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1、 信息工程学院信息工程学院信息工程学院信息工程学院第三章 电子商务系统规划 本章内容本章内容n n电子商务系统规划概述电子商务系统规划概述电子商务系统规划概述电子商务系统规划概述 n n制定电子商务系统发展战略和目标制定电子商务系统发展战略和目标制定电子商务系统发展战略和目标制定电子商务系统发展战略和目标 n n确定电子商务模式确定电子商务模式确定电子商务模式确定电子商务模式n n确定电子商务模型确定电子商务模型确定电子商务模型确定电子商务模型 n n确定开发战略确定开发战略确定开发战略确定开发战略 n n可行性分析可行性分析可行性分析可行性分析 3.1 电子商务系统规划概述电子商务系统规划概
2、述n n电子商务系统规划的原因电子商务系统规划的原因电子商务系统规划的原因电子商务系统规划的原因n n电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义n n电子商务系统规划的特点电子商务系统规划的特点电子商务系统规划的特点电子商务系统规划的特点n n电子商务系统规划的内容电子商务系统规划的内容电子商务系统规划的内容电子商务系统规划的内容n n电子商务常用规划方法电子商务常用规划方法电子商务常用规划方法电子商务常用规划方法 电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义n n规划的定义规划的定义规划的定义规划的定义n n规划的目的是为完成未来的某个目标而设计
3、相关的实施规划的目的是为完成未来的某个目标而设计相关的实施规划的目的是为完成未来的某个目标而设计相关的实施规划的目的是为完成未来的某个目标而设计相关的实施步骤，其主要内容是给出达到这一目标的行动计划，要步骤，其主要内容是给出达到这一目标的行动计划，要步骤，其主要内容是给出达到这一目标的行动计划，要步骤，其主要内容是给出达到这一目标的行动计划，要求指明行动过程中的人员组织、任务、时间及安排，并求指明行动过程中的人员组织、任务、时间及安排，并求指明行动过程中的人员组织、任务、时间及安排，并求指明行动过程中的人员组织、任务、时间及安排，并论证其可行性。论证其可行性。论证其可行性。论证其可行性。n n
4、电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义电子商务系统规划的定义n n电子商务系统的规划是指把完成企业核心业务转向电子电子商务系统的规划是指把完成企业核心业务转向电子电子商务系统的规划是指把完成企业核心业务转向电子电子商务系统的规划是指把完成企业核心业务转向电子商务为目标，制定企业的电子商务发展战略，给定未来商务为目标，制定企业的电子商务发展战略，给定未来商务为目标，制定企业的电子商务发展战略，给定未来商务为目标，制定企业的电子商务发展战略，给定未来企业的商务模式、盈利方式和商务模型，确定企业的开企业的商务模式、盈利方式和商务模型，确定企业的开企业的商务模式、盈利方式和
5、商务模型，确定企业的开企业的商务模式、盈利方式和商务模型，确定企业的开发战略，并对实现这一目标进行可行性分析，评估系统发战略，并对实现这一目标进行可行性分析，评估系统发战略，并对实现这一目标进行可行性分析，评估系统发战略，并对实现这一目标进行可行性分析，评估系统建设的开销和收益，给出可行性研究报告。建设的开销和收益，给出可行性研究报告。建设的开销和收益，给出可行性研究报告。建设的开销和收益，给出可行性研究报告。电子商务系统的规划工作特点电子商务系统的规划工作特点n n强调从战略层次做出规划强调从战略层次做出规划强调从战略层次做出规划强调从战略层次做出规划n n面向长远的、全局的和关键性的问题面
6、向长远的、全局的和关键性的问题面向长远的、全局的和关键性的问题面向长远的、全局的和关键性的问题n n强调企业间的协作，它不但强调内部环境，还强调和强调企业间的协作，它不但强调内部环境，还强调和强调企业间的协作，它不但强调内部环境，还强调和强调企业间的协作，它不但强调内部环境，还强调和外部环境的信息交换和接口的规划外部环境的信息交换和接口的规划外部环境的信息交换和接口的规划外部环境的信息交换和接口的规划n n对资金流、信息流和实物流的综合规划对资金流、信息流和实物流的综合规划对资金流、信息流和实物流的综合规划对资金流、信息流和实物流的综合规划n n明确地给出电子商务系统的目标、定位、战略和可行明
