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1、卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 卡尼尔销售培训学院From Learning Team to Winning TeamFrom Learning Team to Winning Team1Prepared by:Roy DingGarnier Sales AcademyJun 2010打造有战斗力的销售团队打造有战斗力的销售团队卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 培训课堂基本准则2关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音随时提问卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂
2、，如果有任何疑问请随时提出积极参与卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 培训课堂竞赛 学员分组学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛 团队奖项团队奖项：最佳学习小组最佳学习小组（小组总分第一位）3卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 课程概述4卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 练习 让我们相互认识一下5我是谁？我来自哪里？我是这里最XXX的人卡尼尔
3、销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 一、有战斗力的团队一、有战斗力的团队6卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 引言 什么是团队？7n 团队是一群有着共同使命共同使命、为了达到共同目标共同目标而在一起合作合作的人卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 引言 什么是团队？8卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 引言 为什么要打造有战斗力的团队？9生意目标高效达成个人事业飞速进步有战斗力的团队卡尼尔
4、销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 给你的团队创建使命10l 给你的团队创建2-3年的使命Vision：n确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”n“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响n“画饼要清晰、明确、简洁”n够刺激、激发图队内部动力AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 引言 团队管理的宗旨11团队管理的宗旨是什么？团队管理的宗旨是什么？作为管理者，不是自己多能干，而是让下属多干活多干活，干好活干好活！卡尼尔销售培训学院 From
5、Learning Team to Winning Team 二、选人二、选人12卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人13卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人时的常见问题14卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人标准15从企业文化看：从企业文化看：DNADNA从岗位职责看：从岗位职责看：R&RR&R从能力要求看：能力胜任模型从能力要求看：能力胜任模型卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning
6、 Team 选人标准 从企业文化看16l DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。选人的本质：选择具有企业DNA的人卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 写下你公司的DNA17l 写下你们小组关于公司招聘人才的DNA卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 宝洁公司的DNA18P&G领导才能信任主人翁精神积极求胜诚实正直卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人标准 从岗位职责看1912
7、3卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 写下SR的岗位职责20l 写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职责卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人标准 从能力要求看21卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 某企业渠道销售部能力胜任模型22专业能力基本能力核心能力市场分析能力产品知识技术能力渠道策划实施能力渠道规划建设能力营销管理支持能力沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力服务客户精准求实合作共享诚信正直卡尼尔销售培训学院 F
8、rom Learning Team to Winning Team 选人方法 卡尼尔招聘工具包23卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人方法 卡尼尔招聘工具包24卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 选人方法 卡尼尔招聘工具包25卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 三、用人三、用人26卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 用人27卡尼尔销售培训学院 From Learning Tea
9、m to Winning Team 案例 销售之星带团队28我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己强加于人；你就必须按照我的方法去做！卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 销售之星带团队29销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节教导并培养销售团队如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现卡尼尔销售培训学院 From Learn
10、ing Team to Winning Team 用人 相互信任30成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 相互信任31卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 北欧航空员工的“特权”32l SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划l Jan Carlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”卡尼尔销售培训学院 From Lea
11、rning Team to Winning Team 案例 北欧航空员工的“特权”33假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。*Customers*SAS一线员工SAS后勤员工中层管理团队卡尔森与高层管理团队董事会卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 团队团队目标目标 用人 建立共同的目标和愿景34成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 建立共同的目标和愿景35n 让团
12、队的成员清楚清楚地知道共同的目标是什么，并理解理解为什么n 让团队的成员参与参与制订目标的过程n 让团队的成员共同讨论共同讨论研究达成目标的策略和方法n 目标具有一定的挑战性挑战性管理大师德鲁克：“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 用人 制定计划的方法OGSPM模型36卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 OGSMP讨论会37l 请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。卡尼尔销售
13、培训学院 From Learning Team to Winning Team OGSMP的步骤与应用38用人 卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 用人 跟进与监控39OGSPMOGSPM成员成员成员成员成员成员团队目标跟进与监控跟进与监控卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 跟进与监控40n 及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性n 严格督促计划、报表、表格的按时完成n 在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。IBM缔造者沃森：“人们只做你检查的事，
14、而不做你希望他们做的事。”卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 如何跟进与监控？41对任何人都要跟进！要设置一定的跟进额度！进度进度时间时间Week1Week2Week4Week3？卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 看板管理 目的与作用42n 传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理n 经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”n 发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变看板看板管理管理类型类型A AC CB BD
15、D核心工作目标看板杠杆指标看板工作进展看板 排序类看板 结果结果事事财财&物物人人卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 设计看板43n 目的：l 熟悉以及运用看板管理来提升细节效率n 题目：l 设计结果和人、财、物、事的看板l 思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算”l 养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标n 要求：l 运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解l 讨论10分钟，再挑选队员上台发言卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 四、育人四、育人44卡尼尔销售培训学院
