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1、国际市场运作技巧与国际市场运作技巧与风险防范培训风险防范培训培训对象：海外经营管理培训对象：海外经营管理人员、市场人员人员、市场人员培训时间：三天培训时间：三天培训目标：熟悉国际市场培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务巧，认识和防范国际商务风险风险课程大纲目录课程大纲目录 第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状 第二章科学合理的商务流程找、分、评、谈、合、纷 第四章国外市场管理技巧 第五章国际贸易业务技巧 第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策 第七章跟单信用证诈骗常见方式、特征与对策 第八章国
2、际贸易单证陷阱与防范 第一章第一章 研究东道国政治、研究东道国政治、经济、文化、科经济、文化、科技现状技现状 一牢牢把握东道国宗一牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势教习俗、政治局势 二深入研究东道国经济发二深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的政策，尤其是对相关产品的税收政策税收政策三了解跨文化特征，尤其三了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间是商务礼仪、价值观、时间观、财富观观、财富观四掌握东道国科技发展水四掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展平、产业结构、和重点发展产业产业五熟悉与东道国有关的国五熟悉与东道国有关的国际组织对
3、该国和周边国家的际组织对该国和周边国家的影响影响六国外经营人员的基本素质六国外经营人员的基本素质培养培养1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧、专业素质：对行业的精通、技术、技巧2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力力、外语能力3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等贸易、投资、世界经济等4、跨文化意识、跨文化意识案例：核工业在意大利采购混案例：核工业在意大利采购混凝土罐车凝土罐车 第二章第二章 国际市场拓展的几国际市场拓展的几种选择模式种选择模式 一合作一合作合资合资独资独
4、资合作合作发展路径发展路径二以合资方式切入市场二以合资方式切入市场三以半买断代理方式建立国外网络三以半买断代理方式建立国外网络模式模式四以虚拟合资扩大国外市场竞争平四以虚拟合资扩大国外市场竞争平台台五出口打入与合同打入相结合五出口打入与合同打入相结合六相关产品国外经营的成功模式六相关产品国外经营的成功模式案例：三一重工国外采购第三章第三章 掌握科学合理的商务程序找、分、评、谈、合、纷一寻找国外交易对象一寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展贸促机构、友协、驻
5、外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台术平台二分析交易对象的资信、实二分析交易对象的资信、实力、优势与劣势力、优势与劣势1、对客户进行资信评估、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险估体系的准确性科学性、对象变化的风险三全面调研与评估交易对
6、三全面调研与评估交易对象、市场进入战略象、市场进入战略1、调研：、调研：宏观宏观国际贸易制度、经济环境、政治国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境法律环境、社会文化环境微观微观产品需求、产业用品需求产品需求、产业用品需求中观中观国际市场竞争竞争：价格信息、国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度分销渠道、促销调研、竞争程度2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分
7、析素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理国际贸易调研代理四进行正式合作谈判四进行正式合作谈判1 1、组织谈判班子、组织谈判班子、组织谈判班子、组织谈判班子2 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系维持关系维持关系维持关系3 3、安排谈判地点和场所、安排谈判地点和场所、安排谈判地点和场所、安排谈判地点和场所4 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通、谈判策略：强硬
