《《赢在设计重在执行》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《赢在设计重在执行》PPT课件.ppt（51页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、赢在设计重在执行赢在设计重在执行PPTPPT课件课件絮 语美容化妆品事业面对庞大的女性世界女性爱美与生俱来女性爱美至死不渝执着构成渴望形成市场2004年市场版本2 2美容专业线市场营运指导行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的服务会遇到许多的问题2004年市场版本3 3美容专业线市场营运指导美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客2004年市场版本4 4美容专业线市场营运指导壹/认识后的醒悟问：美容院的业绩好与坏究竟与谁有关系？常用产品市场销售通道两个关注而又陌生被忽略的环节定位很重要定位很重要定位很重要定位很重要做什么？做什么？提示提示2004年市场版本5
2、5美容专业线市场营运指导确定市场衡量标准围绕共同目标对象美容师常常在销售时忽略的一个“角色”思考？顾客一个非常关注但又陌生的“角色”2004年市场版本6 6美容专业线市场营运指导这是一个庞大庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美容资讯服务需求和要求:拥有广阔市场大厂家 复杂性而不愿或不想去面对:中小型化妆品厂家或公司缺乏面对的实力和精力普遍存在而又极不正常的社会现象:没有改变 不断地扩大和加深谁看准问题 切实地解决好这个问题2004年市场版本7 7美容专业线市场营运指导&工厂里制造的是化妆品 但营销人员则在贩卖希望&希望是一种美好的憧憬 是一种无形的、难以把握的感情心理&推销化妆品，
3、实际就是推销一种希望 就是推广一种理念2004年市场版本8 8美容专业线市场营运指导总结：美容师和顾客是销售终端的最前沿，要想将产品迅速销售出去必须了解她们，否则其他任何努力都将是一时而不是一世。2004年市场版本9 9美容专业线市场营运指导贰/掌控提升业绩的产品行销力2004年市场版本1010美容专业线市场营运指导一、美容院业绩三级分析系统美容院有几种不同的业绩？美容院有几种顾客？不同业绩与顾客之间有何关系？如何通过业绩分析拥有顾客提升单产？以上问题是此课题阐述之关键。美容院的业绩构成2004年市场版本1111美容专业线市场营运指导1、美容院的业绩通常是由三部分组成思考:美容院业绩对应不同顾
4、客助您明确销售目标稳定80的顾客群发现问题、分析问题、解决问题规范美容院业绩报表，通过业绩报表找出美容院经营中存在的问题加以解决2004年市场版本1212美容专业线市场营运指导2、终端业绩三级分析系统2004年市场版本1313美容专业线市场营运指导3、终端业绩设计范例如下：一个8张床的美容院，每天饱和容量为32人次，设定每天有5个售前顾客，设定售前平均单产为200元（产品或项目销售），那么当天售前业绩应为1000元；设定每天有24名售后顾客，设定售后平均单产为40元（补货或升值），那么当天售后业绩应为960元；设定每天3名嘉宾（约每8个售后带一个嘉宾），平均单产500元，嘉宾业绩应为1500元
5、。2004年市场版本1414美容专业线市场营运指导终端业绩三级分析系统 经营一个美容院首先要对美容院进行目标模拟设计，这是做好美容院的第一步 也就是说 美容院首先是设计出来的有了功能作用和业绩构成的概念和意识，对经营美容院心中就有了底数，接下来的工作，就是给内容一个科学协和的形式。2004年市场版本1515美容专业线市场营运指导总结：知道了美容院业绩是由谁带来的，也给我们提供了针对性的提升业绩的指导方针任何工作都是围绕业绩（钱或出货）开展思路不清晰缺少切入点美容院经营讲究的是“强、逼、围”2004年市场版本1616美容专业线市场营运指导二、形态各异的终端掌握不同形态的美容院销售方式形成搭配产品
6、最佳销售组合2004年市场版本1717美容专业线市场营运指导1.终端美容院形态经营形态不同但销售模式有许多共性及差异化 思考：美容院经营者掌握能快速复制 如何将美容院内的产品能够迅速销售许多美容院并没有进行有效的对客院装产品进行有效的搭配与结合来增强美容院经营业绩 2004年市场版本1818美容专业线市场营运指导2.客装销售为主的美容院 院装销售为主的美容院3.经营形态不同终端的共性与差异化2004年市场版本1919美容专业线市场营运指导三、模式化产品行销掌握不同形态的美容院销售方式形成搭配产品最佳销售组合以解决来人、留人、回头、转介绍等问题将会员制贯串于日常销售2004年市场版本2020美容
7、专业线市场营运指导美容院客院装销售模式客装如何卖？不同的目的与使用方法确定不同的销售方式院装如何卖？附属模式的技巧销售经营售后顾客售后顾客价值：1.自行消费 2.有效口碑传播（需要正面传播）2004年市场版本2121美容专业线市场营运指导实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；厂家、代理商、美容院同时对顾客施加影响；三方对顾客的影响力和作用力缺一不可，并不可代替的 2004年市场版本2222美容专业线市场营运指导总结在温文尔雅、轻声细语的背后有一个坚定的信念 2004年市场版本2323美容专业线市场营运指导叁/美容院终端运作的模式化操作2004年市场版本2424美容专业线市场营运指导一.美