7、确地给出电子商务系统的目标、定位、战略和可行明确地给出电子商务系统的目标、定位、战略和可行明确地给出电子商务系统的目标、定位、战略和可行性分析。性分析。性分析。性分析。电子商务系统的规划工作特点电子商务系统的规划工作特点n n企业的商务模式是变化的企业的商务模式是变化的企业的商务模式是变化的企业的商务模式是变化的n n依据企业实施电子商务的目标来完成，服从于企业依据企业实施电子商务的目标来完成，服从于企业依据企业实施电子商务的目标来完成，服从于企业依据企业实施电子商务的目标来完成，服从于企业电子商务的整体战略电子商务的整体战略电子商务的整体战略电子商务的整体战略n n规划工作的工作环境是企业管
8、理环境规划工作的工作环境是企业管理环境规划工作的工作环境是企业管理环境规划工作的工作环境是企业管理环境n n商务、管理和技术相结合的过程商务、管理和技术相结合的过程商务、管理和技术相结合的过程商务、管理和技术相结合的过程n n必须纳入企业的发展规划，随企业的发展而发展，必须纳入企业的发展规划，随企业的发展而发展，必须纳入企业的发展规划，随企业的发展而发展，必须纳入企业的发展规划，随企业的发展而发展，并定期更新并定期更新并定期更新并定期更新 电子商务系统规划的内容电子商务系统规划的内容n n制定电子商务发展战略制定电子商务发展战略制定电子商务发展战略制定电子商务发展战略n n确定电子商务模式确定
9、电子商务模式确定电子商务模式确定电子商务模式n n确定电子商务模型确定电子商务模型确定电子商务模型确定电子商务模型n n进行可行性分析进行可行性分析进行可行性分析进行可行性分析 n n关键成功因素法关键成功因素法关键成功因素法关键成功因素法n n关键成功因素法（关键成功因素法（关键成功因素法（关键成功因素法（Critical Success FactorsCritical Success Factors，CSFCSF）由麻省理工学院提出的一种方法，）由麻省理工学院提出的一种方法，）由麻省理工学院提出的一种方法，）由麻省理工学院提出的一种方法，可用来帮助进行电子商务系统规划和需求分析。可用来帮助
10、进行电子商务系统规划和需求分析。可用来帮助进行电子商务系统规划和需求分析。可用来帮助进行电子商务系统规划和需求分析。n n关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素n n每个企业都存在着对企业成功起关键性作用的因素，称为关键成功因素。关键成功每个企业都存在着对企业成功起关键性作用的因素，称为关键成功因素。关键成功每个企业都存在着对企业成功起关键性作用的因素，称为关键成功因素。关键成功每个企业都存在着对企业成功起关键性作用的因素，称为关键成功因素。关键成功因素总是与那些能确保企业具有竞争能力的方面相关的。因素总是与那些能确保企业具有竞争能力的方面相关的。因素总是与那些能确保企业具有竞争能力
11、的方面相关的。因素总是与那些能确保企业具有竞争能力的方面相关的。n n基于行业的因素、基于竞争策略、行业地位及地理位置因素、基于环境的因素、基基于行业的因素、基于竞争策略、行业地位及地理位置因素、基于环境的因素、基基于行业的因素、基于竞争策略、行业地位及地理位置因素、基于环境的因素、基基于行业的因素、基于竞争策略、行业地位及地理位置因素、基于环境的因素、基于某些暂时性的因素、基于管理职能的因素于某些暂时性的因素、基于管理职能的因素于某些暂时性的因素、基于管理职能的因素于某些暂时性的因素、基于管理职能的因素n n几个不同类型企业的关键成功因素示例：几个不同类型企业的关键成功因素示例：几个不同类型
12、企业的关键成功因素示例：几个不同类型企业的关键成功因素示例：n n汽车企业的关键成功因素包括：燃料价格、企业形象、高效能的经销商网络和制造汽车企业的关键成功因素包括：燃料价格、企业形象、高效能的经销商网络和制造汽车企业的关键成功因素包括：燃料价格、企业形象、高效能的经销商网络和制造汽车企业的关键成功因素包括：燃料价格、企业形象、高效能的经销商网络和制造成本。成本。成本。成本。n n软件开发公司的关键成功因素包括：产品革新、销售人员素质、世界性市场营销、软件开发公司的关键成功因素包括：产品革新、销售人员素质、世界性市场营销、软件开发公司的关键成功因素包括：产品革新、销售人员素质、世界性市场营销、
