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1、第第12章，贸易方式章，贸易方式(上上)目录第一第一节，利用客，利用客户组织推推销网的方式网的方式经销代理与寄售。代理与寄售。第二第二节，无需，无需动用用现汇的的贸易方式易方式对销贸易。易。第三第三节，与生，与生产和和劳务结合的合的贸易方式易方式来料加工，装配来料加工，装配贸易，易，进料加工料加工贸易，合易，合资经营与合作生与合作生产。第四第四节，展，展览与与销售售结合的合的贸易方式易方式展展销会会贸易与博易与博览会会贸易。易。第一节，利用客户组织推第一节，利用客户组织推销网的方式销网的方式经销代理经销代理与寄售。与寄售。节目录一一经销方式。方式。二代理方式。二代理方式。三，寄售方式。三，寄售
2、方式。一经销方式。经销是指利用国外经销商在当地市场就地推销商品的贸易方式。出口伤与国外经销商根据经销协议确定彼此的权利与义务，以及相关业务事项，合作开拓国际市场。一经销方式。经销有一班经销和独家经销之分。在一般经销方式下，出口商根据经销协议，向国外经销商提供一定区域，一定时间接箱某项商品的经销权。出口商可以在某地同时指定几位经销商，经销商固然能在购货时得到一些优惠，但没有专营权，如果出口商授予经销商专营权，就称为独家经销。(一)独家经销概述。独家经销是指出口商根据协议，在特定地区和一定期限内，将一种或数种商品的独家专营权授予国外经销商。由其承购商品并自行销售的贸易方式。独家经销，在我国也称为包
3、销独家经销，和一般出口业务的区别主要在于经销商在特定地区享有的专营权，是由独家经销协议确定的国外经销商与出口商之间是买卖关系，彼此自负盈亏，自担风险。独家经销方式若运用得当，可有效促进出口期具体表现在:(一)独家经销概述。(1)经销商被授予专营权后一般都能积极开展宣传推广活动及售后服务，有利于扩大出口。(2)独家经销可避免出口产品在同一市场多头经营，以致倒致恶性竞争，还可使经销商集中力量对付其他竞争产品。(3)独家经销期限通常在一年以上，这有利于出口商有计划的安排生产，组织货源，根据市场需求，部件营销网络，争取较好的经济效益。(二)独家经销协议。独家经销协议是确定出口商与独家经销商之间权利与义
4、务以及法律关系的契约。该协议通常规定一般的交易条件，作为将来个别买卖合同的基础。换言之，独家经销协议并不是特定商品的买卖合同，他仅规定一般的交易条件，作为将来订立个别买卖合同的基本依据。(二)独家经销协议。独家经销协议的内容主要包括以下几项:1.独家经销商的委任与确定。2.协议双方当事人的法律关系。3.经销区域。4.经销商品。(一)独家经销概述。5.独家经销权。授予独家经销权时，应当就相关产品及相互义务做出规定:(1)禁止经销商经营竞争性产品，同时禁止出口商向经销商区域直接或间接销售产品。为适应特殊交易需要，维护传统贸易关系，有时也可在协议中规定对经销区域内某些特定客户和特殊交易卖方保留直接交
5、易的权利。(2)规定当经销区域内顾客直接向卖方询价时，卖方应将询价传给经销商，同时，若经销商从区域外接到询价，也应转交卖房方。(一)独家经销概述。6.买卖合同与经销协议的关系。7.最低购买数量和金额。8.信息沟通与宣传推广。9.库存及售后服务。10.协议的有效期。(三)选择经销商时应注意的问题。1.要防止经销商包而不销。一方面一般不宜选择零售商作为经销商，应林秀山为维护其零售利益，往往不愿向批发商积极推销，另一方面，批发商大多不愿向零售商购货。2.大类商品的独家经销协议，应防止包死包绝。针对大类商品应在经销协议中明确规定，特定商品的商标牌号不能含糊笼统或只用大类品名代替，否则日后一旦市场做大，
6、经销范围拓宽，就可能因为经销协议对经销商品的范围规定不清而束缚手脚，错失良机。(三)选择经销商时应注意的问题。3.选择经销商要防止打乱传统的销售网络。内地许多商品在港澳和东南亚地区习惯采用独家经销方式，已经形成了一定的销售布局，也存在地区差价。因此在选择经销商时，应在协议中明确规定，经销商不得乐去推销，以免打乱传统的销售网络，损害其他经销商的利益。(三)选择经销商时应注意的问题。4.有关国家的法律规定。一些国家制定并实施反托拉斯法，对操纵市场的行为进行管制，在于这些国家的商人签订独家经销协议时，应注意遵守相应的法律。二代理方式。(一)代理的含义与作用。代理是国际贸易的常见做法，是指委托人及与国
