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1、征途道具收费策略研究作者：宋悦来源：网易公司06-24-2019征途道具收费策略研究一、征途目前的道具价格是不是合理的？征途的道具价格体系现在是不是合理？这是这项研究最基本的问题，将直接决定了研究的方法和手段。对此，我的看法是，征途目前的道具价格体系是合理的，至少是接近合理的。目前征途虚拟道具的价格，应该看作是官方和玩家之间长期互动的结果，玩家的行为影响到金-银的货币体制。而官方可以直接调整增值道具和游戏内物品的掉率和价格，比如在6月28日曾经提高了记忆蝴蝶的价格，调低了相应技能书的售价。但是这些调整必须考虑玩家的感受，因此也受到一些隐性的限制。玩家在开始进行购买的时候可能会做出错误选择，但是
2、通过长久的比较，一定会趋向于性价比最高的物品。官方根据玩家的偏好进行调价，也是让各个物品的价格更接近于其在游戏内的价值。因此，可以认为经过8个月的调整之后，其虚拟物品大致合乎该物品的虚拟价值，对该体系进行研究，是可以得到有用的结果的。二、征途的经济结构是怎样的？在征途中，采用了二元制经济体系结构，即金-银货币体制。金为人民币进入游戏的直接货币，用于购买增值物品；银为游戏过程中产生的虚拟货币，用于进行游戏内的经济活动。玩家可以付费购买金子，再使用金币购买游戏内的增值物品。也可以将金子兑换成银子，进入游戏内的经济领域。金银通过股票交易所进行转换。由玩家对玩家进行。汇率由玩家自行调整。该汇率并不是固
3、定不变的，在较早期汇率为1元=1两金=40两银，经过官方改动价格和掉率后，目前汇率为：1元=1两金=50两银。现在官方推出了两项虚拟物品：龙之生命与龙之魔力，玩家以5两金子购买后直接出售给NPC，可以得到250两银子，可以直接通过系统按照1：50的比例快速将金子转换成银子，这也规定了金子对银子的汇率上限为1：50，金子只有可能更贵，而不可能更便宜。游戏内的计量单位为文、两、锭。关系为1锭=100两；1两=100文。三、征途卖什么？整体思路：放弃一级市场以扩大用户群，进而扩大二级市场的市场总量。在二级市场获得利益。征途放弃了由点卡带来的一级市场，以永久免费的方式，为自己赢得了大量的基础用户群。有
4、了这一基础用户群之后，游戏世界内的经验值、技能、装备等设定就具有了价值，形成了二级市场，征途正是依靠在二级市场出售这些价值来获得利益的。目前国内网络游戏的二级市场常见的盈利策略：代练，卖号，卖装备，卖虚拟币，卖虚拟物品。代练：最主要产品为经验值与技能熟练度。在征途中没有技能熟练度的设定，因此经验值就成为最重要的产品。卖号：也就是卖游戏角色，该角色包括了级别、技能、装备多个部分，多数情况下，级别最受到关注，支持级别的经验值，是最重要的产品。卖虚拟币：出售游戏内货币。卖虚拟装备：出售角色装备，提升角色能力。在网络游戏中，培养角色所带来的成就感是对玩家最重要的吸引力之一。二级市场出售的物品，都以玩家
5、的能力提升为主要销售方式。在网络游戏中，角色能力的提升一般分为角色属性（主要是级别）、技能与装备三部分。在网络游戏里，技能一般是可以直接学到的，所以很少在二级市场出现（也有少数例外，比如魔力宝贝的代练项目就包括“烧技能”）。因此最多的就是出售经验值与装备。下面就来具体看看征途出售了哪些产品：1）卖操作征途已经为玩家提供了非常方便的操作。可以自动寻路，自动打怪，这些在网络游戏中都是罕见的，也极大的降低了征途的门槛，这一点已经在之前的研究里论述的很相尽了。但是征途中并未做到完全的自动。打怪需要补给，这部分则由增值服务来完成。征途在便利性上，做到了70%，但是剩下的30%通过收费来实现。这一类的代表