13、软件开发公司的关键成功因素包括：产品革新、销售人员素质、世界性市场营销、支援服务和产品易用程度。支援服务和产品易用程度。支援服务和产品易用程度。支援服务和产品易用程度。关键成功因素法关键成功因素法电子商务系统常用的规划方法电子商务系统常用的规划方法 n n关键成功因素法的主要分析步骤关键成功因素法的主要分析步骤关键成功因素法的主要分析步骤关键成功因素法的主要分析步骤n n了解企业（或电子商务系统）的战略目标了解企业（或电子商务系统）的战略目标了解企业（或电子商务系统）的战略目标了解企业（或电子商务系统）的战略目标n n识别所有成功因素识别所有成功因素识别所有成功因素识别所有成功因素n n确定关
14、键成功因素确定关键成功因素确定关键成功因素确定关键成功因素n n识别性能指标与标准识别性能指标与标准识别性能指标与标准识别性能指标与标准n n关键成功因素法的应用和优缺点关键成功因素法的应用和优缺点关键成功因素法的应用和优缺点关键成功因素法的应用和优缺点n n确定企业关键成功因素和电子商务系统关键成功因素方面都收到较确定企业关键成功因素和电子商务系统关键成功因素方面都收到较确定企业关键成功因素和电子商务系统关键成功因素方面都收到较确定企业关键成功因素和电子商务系统关键成功因素方面都收到较好效果。好效果。好效果。好效果。n nCSFCSF法更加重视重点突破，关键成功因素分析可让高层管理者利用法更
15、加重视重点突破，关键成功因素分析可让高层管理者利用法更加重视重点突破，关键成功因素分析可让高层管理者利用法更加重视重点突破，关键成功因素分析可让高层管理者利用对他们至关重要的信息来清楚表明自己的需要。对他们至关重要的信息来清楚表明自己的需要。对他们至关重要的信息来清楚表明自己的需要。对他们至关重要的信息来清楚表明自己的需要。n n关键成功因素法在高层应用一般效果好，因为每一个高层管理者日关键成功因素法在高层应用一般效果好，因为每一个高层管理者日关键成功因素法在高层应用一般效果好，因为每一个高层管理者日关键成功因素法在高层应用一般效果好，因为每一个高层管理者日常总在考虑什么是关键因素。常总在考虑
16、什么是关键因素。常总在考虑什么是关键因素。常总在考虑什么是关键因素。n n对中层管理者来说一般不大适合，因为中层管理者所面临的决策大对中层管理者来说一般不大适合，因为中层管理者所面临的决策大对中层管理者来说一般不大适合，因为中层管理者所面临的决策大对中层管理者来说一般不大适合，因为中层管理者所面临的决策大多数是结构化的，其自由度较小，对他们最好应用其他方法。多数是结构化的，其自由度较小，对他们最好应用其他方法。多数是结构化的，其自由度较小，对他们最好应用其他方法。多数是结构化的，其自由度较小，对他们最好应用其他方法。关键成功因素法关键成功因素法电子商务系统常用的规划方法电子商务系统常用的规划方
17、法 企业系统规划法企业系统规划法 n n定义：定义：定义：定义：n n利用信息技术和信息系统支持企业运营的思想，是把企业目标转化为信息系利用信息技术和信息系统支持企业运营的思想，是把企业目标转化为信息系利用信息技术和信息系统支持企业运营的思想，是把企业目标转化为信息系利用信息技术和信息系统支持企业运营的思想，是把企业目标转化为信息系统战略的全过程，统战略的全过程，统战略的全过程，统战略的全过程，BSPBSP方法所支持的目标是企业方法所支持的目标是企业方法所支持的目标是企业方法所支持的目标是企业各层次的目标各层次的目标各层次的目标各层次的目标，实现这种支，实现这种支，实现这种支，实现这种支持需要
18、许多子系统。持需要许多子系统。持需要许多子系统。持需要许多子系统。n n目标目标目标目标n n帮助企业做出管理信息系统的战略规划，用以支持企业短期和长期信息需要。帮助企业做出管理信息系统的战略规划，用以支持企业短期和长期信息需要。帮助企业做出管理信息系统的战略规划，用以支持企业短期和长期信息需要。帮助企业做出管理信息系统的战略规划，用以支持企业短期和长期信息需要。n n为管理者提供一种形式化的、客观的方法，明确建立信息系统的优先顺序。为管理者提供一种形式化的、客观的方法，明确建立信息系统的优先顺序。为管理者提供一种形式化的、客观的方法，明确建立信息系统的优先顺序。为管理者提供一种形式化的、客观
