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1、 打造金牌团队高级培训讲师高级培训讲师：丁丁 聪聪 培训导师：培训导师：丁聪 英文名：英文名：Derek 毕业于奥地利克拉根福大学硕士学历(官方语言：德语)，获得PTT国际职业培训师资格认证，先后担任三胞管理学院（宏图三胞）、苏宁培训中心培训经理兼高级培训讲师，世界500强上海汽车集团培训中心高级讲师，中德管理咨询培训中心、中国培训师大联盟、STTV频道特约培训讲师，百朗公司高级培训讲师、国家发改委培训中心高级培训顾问 课程目录n团队的认知n高效团队建设n团队之魂团队精神n赢在执行力n销售团队管理n商务谈判实战技巧 团队之初体验任务：1、选举每个团队的队长 2、创建队名队呼 3、创建每队的队标
2、 时间：五分钟让我们关注三种现象u现象一 世界明星联队与欧洲冠军杯冠军球队对抗，虽然明星队汇集了各个球队最优秀的球员，但比赛往往是后者获胜。u现象二 六个智商为120的聪明人组成的团队，其团队的智商只有62。u现象三 能拉动85公斤的六个人一起拉重物，最多只能拉动383公斤而不是510公斤。如果没有枪谁将是百兽之王？由狼团队意识的启示n冬季狼群觅食时的团队合作n跑的最快的羚羊和相对跑得较慢的斑马，哪个容易被狼群捕杀？向希丁克学管理向希丁克学管理强调团队的力量追求革新的思想重用执行力强的人才 重视基础培养 案例分析：公交车上的50名乘客旅游团大巴车上的50名旅客 开往伊拉克的美国战车上的50名特
3、种兵 团队认识团体团体群体群体团队团队团队与群体的区别群体群体领导领导目标目标协作协作责任责任技能技能结果结果团队团队 什么是团队什么是团队?团队是一种为了实现某种目标而相互协作的个体团队是一种为了实现某种目标而相互协作的个体所形成的工作群体所形成的工作群体。共同目标共同目标相互协作相互协作角色分工角色分工 彼此负责彼此负责 团队的特征：高效团队需要的角色由西游记中唐僧师徒四人这个团队想到的感感性性优优柔柔率率直直和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型理理性性 不同性格类型不同性格类型完美型完美型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完
4、美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步力量型力量型优点：善于管理、主动积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功活泼型活泼型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：
5、失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同和平型和平型优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感 团队的构成要素（团队的构成要素（5P）1 1目标目标(Purpose)(Purpose)2 2人人(People)(People)3 3团队的定位团队的定位(Place)(Place)4 4权限权限(Power)(Power)5.5.计划计划(Plan)(Plan)团队认识看看卡特教练卡特教练品团队管理品
6、团队管理 剧情介绍：剧情介绍：本片根据1999年对于卡特教练和他的常胜不败的篮球队的新闻报道改编而成。里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜过，是一支屡败屡战的队伍，这一切在卡特执教之后发生了变化。他相信这支队伍在他的带领下可以成为最优秀的篮球队，所以他要求队员和他签订一个协议，约定如果队伍不团结或是成绩不佳就不再继续参加任何比赛。在他的带领下，这支队伍开始走上了上坡路，最后成为无人能敌的长胜王。但是在1999年举行的国家锦标赛上，队员们的表现却十分不尽人意，这让卡特教练沮丧不已，他真的关闭了训练馆，禁止队伍继续参加任何比赛。此举引起了极大的反响，他一时成了大众议论的焦点，有人赞赏他视篮球为
7、生命的品格，但更多的人对他的举动表示不解，甚至是批评。观观卡特教练卡特教练评团队管理评团队管理首先带着以下十个问题欣赏该片：1.如何树立团队成员的自尊2.如何快速建立威信3.如何处理团队的刺头4.如何处理团队的集体错误5.如何激励团队成员的意志6.如何调动所有成员的斗志增加凝聚力7.如何找到提高业绩水平的关键点8.如何动员成员的集体态度9.如何训练你的下属提升业绩10.如何实现业绩的稳步提升 片段一：建立和巩固权威的基础问题测试：接管新团队，首先最需要建立权威，主要依靠的是什么？A：以往显赫的成绩和认可B：严格的纪律约束和清晰的规定C：界定有效的沟通语言规范D：自己的职位以及威严使团队达到共同