8、谈判策略（打击对方自信心、最后通、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、不明确态度）
9、虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）先硬后软）先硬后软）先硬后软）五签定合同并履行五签定合同并履行1、国际贸易合同履行、国际贸易合同履行2、合同转让、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止免除债务、法律规定终止六制定合同纠纷解决预案六制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施、违约责任与补救措
10、施2、不可抗力与免责条款、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼案例：宇通进中东后继勃发 沃尔玛来中国喜忧参半 第四章第四章 国外市场管理国外市场管理技巧技巧 一国外市场竞争战略一国外市场竞争战略 竞争战略制定：区位优势、规模经济与学竞争战略制定：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应习经济、政策适应、市场适应二国外市场营销中的产品、二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理价格、渠道、推广管理 1、国外市场营销中产品管理、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理、国外市场
11、营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中推广管理、国外市场营销中推广管理六国外经营人员如何有效利用商业资源六国外经营人员如何有效利用商业资源1中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）中资公司）2当地的商会、产品联盟当地的商会、产品联盟3当地经销商和大客户当地经销商和大客户4东道国对外商的各种优惠东道国对外商的各种优惠5当地的华人华侨当地的华人华侨案例：案例：PG公司在日本（广告推广公司在日本（广告推广的本土化）的本土化）Toys“R”US的德国市场体验的德国市场体验 东芝、索尼在国外的运作东芝、索尼在国外的运作第五
12、章第五章国际贸易业务国际贸易业务技技 巧巧一一国际贸易业务操作国际贸易业务操作与技巧与技巧国际贸易业务流程国际贸易业务流程询、发、接询、发、接品、数、包、价、货、品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗支、险、检、索、仲、抗货、证、货、证、船、款船、款磋商阶段 签定合同 合同履行1 1磋商阶段主要工作与注意事项磋商阶段主要工作与注意事项2 2合同签定阶段关键点合同签定阶段关键点3 3合同履行阶段各环节衔接合同履行阶段各环节衔接二进出口合同内容：二进出口合同内容：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗三。国际贸易条件与基三。国际贸易条件与基本贸易术语本贸易术语贸易条件贸易条件FOB对进出口
13、双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定CFR对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定四进出口业务中的单证四进出口业务中的单证种类、填制、审查种类、填制、审查 产地证书、商检证书、装箱单、重量产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、单、保险单、五五国际贸易的商务谈判策略国际贸易的商务谈判策略和商务谈判技巧和商务谈判技巧（1 1）、组织谈判班子）、组织谈判班子）、组织谈判班子）、组织谈判班子（2 2）、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成）、组织谈判
14、过程：制定谈判计划、建立关系、达成）、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成）、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系协议、维持关系协议、维持关系协议、维持关系（3 3）、安排谈判地点和场所）、安排谈判地点和场所）、安排谈判地点和场所）、安排谈判地点和场所（4 4）、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最）、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最）、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最）、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重后通牒、情绪爆发、条件限制）、
