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1、百思买在中国的营销百思买在中国的营销战略分析战略分析指导教师要求指导教师要求Instructionsn n本作业应以学习小组为单位在本学期内完成。本作业应以学习小组为单位在本学期内完成。The assignment should be done within the term in groups.The assignment should be done within the term in groups.n n可以采取各种渠道（实地考察，网上搜索，图书馆检阅，媒体报道）可以采取各种渠道（实地考察，网上搜索，图书馆检阅，媒体报道）收集资料。收集资料。The data and informati
2、on can be collected via site visits,online search,library The data and information can be collected via site visits,online search,library reading,and media reports,etc.reading,and media reports,etc.n n本作业应以双语（中文、英文）编写，在期末演讲论坛时按照各自的本作业应以双语（中文、英文）编写，在期末演讲论坛时按照各自的分工用英语进行解说。分工用英语进行解说。The project survey
3、report can be written in either English or Chinese,but in The project survey report can be written in either English or Chinese,but in the term-end speech forum English speaking is required.the term-end speech forum English speaking is required.n n内容要求新颖，要尝试找到实际的和营销有关的问题并提出解决问题内容要求新颖，要尝试找到实际的和营销有关的问
4、题并提出解决问题的建议。的建议。The event surveyed must be concurrent,and marketing problems should be The event surveyed must be concurrent,and marketing problems should be found out.Finally a solution should be put forward.found out.Finally a solution should be put forward.一、百思买集团及产品介绍一、百思买集团及产品介绍 二、百思买在中国的营销战略二、
5、百思买在中国的营销战略 经营特征经营特征 营销模式和战略营销模式和战略 三、百思买的中国尴尬三、百思买的中国尴尬一、百思买集团及产品介绍n n（一）百思买集团介绍（一）百思买集团介绍n n 全球最大的家电连锁零售企业全球最大的家电连锁零售企业百思买（百思买（BestBuyBestBuy）集团集团19661966年成立于美国明尼苏达州年成立于美国明尼苏达州，百思买是一家拥有百思买是一家拥有4 43 3年历史的公司，总部位于美国明尼苏达州。它最早由一家年历史的公司，总部位于美国明尼苏达州。它最早由一家名为名为“音乐之声音乐之声”的小音像制品零售店起家，的小音像制品零售店起家，8080年代初期年代初
6、期将业务扩展至影像产品，将业务扩展至影像产品，19831983年，公司更名为百思买年，公司更名为百思买。n n 19831983年，百思买改变了市场策略，开始采用大规模销年，百思买改变了市场策略，开始采用大规模销售的方法，包括提供多元化的产品，并以售的方法，包括提供多元化的产品，并以“超级市场超级市场”的的概念来经营。概念来经营。19891989年，百思买引人注目地改变了它的零售年，百思买引人注目地改变了它的零售方式，引入自助服务和折扣店的概念，使消费者在购物过方式，引入自助服务和折扣店的概念，使消费者在购物过程中拥有更多的自主权。程中拥有更多的自主权。n n BEST BUY BEST BU