7、外代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的权利，双方属于委托代理关系。你想委托代理关系的建立是根据委托人和代理人之间的代理协议确定的。关于代理的法律地位，各国法律和国际公约均有明确的规定，亦存在相当差异，代理协议的内容应符合双方当事人所在国的法律规定。(一)代理的含义与作用。1.代理方式的优点。(1)可利用代理人拓展市场并控制风险。(2)减少林欣交易，节省间接费用。(3)改善售后服务。(一)代理的含义与作用。2.代理方式的缺点。(1)出口商不得与顾客直接联系，不易了解当地市场状况，也难以直接发掘潜在客户。(2)若代理商选择不当，不但不能开拓市场，反而受制于代理商。(3)通过代理商出口，增加了
8、销售环节，使交易过程的法律关系日益复杂。(二)代理种类。1.总代理。总代理是指代理商根据协议，在约定的地区和一定期限内，不仅有独家代理指定的商品，还有权代理委托人处理其他事务，包括一些非商业性事务。(二)代理种类。2.独家代理。独家代理是指委托人给予代理商在约定地区一定期限内代销指定商品的专营权。独家代理要承担一定时期内推销一定数量商品的义务，主要在独家代理协议规定的区域和期限内达成指定商品的交易，除非另有协议，否则无论是否有独家代理区间而成，独家代理都有权得到佣金。(二)代理种类。通过独家代理方式拓展市场被证明是较为有效的做法，独家代理享有专营权，多推销则多得佣金，这有利于激励代理人的积极性
9、。在通常情况下，代理人姐负责穿针引线，收集订单，然后由买卖双方直接签约。作为代理人的外伤较易接受这种安排。独家代理业务由出口商掌握商品的价格，交易的数量和其他条件，因而对出口商也比较有吸引力。对出口商而言，在操作独家代理业务时应保持必要的谨慎，以免既增加了销售环节，有可能与国外客户失去直接的联系。(二)代理种类。3.一般代理。一般代理没有专营权，出口商可在同一地区指定多家，一般代理，也可越过一般代理直接向该地区销售。有些商品不适合采取独家代理的方式和对代理商的经营能力和经营作风还有待考察，可采取一般代理的方式。(三)独家代理协议。再独家代理业务中，委托人和代理人之间的权利义务是由独家代理协议确
10、立的。独家代理协议与独家经销协议只在性质上有所不同，但内容大同小异，主要包括以下几项:(三)独家代理协议。1.说明独家代理的性质。明确委托人和代理人之间的委托代理关系。独家代理协议有双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。(三)独家代理协议。2.独家代理的义务。代理人应服从委托人的指示，代理人的订约权限和范围，代理人不服从委托人指示和越权的责任。(三)独家代理协议。3.代理区域。4.商品范围。规定代理商品范围的增减条件和分解方法，规定新产品是否应包含在代理范围内。(三)独家代理协议。5.独家代理权的规定。基本内容是禁止委托人将代理范围内的商品直接或间接销往代理区域，委托人与代理区
11、域内顾客直接交易的例外，禁止代理商经营和代理同类竞争性商品，禁止越区代理。(三)独家代理协议。6.最低代销额。出口商授予独家代理商专营权后，若代理商不积极推销，出口商也无法在代理区域内越过代理商自行销售约定商品。为防止代理商在取得专营权后代而不理，委托人，可在协议中规定代理商在一定时期内必须完成的最低限度与金额，否则委托人有权解除专营权。(三)独家代理协议。7.代理商品的价格。为什代理商随时延揽订单，委托人将商品售价，特别是交易底价及价格调整情况，及时通知代理商。使其在各种场合争取有利的售价。(三)独家代理协议。8.佣金。佣金是委托人给予代理商的报酬，代理协议应明确规定佣金率，佣金计算基础和佣
12、金支付方法。(三)独家代理协议。9.商情报告与广告宣传。代理商应与委托人保持畅通有效的联系，及时反馈其业务活动和市场动态。为配合代理商工作，委托人也应及时向代理商提供业务信息。在广告宣传上。一方面代理商应积极促销。另一方面，委托人也应对代理商的广告促销活动予以必要支持和分担部分费用。(三)独家代理协议。10.协议有效期。代理协议的有效期与独家经销协议类似，也分为定期与不定期两种，协议期限通常规定在一年左右。(四)发展海外代理应注意的问题。(1)要选择自信好，商业渠道多，专业性强，经营能力强的客户。(2)应根据市场特点，客户资源等确定代理方式。(3)要注意利用代理商搞好市场调研，包括市场需求，用