16、 From Learning Team to Winning Team 育人45卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team Enable 使人有能力使人有能力 46更好地实现下属个人目标的指导者指导者必要信息和资源的提供者提供者使人有成就感的授权者授权者n 指导、提升别人的各项专业能力n 为人获得成功提供必要的信息和资源n 帮助人分析复杂问题，并提出解决方案n 合理授权，给人创造自我实现的空间n 不断打造团队的专业素质，不断追求卓越卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 针对意识、知识与技能的解决方
17、案 47课堂培训传帮带模式：导师制卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 集中培训 课堂培训的概念 48n 解决共性问题n 单个培训人员成本高（时间与机会成本）n 辅导统一概念性知识与技能n 每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标l 空间相对封闭、避免干扰、学习效果好l 利于培训师了解学员特点l 集中整段时间突破重难点l单向信息传递为主，反馈效果差l 不符合成人经验式学习的特点l 灵活性差优点优点缺点缺点卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 请根据以下题目布置工作目标49l 店内要
18、素培训l KA JBPl 经销商库存管理l 沟通技巧l 谈判基础l 新人Orientationl 新产品知识l 覆盖计划卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 实地培训 概念 50卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 小组练习 啤酒促销小姐培训51n 请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮演顾客n 促销督导请模拟现场培训、示范过程，目标是教会促销小姐来应对顾客提问卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 亲身体验 更深入的
19、方式52静电是什么样子的？静电是什么样子的？卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 亲身体验 更深入的方式53亲身体验亲身体验比眼睛看得更透彻比眼睛看得更透彻卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 亲身体验54n 了解一线信息，完善决策基础n 体验工作中的问题与难处n 现场培训与指导n 共同制定工作改进计划n 跟进实施没有调查就没有发言权！卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 案例 亲身体验 门店终端物流体验55卡尼尔销售培训学院 Fro
20、m Learning Team to Winning Team 五、留人五、留人56卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 留人57卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 为什么走？表现和本质 58想见见世面对薪资福利不满工作枯燥没有挑战性想学技能工作压力太大对前途没信心企业内部人及关系复杂价值观不同挑剔企业培养机制发展空间小表表 现现本本 质质不想干！不去干！不会干！卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 3E模型59卡尼尔销售培训学院 Fro
21、m Learning Team to Winning Team 为什么要Envision-使人有奔头使人有奔头60想一想：人家为什么要在你手底下干活？每个人都是在为自己干活！-为近期近期的衣食住行、养家糊口-为远期远期的赚钱本领、职业发展 这才是人的内在原动力内在原动力！卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team Envision 中国人的生活压力61生活压力生活压力收入需求收入需求年龄段年龄段20-2222-2630-3426-3034-4040-参加工作恋爱结婚生子买房购车上学/养老医疗卡尼尔销售培训学院 From Learning Team
22、to Winning Team 练习 用生活压力方式来说服下属62n 每个小组挑选以上一个年龄阶段，使用“下一阶段生活压力”方式来说服下属n 一位学员扮演老板，另一位学员扮演下属，模拟演练说服过程卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team Envision：使人有奔头63卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 使人有奔头之后？64第1个月1个月后卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 为什么要Energize-使人有激情使人有激情65想一想：人家怎么
23、就有激情了？每个人都是情绪化的！-物质激励能让人尝到劳动的成果-精神激励能让人体验愉悦的心情 这才是人的情感机理！卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team Energize：使人有激情66卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team Energize 10种激励方法说明67n 用物质激励物质激励使人的基本需求得到满足n 用考评激励考评激励使人感到很公平n 用表扬激励表扬激励使人感到有自信心n 用榜样激励榜样激励使人感到有参照系n 用荣誉激励荣誉激励使人感到受尊重n 用许诺激励许诺激励使人感到一诺千金的分
24、量n 用感情激励感情激励使人感到温暖n 用晋升激励晋升激励使人更加严格要求自己n 用危机激励危机激励使人居安思危求奋进n 用团队激励团队激励使人有归属感卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team Enable：使人有能力68卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 课程回顾课程回顾69卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 课程综述70卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 关键词71 共同使命共同使命
25、 选人选人/用人用人/育人育人/留人留人 DNA R&R DNA R&R 能力胜任模型能力胜任模型 专业/基本/核心能力选人：招聘工具包 相互信任 以人为本 适度授权 共同目标和愿景 OGSPMOGSPM模型模型 跟进与监控 看板管理 结果/人/财/物/事的看板 跟踪细节集中/示范培训/亲身体验 3E模型 奔头/激情 中国人生活压力卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 72卡尼尔销售培训学院 From Learning Team to Winning Team 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 1
26、5,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。17:48:3617:48:3617:483/15/2023 5:48:36 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2317:48:3617:48Mar-2315-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。17:48:3617:48:3617:48Wednesday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2317:48:3617:48:36March 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15 三月 20235:48:36 下午17:48:363月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 235:48
27、下午3月-2317:48March 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/15 17:48:3617:48:3615 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。5:48:36 下午5:48 下午17:48:363月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。17:48:3617:48:3617:483/15/2023 5:48:36 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2317:48:
28、3617:48Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。17:48:3617:48:3617:48Wednesday,March 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2317:48:3617:48:36March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20235:48:36 下午17:48:363月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 235:48 下午3月-2317:48March 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/15 17:48:3617:4
29、8:3615 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。5:48:36 下午5:48 下午17:48:363月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:48:3617:48:3617:483/15/2023 5:48:36 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2317:48:3617:48Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:48:3617:48:3617:48Wednesday,March 15,202313、知人者智，自知者明
30、。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2317:48:3617:48:36March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20235:48:36 下午17:48:363月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:48 下午3月-2317:48March 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/15 17:48:3617:48:3615 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:48:36 下午5:48 下午17:48:363月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