15、心理型谈判策略（尊重后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）击西、先硬后软）击西、先硬后软）击西、先硬后软）六国外市场的资金运作技六国外市场的资金运作技巧巧 1如何回避外汇资
16、金转移税如何回避外汇资金转移税A。进入资本市场。进入资本市场B。货币换实物。货币换实物C。采用互惠税收通道（第三方）。采用互惠税收通道（第三方）2如何利用赢余资金套利和套汇如何利用赢余资金套利和套汇套利：客户将所持有的利率较低的外币买套利：客户将所持有的利率较低的外币买卖成另一种利率较高的外币从而增加存款卖成另一种利率较高的外币从而增加存款的的 利息收入。利息收入。套汇：客户利用外汇汇率的频繁变动，可套汇：客户利用外汇汇率的频繁变动，可以通过买卖外汇赢得汇差收益。以通过买卖外汇赢得汇差收益。如何实现盈利：如何实现盈利：套利：就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币，套利：就是将存款利率较低
17、的外币兑换成利率较高的外币，套利：就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币，套利：就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币，获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅为为为为0.0215%0.0215%，1,000,0001,000,000日元存一年之后仅能获得日元存一年之后仅能获得日元存一年之后仅能获得日元存一年之后仅能获得215 215 日元的利息，这顶多也就是日元的利息，这顶多也就是日元的利息，这顶多也就是日元的利息，这顶多
18、也就是2 2美元，不到美元，不到美元，不到美元，不到2020元人民币。假元人民币。假元人民币。假元人民币。假设在美元兑日元的汇率为设在美元兑日元的汇率为设在美元兑日元的汇率为设在美元兑日元的汇率为108108时将时将时将时将 1,000,0001,000,000日元兑成日元兑成日元兑成日元兑成92609260美元，而美元一年期存款利率为美元，而美元一年期存款利率为美元，而美元一年期存款利率为美元，而美元一年期存款利率为4.4375%4.4375%，一年之，一年之，一年之，一年之后可得利息后可得利息后可得利息后可得利息410410美元，假设汇率未变，合美元，假设汇率未变，合美元，假设汇率未变，合
19、美元，假设汇率未变，合4428044280日元，比日元，比日元，比日元，比把日元存上一年多赚把日元存上一年多赚把日元存上一年多赚把日元存上一年多赚4406544065日元，相当于日元，相当于日元，相当于日元，相当于408408美元，或约美元，或约美元，或约美元，或约30003000多元人民币。多元人民币。多元人民币。多元人民币。套汇：套汇的基本原则是低买高卖。例如：套汇：套汇的基本原则是低买高卖。例如：原有原有10000美元，在美元兑马克升至美元，在美元兑马克升至 1.90时买入时买入19000马克，在美元兑马克跌马克，在美元兑马克跌至至1.82时卖出马克，换回时卖出马克，换回10440 美元
20、，美元，这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时卖出。这样买卖一个回合可以赚取卖出。这样买卖一个回合可以赚取440美美元的汇差收益。元的汇差收益。现场训练：现场训练：1。在英国收得货款。在英国收得货款10000英镑，检验谁英镑，检验谁的方法使其增值最多？的方法使其增值最多？假设：假设：假设：假设：100100英镑：英镑：英镑：英镑：140140欧元欧元欧元欧元100100英镑：英镑：英镑：英镑：189189美元美元美元美元100100英镑：英镑：英镑：英镑：15641564人民币人民币人民币人民币短期存款利率短期存款利率短期存款利率短期存款利率英镑：英镑：英镑：
21、英镑：4 4。5%5%欧元：欧元：欧元：欧元：2 2。5%5%美圆：美圆：美圆：美圆：4 4。8%8%人民币：人民币：人民币：人民币：0 0。72%72%七如何巧妙转移资金七如何巧妙转移资金案例分析：外资企业在中国转移资金案例分析：外资企业在中国转移资金的策略（中国外贸的策略（中国外贸80%由外资企业完由外资企业完成，外资企业在中国成，外资企业在中国90%都亏损）都亏损）请问其奥秘是什么？请问其奥秘是什么？股利返还股利返还子公司通过向股东发放股利的形式向子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金（税后）。母公司转移资金（税后）。决定因素：决定因素：1）。税收制度（一般股利税率低）。税收制度
22、（一般股利税率低）2）。外汇风险（闲置资金贬值）。外汇风险（闲置资金贬值）3）。子公司所处阶段）。子公司所处阶段4）。当地股东对股利要求。）。当地股东对股利要求。以特许费其他服务费收取以特许费其他服务费收取指被特许人为了使用特许权人拥有的指被特许人为了使用特许权人拥有的技术、专利商标等无形资产向特许权技术、专利商标等无形资产向特许权人支付的费用。人支付的费用。母公司通过向子公司收取特许权使用母公司通过向子公司收取特许权使用费转移资金费转移资金收取方法：一次总付、提成、入门费收取方法：一次总付、提成、入门费加提成。加提成。此外，还可以向子公司收取专项服务此外，还可以向子公司收取专项服务费用和专门