8、目标的过程使团队达到共同目标的过程 什么是团队建设什么是团队建设?团队形成过程前阶段前阶段阶段阶段2震荡震荡阶段阶段3规范化规范化阶段阶段4执行执行5阶段阶段解体解体阶段阶段1形成形成 建设一个团队的四个过程建设一个团队的四个过程 表现 规范动荡动荡 形成形成团队成员理解和接受他人，关注团队，团队成员理解和接受他人，关注团队，沟通时小心翼翼沟通时小心翼翼成员为个人利益、成员为个人利益、团队目标、各自的团队目标、各自的角色争论，也许会角色争论，也许会导致关系紧张导致关系紧张团队变得成熟，能团队变得成熟，能发挥功能，理解怎发挥功能，理解怎样面对挑战，开始样面对挑战，开始有成果有成果成员开始合作，团
9、队成员开始合作，团队内部开始达成平衡，内部开始达成平衡，各自的行为受到团队各自的行为受到团队共同规范的约束，协共同规范的约束，协作变得正常作变得正常 高效团队中的领导模式 引导引导 辅导辅导 支持支持 授权授权 动荡动荡 规范规范 形成形成表现表现 团队方式团队方式团队方式团队方式知识点启发：知识点启发：团队管理者就任初期需要的三个权力基础：1.客观地借用以往取得的成就建立权威2.清晰说明习惯的用语来铺垫团队之间的沟通情景3.强化一个简单可操作的纪律，借用纪律来树立权威。片段二：树立和强化权威的方法树立和强化权威的方法面对团队士气低落，信任危机，且有刺头员工出现时，如何处理？A：采用最严厉的手
10、段来显示对权力的使用B：表扬最优秀的成员来显示好感C：争取大多数的成员认同愿景D：借用更高的权威来强化自己权力的影响力知识点启发：知识点启发：1、处理棘手成员可以快速巩固权力，提升管理权威2、对业绩下滑的团队要快速有效地建立权威，从而强化执行力3、惩罚比奖励的效果更快地起作用，效率最直接的源泉是惩罚，人们面对惩罚的威胁总比面对奖励的诱惑反应要快。思考题n分析团队落后的真实原因分析团队落后的真实原因n低落的团队士气的如何提升低落的团队士气的如何提升n管理团队的核心方法是什么管理团队的核心方法是什么管理的三原则管理的三原则有情的领导有情的领导无情的管理无情的管理绝情的制度绝情的制度管理下属法则企业
11、实际应用示例企业实际应用示例案例：美国通用电气将其所有的员工分为五类。第一类是顶尖人才，占10%；次一些的是第二类，占15%；第三类是中等水平的员工，占50%，他们的变动弹性最大，他们有机会选择何去何从；接下来是占15%的第四类，需要对他们敲响警钟，督促他们上进；第五类是最差的，占10%，只能毫不留情地辞退他们。这种淘汰机制给了全体员工充分的紧迫感，也给了他们充足的动力。片段三：片段三：管理者的专业性管理者的专业性深化权威中业务实力的作用主要表现在深化权威中业务实力的作用主要表现在：A、有效展示专业管理作用B、在业务中树立惩罚的纪律标准C、对团队的了解显示权威D、业务实力的指导深化权威知识点启
12、发：知识点启发：n接手新团队时，首先树立惩罚规则。n要快速展示对业绩提升的关键能力的训练和指导n深入细致解释对团队以往成绩的看法企业实际应用示例企业实际应用示例1、分析你现有的团队，学会掌握从现有团队以往的记录中分析该团队的优势和劣势，从而针对需要改进的地方制定管理行动规则2、学习在全队面前宣布自己的分析以及规则 片段四：领导教练技术领导教练技术1 1、作为领导训练下属是目前管理学中一个新的、作为领导训练下属是目前管理学中一个新的课题，你觉得训练出优秀的下属对于你的团课题，你觉得训练出优秀的下属对于你的团队有什么好处？队有什么好处？2 2、请归纳出训练下属的步骤与方法以及在训练、请归纳出训练下
13、属的步骤与方法以及在训练时应注意的要点？时应注意的要点？如何做一个好教练 当业绩下滑，工作出现问题时，我们往往认为这些都是下属单方面的问题。可是作为一名经理人员更多的还是要检讨自己，要问一问自己这些问题的发生有哪一些是因为自己训练部属不够 经理为什么要训练下属？如何做一个好教练n有利于团队绩效的提升有利于团队绩效的提升n有利于管理者自身能力的提升有利于管理者自身能力的提升n有利于增加团队的吸引力、凝聚力有利于增加团队的吸引力、凝聚力 教教练练就就是是指指建建立立一一种种适适当当的的关关系系和和环环境境，使使员员工工可可以以发发现现自自身身优优势势，应应对对自自身身不不足足和和缺缺点点，发发挥挥