6、物品为生命之源，活力之源、魔力之源等等。从数值上看，这一类物品的性价比是相对较低的，以魔力之源为例，相当于每两银子可以补充400点法力。其它物品为：甘草露3000点/两；安神露2333点/两；定心露1667点/两；灵玉露1136点/两；清心露625/两。如下图。在这里，玩家牺牲了一部分性价比获得了操作上的全自动化。在玩家的游戏过程中，这一类物品因为其单次价格低（1-2元），而且作用非常直观和明显，常常是玩家第一个开始进行消费的道具。 一旦开始付费，玩家就会不可避免的开始涉及更多的消费项目，这些道具起到了引导消费的作用。从每个单项来看，1-2元每个道具的消费并不高，但是多个项目同时投入，加上长时
7、间的累积，耗费却是非常惊人的。一般来说，要实现自动打怪，至少需要装备活力之源（2元），魔力之源（1元），为了在角色上保留足够的空间，不至于用过多的空间装大红，同时还需要购买生命之源（1元）。对于40级左右的角色，生命之源和魔力之源大约可以使用5个小时，活力之源按时间消耗，可使用10小时，因此会消耗一半。假设一个玩家以上述方法每天玩5小时，将消耗1+1+1=3元。这样每月的消耗就是90元。这已经达到了一个核心玩家在单款游戏上的平均消费。而这样的投入，在征途所有的产品中，还是最低层次的。2）卖经验在征途中，根据目前的数据，经验值与级别大约是4次方正比，粗略公式为：。当然征途的策划未必一定是这样的公
8、式，但是结果如此。下图是经过统计的部分经验值表与经验值/级别4的图。众所周知，4次方使得在早期经验的需求相对较低，升级速度快，对新手具有高粘性，但是在后期，升级所需经验值的增长速度是非常快的，征途的等级上限高达160级，使得经验值得需求更加海量，因此在征途最重要的盈利方式之一就是出售经验值。低/中/高级太极珠/乾坤珠该类道具的作用在于提升玩家打怪时获得的经验值。在横向上按照使用时间分为2，24两种（太极珠与乾坤珠），在效率上分为1.25，1.5，1.75三种（低级、中级、高级）。该类道具的特点是：在时间上，购买越多，单位时间的价格越便宜，类似于批发品设置。同等级别下，乾坤珠的时间是太极珠的12
9、倍，而价格只有其6倍，如高级太极珠/乾坤珠的 价格分别为3两与18两金子，也就是人民币3元与18元。同等而在效率上，购买越多，单位时间的价格越贵，类似于奢侈品设置。如低/中/高级的太极珠，效率分别为1.25/1.5/1.75倍经验，价格却是0.2/1/3元人民币。由于征途与其它网络游戏不同，经验值的来源非常广泛，而打怪只是非常小的一部分，因此这部分宝物的作用其实非常有限。一个玩家购买了24小时经验值1.5倍的宝珠，在速度上也并不如连续在线36小时的效率，这是因为在这个过程中任务、答题等一些大额经验是无法得到加成效果的，但在国内玩家中，由于对于打怪得经验升级的模式过于固化，因此还是有非常多的玩家