19、的方法，明确建立信息系统的优先顺序。n n为具有较长生命周期的系统建设和保护系统的投资做准备。为具有较长生命周期的系统建设和保护系统的投资做准备。为具有较长生命周期的系统建设和保护系统的投资做准备。为具有较长生命周期的系统建设和保护系统的投资做准备。n n通过提供响应用户需求的系统，改善企业部门和用户之间的关系。通过提供响应用户需求的系统，改善企业部门和用户之间的关系。通过提供响应用户需求的系统，改善企业部门和用户之间的关系。通过提供响应用户需求的系统，改善企业部门和用户之间的关系。n n主要步骤：主要步骤：主要步骤：主要步骤：n n定义企业目标定义企业目标定义企业目标定义企业目标n n定义企
20、业过程定义企业过程定义企业过程定义企业过程n n定义数据类定义数据类定义数据类定义数据类n n分析现行系统支持分析现行系统支持分析现行系统支持分析现行系统支持n n确定管理部门对系统的要求确定管理部门对系统的要求确定管理部门对系统的要求确定管理部门对系统的要求n n定义信息系统的总体结构定义信息系统的总体结构定义信息系统的总体结构定义信息系统的总体结构电子商务系统常用的规划方法电子商务系统常用的规划方法 n n基本原则基本原则基本原则基本原则n n电子商务系统必须支持企业的战略目标电子商务系统必须支持企业的战略目标电子商务系统必须支持企业的战略目标电子商务系统必须支持企业的战略目标n n电子商
21、务系统的战略应当表达出企业的各个管理层次的需求电子商务系统的战略应当表达出企业的各个管理层次的需求电子商务系统的战略应当表达出企业的各个管理层次的需求电子商务系统的战略应当表达出企业的各个管理层次的需求n n电子商务系统应该向整个企业提供一致信息电子商务系统应该向整个企业提供一致信息电子商务系统应该向整个企业提供一致信息电子商务系统应该向整个企业提供一致信息n n电子商务系统应该经得起企业组织和管理体制变化电子商务系统应该经得起企业组织和管理体制变化电子商务系统应该经得起企业组织和管理体制变化电子商务系统应该经得起企业组织和管理体制变化n n电子商务系统应是先电子商务系统应是先电子商务系统应是
22、先电子商务系统应是先“自上而下自上而下自上而下自上而下”识别，再识别，再识别，再识别，再“自下而上自下而上自下而上自下而上”设计。设计。设计。设计。n n优点优点优点优点n n加强了最高管理层、用户及电子商务系统部门之间的沟通与交流，也加强了最高管理层、用户及电子商务系统部门之间的沟通与交流，也加强了最高管理层、用户及电子商务系统部门之间的沟通与交流，也加强了最高管理层、用户及电子商务系统部门之间的沟通与交流，也增加了他们对电子商务系统的长、短期能力和成本的认识。增加了他们对电子商务系统的长、短期能力和成本的认识。增加了他们对电子商务系统的长、短期能力和成本的认识。增加了他们对电子商务系统的长
23、、短期能力和成本的认识。n n这个方法高度结构化，而且备有详尽的纪录。这个方法高度结构化，而且备有详尽的纪录。这个方法高度结构化，而且备有详尽的纪录。这个方法高度结构化，而且备有详尽的纪录。n n它不断进化，并能适应信息技术环境的变化。它不断进化，并能适应信息技术环境的变化。它不断进化，并能适应信息技术环境的变化。它不断进化，并能适应信息技术环境的变化。n n缺点缺点缺点缺点n n它的研究结果不易实施，因为研究结果不能迅速转化成电子商务系统它的研究结果不易实施，因为研究结果不能迅速转化成电子商务系统它的研究结果不易实施，因为研究结果不能迅速转化成电子商务系统它的研究结果不易实施，因为研究结果不
24、能迅速转化成电子商务系统部门需要的技术规格。部门需要的技术规格。部门需要的技术规格。部门需要的技术规格。n n该研究的成效很大程度取决于研究小组的技巧和能力。该研究的成效很大程度取决于研究小组的技巧和能力。该研究的成效很大程度取决于研究小组的技巧和能力。该研究的成效很大程度取决于研究小组的技巧和能力。n n该方法的结构化程度不足以避免人为错误对它造成的影响。该方法的结构化程度不足以避免人为错误对它造成的影响。该方法的结构化程度不足以避免人为错误对它造成的影响。该方法的结构化程度不足以避免人为错误对它造成的影响。企业系统规划法企业系统规划法 电子商务系统常用的规划方法电子商务系统常用的规划方法
25、n n电子商务前景和系统定位电子商务前景和系统定位电子商务前景和系统定位电子商务前景和系统定位n n行业结构分析行业结构分析行业结构分析行业结构分析 n n市场分析市场分析市场分析市场分析 n n竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析 n n企业自我分析企业自我分析企业自我分析企业自我分析n n确定企业战略确定企业战略确定企业战略确定企业战略 n n确定企业电子商务的目标确定企业电子商务的目标确定企业电子商务的目标确定企业电子商务的目标 3.2 制定电子商务系统发展战略和目标制定电子商务系统发展战略和目标 n n电子商务的目的电子商务的目的电子商务的目的电子商务的目的n n 利用利用
