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2、商商业业活活动动之之一一，既既是是一一种种竞竞争争又又是是一一种种高高度度合合作作的的行行为为，参参与与谈谈判判的的各各方方如如果果没没有有良良好好的的沟沟通通桥桥梁梁，任何谈判都难以顺利进行。商务活动离不开有效沟通。任何谈判都难以顺利进行。商务活动离不开有效沟通。任务一 商务谈判概述谈判：谈判是指具有某种相互联系或关系的各方，为了满足各自的需求，进行沟通和协商，达成兼顾各方利益的协议的过程。商务谈判：商务谈判是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的问题进行磋商和交换意见，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判同外交谈判、政治谈判、
3、军事谈判一样，其本质、规律、方法、技术和技巧基本都是相同的。但是，也有其不同特征。一是特别强调互利互惠原则，而且更重视长久的利益关系；二是注重树立、改善组织的形象，沟通好与不同公众的关系。任务一 商务谈判概述商务谈判的特征（一）直接性（二）非均等性（三）互利性（四）结果的相对平等性任务一 商务谈判概述商务谈判的原则（一）平等互利原则平等互利是指参与谈判的双方在法律地位上享有的权利与义务一律平等，无论组织大小，实力强弱都要坚持互利原则。遵守此原则，要求谈判双方处于平等的地位。在谈判中，既不能强加于人，也不接受不平等的条件。4分钟速览！中美高层战略对话名场面来了https:/ 商务谈判概述商务谈判
4、的原则（二）真诚合作原则（三）灵活机动原则（四）最低目标原则（五）严密性原则（六）合法性原则（七）时效性原则任务一 商务谈判概述商务谈判的原则（二）真诚合作原则（三）灵活机动原则（四）最低目标原则（五）严密性原则（六）合法性原则（七）时效性原则任务一 商务谈判概述商务谈判的程序（一）谈判的准备阶段谈判的准备工作是否充分细致，将直接影响谈判过程的各个环节，乃至最终结果。1确定谈判目标2收集情报资料3组建谈判班子4拟定谈判方案5举行模拟谈判任务一 商务谈判概述商务谈判的程序（二）谈判的开局阶段商务谈判，良好的开局至关重要。谈判的开局体现出谈判双方在谈判中采取的态度和方式，对谈判能否顺利进行关系极大
5、。同时也影响着双方对谈判局面的控制，有时直接影响谈判的结果。1营造良好的谈判气氛2开场陈述在此阶段，谈判者要注意以下几个问题：（1）尽量设法让对方先陈述。（2）陈述要突出重点。（3）陈述要注意细节。3交换意见任务一 商务谈判概述商务谈判的程序（三）谈判的交流与磋商阶段谈判的交流与磋商是指谈判的双方进入正式谈判，相互间讨论、争辩、讨价还价和解释等过程。一般来说，交流与磋商要注重以下几个方面问题。一是真诚客观。二是注重礼节。三是耐心坚持。四是反复磋商。任务一 商务谈判概述商务谈判的程序（四）谈判的签约阶段谈判完成以后，一般双方都要签署协议或合同，以规定双方的权益与义务。商务谈判不仅要重视口头上的承
6、诺，更要重视合同条款的准确与严密。在起草合同文件的过程中，要注意不违反相关的政策、法规等等。任务二 商务谈判技巧与策略谈判既是一门科学，又是一门艺术；它既是一场智慧、信息、知识、能力的较量；也是一场艰苦的耐力、信心的角逐。（一）（一）商务谈判中的语言技巧商务谈判中的语言技巧商务谈判解决的是实际问题，目的是通过一定的技巧来顺利完成商务谈判解决的是实际问题，目的是通过一定的技巧来顺利完成所要达到的目标。今天我们来谈谈商务谈判中的语言技巧。所要达到的目标。今天我们来谈谈商务谈判中的语言技巧。（此处插入视频：罕见病药品医保谈判再现（此处插入视频：罕见病药品医保谈判再现“灵魂砍价灵魂砍价”）商务谈判语言
7、的类型按语言的表达方式，商务谈判语言分为有声语言和无声语言。按语言的表达方式，商务谈判语言分为有声语言和无声语言。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，这种语言借助于人的有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，这种语言借助于人的听觉来交流思想和信息传递。听觉来交流思想和信息传递。无声语言又称身体语言，是指通过人的眼神、形体、姿势以及辅助的无声语言又称身体语言，是指通过人的眼神、形体、姿势以及辅助的物品等非发音器官来表达的语言。物品等非发音器官来表达的语言。商务谈判语言风格语言风格类型特 点例 句外交风格得体、灵活礼貌、含蓄“我们的期限要看谈判的具体进展情况而定。”“我们把刚才的两个方案组