7、Y 企业集团包括企业集团包括 BEST BUY BEST BUY 零售、音乐之苑零售、音乐之苑集团、未来商场公司、集团、未来商场公司、Magnolia Hi-Fi Magnolia Hi-Fi、以及热线娱乐、以及热线娱乐公司。公司。n n BEST BUY BEST BUY 名列全美财富名列全美财富200 200 强第强第 66 66 位，全球位，全球 500 500 强企业第强企业第 179 179位。位。BEST BUY BEST BUY 的发展宗旨是：的发展宗旨是：BEST BEST BUY BUY 公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提
8、高生活品质活品质。从从20022002年下半年起，年下半年起，BEST BUY BEST BUY 零售不仅在全美境内，零售不仅在全美境内，而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店遍而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店遍布全美，波多黎各以及维尔京群岛；未来商场公司在加拿布全美，波多黎各以及维尔京群岛；未来商场公司在加拿大各省都有分店大各省都有分店。从从19831983年开出了第一个大型商场年开出了第一个大型商场“百思买百思买”的黄色的黄色标签商标开始广为人知，现在超过标签商标开始广为人知，现在超过400400亿美元的年收入，亿美元的年收入，拥有员工约拥有员工约1515万人。它
9、在北美已经拥有了超过万人。它在北美已经拥有了超过10001000家店，家店，并且每年以并且每年以70807080家的速度增长，已成为北美第一号家电、家的速度增长，已成为北美第一号家电、个人电脑、娱乐软件和器具的零售商，占有个人电脑、娱乐软件和器具的零售商，占有16%16%的市场分的市场分额。百思买额。百思买(Best Buy)(Best Buy)过去的过去的2020年里成为北美洲最著名的年里成为北美洲最著名的零售品牌之一，成为全球最大的零售品牌之一，成为全球最大的家电连锁零售企业家电连锁零售企业。2003 2003 年年 9 9 月，百思买在上海设立了百思买集团北美地月，百思买在上海设立了百思
10、买集团北美地区区之之外的第一家分支机构外的第一家分支机构美国百思买采购有限公司上美国百思买采购有限公司上海海代代表处。成立该代表处的目的是为百思买美国的零售门表处。成立该代表处的目的是为百思买美国的零售门店采购中国制造的各种消费类电子产品。店采购中国制造的各种消费类电子产品。2004 2004 年年 1 1 月，月，百思买在上海保税区设立外商在华独资公司百思买在上海保税区设立外商在华独资公司百思买国百思买国际贸易（上海）有限公司，投资资金际贸易（上海）有限公司，投资资金 200 200 万美金；万美金；2004 2004 年年 5 5 月，百思买国际贸易有限公司深圳办事处投入运营。月，百思买国
11、际贸易有限公司深圳办事处投入运营。2004 2004 年年 9 9 月设立了百思买北京办事处。月设立了百思买北京办事处。2004 2004 年年 12 12 月月 11 11 日后，中国零售商业市场对外资全面开放。日后，中国零售商业市场对外资全面开放。2006 2006 年，年，百思买在上海成立了百思买商业（上海）有限公司，正式百思买在上海成立了百思买商业（上海）有限公司，正式开始在中国拓展其家电零售业务。开始在中国拓展其家电零售业务。2006 2006 年年 5 5月月 1212日，百思买斥资日，百思买斥资 1.8 1.84 4亿美元控股江苏亿美元控股江苏五星电器，五星电器，一夜之间成为中国
12、排名第三的家电零售连企业。一夜之间成为中国排名第三的家电零售连企业。2007 2007 年年 1 1 月，百思买中国第一家零售门店同时也是其北月，百思买中国第一家零售门店同时也是其北美地区外的首家零售门店在上海徐家汇地区正式业。美地区外的首家零售门店在上海徐家汇地区正式业。20082008年年1010月，百思买在上海月，百思买在上海中山公中山公园开了园开了第二家家电零售门店。第二家家电零售门店。（二）百思买中国公司简介上海徐家汇店面上海徐家汇店面整机笔记本区整机笔记本区 数字家电区数字家电区 小商品区小商品区 n n(三)百思买产品简介 公司主要销售电子产品、家庭办公室娱乐软件、家用公司主要销