14、自自身身潜潜能能，从从而而实实现现工工作和职业目标。作和职业目标。教教练练的的本本质质在在于于“授授人人以以渔渔”而而不不是是“授人以鱼授人以鱼”。管理者的一种全新角色企业教练看美国管理教学片看美国管理教学片品教练式领导的教练下属技术品教练式领导的教练下属技术企业教练技术的核心技能之一：企业教练技术的核心技能之一：训练下属技巧训练下属技巧掌握运用“训练四步骤”进行员工培训的方法训练四步骤案例研讨：假如你是一个游泳教练，如何训练一个不会游泳的初学者，学会用一种泳姿游完100米的距离？1 1、准备工作、准备工作、准备工作、准备工作了解受训者对工作的认知程度硬件准备工作充满信心、稳定情绪使受训者明确
15、重要性与目的性训练四步骤 2 2 2 2、说明示范、说明示范、说明示范、说明示范讲解主要步骤及工作要点工作程序标准化亲自演示工作全过程及时与受训者沟通学习疑问 3 3、练习、练习、练习、练习让受训者一边试做一边陈述工 作步骤第二遍试做，及时纠正错误第三遍试做后，总结工作心得持续练习，逐步减少指导，直 到掌握 4 4 4 4、考核成效、考核成效、考核成效、考核成效让受训者开始独立工作亲自或指定专人的追踪考核发现问题及时现场培训持续的追踪考核P DA C训练技术总结我 说 我 做我 说 你 做你 说 你 做你 做 你 说企业教练技术介绍教练型领导的程序教练型领导的程序教练技巧厘清厘清目标目标反应反
16、应现实现实心态心态调整调整行动行动计划计划反馈反馈改善改善1、树立正确目标（符合SMART原则)2、引导实现目标需要的资源（人、财、物）3、引导下属指定行动计划及方案4、共同设定时间期限5、计划过程中的辅导及帮助企业教练技术介绍十条能引发真正目标的提问 您想要什么？您想要的目标对您有什么帮助？您如何知道自己已达到目标？其他人怎样知道您已达到目标？您想要的成果出现在何处？在何时出现？与谁人共享？是什么因素阻碍您达到目标？如果达到这个目标，会如何影响您现有的工作？有什么您已经有的能力和资源可以帮您达到目标？需要什么额外的能力和资源可以帮您达到目标？您决定怎样做？片段五：团队激励知识启发点：当团队业
17、绩稳步向前发展时，你是否有加强团队的自身学习，不断改善吗？如果有，你是如何做的？企业运用1、当团队业绩稳步发展时，要开始为更高愿景的实现进行布局，不断打破旧有的习惯，学习新的知识与理念，团队才能保持持续高效。2、强调只有员工的个人愿景与企业愿景的一致，个人才能发展。3、帮助员工规划他的职业生涯，是对员工最好的激励方法之一。片段六：团队激励团队激励当你的团队深处逆境时你是如何激励团队的？当你的团队取得成绩时你是如何激励团队的？何为激励？何为激励？案例分享：1、老妇人的悲伤 2、100+10+10120的启示激励的古训：激励的古训：杀一人而三军震者，杀之杀一人而三军震者，杀之 赏一人而万人悦者，赏
18、之赏一人而万人悦者，赏之 激励对于工作的作用激励激励可以强化人的动机，从而激发人的工作、热情与兴趣，调动人的积极性 工作绩效=能力激励表现机会激励过程与因素动机动机需要需要内部刺激内部刺激外部刺激外部刺激目标目标导向导向目标目标行为行为需要需要满足满足了解满足员了解满足员工的需要工的需要 设置有吸设置有吸引力的目标引力的目标强化员工强化员工的行为的行为实现组织实现组织的目标的目标有效激励你的下属自我实现自我实现尊重尊重社交社交安安 全全生生 理理薪酬，福利薪酬，福利工作安全性，保险，工作安全性，保险，离职率，工作条件离职率，工作条件和谐的企业文化，稳定和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系的团队
19、，人际关系认可的业绩，个人尊重，责认可的业绩，个人尊重，责任感，重要工作任感，重要工作参与决策，晋升，挑战性工作参与决策，晋升，挑战性工作马斯洛需求层次：有效激励你的下属将马斯洛需求、双因子理论和X、Y理论结合：自我实现尊重社交安全生理 Y理论 X理论激励因素保健因素员工激励的“四力模型”之 衡量员工整体激励度的四大指标参与度满意度投入度离职率 员工激励的“四力模型”获取获取结合结合理解理解防御防御每一个人都每一个人都会努力获取会努力获取一些稀缺资一些稀缺资源的东西，源的东西，以此提高自以此提高自己的幸福感己的幸福感许多动物都与许多动物都与父母、亲属或父母、亲属或种群建立密切种群建立密切关系，