26、利用利用最佳定位最佳定位最佳定位最佳定位与恰当的与恰当的与恰当的与恰当的营销途径营销途径营销途径营销途径为企业的产品在实际市场中为企业的产品在实际市场中为企业的产品在实际市场中为企业的产品在实际市场中创造知名度创造知名度创造知名度创造知名度。n n利用互联网的相关能力帮助企业在利用互联网的相关能力帮助企业在利用互联网的相关能力帮助企业在利用互联网的相关能力帮助企业在电子互动电子互动电子互动电子互动的基础上的基础上的基础上的基础上赢得新的客户赢得新的客户赢得新的客户赢得新的客户并并并并改改改改进与原有客户的关系进与原有客户的关系进与原有客户的关系进与原有客户的关系。n n 用企业的核心能力及与合
27、作伙伴的电子互动创造出新市场。用企业的核心能力及与合作伙伴的电子互动创造出新市场。用企业的核心能力及与合作伙伴的电子互动创造出新市场。用企业的核心能力及与合作伙伴的电子互动创造出新市场。n n利用供应链优化等来节约成本。利用供应链优化等来节约成本。利用供应链优化等来节约成本。利用供应链优化等来节约成本。n n企业目标和战略分析企业目标和战略分析企业目标和战略分析企业目标和战略分析n n企业的电子商务应用的基础和支持的目标；企业的电子商务应用的基础和支持的目标；企业的电子商务应用的基础和支持的目标；企业的电子商务应用的基础和支持的目标；n n企业当前销售或提供什么产品和服务；企业当前销售或提供什
28、么产品和服务；企业当前销售或提供什么产品和服务；企业当前销售或提供什么产品和服务；n n企业当前目标市场的特征；企业当前目标市场的特征；企业当前目标市场的特征；企业当前目标市场的特征；n n企业当前采用什么方式实现其目标，其成本如何；企业当前采用什么方式实现其目标，其成本如何；企业当前采用什么方式实现其目标，其成本如何；企业当前采用什么方式实现其目标，其成本如何；n n企业当前当前采用什么方式保证其产品和服务的质量；企业当前当前采用什么方式保证其产品和服务的质量；企业当前当前采用什么方式保证其产品和服务的质量；企业当前当前采用什么方式保证其产品和服务的质量；n n企业当前采用什么方式树立企业形
29、象。企业当前采用什么方式树立企业形象。企业当前采用什么方式树立企业形象。企业当前采用什么方式树立企业形象。电子商务前景和系统定位电子商务前景和系统定位 n n内部环境分析内部环境分析内部环境分析内部环境分析n n企业高层对电子商务系统和新信息技术的态度；企业高层对电子商务系统和新信息技术的态度；企业高层对电子商务系统和新信息技术的态度；企业高层对电子商务系统和新信息技术的态度；n n 信息技术利用的深度和广度；信息技术利用的深度和广度；信息技术利用的深度和广度；信息技术利用的深度和广度；n n 过去利用新技术的经验；过去利用新技术的经验；过去利用新技术的经验；过去利用新技术的经验；n n电子商
30、务应用内部用户的特征：受教育程度、技术程度、对新技电子商务应用内部用户的特征：受教育程度、技术程度、对新技电子商务应用内部用户的特征：受教育程度、技术程度、对新技电子商务应用内部用户的特征：受教育程度、技术程度、对新技术的接受能力等；术的接受能力等；术的接受能力等；术的接受能力等；n n可以从内部获得的必要信息技术和技能。可以从内部获得的必要信息技术和技能。可以从内部获得的必要信息技术和技能。可以从内部获得的必要信息技术和技能。n n外部环境分析外部环境分析外部环境分析外部环境分析n n通过竞争对手等外部环境的分析，得到同行业中电子商务的应用通过竞争对手等外部环境的分析，得到同行业中电子商务的
31、应用通过竞争对手等外部环境的分析，得到同行业中电子商务的应用通过竞争对手等外部环境的分析，得到同行业中电子商务的应用情况，以及竞争对手对于电子商务的应用情况；情况，以及竞争对手对于电子商务的应用情况；情况，以及竞争对手对于电子商务的应用情况；情况，以及竞争对手对于电子商务的应用情况；n n通过对自己弱点的分析，结合外部合作伙伴能力的分析，确定可通过对自己弱点的分析，结合外部合作伙伴能力的分析，确定可通过对自己弱点的分析，结合外部合作伙伴能力的分析，确定可通过对自己弱点的分析，结合外部合作伙伴能力的分析，确定可从外部获得的必要技术和技能；从外部获得的必要技术和技能；从外部获得的必要技术和技能；从