13、售电子产品、家庭办公室娱乐软件、家用设备。设备。如家如家电部件、汽车立体声音响、音响附件、汽车电电部件、汽车立体声音响、音响附件、汽车电子、子、MP3MP3耳机、电话附件、电视附件、计算器、内置扬声耳机、电话附件、电视附件、计算器、内置扬声器、个人便携式电子产品、微波炉、真空吸尘器、数码相器、个人便携式电子产品、微波炉、真空吸尘器、数码相机附件、电池、家具、监控器、电脑附件、电脑扬声器、机附件、电池、家具、监控器、电脑附件、电脑扬声器、投影仪、游戏设备、扬声器、手机附件、笔记本电脑附件、投影仪、游戏设备、扬声器、手机附件、笔记本电脑附件、DVDDVD、输入设备、网络设备、输入设备、网络设备、M
14、P3MP3设备、可携式摄像机附件、设备、可携式摄像机附件、平板电视、电子管电视、平板电视、电子管电视、MP3MP3附件、宽带部件等。附件、宽带部件等。产品名称：夏普液晶电视46GX3产品名称：三星液晶电视40550产品名称：SEN森井除湿机CH936B产品名称：伊莱克斯三门冰箱BCD-242ESN（不锈钢）ThinkPad笔记本R61i-77322EC 金士顿4G U盘DTI/4GBFE 产品名称：尼康单反相机D80 KIT产品名称：三星数码相机L110（黑/银）二、百思买在中国的营销战略二、百思买在中国的营销战略 中国前十的连锁企业中有三家是家电连锁企业，中国前十的连锁企业中有三家是家电连锁
15、企业，国美、苏宁和五星。国美、苏宁和五星。20062006年年5 5月月1212日，百思买正式日，百思买正式向外界宣布，以控股的方式实现了对江苏五星电向外界宣布，以控股的方式实现了对江苏五星电器的收购。至此，中国家电连锁企业前三强：国器的收购。至此，中国家电连锁企业前三强：国美、苏宁和百思买。这和世界零售美、苏宁和百思买。这和世界零售100100强排行榜的强排行榜的比例几乎一致，在近几年该排行榜中大体有比例几乎一致，在近几年该排行榜中大体有10%10%左右的是大型专业连锁店，其中有三分之一左右左右的是大型专业连锁店，其中有三分之一左右为家电连锁企业。为家电连锁企业。n n经营特征经营特征 （一
16、）经营特征（一）经营特征n n业态模式单一，不断降业态模式单一，不断降低成本低成本 n n服务和在线交易是制胜服务和在线交易是制胜的法宝的法宝n n自建购并双向扩张自建购并双向扩张 n n与供货商关系紧密与供货商关系紧密 1.1.业态模式单一，不断降低成本业态模式单一，不断降低成本 百思买创造了家电销售的一种新型业态模式：大型家百思买创造了家电销售的一种新型业态模式：大型家电专业店连锁经营。大型家电专业店与传统专业店不同，电专业店连锁经营。大型家电专业店与传统专业店不同，其规模可达数千平方米，选址一般远离店铺租金昂贵的中其规模可达数千平方米，选址一般远离店铺租金昂贵的中心商业区，商品采取仓储式
17、陈列或样品陈列，这样既可以心商业区，商品采取仓储式陈列或样品陈列，这样既可以汇集众多品牌的商品，为顾客提供选择上的便利，又大大汇集众多品牌的商品，为顾客提供选择上的便利，又大大降低了经营成本，取得竞争上的价格优势。作为新的业态，降低了经营成本，取得竞争上的价格优势。作为新的业态，它从一开始就做到了与微利时代相适应。同时大型家电专它从一开始就做到了与微利时代相适应。同时大型家电专业店的连锁化经营，很容易实现规模效益，一家店业店的连锁化经营，很容易实现规模效益，一家店20002000平平方米，方米，2020家店就是家店就是4 4万平方米，如果达到万平方米，如果达到 100 100家店，就是家店，就
18、是2020万平方米，这万平方米，这2020万平方米专营家电，一年可以实现百亿万平方米专营家电，一年可以实现百亿元的销售额，足可以控制任何一个家电生产厂家，取得最元的销售额，足可以控制任何一个家电生产厂家，取得最为优惠的采购价格，同时大规模运作可使单位经营成本降为优惠的采购价格，同时大规模运作可使单位经营成本降低。低。百思买在单一业态模式的基础上同时实施成本领先的百思买在单一业态模式的基础上同时实施成本领先的战略，保证顾客以最低廉的价格买到家电产品。在商品购战略，保证顾客以最低廉的价格买到家电产品。在商品购进、卖场布局、人员安排等多方面努力降低成本，同时降进、卖场布局、人员安排等多方面努力降低成
