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1、上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因阐发上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因阐发上海房地产流通办事业萌芽于我国经济革新开放大配景下，生长于上海房地财产连续快速生长的行业情况之中。作为房地产行业的一个重要组成部分，房地产流通办事业的生长成熟是房地财产成熟水平的重要标记，成熟的房地产流通办事业对房地财产的康健连续生长起到积极的促进作用。为保持当前上海房地财产的良好生长势头，需进一步完善房地产流通办事市场。而完善房地产中介企业的经营模式、范例其市场行为、提高其经营的专业化水平、范围化水平，仍是生长房地产中介业中一个具有重要实践意义的课题。在此，笔者拟对上海房地产流通办事企业经营模式的演进及相
2、关方面谈几点看法。一、连锁经营模式已成为当前上海房地产中介行业主要商业运作模式综观当前上海房地产中介办事行业，不难看出，当前这个行业中存在数量巨大的“单店经营模式”和“小范围连锁模式”的中介企业，从企业数量上来看，它们甚至照旧占多数的。凭据统计，2003 年上海房地产中介企业数量凌驾 10000 家，而其中 70以上的中介企业是接纳“单店经营模式”和“小范围连锁模式”。但从行业的生长偏向来看，大范围连锁中介企业在近年来得到了迅猛的生长，上海房地产中介行业中涌现了一批大型连锁中介企业，这些大型连锁中介企业的配合点是同一公司体系中有多个业务门店。凭借其大型、综合化、专业化办事水准和雄厚的资金、品牌
3、优势，这类企业占据了越来越大的市场份额，强者恒强现象开始显现，市场会合度也在猛烈的市场竞争中有所强化。据统计，2003 年，上海房地产中介行业的领军企业上房置换公司以 1123 万平方米的业绩稳居榜首，而新澳房产、智恒房产和复易房产也分别以27 万平方米、2397 万平方米和 2106 万平方米的生意业务量占据市场领导职位。凭据门店所有权和经营治理权在企业内部的分派差别，又可以细分为直营连锁、特许加盟连锁和直营加盟的混淆模式三类。(一)直营连锁模式典范代表是上房置换公司。接纳直营连锁模式的中介企业中，所有的中介门店都是由公司自己投资创建的，公司对付门店的业务收入和赢利拥有完全的索取权。同时，公
4、司对门店重大事项有完全的经营决策权。如在上房置换公司运作中，门店的重要经营决策都是由公司层面作出的：对各连锁门店的业务流程实施集约化统一治理是由公司的治理中心进行的；对各连锁店的从业人员开展统一培训是由公司的科研培训中心进行的，对各连锁店统一布设“置换物业网络系统”的软硬体配置是由公司的网络中心进行的，各连锁店收缴的客户资料的统一保管也是由公司层面的档案中心进行。对付各连锁门店店长的任命也是由公司进行。完全的经营决策权，使公司对付下属各连锁门店的的治理更为直接有效。接纳这一模式的另有中原不动产和新澳不动产。(二)特许加盟连锁模式以 21 世纪不动产为代表。接纳特许加盟连锁模式的中介企业，实际上
5、是特许人(如 21 世纪不动产总部)向加盟门店提供特许权(以品牌使用权为主)，并赐与加盟门店以人员培训、技能支持等方面的指导和资助，在“特许加盟条约”的框架内，加盟门店拥有独立的经营治理权并自负盈亏。加盟门店由加盟人自己投资建立而非特许人投资。特许人也不享有加盟门店的所有利润，仅获取约定的加盟费和年金(以品牌使用费、设备维护费等名义)和门店业务收入的部分提成。一般而言，接纳的特许加盟连锁模式的特许人都有着国际配景和知名品牌，其市场定位主要在高等市场上从事中介、署理业务和相关的延伸业务。(三)直营和加盟混淆连锁模式1、以直营为主，加盟为辅以智恒为主要代表。该类企业以直营连锁为主，同时也吸收加盟中