13、户的反应，竞争对手的情况等。(四)发展海外代理应注意的问题。(4)要定期审核检查代理情况，健全客户制度。(5)要重合同，守信用，注意保持与代理人的合作关系，并尽可能使这种合作关系长期保持下去。三三，寄售方式。，寄售方式。(一)寄售的含义与特点。1.寄售的含义寄售是一种委托代销的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。寄售是出口商委托国外一个代销人按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，货物出售后由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。(一)寄售的含义与特点。技术和代理方式下的当事人双方都是委托与被委托的关系，但又有不同技术方式下的代销人有权以自己的名义与当地购货人签订合同，而代理人
14、则是代表委托人签定合同回头人与代销人之间的权利与义务，由寄售协议确定。(一)寄售的含义与特点。根据货物的出售时间，寄售可分为以下两种:(1)到货后销售和称现货销售及袋货物运抵目的地后再报价出售，通常所谓的寄售多只这一方式。(2)运输途中的销售和称卖路货，即在货物运抵目的港之前，先行报价的出售。(一)寄售的含义与特点。2.寄售的主要特点寄售方式属于现货交易，其特点是先出运后成交，这也是寄售不同之处。寄售贸易方式主要有以下两个特点:(一)寄售的含义与特点。(1)出口方作为记受人与代销人的关系是委托代销关系，而非买卖关系。对技术人来说，代销人不是买主进行是中介不承担盈亏和风险，但若由于代销人的原因而
15、使货物损失丢失，代销人要承担责任。对买主来说，代销人在出售接受货物时，以卖方身份订约交货。收款代销人是买卖合同的卖方，对买主承担义务，也享有权利。(一)寄售的含义与特点。(2)寄售人，代销人在整个商品运动过程中，各自承担必要的风险，责任和义务。接受人必须承担货物从出院到销售以前发生的一切费用和风险。代销人作为买方与卖方的中介，对双方承担一定的责任，风险和义务。(二)寄售协议的主要内容。寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利义务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄售协议中一般应包括下列内容，销售的内容，寄售地区，寄售商品的名称，规格，数量，做假方式，佣金的支付，货款的收付。此外还有保险的
16、责任，费用的负担及代销人的其他业务等。为了定好寄售协议，必须妥善处理下述三方面滴问题:(二)寄售协议的主要内容。1.寄售商品的作价方法。大致有三种做法:(1)规定最低限价。(2)代销人自行定价。(3)寄售人定价。(二)寄售协议的主要内容。2.佣金问题。关于佣金的支付时间和方法做法各异，代销人可在货物售出后，从所得货款中直接扣除代垫费用和应得佣金，再将余款汇给寄售人，也可先由寄售人收取全部货款。在按协议规定计算出佣金会给代销人佣金多以汇付的方式支付，也有的采取托收的方式。3.货款的收付。(三)寄售贸易的利与弊。采用寄售的方式，不需要代销人自己垫付资金和承担各种风险，有利于调动代销人经营的积极性，
17、利用其销售渠道扩大出口。同时，寄售方式视频实物买卖，便于国外买主就地看和成交，对买主较有吸引力，有利于促进成交。因此，寄售方式土特产品。日用轻工业品和工艺品等开辟市场，扩大销售，更有利，某种产品要进入新的市场，厂商也可以运用寄售贸易方式，使商品与需求者直接见面，扩大产品影响，促进销售。同时运用这种方式可直接了解市场需求情况，为厂商提供市场预测依据。1.寄售方式对出口商的有利之处。(三)寄售贸易的利与弊。2.寄售方式对出口商的不利之处。寄售对于委托人来说也有不利的一面，如承担的风险较大，费用较高，经常垫付和积压资金不利于资金周转。同时，寄售方式下收费一般较缓慢，货物出口不能直接控制，一旦代销人不
18、守协议，可能遭遇钱货两空的危险。因此，采用寄售方式应对市场情况进行充分调查研究，严格选择资信较好的代销人，慎重选择作价方法，采用要求代销人提供银行保函等减少风险的办法。总之，采用寄售方式应对市场货物代销人进行周密考虑，不能贸然决定。第二节，无需动用现汇的第二节，无需动用现汇的贸易方式贸易方式对销贸易。对销贸易。节目录一对销贸易的概念。二对销贸易的主要形式。一对销贸易的概念。对销贸易是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，乙方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点及相互提供出