19、本，同时降低利润率，其销售利润率和纯利率分别保持在低利润率，其销售利润率和纯利率分别保持在16%16%和和1%1%左左右，显示出长久的竞争力。右，显示出长久的竞争力。2.2.服务和在线交易是制胜的法宝服务和在线交易是制胜的法宝 打开百思买的网站，你很容易就能找到各种产品的购打开百思买的网站，你很容易就能找到各种产品的购买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究中心，为消费者提供系统化的方案建议。要是买了新房，中心，为消费者提供系统化的方案建议。要是买了新房，或者需要重新装修房子，你可以走进百思买的概念店，很或者需要重新装修房子，你可以走
20、进百思买的概念店，很容易地找到容易地找到 GeekSquad GeekSquad的服务咨询专家，帮你拟定家庭娱的服务咨询专家，帮你拟定家庭娱乐中心布线、安装和应用方案。只须花乐中心布线、安装和应用方案。只须花150150美元标准咨询美元标准咨询费，专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案。当你费，专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案。当你最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。这是百思买的商业模式，也是其为加强和开拓家庭服这是百思买的商业模式，也是其为加强和开拓家庭服务安装业务推出的新举措，并为此专门收购了计算机维修务安装业务推出的新举措，并为此专门
21、收购了计算机维修安装公司安装公司GeekSquadGeekSquad。这些新颖服务将为百思买创造。这些新颖服务将为百思买创造20%20%的的增长，确保百思买一贯的增长，确保百思买一贯的20%20%以上的投资回报率。以上的投资回报率。此外，百思买通过调查得知，顾客购买家电产品最关此外，百思买通过调查得知，顾客购买家电产品最关注的三个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后注的三个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后服务等。服务等。“因此，百思买的导购员区别于中国厂商派到卖因此，百思买的导购员区别于中国厂商派到卖场的销售代表，他们不进行推销活动，只进行服务活动，场的销售代表，他们不进行推销
22、活动，只进行服务活动，在顾客需要时出现。同时建立顾客信息系统提供充分的商在顾客需要时出现。同时建立顾客信息系统提供充分的商品信息，回答顾客询问。这样做可以大大减少导购人员，品信息，回答顾客询问。这样做可以大大减少导购人员，同时提高了服务的标准化程度。同时提高了服务的标准化程度。”3.3.自建购并双向扩张自建购并双向扩张 百思买初期是以自己建店为主，后来采取自百思买初期是以自己建店为主，后来采取自建和并购两种发展方式。百思买随着店铺数快速建和并购两种发展方式。百思买随着店铺数快速增加，在零售百强中的排位不断前移，增加，在零售百强中的排位不断前移，19971997年仅年仅有有284284家店铺，家
23、店铺，19981998年年311311家，家，20002000年达到年达到17421742家，家，由位居世界零售百强第由位居世界零售百强第 45 45位前生至位前生至3636位，位，20022002年年升至升至3131位。销售额与店铺面积成正比，增大单体位。销售额与店铺面积成正比，增大单体面积和多开店铺是销售额提高有效的方法。单体面积和多开店铺是销售额提高有效的方法。单体面积不可能无限制的扩大。因为商店有自己限制面积不可能无限制的扩大。因为商店有自己限制的商圈，单体的面积扩得再大，商圈面积并不会的商圈，单体的面积扩得再大，商圈面积并不会随着单体而积的扩大而变得很大。而多店铺发展随着单体而积的扩
24、大而变得很大。而多店铺发展则会使商圈扩大，从而使销售额增加则会使商圈扩大，从而使销售额增加。4 4 .与供货商关系紧密与供货商关系紧密 百思买在美国市场与供货商一直保持着比较和谐的百思买在美国市场与供货商一直保持着比较和谐的一种一种“竞合关系竞合关系”。收购五星后百思买宣称会改变国内一。收购五星后百思买宣称会改变国内一些连锁企业压榨厂商的陋习，从结算方式等方面考虑上游些连锁企业压榨厂商的陋习，从结算方式等方面考虑上游厂商利益，并称将保证上游厂商厂商利益，并称将保证上游厂商15%15%的毛利。的毛利。（二）百思买在中国的营销模式与战略（二）百思买在中国的营销模式与战略 1 1 1 1、百思买在中