6、介门店。对付自营门店，公司拥有完全的所有权和经营决策权；而对付加盟门店，则凭据“特许加盟模式”，加盟门店在加盟条约框架下“自主经营、自负盈亏”。这类企业的加盟体系一般处在实验阶段，加盟企业数量不多，加盟体系范围很小。如智恒拥有 120 家门店中，直营 114 家，加盟仅 6 家。2、直营、加盟连锁并行生长以太平洋、信义等为主要代表，一般接纳直营、加盟连锁并行生长的模式，根本是各占 50，连锁范围一般在 10 到 50 家业务门店。这类企业一般有国际配景，在局部细分市场上品牌影响力较强。其市场定位主要是高等市场上从事各种房地产咨询、中介、署理办事。既然房地产中介行业中大范围连锁经营模式已经成为行
7、业生长趋势，那幺在中介行业中为什幺会出现这样一种趋势?大范围连锁经营模式的竞争优势又安在呢?二、经营模式演进的原因阐发从房地产中介行业生长历程看，很容易发明，中介企业经营模式出现出从单店模式到小范围连锁再到大范围连锁是行业生长主线。之所以出现这样一种生长趋势，是与中介办事行业市场情况演进和模式自己竞争优劣势相关的。在上海房地产流通办事业生长的低级阶段，单店模式是市场的主体，因为单店模式对付资金等企业要素的要求较低，并且其时房地产流通办事市场尚未生长起来，市场容量有限，在市场容量有限情况下，控制风险和淘汰治理本钱是中介企业首要因素，接纳单店模式也是有优势的。随后，陪同着房地财产的生长，房地产流通
8、办事市场生长起来了，市场生长起来后，如何争取到更多的业务取代了本钱控制，成为了这个阶段中介企业首要因素，而组建小范围连锁企业有利于业务争取。然后随着市场的生长，特别是 1997 年后，专业性水平成为行业竞争的核心，而大范围中介企业具有专业化方面的优势，随着上海衡宇置换公司创建，加上今后的智恒房产，我爱我家，新澳房产等中介企业参加到大范围连锁阵营之中，上海房地产流通办事业进入了大范围连锁模式时代。具体而言，中介企业商业模式演进有以下两个方面的原因：1、市场对办事品质要求不停提升是商业模式演进的底子原因从底子上说，房地产流通办事业是一个市场导向型的财产，其核心竞争力更多体现为对市场需求及其变更的适
9、应力。房地产流通办事市场需求的变更体现为两个方面，一是市场组成中，差别客户群比例的变更；二是同一客户群对房地产流通办事的需求及其所重视的品质维度(包罗办事代价、宁静性、便捷性和专业性)也会随着房地产市场形势变革而变。在上海房地产流通办事业生长中，两个趋势非常明显，一是房地产流通办事工具由售后公房上市生意业务为主向新建商品房的生意业务为主的转变。二是由自住性购房为主向自住性投资性购房并重的转变。其配景原因就是购房群体结构的重大变革。其一是购房群体收入结构移向高端的趋势。其二是投资性购房客户群体的增加，据统计，在上海房地产市场上，一手房的销售中投资性购房的比例在近年有了明显增加，2002 年到达
10、16，而 2003 年则到达 25以上，其中一些房地产项目 60以上都是投资性购房。一手房地产市场上的投资性购房一定会转化为二手市场上的房源供给。面对这样大的一个客户群体，存量房地产流通办事企业需要针对其需求，作出适应性调解。凭据房地产流通办事的代价链阐发，差别的购房群体对付房地产流通办事“代价收费”“宁静性”“便捷性”“专业性”的偏好和敏感度是差别的。在公房上市生意业务为主的阶段，市场生意业务的主体是一般收入阶级的市民，其对中介办事的“代价收费”比力敏感，对办事的专业性要求并不高，所需办事是较简朴的“中介”办事，在这样一个阶段，单店模式和小范围连锁模式有较好的生存空间，而大范围连锁则没有突出