19、口机会。另外，在对销贸易方式下，乙方从国外进口货物不适用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付，这样做有利于保持国际收支平衡，对外汇储备较紧张的国家具有重要意义。二，对销贸易的主要形式。对销贸易有多种形式，如易货贸易，补偿贸易，反购，回购或互购，转手贸易和抵销等。(一)易货贸易。易货贸易顾名思义，是物物交换，对外贸易中的易货贸易及制政府和民间团体间达成的把进出口结合起来，组成相互联系的整体交易。交易双方根据对等的原则，各自保持收支平衡。(一)易货贸易。1.易货贸易的特点。(1)可以为外汇支付能力差，对外贸易周转资金缺乏的贸易双方解决资金和支付问题。(2)可以平衡外贸收支，特别是对那些国际收支恶化
20、的发展中国家，运用易货贸易方式可促进贸易双方按对等原则进行交换，而且无需支付现汇。(一)易货贸易。(3)近年来，西方贸易保护主义加强自由贸易环境区差，越来越多的国家缺乏硬通货，尤以东欧国家为甚，易货贸易方式可确保其在缺少外汇和资金的情况下，保持进出口贸易收支平衡。抑或贸易也有洗固有的缺点，例如贸易对象难找，交换的商品也难找，等值的交换难以形成，因此成交的机会难以把握。(一)易货贸易。2.易货贸易的形式。(1)对等连锁贸易。即以信用证作为交易双方各以单一品种货物进行进出口交换的媒介的贸易方式。交易双方对开信用证，并各以收到对方相应开出的信用证为生效。奇点交易以同时成交金额大致相同为原则，货款逐笔
21、平衡。(2)反向购买回购已经待出货已出带进。平衡贸易收支。作为获取和推销某些产品的手段。(一)易货贸易。(3)记账易货方式。记账易货方式也称清算账户，一会儿即根据贸易双方的协议，在贸易双方约定的期限内。互购对方的货物进出口可同时进行，也可分先后，其金额由银行逐笔计帐，一定时期结算，互相冲抵，双方规定一定的摆动哦，并由逆差方支付现汇利息和商品，以维持双方进出口收支平衡。记账易货方式通常由政府签订协议后实施，以前在我国与苏联之间进行的贸易就主要采用这种记账易货方式。(一)易货贸易。以上对等易货贸易主要是在双方进行的，近年来多边一会儿贸易也有所发展，其主要形式有国际贸易证书，贸易多边转手，贸易联合交
22、易等，其中最重要的是国际贸易证书贸易。(4)多边对等易货贸易。(一)易货贸易。国际贸易证书贸易是平衡双边进出口贸易的新方法，由美国通用食品公司和波士顿银行合作首创。ITC是由一国中央银行与该国管理进出口业务的政府主管部门共同签署的证书签，证国将死证书发给国外买方，作为按对等贸易原则回购商品的保证。ITC交易方式的特点是:灵活。保险。流动性强。(二)补偿贸易。补偿贸易是指贸易的一方以技术，设备，劳务为交换条件，按协议的规定可获得对方生产的双方约定的产品，作为交换补偿的一种国际贸易方式。或者说是只买方在信贷的基础上，从国外进口机器设备，技术原料，并在约定期限内以产品和劳务偿还的贸易方式。补偿贸易方
23、式对出口方而言，有利于促进机器设备的出口，对进口方而言，突破了外汇支付能力的限制，对缺乏外汇和技术的发展中国家而言，不失为引进先进的技术设备，加速经济发展，增强出口能力的可信之道。(二)补偿贸易。1.补偿贸易的种类。(1)直接补偿。(2)间接补偿。(3)全额补偿。(4)三角补偿和多边补偿。(5)劳务补偿。(6)综合补偿。(7)卖方信贷补偿和买方信贷补偿。(8)租赁补偿。(二)补偿贸易。2.补偿贸易合同。补偿贸易合同主要内容包括下列几项:(1)交易条件。该条款规定了引进设备技术的名称，种类，数量，同时就补偿产品的名称，规格，数量，偿付方式做出规定。(2)支付条件。补偿贸易业务常见的支付方式包括下
24、列几种:对开信用证。银行保函。托收。(二)补偿贸易。(3)偿付期限。(4)技术服务。补偿贸易项下货物的保险与一般贸易有所不同，由于进口设备技术的所有权只有全部货款付清后才转移至进口方，因此对货物的保险问题也要做出相应安排。(5)保险。(6)履约担保。在补偿贸易中，经常使用银行保函作为确保履约的手段。(二)补偿贸易。3.补偿贸易的特点。(1)补偿贸易的基本特征是其主要支付手段不是货币，而是以双方认可的某些产品作为对对方货款的抵偿。(2)这种贸易的交换过程不是以交易双方发生一次交换行为而告结束，而是由一定时期内发生的多次交换行为来完成的，因此进口方向出口方的补偿支付也可以数次完成。(二)补偿贸易。