25、国的营销模式、百思买在中国的营销模式、百思买在中国的营销模式、百思买在中国的营销模式 （The Marketing mode of Bestbuy in ChinaThe Marketing mode of Bestbuy in China）（1 1）产品按种类而非品牌进行陈列）产品按种类而非品牌进行陈列 与国美、苏宁采取的营销模式完全不同的是，百思买与国美、苏宁采取的营销模式完全不同的是，百思买店内最大的特色是开放式的摆放，弧形货柜上摆放的电脑、店内最大的特色是开放式的摆放，弧形货柜上摆放的电脑、手机、数码相机、手机、数码相机、DVDV等产品都按种类而非品牌进行陈列。等产品都按种类而非品牌进
26、行陈列。比如手机，则按消费者使用手机的方式分为时尚、商务、比如手机，则按消费者使用手机的方式分为时尚、商务、音乐、游戏和摄像几类；洗衣机则按家务助手、爱心妈妈、音乐、游戏和摄像几类；洗衣机则按家务助手、爱心妈妈、节水先锋、新生宝宝和家务精英等由百思买自己定义的分节水先锋、新生宝宝和家务精英等由百思买自己定义的分类区分；而笔记本电脑的分类更细，按顾客的特征分为便类区分；而笔记本电脑的分类更细，按顾客的特征分为便携商务、携商务、SOHOSOHO一族、无线办公、游戏玩家、休闲一刻、聊一族、无线办公、游戏玩家、休闲一刻、聊天一族和个性女生；彩电按种类分为等离子专区和液晶专天一族和个性女生；彩电按种类分
27、为等离子专区和液晶专区，而两大专区又按照同一规格，把不同品牌的平板电视区，而两大专区又按照同一规格，把不同品牌的平板电视挂在同一面墙上，并且放同样的画面让消费者去比较；在挂在同一面墙上，并且放同样的画面让消费者去比较；在洗衣机专区，所有产品都按照功能划分区域，在冰箱专区洗衣机专区，所有产品都按照功能划分区域，在冰箱专区则按对开门、三开门，以及容积来划分区域。则按对开门、三开门，以及容积来划分区域。（2 2）“先付款后拿货先付款后拿货”模式模式 国美、苏宁采取的是国美、苏宁采取的是“类金融类金融”的扩张模式。所谓的的扩张模式。所谓的“类金融类金融”模式是指家电零售商利用账期占用供应商的资模式是指
28、家电零售商利用账期占用供应商的资金，并利用这些现金流疯狂扩张，争抢门店资源。在与消金，并利用这些现金流疯狂扩张，争抢门店资源。在与消费者之间进行现金交易的同时，延期费者之间进行现金交易的同时，延期 3-43-4个月支付上游供个月支付上游供应商货款，使账面上长期存有大量浮存现金，并形成应商货款，使账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规规模扩张模扩张销售规模提升带来账面浮存现金销售规模提升带来账面浮存现金占用供应占用供应商资金用于规模扩张或他用商资金用于规模扩张或他用进一步规模扩张提升零售进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环这样一个资
29、金体内循环体系。体系。百思买提出的百思买提出的“先款后货先款后货”，这也从根本上颠覆了本，这也从根本上颠覆了本土家电零售商赖以生存和扩张的土家电零售商赖以生存和扩张的“类金融类金融”模式。模式。2 2、百思买在中国的营销战略、百思买在中国的营销战略 （The marketing strategy of Bestbuy in ChinaThe marketing strategy of Bestbuy in China）（1）双品牌模式：直营与并购两手抓五星电器与百思买“联姻”，百思买将套用在加拿大较成功的双品牌合资经营模式，其在中国的发展将分为两个层面。第一，以其在上海开业的首家旗舰店为起点，
30、在国内一线城市以“百思买”品牌同国美、苏宁、永乐等对手竞争；第二，以江浙为起点，用“五星”品牌在这些地区同国美、苏宁、永乐等竞争，进而全面进入中国市场。国美、苏宁等已经在中国消费者心目中建立起了自身的价值品牌，这种无影力量是对百思买很大的挑战。通过直营，百思买可以自己掌握终端网络，可以集中人力、物力在终端市场上进行促销，做好终端市场和自身品牌形象推广工作。百思买想要在中国扎根成长，就必须要有一个大本营，这就是上海，必须由公司进行深度管理，精耕细作，找出适合中国国情的经营方式，同时再将这种模式推向其它分店。采用直营主要是公司能够直接控制管理，在市场策略和形象宣传方面能够直接掌控。对百思买来说，“