11、的竞争优势，反而可能因为治理本钱等原因而处于竞争的劣势中。所以，在这个阶段，房地产中介企业以单店模式和小范围连锁模式为主。但随着房地产市场生长到今日，投资性购房群体的增加，使得房地产流通办事的“专业性要求”显得越发重要，中介企业需要能够为投资性主顾提供专业的咨询发起和市场阐发研究陈诉，这类客户其实对付“代价收费”指标不敏感；而房产代价的快速上涨，则要求房地产流通办事能有更好的“便捷性”，这样使得成交更快，代价更有利。在这样的配景下，范围化连锁中介企业具有了一定的竞争优势，首先，大范围的连锁意味着更多的市场触角，在信息共享的体制下，能够打仗到更多的客户端，成交因此也会更为便捷。其次，大范围的连锁
12、中介企业有能力形成自己的市场研究阐发机构，更好地办事于对“专业化”办事有较高要求的投资性购房的客户。在低端市场竞争猛烈而高端市场供给相对不敷的房地产流通办事市场形势下，增强“专业化”水平，显然是大范围连锁中介企业的生长偏向之一。2、行业竞争日益加剧，也是促使企业模式演进的重要原因行业生长纪律表明，业内企业模式的升级演进有企业主动适应需求变更而进行的，也有因为猛烈市场竞争而被动进行的。由于上海房地产流通办事行业市场竞争日益猛烈，企业或通过开辟新的市场领域，好比，进入房地产流通办事的高端市场领域来应对竞争，或通过现有的市场领域中强化竞争优势，如形成信息共享的联合体以得到更多的信息资源。而范围化连锁
13、则是实施这两种战略的一定选择。通过大范围连锁，连锁企业将通过信息共享而得到比单店更多的市场信息，也可以提高自身的专业化水平，从而进入到高端市场领域中。三、房产中介企业运作模式创新生长的对策和思路只有能适应不停生长变革的房地产市场形势的中介企业才气生存生长，为此，房地产流通办事企业商业运作模式也必须以适应市场形势变革为出发点进行创新。这对上海大型连锁中介企业商业模式的创新和演进提出了新的更高的要求。从创新的主线来看，有两个，其一是提升企业运作专业化水平，这是中介行业运作模式创新的主线条；其二是增强企业运作效率和盈利能力，这是企业运作模式厘革出发点。作为一个系统工程，中介企业商业运作模式创新包罗了
14、企业市场定位选择、企业人才机制创新、企业治理结构厘革和企业鼓励机制厘革等多方面制度体制创新。其中主要包罗人才引进和培养机制、企业治理和鼓励机制等方面的创新。1、人才的吸引和培养机制的创新企业的竞争归根结底是人才的竞争。员工素质崎岖对付房地产流通办事企业竞争力有着决定性影响。从业人员总体素质不高，是中介行业中的普遍现象。据统计，上海市现有的中介经纪人中有大学学历的不到 10，相当部分从业人员没有执业资格，大多数人仅担当过系统的房地产知识教诲和培训。随着上海房地产市场需求新变革，投资性购房需求的增加和购房群体职业条理和收入条理以及小我私家素质的提高，房地产流通办事市场对中介企业办事品质的要求也在提
15、升，人才素质问题显得越发重要。用人制度和人才培训机制的创新因而成为了中介企业商业运作创新的第一要务。房地产流通办事企业要创新人才吸收和培养机制，需要从用工制度和培训机制两个环节进行：其一、用工制度方面的创新大型中介企业，需要在用工制度上创新思路。要注重员工的年轻化、专业化。招聘尺度要适度提高，以大专为主，并在实践中进行定点培养，成为企业储备干部的组成部分，为公司中层治理人员和门店店长岗亭做好人才储备。其二、人才培训机制上的创新人才引进是人才战略第一步，更为重要的是人才的培训。尽管总体而言上海各种大中型中介企业都创建了各自的培训体系，定期或不定期地对员工展开业务、办事、职业道德、政策法例等的培训