23、技术使用费（记如成本）。费用和专门技术使用费（记如成本）。优点：纳税比股利返还优惠优点：纳税比股利返还优惠转移价格转移价格指内部交易自行决定的价格（非市场价）指内部交易自行决定的价格（非市场价）优点：优点：1。把利润从高税率国转移到低税率国，降低公。把利润从高税率国转移到低税率国，降低公司税副司税副2。货币贬值时迅速转移资金。货币贬值时迅速转移资金3。股利返还受限时价格转移最佳。股利返还受限时价格转移最佳4。降低进口关税。降低进口关税弗罗廷（弗罗廷（frongtingloan）贷款等手段）贷款等手段 母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷款款优势：
24、优势：1。饶过东道国政府资金转移障碍。饶过东道国政府资金转移障碍2。可以避税：因为子公司所支付的利。可以避税：因为子公司所支付的利息是税前列支实际成本低与利息总额息是税前列支实际成本低与利息总额等于利息额扣除所得税额，而这些利等于利息额扣除所得税额，而这些利息收入经过那些不对利息征收所得税息收入经过那些不对利息征收所得税或利息所得税极低的避税地中转，转或利息所得税极低的避税地中转，转到母公司。到母公司。八国外经营如何合理避税八国外经营如何合理避税1、列出东道国免税产品、列出东道国免税产品2、变相转化、变相转化3、与援助结合、与援助结合具体方法：具体方法：1、常设机构法、常设机构法在确定对非居民
25、在确定对非居民(公民公民)的所得是否课的所得是否课税上，一些欧洲国家仍沿用税上，一些欧洲国家仍沿用“常设机常设机构构”概念，即对构成常设机构的经营概念，即对构成常设机构的经营组织征税；否则，就不征税。组织征税；否则，就不征税。2、收入成本转移法、收入成本转移法物的流动最常用的方法之一，收入成物的流动最常用的方法之一，收入成本转移法被公认为本转移法被公认为“避税魔术避税魔术”。3、转让定价法。、转让定价法。指有关联各方之间在交易往来中人为指有关联各方之间在交易往来中人为确定的价格，而非独立各方在公平市确定的价格，而非独立各方在公平市场交易原则确定的价格。场交易原则确定的价格。4、利用国际租赁或利
26、用租赁。、利用国际租赁或利用租赁。租赁可以得到税务方面的优惠，还可租赁可以得到税务方面的优惠，还可以使租赁企业以支付租金的方式冲减以使租赁企业以支付租金的方式冲减企业利润，减少纳税额。企业利润，减少纳税额。5、滥用税收协定为解决国际双重征税问题、滥用税收协定为解决国际双重征税问题和调整两国间税收利益分配，世界各国普和调整两国间税收利益分配，世界各国普遍采用缔结双边税收协定这一有效途径。遍采用缔结双边税收协定这一有效途径。做法：跨国纳税人试图把从一国向另一国做法：跨国纳税人试图把从一国向另一国的投资通过第三国迂回，以便从适用不同的投资通过第三国迂回，以便从适用不同国家的税收协定和国内税法中受益。
27、国家的税收协定和国内税法中受益。有以下三类做法：有以下三类做法：第一类：直接传输公司。第一类：直接传输公司。例如，例如，K、L两国之间未有税收协定，但都两国之间未有税收协定，但都分别与分别与M国订有双边互惠协定。国订有双边互惠协定。K国的甲公国的甲公司要向司要向L国的乙公司支付股息，乙公司就在国的乙公司支付股息，乙公司就在M国组建丙公司，由甲先把股息支付给丙，国组建丙公司，由甲先把股息支付给丙，再由丙支付给乙。同公司就是一个传输公再由丙支付给乙。同公司就是一个传输公司，它好像一个输送导管，使股息迁回于司，它好像一个输送导管，使股息迁回于M国，达到减轻税负的目的。国，达到减轻税负的目的。第二类：
28、脚踏石式的传输公司。第二类：脚踏石式的传输公司。沿用上例条件，不同的是沿用上例条件，不同的是L、M之间也没有税收协之间也没有税收协定，但定，但M国规定：丙公司支付给他国公司的投资国规定：丙公司支付给他国公司的投资所得允许作为费用扣除，并按常规税率课征预提所得允许作为费用扣除，并按常规税率课征预提税。这时税。这时L国的乙公司在同样与国的乙公司在同样与L国订立税收协定国订立税收协定的的N国国(该国对所有公司实行优惠政策该国对所有公司实行优惠政策)建立丁公司，建立丁公司，甲公司先把股息付给丙，丙再付给丁，由丁付给甲公司先把股息付给丙，丙再付给丁，由丁付给乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大乙。
29、采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投资的支出，又使其在量扣除乙公司投资的支出，又使其在M国缴纳的国缴纳的预提税可在预提税可在N国得到抵免，还使丁公司的收入享受国得到抵免，还使丁公司的收入享受优惠待遇。丁公司则被称为脚踏石式的传输公司。优惠待遇。丁公司则被称为脚踏石式的传输公司。第三类：设置外国低股权的控股公司。第三类：设置外国低股权的控股公司。许多国家与国家之间的税收协定都有许多国家与国家之间的税收协定都有这样的规定：享受预提税优惠的必要这样的规定：享受预提税优惠的必要条件是该支付股息的本国公司由外国条件是该支付股息的本国公司由外国投资者控制的股权不得超过一定比例。投资者控制的