20、但只有关系，但只有人类把它扩展人类把它扩展到了更大的群到了更大的群体，如组织、体，如组织、社团、民族社团、民族每个人都渴望每个人都渴望了解世界，并了解世界，并从科学、宗教从科学、宗教和文化等方面和文化等方面提出种种理论提出种种理论去解释各种事去解释各种事情，并提出合情，并提出合理的行动和应理的行动和应对措施对措施面对外来威胁，面对外来威胁，保护自己，保保护自己，保护我们的财产护我们的财产和成就、家庭和成就、家庭和朋友、思想和朋友、思想和信仰，这是和信仰，这是人类的天性人类的天性案例：猎人与猎犬的故事案例：猎人与猎犬的故事团队激励 我们尝试从一个全新的角度我们尝试从一个全新的角度人性出发，人性出
21、发，去探索人们行动背后真正的动力源泉。去探索人们行动背后真正的动力源泉。员工非物质激励 使命使命兴兴趣趣 生存生存 竞竞争争危机危机 沟通沟通 空空间间荣荣 誉誉激励员工工作热情的非物质途径:1、公平性2、因人而异员工激励遵循两大基本原则员工激励遵循两大基本原则激励员工的20种非经济手段1自我激励2个人业务承诺计划3组建临时团队4生存竞争5新陈代谢机制6分组竞争机制7在内部引入外来竞争8鼓励“非法行动”9给员工完全自由发挥的空间10培训机会11岗位轮换12畅顺的事业发展渠道13减少审批程序14员工参与决策15荣誉激励16危机教育17双向沟通18变惩罚为激励19亲情关怀20变消极管理为积极管理案
22、例研讨:你是如何有效激励你的下属？你刚接受一个部门，通过了解你发现 A、由于业绩一般，这个团队中人员散漫，工作热情不高，凝聚力不够。此时你该如何激励你的下属？B、由于业绩处于公司前列，员工工作缺乏激情，养尊处优，工作热情不高，此时你该如何激励你的下属？C、由于企业处于高速发展期、他们几乎天天加班，员工感到压力很大，有倦怠感，工作效率开始低下，此时你该如何激励你的下属？看亮剑品团队之魂何为亮剑精神？何为亮剑精神？高效团队的灵魂高效团队的灵魂团队精神团队精神团队精神的内容：n团队的凝聚力n团队的合作意识n团队的高昂士气影响团队凝聚力的主要因素n团队领导者的风格、类型n团队的目标n团队的激励机制n团
23、队的外部竞争环境团队精神就是团队之魂一个人有了灵魂就有了生气！一个团队有了灵魂就有了士气！一个组织有了灵魂才能不畏困难险阻，向着既定目标，勇往直前！高效团队的特点开放的沟通明确的目标有效的工作流程信任和尊重角色分工持续的学习统一的领导技能互补高效团队的特征 赢在执行力 企业的成功20%靠决策，80%靠执行。n缺乏执行力，战略变形缺乏执行力，战略变形n缺乏执行力，制度纸上谈兵缺乏执行力，制度纸上谈兵n缺乏执行力，计划打折或偏向缺乏执行力，计划打折或偏向n缺乏执行力，企业丧失机会缺乏执行力，企业丧失机会n缺乏执行力，组织失去生命力缺乏执行力，组织失去生命力执行力导入企业缺乏执行力的后果为什么执行难
24、？为什么执行难？一、关于执行综述执行：一个被长期忽视的主题 n有无数的人拥有卓越的智慧，但只有有无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得成功。那些懂得如何执行的人获得成功。n无数的企业拥有伟大的构想，但只有无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何执行的公司获得成功。那些懂得如何执行的公司获得成功。一、关于执行综述执行是什么？为什么一介织席贩履的庶民会成为一代君王？案例分享一代枭雄刘备刘备成功的背后破落贵族之后刘备，通破落贵族之后刘备，通过广施仁德，远播贤名，过广施仁德，远播贤名，使得文有卧龙、凤雏辅佐使得文有卧龙、凤雏辅佐，武有关、张、赵云鼎力，武有关、张、赵云鼎力相助，逐步
25、实施三分天下相助，逐步实施三分天下的战略方针，最终以一介的战略方针，最终以一介织席贩履的庶民成为开创织席贩履的庶民成为开创蜀国大业的一代君王。蜀国大业的一代君王。战略：战略：得人心者得天下得人心者得天下失人心着失天下失人心着失天下执行：执行：文：三顾茅庐文：三顾茅庐 武：三结义武：三结义 执行是什么？为什么张瑞敏能够将海尔从一个集团小厂建成中国家电巨头？一、关于执行综述海尔如何从一个集海尔如何从一个集体小厂成为世界最体小厂成为世界最大的白家电制造企业大的白家电制造企业战略：战略：服务支撑品牌服务支撑品牌执行：执行：服务队伍超一流的执服务队伍超一流的执行能力行能力向军队学管理看巴顿将军品执行力
26、巴顿将军剧情背景介绍 一九四三年在北非，英美盟军遭到绰号叫“沙漠之狐”隆美尔元帅率领的德军反击，展开了一场大规模的战斗，结果美军遭到惨败。陷入了困境。为了扭转战场形势，重振美军力量，美国当局派乔治巴顿将军前往第二特种部队任司令官，经过雷厉风行的整顿，巴顿部下的官兵们，一扫悲观畏战的情绪，成为一支纪律严明、斗志昂扬、骁勇善战的部队 巴顿将军巴顿将军经典片段欣赏经典片段欣赏向军队学管理之执行力的启示n建章立制：无规矩，不以成方圆n军令如山：一切行动听指挥n养兵千日用兵一时：注重平时的点滴细节n榜样的力量：激励机制让人人成为先进n团队精神：个人服从组织，局部服从整体 在世界500强企业中，西点军校培