25、(3)进行补偿贸易的双方互以对方对自己的交换行为的存在为前提条件，交易各方都身兼进口方和出口放两种职能。(4)补偿贸易商品买卖行为的发生，通常以资金借贷为前提条件，进口方必须先接到资金够的技术设备，然后分期偿还借款和利息。(二)补偿贸易。4.开展补偿贸易的意义。(1)对进口方来说，开展补偿贸易具有如下意义:可以在有限的外汇与资金来源的情况下，充分利用外汇信贷，扩大引进国外的先进技术设备，有利于国内建设。可以加快引进国外先进技术设备，特别是那些技术落后，资金不足的大中型企业开展补偿贸易，对促进企业生产，增强企业国际竞争力具有一定的作用。(二)补偿贸易。有利于建立本国的进口替代与出口导向产业。进口
26、方通过引进国外先进技术和设备，可以尽快完成本国产品的升级换代。这些产品用于内销，可减少国外同类产品的进口，为国家节约外汇，用于出口，则可以开辟国际市场，带动本国外向型经济的发展。(二)补偿贸易。有利于利用外商的销售能力开拓国际市场。进口方通过开展补偿贸易，可以为自己的补偿商品开辟销售渠道，接受补偿产品的国外出口方，不管其是否将这些产品转交专业贸易公司代销外，上拥有的销售能力和推销渠道，都将为进口方的补偿商品开拓国际市场，因此，补偿贸易能为进口方增加外销渠道。(二)补偿贸易。(2)对出口方来说，开展补偿贸易具有如下意义:可以利用信贷为本国剩余资金，设备等开拓出口渠道。可以通过补偿贸易，利用对方以
27、原材料作为补偿的机会，获得一个比较廉价稳定的原材料基地，利用对方以产品作为补偿的机会，获得一个价格低廉，生产成本低的产品供给基地，增加盈利。可以利用进口方引进的技术和设备，作为出口方技术和设备的试验场地。(二)补偿贸易。5.开展补偿贸易的问题和风险。开展补偿贸易要注意如下一些可能遇到的问题和风险:(1)已经技术的先进性和可靠性。(二)补偿贸易。(2)补偿产品销售市场的竞争和风险。晚上在获得补偿产品后，要注意其销售渠道和销售市场，如果其销售渠道，市场范围，销售价格等于我方的出口市场和销售渠道相一致，就会形成竞争。(二)补偿贸易。要注意国际市场风险，要防止出口方在国际市场发生某些变化时，以各种借口
28、拒收补偿产品，造成进口方偿还困难。要注意补偿产品的销售成本，有的外商获得补偿产品后，将这些产品委托贸易商代销，并将其增加的成本分摊到引进技术设备的成本中去，这将直接导致引进技术设备成本的增加。(二)补偿贸易。6.我国对外补偿贸易的优惠政策。(1)对中小型补偿贸易所进口的技术，设备，原材料等免征关税和工商税也不实行加成作价。(2)对中小型补偿贸易的项目，在企业偿还设备技术，材料的进口合同价款期间，免交有关税金。(二)补偿贸易。(3)对未偿还进口设备，技术等进口合同价款所产生的出口产品所需要的原材料，员期间，零部件和其他物资，国内不能供应，可优先进口。并免交关税和工商税。(4)如果引进的技术和设备
29、比较先进，和进口合同价款非常完之后，国外销售市场又很好，直接补偿有困难，经有关政府职能部门批准，可以用间接商品补偿。(二)补偿贸易。(5)对生产偿还进口合同价款，所出口的产品所需要的燃料，动力，原材料，零配件等国内优先供应。(6)在补偿贸易中，对国外的担保和补偿贸易中中方企业所需要的配置资金，银行优先考虑。第三节，与生产和劳务结第三节，与生产和劳务结合的贸易方式合的贸易方式来料加来料加工，装配贸易，进料加工工，装配贸易，进料加工贸易，合资经营与合作生贸易，合资经营与合作生产。产。节目录一来料加工装配贸易。二进料加工贸易。三合资经营和合作生产。一来料加工装配贸易。来料加工，装配贸易及通常所说的三
30、来来料加工，来图来样制作，来件装配。是指国外的厂房为委托方本国的长房为加工方，由委托方提供原材料，半成品，加工方承担加工任务，产品有委托方负责销售，加工方收取相应的加工费。也指在外商提供原材料，零部件技术工艺的基础上，根据外商要求的质量，规格，款式，在国内进行加工装配，然后出口成品的做法。一来料加工装配贸易。在某些情况下，来料加工装配贸易与补偿贸易相结合，即委托方不仅提供原材料和负责销售，而且提供加工方所需的设备及补偿咋从加工费中扣除。同时，来料加工装配贸易于一般的进出口贸易有着密切的联系，而且作为委托加工的交易方式，在做法上也有其独特之处。(一)来料加工装配贸易方式的特点。1.贸易双方的关系
31、，非商业买卖关系，而是委托加工关系。(1)从整个贸易过程来看，委托方拥有原材料，制成品及有关用具等的所有权，受委托方仅仅从事某些生产环节和全部生产环节的加工任务。(2)从合作方式来看，双方不存在参子和古董合作形式，双方已委托签约方式作为合作的依据，并由此确定双方的委托加工合作关系。(一)来料加工装配贸易方式的特点。2.利益分配不可能采取合作双方分红的形式。3.从事来料加工装配的企业，通常从是劳动密集型中的技术型产品的加工。这些加工点通常位于一些发达程度较低的发展中国家。(二)开展来料加工装配贸易对一国经济发展的意义。1.对委托方来说，开展来料加工业务的意义。(1)可以利用别国廉价的劳动力，土地
