的各种信息，更加明确自己的消费需求，从而满意消费者的消费需求，达到双赢的效果，也使企业达到自己的销售目标。 2、营销缘由。 2.1现在主题餐厅营销现状。许很多多的主题餐厅在各个地方兴起，但是其中只有极少的主题餐厅知名度较高，能让大多数人知道，而剩余的大部分主题餐厅就只能在自己的小范围内营销，其缘由不言而喻，营销确定是其中之一。 2.2现在主题餐厅营销所存在的问题。 2.2.1企业营销只是短期的推广而已，大多数主题餐厅营销只

30、是试一试的心态，没有长时间的坚持和整体的规划，结果就导致营销乱的一塌糊涂，惨剧收场。 2.2.2营销的方式比较单一，像我们生活中的很多餐厅，比如KFC、肯德基等知名餐饮巨头采纳的营销方式大多数只是发传单，做促销，打广告，虽然收到不错的效果，但是其花费了大量的人力、物力和财力，并且在消费渐渐提高的今日，假冒伪劣产品越来越多，消费者越来越难以推断产品的真假，很难信任企业，从而让企业的营销更加困难。 2.2.3营销定位不清楚，不知道企业的主题是什么，导致营销五花八门让消费者眼花撩轮难以真正的了解企业究竟要干什么。 2.2.4现在的大多数企业营销，只是向钱看，只注意营销产品的豪华程度，奢侈多金，而忽视

31、了产品的内在美真正的内涵所在，看似完备无瑕无懈可击的营销，实质上很难触动消费者真正的敏感神经，缺少文化内涵。 2.2.5营销产品方面，营销人员将产品笼统的营销，没有分清产品的特色主题，另一方面，营销人员缺乏热忱，不能真正的投入到产品的营销当中 3、营销方案(针对以上营销问题) 3.1针对主题餐厅的短期推广问题，现在的很多餐厅推广期商品都只是短期的营销推广，并不是长远的有目的性的推广，这样就导致效果差，切成本高，就次问题，餐厅应当做一些类似于商场的促销活动，但是不是常年只对一种产品做促销，而是在不同时间段，不同季节，交换促销，促销的产品种类繁多，顾客就会随时留意自己喜爱的产品是否在搞促销活动，不

32、会遗忘餐厅的存在，也可以避开很多顾客由于不喜爱促销的产品而很少光顾餐厅，其次，可以办理睬员卡，会员卡可以是积分的也可以是打折的，对老会员实行许多实惠政策，比如，在主题餐厅有什么实惠活动的时候，通知他们等等。 3.2针对营销方式单一问题，这也是营销的关键所在，很多餐厅尤其是小城市的餐厅，根本没有营销的概念，只是一味的发传单宣扬自己的餐厅，或者像某个商场，一个月开张10次，以此方式来获得销售额，往往利用这种方式，要嘛没有销售业绩，要嘛高销售业绩带来的却是高成本，现在 针对这一问题，出现了新的营销方式，网络营销，其包括3个方面。 3.2.1第一，微博营销，随着微薄的普及与深化人心，据20某某年新华网

33、公布，新浪微博注册用户已经达到5亿，日活跃用户达到4620万，且微博用户与活跃用户保持稳定增长，其作用也越来越凸显，比如通过微博来协助产品营销，效果特别不错，企业品牌通过微博传播广告片、协作网站利用微博搞抽奖活动，带动用户的主动性，参加到活动中去，微博运用便利，企业品牌通过用户的转发，传播到世界各地，让品牌响遍大江南北，这样不仅提升企业品牌力也拉近了与用户的距离，可以刚好得到反馈。 3.2.2其次，博客营销，也类似于软文营销，将产品的各类信息以写文章的形式呈现出来，文章既要精炼又要体现产品的特色，在文章中可以留下主题餐厅的各类联系方式，博客营销最好是运用名人效应，比如利用各种美食家的博客，发布