16、，但在培训的目的、内容和方法要领上有待进一步完善。为此，一要克服培训目的的短视性和功利性，扩大培训的工具和范畴；二要富厚培训的要领，提高培训的效率，要鼎力大举接纳双向灵活的讲授培训要领。中介企业需要构建自己富有特色的培训体系，凭据自己员工文化水平高、年纪轻、容易担当新生事物等特性，不但对员工进行比力完整的业务底子培训，并且比力注重员工能力的开发和综合素质的提高，形式多样、新颖，注重团队精神和企业文化的流传，使员工群体保持较强向心力的同时提高自身的竞争能力和挑战性思维，并在此底子上形成各自的培训文化。2、企业内部治理模式的创新当前大范围连锁中介企业普遍接纳了扁平式的治理架构，即在公司总部设置行政
17、治理、财政、业务、生意业务治理、法务等职能支持部分，公司总部下辖为数不等的门店。应该说，这样的扁平化治理架构，根本上能适应市场需求的千变万化，与房地产中介行业的市场导向性特点相吻合。但在企业治理的一些方面，仍然有待改进。一是总部对付门店的支持力度有待强化，要增强总部的支持功效，二是要强化治理本钱控制，简化治理机构，提高治理效率、低落治理本钱。为此，大型连锁中介企业内部治理模式的创新主要从以下几方面进行：其一、调解总部功效，提升其办事、研发和业务支持功效大范围连锁中介企业之所以能提高专业化水平，很大水平上是得益于其在业务门店之上，存在着总部层面的职能支持部分，如财政融资部分、人力资源培训部分、网
18、络技能部分和市场研究机构。这些职能部分能够为各个业务门店提供强力的财政、市场研究和人力资源培训等领域的支持，而这是单店模式和中小中介企业所不能做到的。考虑到当前市场对中介办事专业化要求的提高，以及总部对中介门店支持力度不强是行业普遍存在现象，因此，强化公司职能部分对各个业务门店的支持功效是企业组织机构厘革的第一位要素。为此，公司要搭建并增强培训、研发、企划三大平台，为门店提供人才培训和研发等方面的支持。其二、整合资源，精兵简政，重新设置部分，理顺责权利干系在强化总部职能部分的支持功效的同时，也需要分身治理层(包罗总部和中间治理层)的治理效率和治理本钱问题。治理机构自身并不产生业务收入，过大的治
19、理步队会因为治理本钱过高而将企业的赢利消耗掉。为此，中介企业要在满足职能部分对业务门店职能支持的前提下，整合总部的资源，淘汰冗员，提高治理人员素质和事情效率。3、分分派和鼓励机制创新上海房地产中介企业对业务员收入分派一般接纳底薪提成制度，接纳门店考核与小我私家考核相结合的措施。应该说，底薪提成的分派制度根本上是适合中介行业要求的，能促进业务员事情积极性发挥，但在具体的运用上，仍需要局部进行革新创新。其一、将传统中介业务和资产经营业务分别看待当前房地产中介业务中除了原来的传统中介业务，另有一定命量的资产经营业务，也就是通过收购存量房，然后加价出售。资产经营业务虽然没有中介费，但通常买卖差价比中介
20、用度收益更高。尤其是在大范围中介企业中，资产经营业务占到一定比例。由于资产经营通常需要动用公司的资金，并且另有一定的经营风险，不能将资产经营的收入简朴地等同于传统中介业务的收入。在收入的孝敬因素中，既有业务员的业务操纵孝敬，也有企业的资金要素孝敬和企业的治理要素孝敬，而传统的中介业务则不需要动用公司的资金。因此，从分派的角度看，就需要对资产经营业务和传统中介业务分别看待，并制定公道的分派制度。其二、进一步完善考核体制鼓励机制有效性的前提是具备完善的考核体制。当前上海房地产中介企业普遍接纳的是以小我私家为根本考核单元，将小我私家考核和门店考核结合起来。但在具体操纵中，还存在着一定的操纵性难题，并且通常不能完全反应出业绩和被考核人员劳动支付之间的干系。为此，在考核方面，还需要将考核的范畴延伸开，将总部职能部分员工、中间治理层与门店业务人员三方紧密结合起来。只有这样，才气使得考核结果让业务门店和业务操纵员工信服，才气变更总部职能支持部分和中间治理层的事情积极性。