32、等自然资源，降低生产成本，获取较高的利益。(2)可以一部分资金，人力管理来从事全部产品生产，这样使厂商可以腾出部分资金，人力管理来从事更有利可图的经营。(3)对于一些落后的产品和技术，委托方转移至他国，自己可进一步开发更新的产品和技术。(二)开展来料加工装配贸易对一国经济发展的意义。2.对受委托方来说，开展来料加工业务的意义。(1)可以充分利用当地廉价的劳动力，土地等资源，增加就业和居民收入。(2)可以节约生产资金，在资金来源困难的情况下，从事来料加工，装配贸易，可以利用外资减少投入。(3)可以增加外汇收入及外伤以外汇支付的工缴费(4)可以引进外国新技术和有效的管理手段，提高技术水平和管理水平
33、。(三)开展来料加工装配贸易应注意的事项。来料加工装配毛衣也存在不少需要注意的问题和风险。要做到以下几点:(1)要注意项目的可行性研究，产品市场与本国出口产品市场的比较研究，加强核算研究等，对委托方要加强自信和经营能力的调查。(2)加工费的机架要参照国际国内的各种做法，以确定合理的计算标准。加工费的支付应明确支付方式和结算货币应负有必要的保值条款。1.要做好开展来料加工贸易的前期工作。(三)开展来料加工装配贸易应注意的事项。(3)应确定原材料，产成品的定额，质量，规格，交货期等订立合理的标准以及期限。(4)为了确保双方义务责任的承担和意外事件发生后双方的责任分担，对保险费支出责任分担问题也要明
34、确规定。(三)开展来料加工装配贸易应注意的事项。2.要避免某一加工区的重复立项设点。3.要注意逐步提高来料加工装配贸易的档次。要通过来料加工时，企业由低水平的劳动密集型生产，向劳动密集型和技术密集型相结合的高水平生产类型过渡。4.要注意发挥我方优势。二，进料加工贸易。进料加工贸易也称以晋阳出极致，国内企业以外方提供的原材料，半成品，从事加工生产后，复出口的整个贸易过程。(一)进料加工贸易的意义。开展进料加工对一国经济的发展具有如下意义:1.可以有效利用国外资源，以弥补本国资源的不足。在本国原材料和半成品短缺的情况下，从事进料加工，可以扩大一国的国内生产，促进产品的出口。在国内原材料，半成品的生
35、产技术和质量交叉的情况下，进口国外优质的原材料和半成品进行加工，可提高产品质量，促进加工企业产品的升级换代，增强其产品的国际竞争力。(一)进料加工贸易的意义。2.可以提高企业经营管理能力。进料加工贸易，把产品生产的前期收购和后期出口销售各环节联系在一起，把流通环节和生产环节的各种管理和风险承担于医生对企业的经营管理水平要求更高，这就迫使企业把目光对准国际市场，加强经营管理，改进企业经营管理机制，适应国际惯例，生产出适销对路的产品。(一)进料加工贸易的意义。3.可以充分利用本国的厂房，设备，人力资源。开展进料加工贸易，可以使本国某一部分闲置的厂房，设备，人力资源等得到利用，特别是异国经济不景气时
36、人员和固定资产闲置率较高。发展进料加工和来料加工贸易，可提高设备的利用率，扩大就业，增加外汇收入，发展经济。(一)进料加工贸易的意义。4.可以扩大外贸出口，为国家增加外汇收入。作为一种外贸交易方式，寄到加工贸易具有其他交易方式所不具备的优势条件。是一国发展对外贸易不可缺少的手段之一。也是该国重要的外汇收入来源之一。我国的一些沿海城市，进料加工出口占当年出口的比例达40%到60%，由此可见进料加工贸易对发展我国外贸出口的重要性。(一)进料加工贸易的意义。5.可以产生较大的社会综合效益。由于从事尽量加工企业的生产发展，带动了一批相关企业的生产，因而，对社会经济的发展具有一定的作用，具有一定的社会经
37、济效益。6.可以利用顾客的贸易渠道。一，进口业务，招揽出口业务，从而扩大外贸出口渠道，有利于发展本国的外贸事业。(二)进料加工的基本做法。1.进口阶段。(1)对进口无聊的产地，价格，质量，规格等进行全面比较，以选择合适的物料。(2)在选择贸易对象时，要选择资信度高，经营能力强的客商作为合作对象。(二)进料加工的基本做法。(3)在洽谈和签约时要进行询盘，比价华盘的活动，已确定成交商品的价格，数量，质量，品种，规格等要求。(4)签约后要注意客商的履约交货情况和我方的货物验收工作。(二)进料加工的基本做法。2.生产阶段。(1)对加工的产品进行深入细致的研究调查。(2)要针对市场需求的特点进行生产，并