34、关于本餐厅的各种信息，让众多的爱美食者慕名而去。 3.2.3第三，淘宝营销，现在的网民越来越多，爱网购的人更是多不胜数，所以，主题餐厅可以在网上实行团购实惠，或者在各种节假日提出实惠政策，先打响主题餐厅的知名度以后，再进行适当的价格调整。3.2.4、网络营销的优点，网络营销成本低、速度快、更改敏捷，影响力越来越大，不受时空限制，传播范围广，产品内容介绍具体生动，可以互动沟通，反馈快。3.3、营销定位不清楚问题解决方案。 3.3.1人群定位，现在很多企业在销售产品时，销售方式五花八门，销售内容也一塌糊涂，就主题餐厅的销售定位，其消费人群主要是90后，就确定了其人群定位在90后，不是说70、80不

35、行以是消费人群，而起营销的人物目标应当是90后，营销重点要放在90后的特色、特性、爱好上。 3.3.2主题餐厅产品定位，在人群定位好的基础上，主题餐厅的基本人物是搞好产品的立意和创新，产品肯定要显明，营销人员则在产品的基础上创新营销方式，用各种方式突出产品的特色，有针对性的分档次的营销。 3.4主题餐厅的产品内涵，主题餐厅主要是针对90后的主题餐厅，其更重要的是一种文化餐饮，与传统的餐饮业相比，其中增加了很多人性化、特性化、时代性的东西在里面，不仅仅只是代表一种餐饮，更是90后人群对自己过去的怀念和回忆，所以在其营销过程中应当更加注意文化营销，感情营销，比如法拉利跑车的在中国的胜利营销阅历(1

36、)，其公司就是利用文化营销，中国人民对奥运会的宠爱，通过提升城市形象，从而让广阔的中国人民接受其品牌，虽然花费了许多，但是却获得了中国人民赐予的“意大利国宝”称号，为其在以后在中国市场的20某某年里打下了良好的基础，主题餐厅也可以做类似的营销，由于餐饮业本身的局限，不行能像汽车巨头财大气粗，但是可以仿照其文化营销方式，这也是一种胜利的定位方式。 3.5营销人员。 3.5.1现在很多企业的营销人员，对其企业产品根本一窍不通，不了解产品的历史，更不知道其将来发展趋势，对于这种状况，公司应当设立培训机构，定期的培育营销人员，一旦有研发的新产品，立刻将产品的内涵、意义等让营销人员了解。 3.5.2现在

37、的很多营销人员在营销产品时，只会向钱看，忽视企业的声誉，也欺瞒顾客的感情，胡乱营销，进行不合乎实情的营销，胡乱夸大产品的功效，这样一来，顾客就会对企业失去信念，从而影响企业的许久发展，所以，对于营销人员来讲，肯定要真实营销，对产品营销有激情，对顾客热忱。 4、绿色营销。 4.1在经济越来更加达的今日，人们更加倾向于绿色消费，于是就产生了绿色营销的概念 主题餐厅的绿色营销，主要注意生态绿色的食物，和节约不铺张奢侈为主题，通过广告媒体对公众宣扬绿色学问、绿色产品等相关内容，引导消费者关注、理解和接受绿色产品，并最终购买绿色产品，以此提高主题餐厅的知名度和销售额。 5、总结：主题餐厅的运营好坏，不仅

38、在于其餐饮的特色与文化艺术，也要得益于其餐厅的营销方案。 绿色营销：绿色营销是指企业以环境爱护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和动身点的营销观念、营销方式和营销策略，它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计和销售。 营销经典策划案例5 一.前言 在这个日益浮躁的社会，书籍受到人们的宠爱，在这个时代中，书业本该很红火，但却因网络的飞速发展，阅读方式的变更，实体书店存在已受到严峻的挑战，实体书店的数量也在不断削减，但因为实体书店的削减，我也从中看到了商机，但诸多的实体书店倒闭的经验告知我们传统书店已经不

39、行了，所以我准备开的是一个新式复合型书店。 二.店铺介绍 我们的店铺名是“半日浮生”，这个名字取自“偷的浮生半日闲”，在现代的社会，无论是上班的工作人员还是学生，每日都因各种各样的事情而劳碌，所以我认为人们须要书店来平静自己的浮躁的内心。 书店的地点是在学校内，类型主要以集消费，享受，保藏爱好，学术沟通为一体的新式复合型书店。 三.SWOT分析 (一)优势 1.价格便宜。首先因为学校支持同学创业，免去水电的费用，这使我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多，在价格上比较便宜。还有二手书籍的价格也很便宜。 2.没有店面租金成本。这个主要须要感谢学校的政策。 3.产品种类多样化。在书店中我们会出售