30、股权不得超过一定比例。例如，德国签订税收协定的惯例就是将这一比例例如，德国签订税收协定的惯例就是将这一比例定为定为25。这样，非缔约国纳税人则可以精心。这样，非缔约国纳税人则可以精心组建外国低股权的控股公司，以谋求最大限度减组建外国低股权的控股公司，以谋求最大限度减轻税负。假若我国的跨国公司拥有在德国的全资轻税负。假若我国的跨国公司拥有在德国的全资子公司，中德两国之间签有一般性税收协定子公司，中德两国之间签有一般性税收协定中中德避免双重征税和防止偷漏税协定德避免双重征税和防止偷漏税协定。那么，该。那么，该跨国公司可以在我国境内先组建五个子公司，分跨国公司可以在我国境内先组建五个子公司，分别注明
31、拥有德国子公别注明拥有德国子公司少于司少于25的股份，从而在中德之间的税收协的股份，从而在中德之间的税收协定中享受优惠待遇。定中享受优惠待遇。6、精心选择在国外的经营方式。、精心选择在国外的经营方式。组建子公司和建立常设机构组建子公司和建立常设机构(主要是分主要是分支机构，如分公司、分行、分店等支机构，如分公司、分行、分店等)。选择方案：在营业初期以分支机构形选择方案：在营业初期以分支机构形式经营，当分支机构由亏转盈后，再式经营，当分支机构由亏转盈后，再变为子公司。注意：该种转变产生的变为子公司。注意：该种转变产生的资本利得可能要纳税，事前也许还要资本利得可能要纳税，事前也许还要征得税务和外汇
32、管制当局的同意。征得税务和外汇管制当局的同意。案例分析：汽车出口中的政策案例分析：汽车出口中的政策因素因素 九。国际结算的工具和方九。国际结算的工具和方式式一）一）国际结算的工具：国际结算的工具：本票、汇票、支票本票、汇票、支票国际结算的方式：国际结算的方式：汇款：汇款：电汇、信汇、票汇托收：托收：D/P即付款交单DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,简称D/P；D/A即承兑交单：dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE，简称D/A 信用证信用证银行保涵银行保涵 付款方式的选择和风险付款方式的选择和风险三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊三大结算方式信用证、汇付、托收的利
33、弊与选择与选择二）。信用证结算流程二）。信用证结算流程出口商出口商进口商进口商议付行议付行开证行开证行1信用证的玄机和审证技巧信用证的玄机和审证技巧2、D/P和和D/A的妙用的妙用案例讨论：信用证使用不当的案例分案例讨论：信用证使用不当的案例分析析五、如何寻找国际五、如何寻找国际市场客户市场客户 寻找客户的快捷方法：交易会、出国寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告参展、广告1、寻找潜在客户的方法、寻找潜在客户的方法 2、维持现有客户的技巧、维持现有客户的技巧 3、抢夺对手客户的策略、抢夺对手客户的策略 4、如何对客户信用进行调查、如何对客户信用进行调查和分析和分析 案例：反倾销，你准备好
34、案例：反倾销，你准备好了吗？了吗？5 5、如何成为一个成熟的、如何成为一个成熟的海外参展商海外参展商 六、如何利用电子商六、如何利用电子商务平台务平台 1、使用电子商务平台的技巧、使用电子商务平台的技巧 2、商务平台上真假客户的识别、商务平台上真假客户的识别 3、考察和被考察，网上客户的信、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析用调查和分析 4、电子商务平台的客户沟通策、电子商务平台的客户沟通策略略 5、通过中间客户挖掘真正的交、通过中间客户挖掘真正的交易对象易对象 6、邀请函的作用和使用邀请函、邀请函的作用和使用邀请函的技巧的技巧 7、网上交易的特点和利弊分析、网上交易的特点和利弊分析 8、
35、介绍几个著名的电子商务平、介绍几个著名的电子商务平台台第六章第六章国际贸易业务中的陷国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策阱、诈骗与对策一，国际贸易业务基本特一，国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉征是孳生诈骗的源泉 A象征性交货象征性交货先货后单先货后单 B单、货分离单、货分离商业信用与银行商业信用与银行信用转移信用转移 C多方交接多方交接商、银、运、险、商、银、运、险、检、代检、代 D多国异地多国异地跨文化与法律差异跨文化与法律差异二国际贸易常见诈骗二国际贸易常见诈骗与陷阱与陷阱陷阱一：国外买家要求赊陷阱一：国外买家要求赊货货现在由于生产力过剩，很多企业现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货