38、要了解市场供求情况。(3)在加工过程中要加强技术管理和生产组织管理，以保证产品的质量。(二)进料加工的基本做法。3.出口阶段。本阶段时加工产品的销售阶段，不仅要选择好市场方向，而且要选择资信好，经营能力强的客商。(三)开展进料加工贸易应注意的事项。一定要注意搞好国际市场的调研，并根据国际市场的变化安排生产。1.搞好国际市场的调研。(三)开展进料加工贸易应注意的事项。2.加强企业管理，增加企业的国际竞争力。为了降低出口产品成本，提高出口产品的质量，就要对一系列与降低成本，提高质量相关的因素进行分析。要加强成本管理，提高劳动力的素质，是企业的管理水平达到国际水平。(三)开展进料加工贸易应注意的事项
39、。3.搞好政策扶持，以利于进料加工贸易的进行。从事进料加工贸易企业亏损的原因之一就是政策性亏损，以人民币计算的进口成本增加，因此进口物资生产的商品有关环节的相应税负也会增加。这些都导致出口成本的增加，有可能使出口的收入不能抵补进口的支出及收不抵支造成亏损。其他如进料加工贸易的资金问题，外汇收入分成问题等。国家亦应做扶持政策。(四)进料加工与来料加工的不同点。(1)从事进料加工贸易的双方是一种买卖关系，买方向卖方支付货款后，拥有货物的所有权，加工产品的销售也是随货款的支付，而伴之以所有权的转换形成下一环节的买卖关系及进料加工贸易原料的进口和加工后产品的出口是分离的两种交易，两个契约。(四)进料加
40、工与来料加工的不同点。来料加工则相反，加工产品的原材料，半成品由外方。提供其所有权属于外方，其产品的所有权也归外方，因此整个交易过程不发生所有权的转移，加工方仅受外方的委托，从事某些或全部收场环节的加工活动。交易双方是委托与被委托关系。(四)进料加工与来料加工的不同点。(2)进料加工的收益与来料加工的收益表面上看似并无多大差别，都是加工方的加工劳动所得，但世界上两者具有质和量的差别。环节中的技术管理和产品出口销售的环节的一系列工作，同时相应承担这些工作的风险，因此其收益中应包含这些投入要素，其收益应是整个加工增值的那部分。(四)进料加工与来料加工的不同点。在来料加工贸易中，加工企业只承担加工生
41、产环节的管理和风险，其余则由委托方承担，因此加工企业不可能获取加工增值的全部，只能获取其中加工费那部分。从收益量上相比较，进料加工的收益量要比来料加工的收益量大。三合资经营和合作生产。(一)合资经营。合资经营是当前国际经济技术合作的重要方式，它与国际贸易有着密切的关系，是与生产和劳务相结合的最重要的贸易方式。合资经营在国际上通常是指两国或两国以上的投资者在某国境内，依据所在国的法律，通过签订合同，共同投资兴办企业，共同经营，共享利润，共担亏损和风险。(一)合资经营。目前在中国境内新办的合资企业主要有两种形式，股权式合营和契约式合营。股权式合营是以合营各方的出资在注册资本中所占的比例来划分权利和
42、义务的中外合资经营及中外合资各方以出资额作为股权，共同投资，共同经营，共享利润，共担亏损和风险，这是当前最主要的中外合营的形式。七月是合营，又称合作经营，是指合营各方以所签订的契约和合同为依据来划分各自的权利和义务及各方的利益和风险，完全由合同来确定。(一)合资经营。我国的法律规定，中外合资经营企业注册资本中外资比例一般不低于25%，合资企业所需原材料，燃料，配套件等应尽量先在中国购买，也可由合资经营企业自筹外汇。直接在国际市场上购买其产品，鼓励向中国境外销售，出口产品可由合资企业直接出售或由与其有关的委托机构向国外市场出售，也可通过中国的外资机构出售，产品也可在中国市场销售。这种合资企业的一
43、切活动应遵守我国法律，法令和有关条例规定。目前我国有关中外合资经营的法律还规定了合营企业设立的条件，设立程序，合营企业的组织机构以及合营期限，解散与清算等。(二)合作生产。合作生产又称协作生产及契约式合营，就是由国外厂商提供部分配件和主要部件。与国内厂商生产的其他零配件组装成一个完整的成品，出口商标由双方协商确定。这类产品一般规定由外伤全部销售和销售一部分，也可规定由第三方销售，外商提供的原配件的价款从成品货款中扣除。这种方式目前大多数是由外商提供设备和生产线价款从加工费中分批扣除。(二)合作生产。无论是股权式合营还是七月适合赢，他们的共同特点就是把利用外资，引进技术，劳务合作，生产与贸易通通
44、结合起来了。对于我国来说，他们的好处主要体现在如下几个方面:(二)合作生产。(1)有利于学习国外的先进技术，提高我国的企业管理水平和劳动生产率。(2)有利于我国出口商品品质的提高，和规格，花色，品种是一样的改进，加强出口商品的适销性和竞争力。(二)合作生产。(3)有利于挖掘生产潜力，发挥我国人力资源的优势，扩大进出口贸易。(4)有利于对外资的吸收和利用，解决我国建设资金和外汇收入的不足。(5)有利于加强并扩大国际经济合作，促进科学技术交流。在中外合营过程中也有不利影响的一面，主要体现在外资可能会导致本国经济发展不平衡，阻碍本国民族工业体系的建立，以及技术自主创新和开发能力的提升等。第四节，展览