8、容院终端经营思路与操作终端经营究竟有多数工作？你的经营思路明确吗？清晰经营操作模块与美容院的功能关系?把握功能分解明确操作失利的环节问题？能否步骤化操作经营的细节与方法？2004年市场版本2525美容专业线市场营运指导经营思路与操作1.测试题：卖方都是要销售产品为主导，追求业绩利润是我们的根本将以下几个我们常做的工作模块，按照轻重缓急进行排序 进、销、存 促销计划加盟店例会（培训）经营美容师计划实施结果对照2004年市场版本2626美容专业线市场营运指导依靠以点代面，缺乏步步跟进；起步三板斧，缺少发展后进；执行乏力，通道堵塞，无落实，少跟进；平经验，自行操作，缺少系统性；2.挖掘操作失利的环节
9、问题2004年市场版本2727美容专业线市场营运指导总结：目标源于精心设计、细节创新、积极拼抢2004年市场版本2828美容专业线市场营运指导肆/美容院成功经营七项地基2004年市场版本2929美容专业线市场营运指导明确的基础定位改变后期经营困惑经济地理定位名称定位外部形象定位专业技术定位价格定位服务定位运行模式定位2004年市场版本3030美容专业线市场营运指导1.经济地理定位不要指望东城的顾客成为西城美容院的忠实顾客300800m300800m2004年市场版本3131美容专业线市场营运指导2.名称定位（品牌名称）美疗生活馆（名称）连锁机构广告知名度2004年市场版本3232美容专业线市场
10、营运指导3.外部形象定位统一品牌VI门头体现社会形象内部装修向高档次、新时尚方向发展宣传影响力的凸现接力使力不费力2004年市场版本3333美容专业线市场营运指导4.专业技术定位%以专业技术产品为主线%专业技术力求%项目开设，全面周到、深入、细腻%操作手段，%产品结构，%以确保美容院效果的稳定性和延续性明确美容院的销售模式美容师的选材特色2004年市场版本3434美容专业线市场营运指导5.价格定位：%举例：%中等价位，面向大众2004年市场版本3535美容专业线市场营运指导6.服务定位标准化管理，柔性化服务不断提高美容院经营的附加值达成留住顾客目标2004年市场版本3636美容专业线市场营运指
11、导7.运作模式（简称为产品销售方式）%客装产品销售方式%院装产品销售方式%辅助销售技巧方式%产品结构、美容院形态一体确定美容院经营方式（模式）2004年市场版本3737美容专业线市场营运指导伍/冲出经营困境的管理功能设计2004年市场版本3838美容专业线市场营运指导美容院从设计开始立地选址确定后美容院功能分布与运营设计，成为重要日程美容院开业经营状况不佳主要原因，就是缺乏设计意识成功的美容院从一定意义上讲首先是设计出来的，如果设计出现偏差，后期的任何努力都是难以弥补的2004年市场版本3939美容专业线市场营运指导美容院功能结构设计结构构成美容院组织框架功能组成了框架下的脉络系统系统环节间的
12、相互作用提出了美容院组织管理的目标要求各个功能目标的实现就自然得出美容院的经营结果由此可见：2004年市场版本4040美容专业线市场营运指导1.顾客资源功能唯一作用解决美容院的来人问题自然流失率正常在10%20%之间也就是说“顾客资源功能”是否很强直接关系到美容院生存发展的持续性问题如何解决好来人的问题？2004年市场版本4141美容专业线市场营运指导2.接待咨询功能 作用是留住进了美容院的客人分为接待与咨询两个环节2004年市场版本4242美容专业线市场营运指导3.服务操作功能它是销售成交的直接体现，成交分为两种，n一种是直接成交；n一种是间接成交。n区别在于是否当次表现出结果，其操作步骤和
13、方法相同。2004年市场版本4343美容专业线市场营运指导4.顾客活动策划功能 n它是美容院经营过程中的一个非常重要的功能n被忽略或简单化对待n美容院开业时间不短，接待顾客也不少n留不住顾客，缺乏人气n此功能必须有专人负责，要精心策划 细致安排布置2004年市场版本4444美容专业线市场营运指导5.数据统计功能它是美容院进行数据化管理的数据库，也是各项功能作用发挥的结果表现。2004年市场版本4545美容专业线市场营运指导总结：有了功能作用和业绩构成的概念和意识，对经营美容院心中就有了底数，接下来的工作，就是给内容一个科学协和的形式。2004年市场版本4646美容专业线市场营运指导陆/赢在设计
14、，重在执行问题的关键在于“执行”2004年市场版本4747美容专业线市场营运指导什么是忠诚？老板喜欢什么样的员工？切记：领导决定对的事，员工把事作对做的过程中进行调整，明确你的结果。什么是笨？用一成不变的方法面对千变万化的市场这就是笨！2004年市场版本4848美容专业线市场营运指导准备、瞄准、射击！标准化的设计、柔性化操作！打破一切常规！2004年市场版本4949美容专业线市场营运指导结论：1.1.好产品永远是第一位好产品永远是第一位2.2.广告是炸开市场大坝的核弹广告是炸开市场大坝的核弹3.3.公关具有一箭双雕之效应公关具有一箭双雕之效应4.4.服务的价值高于广告与公关服务的价值高于广告与公关5.5.投资小收益大的促销妙计投资小收益大的促销妙计6.6.辛勤地默默地织一张大网辛勤地默默地织一张大网记住：今天阐述的重点仍然是学会经营！2004年市场版本5050美容专业线市场营运指导结束结束