8、合在一起会不会更好呢？”文学风格生动、形象优雅、感染“贵酒店的这项建议对我们来说可谓锦上添花。”“天时、地利、人和铺就了我们这次谈判的成功之路。”法律风格准确、严谨规范、简明“根据消费者权益法第十二条，我们认为”“对你方提出的议题，我方有三方面的疑问，第一”军事风格直率、果断自信、威慑“除非你方改变条件，否则我们将转向司法途径解决。”“作为全省唯一的5A级景区，我们可以肯定地说：”商务谈判中陈述的技巧1、入题的技巧。一般情况下，在谈判时，谈判中的任何一方、入题的技巧。一般情况下，在谈判时，谈判中的任何一方所表达的入题内容能够引起谈判对手的兴趣，使谈判对手能所表达的入题内容能够引起谈判对手的兴趣
9、，使谈判对手能够热心地参与到所交谈的问题中来，这样将会起到意想不到够热心地参与到所交谈的问题中来，这样将会起到意想不到的效果。的效果。入题经常采用的方法有：触景生情法、迂回入题法和开门见入题经常采用的方法有：触景生情法、迂回入题法和开门见山法。山法。商务谈判中陈述的技巧2、叙述的技巧。不管是大型谈判还是小型谈判，无论是复杂、叙述的技巧。不管是大型谈判还是小型谈判，无论是复杂的谈判还是简单的谈判，谈判一方总是期望获得对方一些信的谈判还是简单的谈判，谈判一方总是期望获得对方一些信息，而提供信息方也希望对方做出某种反应。当信息必须由息，而提供信息方也希望对方做出某种反应。当信息必须由已方提供时，要注
10、意不能不顾对方，在叙述时滔滔不绝、侃已方提供时，要注意不能不顾对方，在叙述时滔滔不绝、侃侃而谈，做详细的长篇大论，这样会让对手认为不给其思考侃而谈，做详细的长篇大论，这样会让对手认为不给其思考的余地；在叙述问题时，其关键点的信息不能太多，要做到的余地；在叙述问题时，其关键点的信息不能太多，要做到简明、扼要，使对方明白哪些是赞同的哪些是反对的。通常简明、扼要，使对方明白哪些是赞同的哪些是反对的。通常一般人一次只能接受一般人一次只能接受7个以内的事项，事项太多，对手无法对个以内的事项，事项太多，对手无法对某些事项表示肯定或否定的回答，使谈判无法进行。某些事项表示肯定或否定的回答，使谈判无法进行。商
11、务谈判中陈述的技巧3、结束语的技巧。结束语在谈判中起着非常重要的作用。好、结束语的技巧。结束语在谈判中起着非常重要的作用。好的结束语能够让谈判对手产生共鸣与深思，又能引导对方陈的结束语能够让谈判对手产生共鸣与深思，又能引导对方陈述问题的态度及方向。一般情况下，结束语应采用切题、稳述问题的态度及方向。一般情况下，结束语应采用切题、稳键、中肯并富有启发性。键、中肯并富有启发性。提高谈判语言技巧的作用在谈判中，技巧主要体现于语言。学会和掌握一定的谈判语言技巧，对于我们提高谈判技能，争取更大的目标利益是大有帮助的。（二）商务谈判中的沟通技巧在谈判中常用的谈判沟通技巧主要有：1感情投资技巧2倾听的技巧3
12、应对僵持的技巧4.赞美的技巧5.拒绝的技巧（三）商务谈判压力处理技巧在谈判中不仅要了解给对方施加压力，也要善于缓解对方给已方施加的压力。缓解压力的一般方法有：1防范法2软化法3劝导法4转化法5对攻法（四）商务谈判中改变劣势的技巧在谈判中出现的劣势，会影响谈判目标的达成及双方的利益分配。这里的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势。如果在谈判中所有的优势都被对方所掌握，那就很难靠谈判技巧来取得平等的利益。改变劣势的方法有：1提出最佳选择，维护已方利益2充分利用自身优势（五）处理反对意见的技巧在谈判过程中出现反对意见时，往往会令人非常的恼火，但是为了达成谈判的协议，还必须对反对意见处理好。1冷静分析反对意见2选择适当时机3平和的态度4简明扼要5间接反驳对方二、商务谈判的策略（一）模棱两可策略（二）开诚布公策略（三）察言观色策略（四）吹毛求疵策略（五）以退为进策略（六）避实就虚策略（七）先苦后甜策略（八）得寸进尺策略（九）攻心策略（十）最后期限策略（十一）出其不意策略三、商务谈判的陷阱在谈判中，为了本组织的目标利益，往往会设计一些陷阱来麻痹对方从而达到在谈判中获得更大利益的目的。这就要求作为一名谈判人员不能粗心大意，要时刻警惕，认真分析，切忌轻易上当。（一）“故意犯错”陷阱（二）车轮战术陷阱（三）数字陷阱（四）“炒蛋”陷阱