40、一些文化创意产品和文化沟通享受产品。 4.销售方式多样化。我们将加入网上售书，做到集实体，网络为一体的书店。 (二)劣势 1. 管理阅历少。管理者都是学生，从未管理过店面，所以我们缺乏一些管理的阅历。 2. 缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭，所以同学们对我的书店不是很熟，所以我的书店缺乏足够的人气。 3. 地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”，它不是同学们每天的“必经之路”，就李嘉诚的“地段论”来说，这不是一个很好的地理选择。 (三)机会 1. 旧书市场对学校的师生来说相对空白，经过培育和规范的市场必成为读书市场的竞争领域。 2. 很多学生的休闲观念发生变更，他们不在沉迷于

41、网络，恋爱，不在满意于吃穿，他们更讲究精神层次的满意和个人实力的提升，这种观念的转变渐渐体现到找寻宁静的读书场所中。 3. 在学校旁边没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个供应阅读和查阅资料的地方，不是一个以营利为目的地产业，而校外的报亭更是没有书籍，所以无法和我们书店竞争。 4. 学校有将近两万的师生，他们大多数有着中国人共有的“书店情结”，所以说顾客群体可以保证。 (四)威逼 1. 网络书店的冲击。现在是一个网络时代，电子商务无处不在，网络售书业务的快速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店以图书种类众多，快捷的购买方式，更加便宜的价格吸引着诸多顾客和不断挤压着实体书店的生存空

42、间。 2. 阅读方式变更。近年来随着数字化的发展，读者的阅读方式在明显的变更。从纸质阅读到电子阅读，再到移动阅读，这些变更无疑不是在给实体书店的生存增加了难度。 四.发展战略 前期 前期因为书店刚刚起先，管理者没有阅历，书店没有人气，顾客对书店不了解。所以我们准备用1到1.5月的时间来积累书店的人气和管理者对管理书店的阅历。而我们主要以书籍的价格优势，种类齐全，店面的装潢设计和一系列的宣扬活动来吸引顾客。 中期 因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营，所以我们在中期会接着保持前期的优势，并且把书店的风格向文化沟通享受的方向发展。我们将会实行一些文化沟通会，学术沙龙，学术报告，听名人讲座等活动

43、来发展我们的书店，同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时文化享受产品，这也将是我们书店主要运行的方案。 后期 在后期，我们将会接着以文化沟通享受为店面的主要发展风格，同时创立一个读者爱好协会(注：假如时机成熟，我们在中期时候就会成立)，以保持协会内部成员爱好的同时，让协会内成员带动吸引更多的同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组，同学们可以在一起沟通享受读书的乐趣。 五.货源渠道 我们书店的货物可以分为三种。 1.书籍 书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场和从网上的阿里巴巴上购买;而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手批发市场上购买，也可以和扬州二手书籍卖家干

44、脆联系。 2.报纸杂志 关于报纸杂志我们可以干脆和报社合作，报社的报纸杂志一般是卖不完的可以调换，所以我们不须要担忧。 3.文化创意产品和文化享受产品 对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第一：从阿里巴巴上干脆批发进货，但这样物品的质量无法保证。其次：我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品，但这样的价格比在阿里巴巴上会贵上一些。 六.销售策划 (一)自身变更 1.定位顾客群体 我们的书店主要面对的顾客是老师，学生。所以我们的书店内将以教材资料，教化书籍，工具书，考试参考书，小说，报纸，杂志等书籍和一些精致的文化创意产品，文化沟通享受产品为主产品，以价格，服务，独特的装潢设计和深厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行方式。 2.大力拓展图书业务 我们书店将加入网络书店的步伐，让同学，老师可以在网络上就看到我书店内的书籍，便利同学们的购买，同时也增加就顾客的群体。 我们书店还将努力地和学校合作，争取拿下扬州各个学校的教科资料这笔生意。 (二)店面特色 1.古典氛围 我们的书店装潢将以白色为主，在四面墙上会挂上一些中国的山水画，并且会在店里放一些中国古典轻音乐(注：高山