32、外部获得的必要技术和技能；n n通过对市场、客户的分析，明确电子商务应用的外部客户的特征、通过对市场、客户的分析，明确电子商务应用的外部客户的特征、通过对市场、客户的分析，明确电子商务应用的外部客户的特征、通过对市场、客户的分析，明确电子商务应用的外部客户的特征、技术程度等情况。技术程度等情况。技术程度等情况。技术程度等情况。n n通过以上分析，得出要做好电子商务的前景分析和系统定位，需要对通过以上分析，得出要做好电子商务的前景分析和系统定位，需要对通过以上分析，得出要做好电子商务的前景分析和系统定位，需要对通过以上分析，得出要做好电子商务的前景分析和系统定位，需要对行业、市场、竞争对手和企业
33、本身展开调查和分析，在这基础上结合行业、市场、竞争对手和企业本身展开调查和分析，在这基础上结合行业、市场、竞争对手和企业本身展开调查和分析，在这基础上结合行业、市场、竞争对手和企业本身展开调查和分析，在这基础上结合电子商务的特点确定企业战略。电子商务的特点确定企业战略。电子商务的特点确定企业战略。电子商务的特点确定企业战略。电子商务前景和系统定位电子商务前景和系统定位 行业结构行业结构n n现有竞争对手间的竞争；现有竞争对手间的竞争；现有竞争对手间的竞争；现有竞争对手间的竞争；n n 替代品的威胁；替代品的威胁；替代品的威胁；替代品的威胁；n n 行业的进入壁垒；行业的进入壁垒；行业的进入壁垒
34、；行业的进入壁垒；n n 供应商的议价能力；供应商的议价能力；供应商的议价能力；供应商的议价能力；n n 购买者的议价能力。购买者的议价能力。购买者的议价能力。购买者的议价能力。市场分析市场分析n n内容内容内容内容n n企业的目标市场规模企业的目标市场规模企业的目标市场规模企业的目标市场规模n n企业的具体顾客企业的具体顾客企业的具体顾客企业的具体顾客n n了解顾客偏好的方法了解顾客偏好的方法了解顾客偏好的方法了解顾客偏好的方法n n与顾客进行交谈与顾客进行交谈与顾客进行交谈与顾客进行交谈n n用统计方法分析顾客的行为用统计方法分析顾客的行为用统计方法分析顾客的行为用统计方法分析顾客的行为n
35、 n市场分析的重点市场分析的重点市场分析的重点市场分析的重点n n分析市场规模分析市场规模分析市场规模分析市场规模n n找到能够准确揭示市场总体规模的指标找到能够准确揭示市场总体规模的指标找到能够准确揭示市场总体规模的指标找到能够准确揭示市场总体规模的指标n n分析顾客的贡献水平分析顾客的贡献水平分析顾客的贡献水平分析顾客的贡献水平n n交易额减去相应成本后的净收入交易额减去相应成本后的净收入交易额减去相应成本后的净收入交易额减去相应成本后的净收入 竞争对手分析竞争对手分析 n n考虑的问题考虑的问题考虑的问题考虑的问题n n谁是你的竞争者？谁是你的竞争者？谁是你的竞争者？谁是你的竞争者？n
36、n价值取向是什么？价值取向是什么？价值取向是什么？价值取向是什么？n n竞争的力度如何？竞争的力度如何？竞争的力度如何？竞争的力度如何？n n覆盖的区域在哪儿覆盖的区域在哪儿覆盖的区域在哪儿覆盖的区域在哪儿?n n有哪些顾客互动和自我服务有哪些顾客互动和自我服务有哪些顾客互动和自我服务有哪些顾客互动和自我服务?n nISPISP和呼叫中心的成本结构如何和呼叫中心的成本结构如何和呼叫中心的成本结构如何和呼叫中心的成本结构如何?n n在线产品以哪种语言支持在线产品以哪种语言支持在线产品以哪种语言支持在线产品以哪种语言支持?n n提供了哪些多媒体介绍提供了哪些多媒体介绍提供了哪些多媒体介绍提供了哪些
37、多媒体介绍?n n合作伙伴是谁？合作伙伴是谁？合作伙伴是谁？合作伙伴是谁？竞争对手分析竞争对手分析 n n分析结果分析结果分析结果分析结果n n在那些方面存在竞争？在那些方面存在竞争？在那些方面存在竞争？在那些方面存在竞争？n n竞争对手产品有哪些特点？竞争对手产品有哪些特点？竞争对手产品有哪些特点？竞争对手产品有哪些特点？n n竞争对手的顾客是谁，即他在哪个细分市场中活动竞争对手的顾客是谁，即他在哪个细分市场中活动竞争对手的顾客是谁，即他在哪个细分市场中活动竞争对手的顾客是谁，即他在哪个细分市场中活动?n n竞争对手的市场份额有多大竞争对手的市场份额有多大竞争对手的市场份额有多大竞争对手的市