27、养出来的董事长有1000多名，副董事长2000多名，总经理、董事一级的有5000多名。任何商学院都没有培养出这么多的经营管理人才。该校的传统：“Yes,Sir!”“No,Sir!”“No excuse Sir!”“I dont know Sir!”看西点军校品执行力执行是什么？为什么GE夸口：所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入操作状态一、关于执行综述GE管理基本理念：管理简单化（Managing less is managing better）重要的是你能够做到多少好点子，重要的是你能够做到多少好点子，而不只是想到多少好点子而不只是想到多少好点子一、关于执行综述中国企业为什么
28、普遍缺乏核心竞争力中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力?执行力太差执行力太差 一、关于执行综述n文化原因：由于文化导致的执行问题文化原因：由于文化导致的执行问题n制度原因：由于制度导致的执行问题制度原因：由于制度导致的执行问题n人员原因：由于管理水平导致的执行问题人员原因：由于管理水平导致的执行问题一、关于执行综述执行力问题是由三大原因造成的执行力问题是由三大原因造成的文化原因导致的执行问题：1 1、中国是一个人治社会，我们讲究、中国是一个人治社会，我们讲究“用人不疑，疑人用人不疑，疑人不用不用”，能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的，能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是是“用人要疑用人
29、要疑”，制度第一，能人第二。，制度第一，能人第二。2 2、中国是一种清淡文化，我们讲究、中国是一种清淡文化，我们讲究“大道无术大道无术”，缺，缺乏量化管理传统，而现代企业管理讲究乏量化管理传统，而现代企业管理讲究“大道有术大道有术”量化管理。量化管理。3 3、中国是一种面子文化，我们讲究、中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人以情理服人”，情在前，理在后，而现代企业是一种利益文化，讲究情在前，理在后，而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人以理情服人”，理在前，情在后。，理在前，情在后。制度原因导致的执行问题：制度变形，结果是再好的制度也执行不下去；制度变形，结果是再好的制度也执行不下去；
30、熟人环境里永远实现不了职业化熟人环境里永远实现不了职业化自己做（能人体制）自己做（能人体制）执行就是做事执行就是做事别人做（法治体制）别人做（法治体制）人的原因导致的执行问题：1 1、真正的执行的根本出路在于对原则的始终追、真正的执行的根本出路在于对原则的始终追求，世界上所有伟大的执行人才心中都有一个求，世界上所有伟大的执行人才心中都有一个伟大的原则，所以执行是一种战略，是一种对伟大的原则，所以执行是一种战略，是一种对实现原则的不断选择的过程。实现原则的不断选择的过程。2 2、员工是最大的资产，执行力问题的真相实际、员工是最大的资产，执行力问题的真相实际上是，如果没有执行，那么公司就会是负债，
31、上是，如果没有执行，那么公司就会是负债，就必然导致公司的衰亡，执行就是将人力资产就必然导致公司的衰亡，执行就是将人力资产负债转化为赢利。（与财务并不完全一致）负债转化为赢利。（与财务并不完全一致）3 3、优秀的执行人才是免费的，平庸的人才是昂、优秀的执行人才是免费的，平庸的人才是昂贵的，当领导人缺乏勇气与任人唯亲贵的，当领导人缺乏勇气与任人唯亲时，这就时，这就意味着企业最大的资产被浪费了。意味着企业最大的资产被浪费了。赢在执行力重在心态分组研讨 我们每天都在工作，你在为谁工作？我在为谁工作？老板、领导、同事、下属老板、领导、同事、下属 朋友等别人朋友等别人薪水薪水自己自己案例一8080岁的李嘉