45、与销售结合第四节，展览与销售结合的贸易方式的贸易方式展销会贸展销会贸易与博览会贸易。易与博览会贸易。节目录一，展销会贸易。二，博览会贸易。一，展销会贸易。展销会贸易又称展卖和展览会，贸易是出口商将同类或各类商品及终于选定的场所进行展出与销售的一种贸易方式。(一)展销会贸易的特点与作用。(1)展销会贸易集展览与销售两种功能于一体，以多品种，多门类，多规格的商品展览，招揽厂商和客商直接见面。进行禁售和禁购，供需双方可直接进行贸易洽谈和成交活动。(一)展销会贸易的特点与作用。(2)展销会贸易方式的展览功能，具有良好的宣传效果，使产品的影响比较广，而且其作用比较大厂商和客商彼此直接接触，供需双方可相互
46、了解对方的要求，沟通信息，同时也有利于厂商开发市场调研，更快更直接的听到消费者的意见。改进产品质量，增强产品出口竞争力。(一)展销会贸易的特点与作用。在通常情况下，展销会上成交的贸易额都比较大，即使交易未能成交，厂商也可以通过展销会的窗口，一方面宣传自己的产品和本国的贸易政策，寻找客户，另一方面可将影响成交的原因反馈回去，以利于企业今后生产计划的安排。(一)展销会贸易的特点与作用。(3)展销会贸易方式的筹备工作量大开支多，手续复杂，因此出口方需要投入较大的人力，物力，财力筹备会议，并承担一些风险，但这种投入会带来更多的贸易机会。(二)展销会贸易的基本做法。展销会贸易可以采取各种不同的方式，其具
47、体做法与程序主要涉及如下几个方面:(二)展销会贸易的基本做法。1.展销会的准备。一般来说，可选择的方式有三种:(1)出口方完全自办。(2)出口发主办并聘请客商协办(3)客商主办出口方协办(二)展销会贸易的基本做法。2.展销会的组织和开展。展销会的组织和开展工作，包括产品的包装和运输，展销会的宣传，课上的邀请等在展销会开展期间，要组织好必要的工作人员配合贸易洽谈，销售活动等。3.展销会的后期工作。包括剩余品的处理，结账等。为扩大展销会的效果，组委会可组织各方参加一些参考和考察活动，继续扩大影响。(三)开展展销会贸易应注意的问题。要想取得展销会贸易的成功，举办时还应注意下列问题:1.正确选择组会形
48、式。算则出口方完全自办，出口方主办并聘请课上写版还是课上主办，而出口方斜板的方式要综合考虑各种因素，如果是在国内举办，一般以出口方完全自办或出口方主办并聘请客商协办方式较好。(三)开展展销会贸易应注意的问题。2.正确选择合作对象。不管是在国内还是到国外举办展销会，贸易都应选择好适合的客户。作为合作伙伴选择的客户必须具有一定的经营能力和良好的资信，而且对当地市场十分熟悉，并有较为广泛的业务联系和销售系统，通过客户开展宣传组织工作来扩大影响，这对展销会的成功具有重要作用。(三)开展展销会贸易应注意的问题。3.正确选择组会地点。一般来说，应考虑选择一些交易比较集中，市场潜力比较大有发展前途的集散地进
49、行展卖中央系可以方便各路来客，又可以扩大展销会的影响。(三)开展展销会贸易应注意的问题。4.努力做好展销会的广告宣传。我国有出口商品的交易会和各地举行的小型交易会，实际上是展销会的一种形式。在进行这些交易会的交易前有关各方都要开展大量的广告宣传活动，这种方式在我国对外贸易中的作用越来越重要。二，博览会贸易。博览会及国际博览会和世界博览会贸易方式是世界一些著名城市定期举办的大型国际贸易集市博览会的基本形式可分为两大类:(1)综合型博览会又称水平型博览会及不管何种商品都可以参加展卖。(2)专业型博览会又称垂直型博览会，即以某种门类和专业性商品为参展对象。(一)博览会贸易的特点。(1)炸麦功能相结合
50、，规模大，客商多，精品集中是沟通信息，达成交易的重要场所，是开拓外贸的重要渠道。(2)参展方可利用东道主提供的会场设备，手续简便，省时省力。(二)参加国际博览会的注意事项。(1)搞好广告宣传，贸易洽谈，同时不要忽视零售的作用，因为小量零售将起到良好的广告作用。(2)重视展品的质量。(3)应注意收集信息样品，尽可能利用博览会创造的机会，获取市场信息，为今后研制新产品开拓思路。(三)组织博览会贸易的效益。1.普及高新技术。2.加速城市开发。3.促进对外贸易。4.提高国民素质。(三)组织博览会贸易的效益。现代国际博览会对东道国的经济具有强大的推动作用，以致不少新兴国家纷纷把懒办国际博览会看作起动本国