38、场份额有多大?n n竞争对手的研发部门、营销与销售部门及预算规模有多大竞争对手的研发部门、营销与销售部门及预算规模有多大竞争对手的研发部门、营销与销售部门及预算规模有多大竞争对手的研发部门、营销与销售部门及预算规模有多大?n n在竞争对手的产品线上，下一个可能推出的是哪个产品在竞争对手的产品线上，下一个可能推出的是哪个产品在竞争对手的产品线上，下一个可能推出的是哪个产品在竞争对手的产品线上，下一个可能推出的是哪个产品?n n为什么顾客从竞争对手那里购买，优势与弱点有哪些为什么顾客从竞争对手那里购买，优势与弱点有哪些为什么顾客从竞争对手那里购买，优势与弱点有哪些为什么顾客从竞争对手那里购买，优势
39、与弱点有哪些?n n竞争对手的定位与你的有什么不同？竞争对手的定位与你的有什么不同？竞争对手的定位与你的有什么不同？竞争对手的定位与你的有什么不同？n n制定自己产品的策略制定自己产品的策略制定自己产品的策略制定自己产品的策略n n“模仿式模仿式模仿式模仿式”提供商提供商提供商提供商n n改进的价值定位改进的价值定位改进的价值定位改进的价值定位 企业分析企业分析n n分析企业的价值链思考的问题分析企业的价值链思考的问题分析企业的价值链思考的问题分析企业的价值链思考的问题n n你拥有的核心能力是什么你拥有的核心能力是什么你拥有的核心能力是什么你拥有的核心能力是什么n n顾客为什么要从你这里购买，
40、并保持忠诚顾客为什么要从你这里购买，并保持忠诚顾客为什么要从你这里购买，并保持忠诚顾客为什么要从你这里购买，并保持忠诚n n电子商务系统对于提高你的产品质量有什么帮助电子商务系统对于提高你的产品质量有什么帮助电子商务系统对于提高你的产品质量有什么帮助电子商务系统对于提高你的产品质量有什么帮助n n企业未来业务的增位点和延伸范围是什么企业未来业务的增位点和延伸范围是什么企业未来业务的增位点和延伸范围是什么企业未来业务的增位点和延伸范围是什么 企业分析企业分析n n分析目标市场的价值链思考的问题分析目标市场的价值链思考的问题分析目标市场的价值链思考的问题分析目标市场的价值链思考的问题n n提供职业
41、教育提供职业教育提供职业教育提供职业教育n n提供方便的家庭生活和社区环境提供方便的家庭生活和社区环境提供方便的家庭生活和社区环境提供方便的家庭生活和社区环境n n提供财富和机会提供财富和机会提供财富和机会提供财富和机会n n减轻顾客的生活负担减轻顾客的生活负担减轻顾客的生活负担减轻顾客的生活负担 n n节省钱财或精力方面的付出节省钱财或精力方面的付出节省钱财或精力方面的付出节省钱财或精力方面的付出n n提高他们的乐趣或社会地位提高他们的乐趣或社会地位提高他们的乐趣或社会地位提高他们的乐趣或社会地位 企业分析企业分析n n明确优势与弱点和核心能力明确优势与弱点和核心能力明确优势与弱点和核心能力
42、明确优势与弱点和核心能力n n在哪些方面比较擅长？在哪些方面比较擅长？在哪些方面比较擅长？在哪些方面比较擅长？n n以及与你并肩作战的人认为你在哪些方面比较擅长？以及与你并肩作战的人认为你在哪些方面比较擅长？以及与你并肩作战的人认为你在哪些方面比较擅长？以及与你并肩作战的人认为你在哪些方面比较擅长？n n是否能从市场中获益。是否能从市场中获益。是否能从市场中获益。是否能从市场中获益。n n企业可能有哪些竞争优势呢？企业可能有哪些竞争优势呢？企业可能有哪些竞争优势呢？企业可能有哪些竞争优势呢？n n顾客能更方便的得到产品更详细的信息，使顾客在挑选产品时节顾客能更方便的得到产品更详细的信息，使顾客
43、在挑选产品时节顾客能更方便的得到产品更详细的信息，使顾客在挑选产品时节顾客能更方便的得到产品更详细的信息，使顾客在挑选产品时节省精力和时间。省精力和时间。省精力和时间。省精力和时间。n n能在规定的时间内把顾客需要的产品送到正确的地方。能在规定的时间内把顾客需要的产品送到正确的地方。能在规定的时间内把顾客需要的产品送到正确的地方。能在规定的时间内把顾客需要的产品送到正确的地方。n n展开个性化的服务展开个性化的服务展开个性化的服务展开个性化的服务n n提供免费的产品、电子信息、电子游戏和电子邮箱来吸引顾客。提供免费的产品、电子信息、电子游戏和电子邮箱来吸引顾客。提供免费的产品、电子信息、电子游
44、戏和电子邮箱来吸引顾客。提供免费的产品、电子信息、电子游戏和电子邮箱来吸引顾客。n n提供更好的搜索引擎方便顾客查找信息。提供更好的搜索引擎方便顾客查找信息。提供更好的搜索引擎方便顾客查找信息。提供更好的搜索引擎方便顾客查找信息。n n提供顾客忠诚度为目标的计划项目。提供顾客忠诚度为目标的计划项目。提供顾客忠诚度为目标的计划项目。提供顾客忠诚度为目标的计划项目。n n企业本身的品牌如何。企业本身的品牌如何。企业本身的品牌如何。企业本身的品牌如何。确定企业战略确定企业战略n n定义定义定义定义n n企业战略就是关于在一个较长的时期内在竞争环境中企业战略就是关于在一个较长的时期内在竞争环境中企业战