32、诚为什么还在工作？岁的李嘉诚为什么还在工作？案例二 两位新人同时进入同一家公司同一个部门，一年后为什么一个晋升一个原地没动？态度就是竞争力Attitude is everything 态态 度度 决决 定定 一一 切切 做多少事拿多少钱，钱越拿越多；拿多少钱做多少事，钱越拿越少!结 论 n打工犹如卖产品，行为决定收获n多做多有可能，少做少有可能n当老板感觉你连这点钱都不值的时候，这点钱也没有了n把工作的焦点集中在工作的价值和意义上！如何执行？如何执行？执行的48字真经执行的八字方针 认真第一，聪明第二洗厕所的故事n不认真与太过于聪明，是一个问题的两面。聪明人一生都在想办法，想如何找到更好的办法
33、超过对手，而不是认认真真做事来超越对手。n态度决定高度，在一个“小聪明”的环境中，认真就成了傻！n在中国企业中，执行问题的核心是文化，文化问题的核心是认真。在中国做企业“怕就怕认真二次”！执行的16字原则结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复。有学生学生问大哲学家苏格拉底苏格拉底，怎样才能修学到他那般博大精深的的学问。苏格拉底说苏格拉底说天下大事必做于细把简单的事情做好了就是不简单把平凡的事情做好了就是不平凡 执行的24字战略决心第一，成败第二速度第一，完美第二结果第一，理由第二决心第一，成败第二n一旦决定，就不要没完没了的讨论，不要花时间去考虑成功，而是要坚持执行，即使失败也要执行。n执行的
34、关键是建立必胜的信念和决心速度第一，完美第二n过于追求完美的结果往往是00.1,而速度第一的结果是，多个0.1的积累就会实现1的突破n做修改做完善，在做中思考，在做中完善，发展中的问题要在发展中解决。先开枪，再瞄准！结果第一，理由第二 事情都做完了，你有一千个理由，都不重要，重要的是这个事情的结果是什么！因为我们靠结果生存的！结果导向原则！执行力48字真经认真第一，聪明第二认真第一，聪明第二结果提前，自我退后结果提前，自我退后锁定目标，专注重复锁定目标，专注重复决心第一，成败第二决心第一，成败第二速度第一，完美第二速度第一，完美第二结果第一，理由第二结果第一，理由第二建立执行力的核心五步骤步骤
35、四：员工激励步骤四：员工激励是是关键关键步骤三：步骤三：有效沟通是纽带有效沟通是纽带步骤二：步骤二：目标目标管理管理是是方法方法步骤一：执行力文化是前提步骤一：执行力文化是前提步骤五：步骤五：绩效考核是绩效考核是保障保障n公司今年的战略目标：提升公司利润公司今年的战略目标：提升公司利润 原因：随着公司利润的逐年下降，提高公司的利润成了本年原因：随着公司利润的逐年下降，提高公司的利润成了本年度最大的目标。度最大的目标。n营销经理主要目标：完成利润营销经理主要目标：完成利润10001000万；万；手段：主推产品手段：主推产品A A 原因：营销经理认为实现利润的主要来源是新产品原因：营销经理认为实现
36、利润的主要来源是新产品A A，决定，决定近期主推新产品近期主推新产品A A，而不是老产品，而不是老产品B B，因为他认为产品，因为他认为产品A A属于刚属于刚面世产品，推广它更具有挑战性，容易与竞争对手拉开距离，面世产品，推广它更具有挑战性，容易与竞争对手拉开距离，如果推广的好，也能提高自己在公司的威信。如果推广的好，也能提高自己在公司的威信。案例：目标管理与绩效考核案例：目标管理与绩效考核n大区经理主要目标：完成利润大区经理主要目标：完成利润200200万万 手段：主推产品手段：主推产品B B 原因：大区经理认为营销经理大力推广产品原因：大区经理认为营销经理大力推广产品A A，现在条件不，现
37、在条件不很具备，有一定难度，而产品很具备，有一定难度，而产品B B销量既快，又有利润，因此主销量既快，又有利润，因此主推产品推产品B B成了完成利润的主要手段。成了完成利润的主要手段。n业务代表的目标：完成利润业务代表的目标：完成利润3030万；万；手段：主推产品手段：主推产品C C 原因：业务代表认为，自己推广产品原因：业务代表认为，自己推广产品C C早已轻车熟路，客户早已轻车熟路，客户也认这个产品，回款容易，奖金好拿，推广也认这个产品，回款容易，奖金好拿，推广A A、B B产品费心费力，产品费心费力，因此没把心思放在因此没把心思放在A A、B B上。上。案例分析案例分析打造金牌销售团队企业
38、资源的价值评估思考：思考：在公司里，你认为最有价值的资源是什么？人的价值人员员员员 工工工工顾顾顾顾 客客客客销售团队的现状分析n请您思考：销售团队是企业的命脉，但你的销售团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？销售团队常见的六大顽症n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测销售经理常见的观念误区销售经理常见的观念误区n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 问题背后的原因剖析