31、百思买在中国”可能并不重要，“中国的百思买”也许更有价值，通过直营进行本土化摸索应是明智之举。另一方面，本土家电连锁都在紧锣密鼓地抢占渠道资源，百思买必须在本土渠道商基本上已经完成布点的情况下虎口夺食，掠夺新的渠道资源显得很困难，所谓强龙难压地头蛇，因此，百思买通过控股五星电器，利用其已经成熟化的销售渠道和客户资源，进而实现“百思买化”，也就势属必然了。（2 2）全球化的采购平台：建立）全球化的采购平台：建立“新型的厂商关系新型的厂商关系”五星电器与全球家电零售业巨头百思买合作后，依靠五星电器与全球家电零售业巨头百思买合作后，依靠百思买的全球采购平台，消费者将享受到更为物美价廉的百思买的全球采
32、购平台，消费者将享受到更为物美价廉的家电，更多的全球知名品牌家电将陆续登陆家电，更多的全球知名品牌家电将陆续登陆中国。中国。以海尔家电为例，五星与海尔谈判是以全国市场为筹以海尔家电为例，五星与海尔谈判是以全国市场为筹码，而百思买用的是全球市场，海尔自然会给后者更多的码，而百思买用的是全球市场，海尔自然会给后者更多的让步，合资后的五星自然采购成本就要下降，反映到零售让步，合资后的五星自然采购成本就要下降，反映到零售价上自然会进一步下降。更为重要的是，百思买采购体系价上自然会进一步下降。更为重要的是，百思买采购体系是全球性的，必定会把世界各地的知名电器放到五星的货是全球性的，必定会把世界各地的知名
33、电器放到五星的货柜上，从而调整了五星现有的商品结构和品牌结构，此举柜上，从而调整了五星现有的商品结构和品牌结构，此举将极大地促进五星在国内家电连锁业的竞争力。将极大地促进五星在国内家电连锁业的竞争力。另外，业内人士分析，百思买通过控股五星电器后，另外，业内人士分析，百思买通过控股五星电器后，五星电器品牌在百思买的助推下，走二三级市场路线的可五星电器品牌在百思买的助推下，走二三级市场路线的可能性还是比较大的。那么新五星则可能会与国内的其他家能性还是比较大的。那么新五星则可能会与国内的其他家电连锁企业之间产生直接的竞争和冲突。作为百思买的一电连锁企业之间产生直接的竞争和冲突。作为百思买的一种策略，
34、如果百思买向上游供货商示好，给出较为优厚的种策略，如果百思买向上游供货商示好，给出较为优厚的采购和合作政策而不是无穷尽的榨取和剥夺，主动建立采购和合作政策而不是无穷尽的榨取和剥夺，主动建立“新型的厂商关系新型的厂商关系”的话，则整个资源就有可能向百思买和的话，则整个资源就有可能向百思买和五星倾斜，可能很快就会使家电零售格局产生变化五星倾斜，可能很快就会使家电零售格局产生变化，与国与国外零售商外零售商“吃差价吃差价”赢利模式不同，中国家电连锁巨头国赢利模式不同，中国家电连锁巨头国美、苏宁等都是通过扩大网点规模和维持对消费者的低价美、苏宁等都是通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略优惠市
35、场策略,不断提高其渠道终端的市场影响力不断提高其渠道终端的市场影响力,在此基在此基础上础上,通过提高其销售规模通过提高其销售规模,以提高产品绝对销量和采购量以提高产品绝对销量和采购量来要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。来要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。(3(3）以服务为核心竞争力的经营理念：以顾客为中心）以服务为核心竞争力的经营理念：以顾客为中心 在国内，由于产品的趋同在国内，由于产品的趋同,进而导致价格战愈演愈烈，进而导致价格战愈演愈烈，门店开张所带来的收益正逐渐成为其利润的主力军。过去门店开张所带来的收益正逐渐成为其利润的主力军。过去五星也是以这种模式获利，不过，这种竞争
36、模式可能会被五星也是以这种模式获利，不过，这种竞争模式可能会被这次的这次的联姻联姻所颠覆，因为百思买的经营理念是服务和所颠覆，因为百思买的经营理念是服务和商品配置。商品配置。作为全球性的家电连锁企业，百思买以电子作为全球性的家电连锁企业，百思买以电子消费类产品为主导，倡导消费类产品为主导，倡导“以顾客为中心以顾客为中心”。19831983年，百年，百思买改变了以往的销售方式，开始使用大规模营销的策略，思买改变了以往的销售方式，开始使用大规模营销的策略，通过大卖场为顾客提供更丰富的产品选择。通过大卖场为顾客提供更丰富的产品选择。19891989年，百思年，百思买又突破电器零售运作模式，实现顾客自