45、略就是关于在一个较长的时期内在竞争环境中企业战略就是关于在一个较长的时期内在竞争环境中如何获得利润的计划。如何获得利润的计划。如何获得利润的计划。如何获得利润的计划。n n顾客愿意支付比生产成本高的价格的原因：顾客愿意支付比生产成本高的价格的原因：顾客愿意支付比生产成本高的价格的原因：顾客愿意支付比生产成本高的价格的原因：n n该产品是特有的该产品是特有的该产品是特有的该产品是特有的n n该产品是同类产品中成本最低的该产品是同类产品中成本最低的该产品是同类产品中成本最低的该产品是同类产品中成本最低的n n企业有了范围和规模优势企业有了范围和规模优势企业有了范围和规模优势企业有了范围和规模优势n
46、 n企业对产品的服务做得最好，或者该产品能满足其他企业对产品的服务做得最好，或者该产品能满足其他企业对产品的服务做得最好，或者该产品能满足其他企业对产品的服务做得最好，或者该产品能满足其他产品满足不了的特殊需求产品满足不了的特殊需求产品满足不了的特殊需求产品满足不了的特殊需求 确定企业战略确定企业战略n n实现利润有实现利润有实现利润有实现利润有4 4种基本的战略：差异化、成本领先、范围扩张、以及集种基本的战略：差异化、成本领先、范围扩张、以及集种基本的战略：差异化、成本领先、范围扩张、以及集种基本的战略：差异化、成本领先、范围扩张、以及集中战略。中战略。中战略。中战略。n n差异化差异化差异
47、化差异化n n使生产的产品具有独特性，与其他竞争对手区别开来的各种方使生产的产品具有独特性，与其他竞争对手区别开来的各种方使生产的产品具有独特性，与其他竞争对手区别开来的各种方使生产的产品具有独特性，与其他竞争对手区别开来的各种方式。式。式。式。n n成本竞争成本竞争成本竞争成本竞争n n当企业发现了其他企业在市场上无法获得的特有业务流程和资当企业发现了其他企业在市场上无法获得的特有业务流程和资当企业发现了其他企业在市场上无法获得的特有业务流程和资当企业发现了其他企业在市场上无法获得的特有业务流程和资源时，可以展开成本竞争。源时，可以展开成本竞争。源时，可以展开成本竞争。源时，可以展开成本竞争
48、。n n范围扩张战略范围扩张战略范围扩张战略范围扩张战略n n范围扩张战略是在全球所有的市场进行竞争的战略，而不是仅范围扩张战略是在全球所有的市场进行竞争的战略，而不是仅范围扩张战略是在全球所有的市场进行竞争的战略，而不是仅范围扩张战略是在全球所有的市场进行竞争的战略，而不是仅仅局限在本地、本区域或者国内市场进行竞争。仅局限在本地、本区域或者国内市场进行竞争。仅局限在本地、本区域或者国内市场进行竞争。仅局限在本地、本区域或者国内市场进行竞争。n n集中战略集中战略集中战略集中战略n n集中战略是在狭小的细分市场和产品市场进行竞争的战略。集中战略是在狭小的细分市场和产品市场进行竞争的战略。集中战
49、略是在狭小的细分市场和产品市场进行竞争的战略。集中战略是在狭小的细分市场和产品市场进行竞争的战略。确定企业电子商务的目标确定企业电子商务的目标n n企业开展电子商务时可能来自以下目的：企业开展电子商务时可能来自以下目的：企业开展电子商务时可能来自以下目的：企业开展电子商务时可能来自以下目的：n n利用网络改善企业的销售方式和渠道，利用网络改善企业的销售方式和渠道，利用网络改善企业的销售方式和渠道，利用网络改善企业的销售方式和渠道，降低企业的分销成本降低企业的分销成本降低企业的分销成本降低企业的分销成本；n n利用网络变更企业的采购方式，利用网络变更企业的采购方式，利用网络变更企业的采购方式，利
50、用网络变更企业的采购方式，降低企业的采购成本降低企业的采购成本降低企业的采购成本降低企业的采购成本；n n利用网络产生满足顾客需要的新增值服务或新产品，利用网络产生满足顾客需要的新增值服务或新产品，利用网络产生满足顾客需要的新增值服务或新产品，利用网络产生满足顾客需要的新增值服务或新产品，增加销售收入增加销售收入增加销售收入增加销售收入；n n利用电子商务使企业的价值链的增值，利用电子商务使企业的价值链的增值，利用电子商务使企业的价值链的增值，利用电子商务使企业的价值链的增值，增加企业的价值增加企业的价值增加企业的价值增加企业的价值；n n促进企业既有信息资源的整合，提升企业信息化的水平，促进