39、团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足关于员工的思考流程关于员工的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱Page 138销售团队建设/管理流程规规划划销销售售团团队队体体系系招招募募销销售售人人员员训训练练销销售售人人员员管管理理销销售售人人员员激激励励销销售售人人员员Page 139销售人员培训体系培训种类培训种类培训种类培训种类培训对象培训对象培训对象培训对象培训目标培训目标培训目标培训目标培训时机培训时机培训时机培训时机入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初
40、的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）Page 140 管理销售人员销售经理的管理风格高指示低指示高关系低关系教导型教导型参与型参与型指挥型指挥型授权型授权型销售顾问的行为风格有信心无信心有能力无能力底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从管理风格与行为风格的对应授权型授权型参与型参与型教导型教导型指挥型指挥型底气十足底气十足
41、无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从管理销售团队的四把钢钩高效率的销售团队管理表单管理表单现场巡视现场巡视销售例会销售例会述职谈话述职谈话管理控制的要点管理控制的要点工作方向控制工作方向控制进程推展控制进程推展控制业务流程控制业务流程控制工作状态控制工作状态控制管理表格（三表卡）营业日报表营业日报表有望客户进度管制表有望客户进度管制表客户信息卡客户信息卡常用的六种销售例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度例会销售例会的常规目标销 售 例 会表彰先进群体激励收集/传递信息解决问题培训研讨Page 149激励销售人员安利公司的成功之道安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可
42、以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士平安保险公司的员工定位平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的八只八只“拦路虎拦路虎”恐惧感 挫折感 不自信急躁、不耐烦得过且过不满、抱怨疲惫、茫然飘飘然初初期期成成长长期期徘徘徊徊期期期期必要支持类激励 薪 资 制 度 对 比 公 平 福 利 保 障 办 公 条 件 领 导 魅 力 定 时 培 训 岗 位 稳 定 工 作 支 持激发动力类激励 公 司 关 怀 团 队 氛 围 荣 誉 表 彰 适
43、 时 授 权 工 作 成 就 正 面 竞 争 成 长 晋 升 休 息 调 整八只“拦路虎”的激励菜单八只八只“老虎老虎”典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明恐惧感恐惧感n只准备，不行动只准备，不行动n也敲门或打电话也敲门或打电话 但内心深处盼着客户不在但内心深处盼着客户不在n沟通辅导沟通辅导n压力督促压力督促针对刚入职的针对刚入职的销售人员销售人员挫折感挫折感n郁郁寡欢郁郁寡欢n总回味过去总回味过去n对位沟通对位沟通n个人及团队荣誉个人及团队荣誉通过沟通来了通过沟通来了解，通过激发解，通过激发荣誉感来鼓励荣誉感来鼓励不自信不自信n垂头丧气，无精打采垂头丧气，无精打采n神不守舍，心存
44、他想神不守舍，心存他想n对位沟通对位沟通n加强培训加强培训n合作氛围合作氛围通过多种方式通过多种方式鼓励，挽回业鼓励，挽回业务员的自信务员的自信急躁、不耐烦急躁、不耐烦n絮絮叨叨絮絮叨叨n时而抱怨时而抱怨n对位沟通对位沟通帮助其有针对帮助其有针对性地分析客户性地分析客户进程，使其心进程，使其心态趋于平缓态趋于平缓八只八只“老虎老虎”典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明得过且过得过且过n迟到早退迟到早退n工作懒散工作懒散n6060分万岁分万岁n对位沟通对位沟通n压力督促压力督促n个人荣誉个人荣誉n团队合作团队合作要点在于使其从要点在于使其从原来慢半拍的状原来慢半拍的状态中走出来，行态