37、主选择，无销售买又突破电器零售运作模式，实现顾客自主选择，无销售佣金，平价电器的销售模式，让顾客更能掌控购买的过程。佣金，平价电器的销售模式，让顾客更能掌控购买的过程。20032003年，百思买在上海开设了第一个采购中心，帮助年，百思买在上海开设了第一个采购中心，帮助百思买降低进货成本，缩短产品从厂家到顾客的时间。同百思买降低进货成本，缩短产品从厂家到顾客的时间。同时，设立采购中心使得百思买能将顾客对现有及新产品的时，设立采购中心使得百思买能将顾客对现有及新产品的需求直接反馈给厂家。从需求直接反馈给厂家。从20052005年开始，百思买开始将现有年开始，百思买开始将现有美国的门店转型成为美国的
38、门店转型成为“以顾客为中心以顾客为中心”的门店模式。简单的门店模式。简单而言，顾客为中心的运作模式强调的是关注每位顾客的个而言，顾客为中心的运作模式强调的是关注每位顾客的个性选择，满足购买全过程的各项需求，激励和鼓舞员工更性选择，满足购买全过程的各项需求，激励和鼓舞员工更好地服务顾客，从而为顾客和员工创造更好的店内体验。好地服务顾客，从而为顾客和员工创造更好的店内体验。三、三、Best buy 在中国的尴尬在中国的尴尬 其以大者心态进入中国，错误地把其以大者心态进入中国，错误地把“向消费向消费者提供有别于竞争对手的服务以征服市场者提供有别于竞争对手的服务以征服市场”当成当成放任四海皆准的真理。
39、殊不知，它能凭此在北美放任四海皆准的真理。殊不知，它能凭此在北美市场获得成功，是在它开出了一千家门店之后，市场获得成功，是在它开出了一千家门店之后，是规模产生了效应。在中国，除了品牌，它什么是规模产生了效应。在中国，除了品牌，它什么都没有；另一方面，百思买忽视了国内绝大部分都没有；另一方面，百思买忽视了国内绝大部分消费者在选购商品时，以价格为第一考虑要素的消费者在选购商品时，以价格为第一考虑要素的购买心理。其标榜自己是购买心理。其标榜自己是“面向高端人群的卖场面向高端人群的卖场”，借机调高价格，致使卖场陷入，借机调高价格，致使卖场陷入“观者云集，观者云集，买者无几买者无几”的叫好不叫座的境地。
40、的叫好不叫座的境地。（一）失败的个性化（一）失败的个性化 百思买亚洲区总裁杨得铭就曾表示，百思买亚洲区总裁杨得铭就曾表示，中国市中国市场应该容得下不同的消费方式。场应该容得下不同的消费方式。言外之意是百思言外之意是百思买正在走着与国美苏宁所不同的商业模式买正在走着与国美苏宁所不同的商业模式 .长期以来，百思买也一直把运营模式的差异长期以来，百思买也一直把运营模式的差异化作为其市场推广的重点。比如说与供应商的先化作为其市场推广的重点。比如说与供应商的先款后款后 货模式，按产品类别而不是按品牌陈货，再货模式，按产品类别而不是按品牌陈货，再如自建促销员队伍等等。总之，乍一看，百思买如自建促销员队伍等
41、等。总之，乍一看，百思买的做法相比国内的连锁企业确实耳目一新。然而，的做法相比国内的连锁企业确实耳目一新。然而，不得不说这是百思买的老调重弹。早在不得不说这是百思买的老调重弹。早在20062006年年年年底开出第一家门店时，这些经营理念就被百思买底开出第一家门店时，这些经营理念就被百思买当作烟雾弹放了出来，并迷惑了不少国人。其中当作烟雾弹放了出来，并迷惑了不少国人。其中甚至包括黄光裕。甚至包括黄光裕。为了接招百思买，黄光裕甚至还提前组建了为了接招百思买，黄光裕甚至还提前组建了一支纯粹按照百思买的经营理念设计的一支纯粹按照百思买的经营理念设计的 类百思买类百思买部队部队-鹏润电器。而在短短半年后
42、，人们所能看鹏润电器。而在短短半年后，人们所能看到的是，鹏润电器被悄然改弦更张到的是，鹏润电器被悄然改弦更张;一年后，黄光一年后，黄光裕的实验正式宣告结束，独立的鹏润电器也回归裕的实验正式宣告结束，独立的鹏润电器也回归到了国美电器的大家庭，成为了国美电器鹏润店到了国美电器的大家庭，成为了国美电器鹏润店;现在，鹏润电器仅仅成为了国美的一个普通门店现在，鹏润电器仅仅成为了国美的一个普通门店.鹏润的失败并非偶然，百思买的业绩也并不比鹏鹏润的失败并非偶然，百思买的业绩也并不比鹏润电器好多少。很多时候，相比附近国美和苏宁润电器好多少。很多时候，相比附近国美和苏宁的热闹非凡，用门庭萧瑟形容百思买并不过分。