10、去购买和使用这类物品。替身宝宝替身宝宝设计了多种功能，如自动修理，自动摆摊，领养，目前已经开放了自动修理和领养功能。玩家运用最多的是后者，无论玩家是否在线，可以将替身宝宝委托给其他玩家领养，而接受替身宝宝的玩家在带着替身宝宝练级时，将获得5%的经验值加成，1个玩家可以同时领养多个替身宝宝，在打怪时所有领养的替身宝宝都可以获得经验值，替身宝宝的主人上线时可以随时将替身宝宝的经验转换为自己角色的经验，实际上相当于二级市场提供的代练功能。但是获得利润的不是玩家，而是运营商。在具体设置上，替身宝宝的领养可以分为两种，普通领养以及高30级角色领养。普通领养的情况下，其效率相当于玩家打怪的1.5-2倍左右
11、。价格为0.25元/小时。高30级玩家领养时，经验获取速度有所提高，但价格迅速提升到1元/小时，经验值的性价比反而降低。由于替身宝宝是可以离线培养的，因此也可以离线收费，玩家即使下线了，仍然可以将替身宝宝交给别的玩家领养，这样一来，相当于24小时都在不停的付费，即使替身宝宝里的玩家预设的费用没有了，仍然有“自动充值”选项，这是所有玩家几乎必然打开的，这样，万家将以6元/天或者24元/天的速度迅速的消费。这里值得一提的是，由于替身宝宝的领养就相当于征途的收入，因此征途中对于领养的便利性，设置是非常高的，在任何时间，任何地点，只要简单的对宠物进行1个点击的操作即可，当玩家的替身宝宝放到介绍所之后，
12、即使没有玩家进行领养，系统仍然可以自动进行领养，以一定速度让替身宝宝获得经验值，相当于将经验值直接售卖给玩家。在50级左右的时候，玩家放养替身宝宝后，每天替身宝宝大约可以获得150万左右的经验，这对于玩家来说，只能够升1级左右，而后期需要的经验值更加海量，即使以最保守的情况来估算，玩家要练到150级，即使充分使用替身宝宝，至少需要3个月的时间。这样在经验值方面，至少需要消费3*30*6=540元。3）卖装备升级装备由于游戏中高质量物品的掉落率非常低，因此玩家有很大升级装备的需求，游戏中有一类物品叫做“高级升级宝石”，可以将装备的等级提升1级，这类宝石本身价格为1元/颗，在充值后也会按照1颗/元
13、的价格进行赠送，因此该物品的实际价格并不高，但是升级装备具有一定的成功率，宝石数量越多 ，成功机率越大。其实每次都放满5颗宝石才是最优的策略。也就是说，实际每次升级最优情况下，至少需要5*0.5=2.5元，从60到160级，如果不进行打造，升级装备就需要250元人民币。另外，玩家常常会根据自己的运气和感觉得到一些所谓的“最佳方案”。这样的赌博行为既为玩家提高了游戏性，又加剧了对这种物品的需求。打孔与镶嵌打孔与镶嵌对于玩家而言属于奢侈品，对于高端玩家而言，由于存在社会比较，这也是不得不强化的，因此价格非常昂贵，各需要20元人民币。在征途中并且将打孔和镶嵌分为两步来进行，分别需要天魔石（五等）和定
14、魂珠（五等）分别收费，更提高了这种强化装备的成本。在打孔方面，征途有一个特别的设定，就是对于单个装备，可以打出多个孔，而要打第几个孔，就需要几等天魔石，如果玩家要进行少量的打孔并不困难，但是要打出4个以上的孔，没有人民币的支持，是基本不可能做到的。在镶嵌方面，也有类似的设定。装备制造在征途中，装备所占的战斗力比重非常大，一个60级的极品装备角色可以轻松打过一个100级的普通装备角色。而最好的装备都是打造出来的，因此，材料成为追求高战斗力玩家必须购买的物品，在这里，装备和人民币被直接挂起钩来。另外，在打造过程中可能出现失败，这也增大了玩家的潜在消耗。另外，装备可能在被杀后暴出来，这对于消费了大量