45、中走出来，行动起来动起来不满，抱怨不满，抱怨n牢骚满腹牢骚满腹n散布负面言论散布负面言论n甚至工作怠工甚至工作怠工n对位沟通对位沟通n合作氛围合作氛围n领导价值观领导价值观分析不满的原因，分析不满的原因，引导对方同理心引导对方同理心思考方式思考方式疲惫，茫然疲惫，茫然n工作节奏迟缓工作节奏迟缓n整日若有所思整日若有所思n说话减少说话减少n对位沟通对位沟通n集训轮训集训轮训n区域轮换区域轮换n休息调整休息调整n成长空间成长空间多种激励方式，多种激励方式，长期反复激励长期反复激励飘飘然飘飘然n趾高气扬，自高自大趾高气扬，自高自大n爱当众点评他人或公司爱当众点评他人或公司n对位沟通对位沟通n加强培训
46、加强培训n合作氛围合作氛围n领导价值观领导价值观要通过培训与沟要通过培训与沟通，和自己的以通，和自己的以身作则来令其回身作则来令其回到空杯心态到空杯心态总结总结训练和管理是为了培养合格的员训练和管理是为了培养合格的员工工激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱疯狂销售技巧疯狂销售技巧案例分享启示：1、营销一定要以客户为中心，以需求为导向、营销一定要以客户为中心，以需求为导向2、在客户面前一定要尊重客户，认同客户，、在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的潜在需求，引导他，让他自己得挖掘客户的潜在需求，引导他，让他自己得出结论出结论赢在中国：电脑城卖算盘赢在中国：电脑城卖算盘2
47、1世纪销售新模式10%建立信任20%发现需求30%说明40%促成40%40%建立信任建立信任30%30%发现需求发现需求20%说明说明10%促促成成20世纪销售模式21世纪销售新模式小测试在销售过程中，你认为最重要、最首要的任务是_ A.向客户介绍产品的信息 B.将产品切实地卖给客户 C.与客户建立信任和沟通 D.识别客户的身份作为一名优秀的销售人员你认为应该具备怎样的素养？问题分析积极的心态积极的心态娴熟的销售娴熟的销售技巧技巧敏锐的洞察力敏锐的洞察力专业的产品知识专业的产品知识锲而不舍的精神锲而不舍的精神职业的形象职业的形象优秀销售员的六大素养优秀销售员的六大素养客户销售技巧 培训要点：培
48、训要点：1、客户销售的六步骤 2、发掘客户的需求 3、说服客户的技巧 4、如何正确把握客户沟通语言客户销售的六步骤事前准备确认需求产品介绍处理异议达成协议共同实施询问顾客的技巧一、询问顾客三原则原则一：问简单的问题n“您需要什么价位？”n“您平时喜欢什么颜色的沙发？”n 询问和个人兴趣有关的问题原则二：问肯定答案的问题（尽量引导顾客用“是”来回答）n价格是一方面，质量是很重要的，您说是吗？n如果喜欢这个颜色，就算等几天也是值得，不然买回家也不如意啊，您说是吧？n买家具，除了美观甲醛标准一定要达标，您说是吧？询问顾客的技巧原则三：二选一的问题n您是喜欢黑色的还是白色的？n您是买七分裤还是九分裤？
49、n您是要一件还是两件？询问顾客的技巧比如你想了解客户的购买预算是多少？比如你想了解客户的购买预算是多少？A：请问您打算花多少钱来购买这批礼品？客户：还没定，你们都有哪些报价？B:请问贵公司是打算购买礼品的档次是50元以下的、还是50-100元的，或者是100元 以上的？客户：哦，我们想购买100元左右的礼品两种不同的提问方式 项目项目封闭式提问封闭式提问开放式提问开放式提问举例 你需要帮助吗？我可以为你提供哪些帮助？优点缺点可以节约沟通的时间，容易控制谈话内容合沟通气氛收集信息全面，沟通氛围活跃、轻松收集到的信息不全面，沟通气氛比较紧张所用的时间比较长，内容比较散，沟通的时间和内容不容易控制如
50、何确认对方的需求？有效的提问有效的提问5W1HHow?When?What?Who?Where?Why?有效发掘客户的需求 发掘客户需求的技能：发掘客户需求的技能：望 闻 问 切 初次拜访客户技巧情景训练 作为一名A市道达尔润滑油经销商的业务主管王经理，按照工作计划这个月要发展1名新客户，你去拜访A市郊区一家比较大的润滑油销售商，具了解他主要销售美孚、壳牌、BP、昆仑等知名品牌的等润滑油，你约了周二上午10点去拜访该店的赵总。目的：把赵总发展成你的客户。请每组排两个代表分别扮演王经理和赵经理进行情景练习 接近客户的三十秒，决定销售的成败！接近客户的三十秒，决定销售的成败！也是所有关键时刻的前提！