36、便头脑发热，没有留一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。到企业身上。防范措施：防范措施：付款方式最好采用付款方式最好采用L/C信信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至甚至3元、元、10元就可以开银行。更次元就可以开银行。更次之为之为D/P（付款交单），（付款交单），D/A（承兑（承兑交单），即使是关系比较
37、密切的客户，交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。也尽量不要采用赊货的方式。陷阱二：买家隐瞒申请破陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实产保护的事实有些买家已经申请破产保护，但有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。根本无法控告这样的买家。防范措施：防范措施：调查买家的信用调查买家的信用状况，可以通过律师或信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评评级机构调
38、查、评估买家评级。级。陷阱三：陷阱三：企业需小心有部分买家会企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。收回款项。防范措施：防范措施：企业必须小企业必须小心所有合约，信用证条款心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要的修订，有需要时，需要寻求法律意见。寻求法律意见。陷阱四：陷阱四：买家在没有正买家在没有正本提单的情况下把货物本提单的情况下把货
39、物提走提走防范措施：防范措施：企业不要以为手持正本提企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采单也可能拿到货物，因为根据企业采用用FOB的方式，运输由买家负责，外的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。信泰的案例就是这样，美国钱的人。信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。单的情况下就把货物提走。当地货运代理经常会耍花招当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东
40、、南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。马来西亚等。随着自身的实力和国际视野的扩展，随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗当受骗第七章第七章 跟单信用证诈骗跟单信用证诈骗的常见方式、特的常见方式、特征与对策征与对策 第一节第一节 跟单信用证诈骗的常跟单信用证诈骗的常见方式、特征见方式、特征一假冒或伙
41、印鉴一假冒或伙印鉴(签字签字)诈骗诈骗 所谓所谓“假冒或伪造印鉴假冒或伪造印鉴(签字签字)诈骗，诈骗，”是指诈骗分子在以打字机打出并将是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴开证行有权签字人员的印鉴(签字签字)，企图以假乱欺受益人企图以假乱欺受益人(出口商出口商)盲目发盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。货，最终达到骗取出口货物目的。特征：特征：1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；封无寄件人详细地址，邮戳模糊；2.所用信用证格式为陈旧或过时格式
42、；所用信用证格式为陈旧或过时格式；3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；信用证条款自相矛盾，或违背常规；5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进进口商口商)为受货人。为受货人。二。二。“软条款软条款”/“陷阱陷阱条款条款”诈骗诈骗 所谓所谓“软条款软条款/陷阱条款诈骗陷阱条款诈骗”，是指，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，且随时可解除付款责任条
43、款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。便行骗我方出口企业和银行。特征：特征：1。来证金额较大，在。来证金额较大，在50万美元以上；万美元以上；2。来证含有制约受益人权利。来证含有制约受益人权利的的“软条款软条款”“陷阱条款陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行定运输船名、装运日期、航行航线或声称航线或声称“本证暂未生效本证暂未生效”等；等；3。证中货物一般为大宗建。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、筑材料和包装材料，花
