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1、健康险的拒绝(jju)处理话术第一页，共十六页。2拒绝(jju)话术原则永远不要说客户(k h)错了即使客户真的错了万一(wny)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究第二页，共十六页。3拒绝(jju)话术程序赞美(znmi)认同(rn tn)说明促成p赞美：赞美价连城，赞美给客户留下一个好印象p认同：人人都需认同，即便客户话错了，也可以找出正确的地方或好的一面加以认同。p说明：阐述我们观点的开始，多用柔性的转折词“实际上”、“其实呢”、“也就是说”，尽量少用钢性的“不过”、“不对”、“但是”等p促成：
2、每次拒绝处理都是促成机会。第三页，共十六页。4常见(chn jin)拒绝：有可能 1、客户只是找一个拒绝借口 2、客户真的经济并不宽裕针对第一种情况，在赞美中戳穿他的谎言，提高他的身份，推销(tuxio)高保障的健康险和高档次的医疗险。针对第二种情况，说明我们需要购买健康险的用处，推荐性价比高，保费相对便宜些的健康险。分析(fnx)：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我没钱，买不起健康险。第四页，共十六页。5回答(hud)一：李先生，您一定是个很风趣的人，您的朋友王大哥说您是一个(y)事业相当成功的人士。其实呢，事业固然重要，但更应该注意自己的身体。只要身体好，就什么都会有，您
3、说对吗？前几天，您最好的朋友王大哥就从我这里买了集重疾保障、轻症保障、医疗保障、养老保障于一身的我们新上市的产品福相随，它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗，我觉得这也蛮适合您的，您看呢？第五页，共十六页。6回答(hud)二：张太太，您一定(ydng)是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。如果有这么两种情况：一种是，您每天多花四、五元钱，给您爱人多抽一支烟；另一种是把这四、五元钱省下来，购买一份健康保险，拥有一份集重疾、轻症、医疗于一身的全面健康保障。您愿意选择哪一种？万一(wny)网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第六页，共十六页。7常见(chn jin)拒绝：
4、有可能客户对社会医疗保险并不熟悉，不知道社保存在(cnzi)很大的缺口，那么我们可以从以下三个方面来解释：1、社会医保不予报销的项目。2、社会医保封顶线以上的高额自付部分。我已有了社会医疗保险，不再(b zi)需要商业保险了。分析：第七页，共十六页。8回答(hud)一：恭喜您，李先生。这样您个人的基本医疗问题有一些(yxi)着落了，我想，有了医疗保险后，您一定感到有更多的安定吧。事实上，据我所知，社会医疗保险只解决您个人部分的住院医疗费问题，实际上，医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我举几个方面的例子吧。万一网制作收集整理，未经授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究第八页，共十六页。9回
5、答(hud)二：李先生，实际上假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用，比如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是需要花的，而且有可能(knng)大于治疗本身的费用，李先生，您同意吗？这些费用社保是不负担的，还有社保有些治疗项目和药费是不报销的，或只报销一部分，这都需要我们自己负担。而我们公司的健康险福相随，可以对这些项目作补充。万一网制作收集整理，未经授权请勿(qn w)转载转发，违者必究第九页，共十六页。10常见(chn jin)拒绝：客户可能身体状况不错，也很自信。则话术应强调疾病的不可预测性，以及患病(hun bn)后昂贵的医疗费用问题。以下以中年、青
6、年客户为例。万一网制作(zhzu)收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究分析：我身体好的很，好多年没有住过医院了。第十页，共十六页。11回答(hud)一：李先生，看您气色确实不错。不过，说一句开玩笑的话，李先生，敢不敢保证往后的十几年也不生病？其实，人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗？将来生不生病，谁都不知道，但有一点，谁都无法算准什么时候生病。如果已经生了病，就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵，而且一直在上升，万一生了病，花费肯定会不小，甚至出现(chxin)花不起的状况。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说对吗？万一网制作(zhzu)收集整理，未经授权请勿转载转发
7、，违者必究第十一页，共十六页。12回答(hud)二：其实我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢，但我还没有看过谁一辈子不生病呢。平时不生病，一旦生病，医疗费花得很可观的，到时候，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居，也才30岁，上个月和朋友喝酒，结果急性肠胃炎住院，才住了五天，花了近两千元。所以，生病这样的事不是(b shi)不去想就不来的。万一网制作收集整理，未经授权请勿(qn w)转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十二页，共十六页。13常见(chn jin)拒绝：这是一个很常见的问题，说明客户风险意识不强，或无法感性的理解风险的
8、概念，则我们(w men)应举例类比，或把时间放大、拉长，把风险变成一长段时间内的确定的事。买了后，若不生病(shng bng)，钱不等于白交了吗？分析：万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究第十三页，共十六页。14回 答：李先生，您想得非常有道理。其实，保险这样东西，是用来防备特殊情况的，就像汽车的备用胎、家里的灭火器，您不能说，买这些东西的钱白交了吧。虽然从短时间看，如果没有生病(shng bng)，似乎派不上用处，但在一段时间内，一旦生病(shng bng)和意外住院，现在交的几百元就可以发挥几万元甚至十几万元的作用。所以，老人家说的，一分钱
9、，一分货，是不会错的，买保险的钱是不会白交的。万一网制作收集整理，未经授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究第十四页，共十六页。这一生(yshng)，不拖累，生你的人这一世，不拖累，你生的人第十五页，共十六页。内容(nirng)总结健康险的。针对第一种情况，在赞美中戳穿他的谎言，提高他的身份，推销高保障的健康险和高档次的医疗险。针对第二种情况，说明我们需要购买健康险的用处，推荐(tujin)性价比高，保费相对便宜些的健康险。李先生，实际上假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用，比如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是需要花的，而且有可能大于治疗本身的费用，李先生，您同意吗第十六页，共十六页。