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3、响这三方面给人的第一印象是影响顾客顾客忠诚度忠诚度及及满意度满意度的重要因的重要因素素展厅顾问式销售基本概念顾客的期望值顾客的期望值1050期望期望1050现实现实热情热情满意满意/还行还行失望失望展厅顾问式销售流程潜客开发潜客开发 产品演示产品演示购买协商购买协商准准准准 备备备备 接接 待待 需求分析需求分析产品介绍产品介绍交交 车车 售后追踪售后追踪展厅顾问式销售流程准准 备备目标：建立销售顾问的自信心 建立顾客的信心内容：工具 仪表 知识 态度展厅顾问式销售流程接接 待待目标：打消顾客心理防卫 迅速拉近彼此距离 让客户感觉自己受到重视 第一时间收集顾客信息展厅顾问式销售流程接接 待待舒
4、适区舒适区概念概念恐恐 惧惧 焦焦 虑虑 担担 心心 舒舒 适适 认为不好的事情肯定会发生认为不好的事情肯定会发生在陌生的环境中在陌生的环境中对所要发生的事情能控制对所要发生的事情能控制在熟悉的环境中在熟悉的环境中认为会发生不好的事情的可能性较大认为会发生不好的事情的可能性较大不知道将要发生什么事情不知道将要发生什么事情顾顾客客第第一一次次进进店店展厅顾问式销售流程需求分析需求分析目标：目标：了解和分析顾客的购车需求了解和分析顾客的购车需求 在需求层面上与顾客达成一致意见在需求层面上与顾客达成一致意见我们怎么去了解客户的需求？我们怎么去了解客户的需求？不懂就问嘛不懂就问嘛!最好的交流是：最好的
5、交流是：聆聆 听听展厅顾问式销售流程产品介绍产品介绍目标：目标：建立顾客对产品的信心建立顾客对产品的信心 设定购买标准设定购买标准 通过展示让顾客更进一步对产品产生兴趣通过展示让顾客更进一步对产品产生兴趣展厅顾问式销售流程产品介绍产品介绍 F B I Feature 配置配置 Benefit 利益利益 Impact 冲击冲击展厅顾问式销售流程产品演示产品演示目标：目标：进一步提高顾客对产品的信心进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在情感上获得对汽车的拥有权让顾客在情感上获得对汽车的拥有权（试乘试驾）展厅顾问式销售流程购买协商购买协商目标：目标：在合适的时机以双赢的方式与顾客成交在合适的时机以双赢的方式与顾客成交 什么时候才叫合适的时机？什么时候才叫合适的时机？什么算双赢？什么算双赢？展厅顾问式销售流程交车交车目标：目标：确保将状态完好的车辆准时交予顾客确保将状态完好的车辆准时交予顾客 给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验 向顾客销售售后服务向顾客销售售后服务展厅顾问式销售流程售后追踪售后追踪目标：目标：创创 造造 忠忠 诚诚 顾顾 客客Thank you for your cooperation