44、岗石、鹅卵石、铸铁盖、鹅卵石、铸铁盖、木箱和纤木箱和纤维袋等；维袋等；4。诈骗分子要求出口企业。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的按合同金额或开证金额的5%15%预付履约金、预付履约金、佣金或质保金给买方指定代佣金或质保金给买方指定代表或中介人。表或中介人。5。买方获得履约金、佣金或。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损全套单据议付，白白遭受损失。失。三。伪造信用证修改三。伪造信用证修改书诈骗书诈骗 所谓所谓“伪造信用证修改书诈骗伪造
45、信用证修改书诈骗”是指诈骗分子不经开证行而径向通是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。人发货。以骗取出货物。特征：特征：1。原证虽是真实、合法的，。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；的条款，亟待修改；2。修改书以电报或电。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证用他行密押或借用原证密码；密码；3。修改书不通过。修改书不通过载证开出，而直接载证开出，而直接发给通知发给通知 行
46、或受益行或受益人；人；4。证内规定装运后。证内规定装运后邮寄一份正本提单给邮寄一份正本提单给申请人；申请人；5。来证装、效期较。来证装、效期较短，以迫使受益人仓短，以迫使受益人仓促发货。促发货。四。涂改信用证诈。涂改信用证诈骗骗 所谓所谓“涂改信用证诈骗涂改信用证诈骗”，是指诈骗，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受益人名变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或出口货物，或 诱使出口方向其信用证，诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。骗取银行融资。特征：特征：1.原信
47、用证为信开方式，以便于泖改；原信用证为信开方式，以便于泖改；2.涂改内容为信用证金额、装效期及受涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；益人名称；3.信用证涂改之处无开证行签证实；信用证涂改之处无开证行签证实；4.信用证不经通知行通知，而直交受益信用证不经通知行通知，而直交受益人；人；5.金额巨大，以诈取暴利。金额巨大，以诈取暴利。第二节第二节对跟单信用证诈骗对跟单信用证诈骗的防范对策的防范对策 诈骗受害者通常涉及出口方银诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司，采取有效的措行和工贸公司，采取有效的措施，施，避免或减少诈骗案，避免或减少诈骗案，防范对策：防范对策：第一、出口方银行第一、出口方银
48、行(指通知行指通知行)必须认真负必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实；开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以析，发现疑点，立即向开
49、证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。可靠性。第二、出口企业必须慎重选择贸易伙第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地如参加广交会和实地考察考察)来接触和了解客户，不要与资信不明来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信资信设想，以便心中不数，作出正确的选择，设想，以便心中不数，作出
50、正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。以免错选贸易伙伴，自食苦果。第三、银行和出口企业均需对信用第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。证进行认真审核。银行审证侧重银行审证侧重来证的有效性和风险性。一经发现来来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的证含有主动权不在自己手中的“软条软条款款”/“陷阱条款陷阱条款”及其它不利条款，及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，必须坚决和迅速地与客商联系修改，&127;或采取相应或采取相应 的防范措施，以防的防范措施，以防患于未然。患于未然。第四、出口企业或工贸公司在与外第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理