15、人民币的玩家来说，是不愿承担的风险，因此征途中再推出了绑定设置，这样玩家打造的装备也就无法再被其他玩家使用。也很好的抑制了装备的流通，加大了装备需求量。4）其它类记忆蝴蝶相当于Diablo2里的传送门，可以为玩家的旅行带来方便，但是成本高昂。每使用一次需要0.25人民币，也就是相当于12.5两银子。用于自动传送到之前记忆的地方。关于记忆蝴蝶，曾经有一次比较值得注意的价格变动，由于记忆蝴蝶的使用频率高，在6月28日，记忆蝴蝶的价格被官方从从0.10文上升到0.25文，引起了玩家的激烈反应，在玩家的自发市场上，售价随之迅速变化，一天之类从6-7两银子（相当于人民币0.12元左右）上升到将近20两银
16、子（相当于0.40元）的顶部，之后再缓慢回落到12两银子（相当于0.24元）左右。在这个过程中可以很清楚的看到官方价格与玩家之间的互动关系，而且，性价比较高的物品，一定会被通过调价的方式改变其性价比，使之与其它物品的性价比相当。这也是支持本文第一个话题的原因。黑色蒙面巾可使用30分钟，可以匿名杀人，对于快意恩仇的玩家来说，价值有限。但能够满足一些喜欢偷袭的玩家需求，属于用户群相对较小的道具。各类服装游戏中涉及了多套服装，包括唐装、牛仔、西装等等多套。值得注意的是，这些装备都是有耐久的，新装备为1800点，装备后扣除每分钟1点耐久，也就说可用30小时。增加生命和法力值上限10%，耐久消耗为0后就
17、无法使用，并且不可修复。对于网络游戏来说，变装道具一直是非常重要的销售点，但是对于征途而言并非如此。由于其用户群男性比重大，更重战斗力而非外形。因此对于此类服装都额外附加了10%的法力值和生命值，以属性促进其销售，这一设计思路是很好的。而且装备都设定了使用时间，更增加了其消耗量。四、虚拟物品的价值设定以性价比最高的低级乾坤珠来计算，额外多获得1小时经验=0.2人民币。而替身宝宝在同等级人带的情况下，为1小时=0.25人民币。但是替身宝宝的效率比人工更加高效，大约为1.5-2倍，并且不需要手动控制，因此在性价比上更高。在装备方面，一套50级的高级装备大约需要375元人民币。而一套100级的高级装
18、备大约需要925元人民币。由于打造装备所得到的属性是完全随机的。要得到玩家认定的极品装备，大约只有20%的几率。也就是说，对于一个追求极品装备的玩家而言，一套50级极品装备的成本大约是1875元，而一套100级极品装备则需要4625元人民币。从以上所有产品的列表可以看到，一个玩家，要获得玩征途所需要的基本便利，比如自动打怪，自动获得经验（这也是多数玩家会选择使用的），在每天玩8小时的情况下，至少每天需要1.6+1.6+1.6=4.8元（用于自动打怪），6元（用于替身宝宝），也就说，每月至少需要324元人民币，对于一般的网络游戏来说，这已经是高端玩家的消费，但是在征途中，这仅仅是一个没有购买和增
19、强任何装备的角色而已。如果要打造和强化全身的装备，在每10级，至少需要再投入数百元的人民币。五、如何维持虚拟经济体系的稳定对于许多采用道具收费的网络游戏而言，付费道具的进入对于游戏经济体系的冲击是一个必须面对的问题。只有让消费者能够获得利益，玩家会付费购买道具，厂商也才有营收，但是大量的凭空产生的装备和货币（对于游戏世界而言）又会冲击游戏内业已自发形成的经济体系，引起通货膨胀，免费玩家辛苦打到的装备或者货币迅速的贬值，这些都会影响玩家在游戏内的感受，进而影响游戏的在线、人气、营收。因此厂商的营收和游戏内经济体系的稳定，这是一组尖锐的矛盾，需要通过非常巧妙的经济体系构建来化解这一矛盾。达到长期稳