43、的热闹非凡，用门庭萧瑟形容百思买并不过分。（二）内忧外患（二）内忧外患 （1 1）内忧）内忧）内忧）内忧 长期以来，家电连锁领域的竞争都是以店面数量为基长期以来，家电连锁领域的竞争都是以店面数量为基础，只有拥有更多的店面，家电连锁商才有可能从上游供础，只有拥有更多的店面，家电连锁商才有可能从上游供应商那里获得更多的支持和更为有利的价格，进而在消费应商那里获得更多的支持和更为有利的价格，进而在消费者的终端，也就拥有了更大的价格竞争力。更重要的是，者的终端，也就拥有了更大的价格竞争力。更重要的是，随着店面的增加，国美和苏宁就拥有了对上游家电制造产随着店面的增加，国美和苏宁就拥有了对上游家电制造产业
44、的控制力，正是这样控制力，能够使得家电连锁商的个业的控制力，正是这样控制力，能够使得家电连锁商的个体利益最大化。体利益最大化。在家电连锁领域，只要有了足够多的店面，几乎等在家电连锁领域，只要有了足够多的店面，几乎等于拥有了一切于拥有了一切;没有店面，就只能被动挨打或者边缘化生存。没有店面，就只能被动挨打或者边缘化生存。百思买显然就是后者。正因为没有足够的店面支持，使得百思买显然就是后者。正因为没有足够的店面支持，使得同一商品在百思买的价格远远高于在国美和苏宁的价格，同一商品在百思买的价格远远高于在国美和苏宁的价格，甚至因为害怕国美和苏宁的打击报复，很多品牌不敢入驻甚至因为害怕国美和苏宁的打击报
45、复，很多品牌不敢入驻百思买。这在客观上造成了百思买商场内基本无本土品牌百思买。这在客观上造成了百思买商场内基本无本土品牌的尴尬。的尴尬。（2 2）外患）外患）外患）外患 更大的尴尬存在于百思买内部。由于开店速度更大的尴尬存在于百思买内部。由于开店速度缓慢，使得百思买员工的个人晋升几乎停滞。相缓慢，使得百思买员工的个人晋升几乎停滞。相比之下，一年新增数百家店面的国美和苏宁，人比之下，一年新增数百家店面的国美和苏宁，人才需求旺盛，企业员工晋升的速度更快，机率更才需求旺盛，企业员工晋升的速度更快，机率更高。残酷的现实导致百思买员工流失非常惨重。高。残酷的现实导致百思买员工流失非常惨重。百思买要想拓展
46、员工晋升途径，惟有通过开更百思买要想拓展员工晋升途径，惟有通过开更多的门店、增加更多的岗位来实现，而这显然与多的门店、增加更多的岗位来实现，而这显然与百思买的现状不符。如何稳定员工情绪，显然是百思买的现状不符。如何稳定员工情绪，显然是百思买所面临的困境之一。百思买所面临的困境之一。（三）触犯（三）触犯 天条天条 中国特色的家电环境造就了中国特色的家电连锁市场。中国特色的家电环境造就了中国特色的家电连锁市场。由于中国是全球最大的家电生产国，拥有全球最多的家电由于中国是全球最大的家电生产国，拥有全球最多的家电品牌和最庞大的产能，这就决定了中国的家电品牌制造商品牌和最庞大的产能，这就决定了中国的家电
47、品牌制造商们之间的竞争远远高于全球任何一个国家。与此同时，由们之间的竞争远远高于全球任何一个国家。与此同时，由于没有掌握家电制造的核心技术，使得各个家电厂商之间于没有掌握家电制造的核心技术，使得各个家电厂商之间的产品趋同化趋势明显。更多的品牌，趋同的性能，也就的产品趋同化趋势明显。更多的品牌，趋同的性能，也就使得价格因素一定程度上成为了家电品牌成败的关键。也使得价格因素一定程度上成为了家电品牌成败的关键。也正是这样的竞争格局，使得国美的家电制造商们对于渠道正是这样的竞争格局，使得国美的家电制造商们对于渠道和市场过于依赖，也就有了国美和苏宁在家电连锁领域内和市场过于依赖，也就有了国美和苏宁在家电连锁领域内的寡头垄断局面。的寡头垄断局面。百思买显然没能看到这个层面，否则一开始，它就不百思买显然没能看到这个层面，否则一开始，它就不大可能摆出与国美苏宁完全决裂的方式，先款后货、买断大可能摆出与国美苏宁完全决裂的方式，先款后货、买断等在国美和苏宁看来是触犯了等在国美和苏宁看来是触犯了 天条天条 的运营模式。的运营模式。尽管百思买的创新营销战略和方式在中国的家电连锁行业表现出诸多的水土不服，但也存在很多值得国内家电连锁企业借鉴的部分。也相信百思买会不断调整其策略适应中国市场。The end!Thank you!