20、定营收的效果，使双方的利益最大化。一、双币制的自动调节在征途游戏中，设计了金-银的双币经济体制。金币由官方定价，和人民币直接挂钩，属于硬通货。而银子由玩家在游戏过程中产生。玩家中金、银的比价关系，在股票交易所由玩家自发的形成。采用双币制，而非单币制，这样的设计是颇有道理的。可以想象，如果采用单币制，官方一面规定了货币的现实价格，而玩家在游戏过程中会自发形成这种货币的价格，如果官方定价过高，势必没有玩家愿意向官方购买货币，影响官方的营收；而如果定价过低，官方的利润下降，玩家也因为打到的虚拟货币现实价值过低而缺乏成就感，游戏乐趣降低。试想如果一个玩家打了一天的钱，最后发现只要用1元人民币就可以直接
21、买到，其积极性一定会大大降低。因此采用双币制以后，金-银的比价将根据游戏的实际情况进行变动，可以达到自行调节的目的，并且稳定游戏内的经济体系。如果银子的掉率较低，玩家获得银子的速度慢，那么银子对金子的比较将很快上升，1两金子只能兑换更少的银子，那么会有更多的玩家去游戏内打钱，导致游戏内的银子产出量增加。如果银子掉率高，玩家获得银子的速度较快，那么银子对金子的比价将很快降低，1两金子可以兑换更多的银子，那么就会有更多的玩家用人民币购买金子去兑换银子，导致游戏内的银子产出量降低，重新回到稳定价格。运营商的利益也更高，因此在游戏内，征途官方通过龙之生命和龙之魔力为金子的价格设定了一个底线。1两金子=
22、50两银子。二、虚拟道具的专有化个人使用在虚拟经济体系里，物品的升值和贬值常常取决于游戏内流通领域的货币和装备量。魔兽世界的虚拟装备、货币产出量是相当高的，但是装备绑定的设置避免了大量的装备进入流通领域。在一定程度上压制了装备的快速贬值。也就是说，加剧物品和装备的专有化，可以维持虚拟经济系统的稳定。在征途中也采用了这一思路，使得玩家花钱买的东西更多的是被消耗，而不是被使用到流通领域。如替身宝宝，生命之源，魔力之源，等等，这一类物品具有很强的实用性，玩家购买一般都是出于个人需要，而非流通价值。对于最容易被流通的装备，征途采用了一个很好的设定，玩家被PK后有可能装备被暴出。这对于花费了大量人民币打
23、造装备的玩家是难以接受的，因此游戏又推出了绑定设置，玩家只需要再购买灵魂宝石，就可以将装备绑定在自己身上，不会被暴。多数打造装备的玩家都会选择绑定。而绑定后的装备无法交易，无法拆卸，卖店也只有1文，等于再无法以任何形式被其他玩家利用，这从根本上限制了打造的装备进入流通领域。值得一提的是，以上这些措施，都是通过游戏内的设置实现的，并且都采用了因势利导的方法，玩家很容易接受，并且主动选择绑定，抵触感非常小。这一点是很值得学习的。三、银子的作用设置由于实现了装备打造，征途的虚拟世界交易量相对不大，主要用于一些低级装备和技能书的交易。银子作为货币的作用相对不突出，因此，征途为解决这一问题做出了一些设置。首先，对于银子的投放，征途是相当吝啬的。对于征途里的免费玩家而言，银子实在是不容易挣得。一个完全不花人民币的玩家，在前期挣得的银子，基本只够购买红、蓝等补给药品，以及装备的修理费用。这样玩家手上的银子相对较少，消费的欲望也较低。其次，征途中为银子的使用，提供了更多的非流通渠道。比如可以用银子参加答题，快速获得经验。压镖需要银子作为押金，一旦压镖失败则被系统完全回收。领养系统提供的替身宝宝需要银子，发动国战和NPC争夺战也需要银子。这样，银子更多的是被作为一种必需品，而不是货币在使用。这也是征途的设置所带来的必然结果。这样也保证银子在游戏中的价值。第 16 页