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1、如何应用假设促成法促成签约写的内容是：思维导图和正文部分思维导图：是整个文章的大纲，站在教学对象的角度，怎么去做好这件事。要么是并列式，要么是步骤式。并列式，就是从哪些方面去做好这件事；步骤式，就是按照怎样的步骤，一步一步的去做好这件事，一定要注意逻辑性。正文部分:三到四个失败的案例和案例分析，案例来自思维导图的某一点的讲解，案例要写的有趣，讲一个小故事一样，案例分析第一个分析是针对案例的分析，错误在哪？正确的该怎么去做。第二个分析是通用方法的分析，就是有逻辑的描述所对应的思维导图上的分支，另外，案例分析要体现方法和技巧，有步骤的大致说步骤，笼统的概念，举例说明。姓 名： 性 别： 男 工 作
2、 室： 课程描述：在销售的过程中，很多销售人员都会对促成的方法有一定的见解，那么假设促成法是如何应用在销售中的呢？它的使用都有哪些方法及技巧需要注意呢，本课将做详细讲解。教学对象：具备一定销售基础的现场销售人员；教学目标：在销售的过程中，能够正确使用假设促成法促成签约，并轻松提升业绩。什么是假设促成法？假设促成法是指销售人员在客户对产品等相关信息比较满意，并没有明显的异议后，销售人员将客户拟定为即将成交的客户，并做进一步销售的一种促成方法。案例一：如何把握假促法使用的时机？（案例名称来自思维导图上的某一点，写的有趣，失败的案例，贴生活，注意把握案例的重点，比如这个案例主要讲时机的把握）金女士是
3、置业顾问李阳的A级客户，今天特意和丈夫预约了再次看房，并且金女士在预约时也透漏了，如果这次看完没有什么疑问的话，很可能会直接签约，于是李阳略带欣喜的为金女士的全家做了详细的讲解及解疑。“金女士，感觉这套房子怎么样啊？”李阳自豪的问道。金女士“真不错啊！老公你觉得呢？”“嗯，挺好的。”（购买信号已经发出）金女士老公也表示赞同。李阳此时有些难耐心中的喜悦，随口说了一句：“就算不满意也没事，咱们还有好几个房源都很适合您家。” 闻听此言，金女士的老公也提出了建议“要不咱们再看看别的？”金女士“看下也行，多参考还是有好处的，是吧小李！”李阳只好呆着客户急需参观其他房源。提问：李阳的做法对吗？（针对案例的
4、分析，失败的原因，正确的做法）解析：不对的，在这个案例中，李阳忽视了购买信号的发出。假促法的使用，应抓住恰当的时机，一旦购买信号发出，应及时使用此法并促成。当购买信号发出之时，便是客户热情最高之时，任何其他的想法都会导致客户暂时性或永久的失去购买热情，虽然李阳说的话很现实，确实这套不满意还有其他房源可参考，但，此时的客户对这套房源已经很满意了，而且没有其他异议了，再引起客户对其他房源的兴趣，无非是画蛇添足。看了其他房源后，如果没有这套好还则罢了，不用说比这套好，就算是与这套类似的话，也会让客户产生犹豫的想法。如此一来，销售岂不成了泡影！而如果李阳在金女士的老公表态赞同后，直接使用假促法，如：“
5、既然家人都喜欢，今天何不定下来呢。”将客户的思维直接拉到交定金上（因为，客户来的时候是准备好购买的。），那么成功的机会就大多了，也省却的不少不必要的麻烦，还要强调给客户推荐的房子才是最适合的房子，各方面都很适合，可以再一次的有针对性的强调卖点，别的房子都不适合，可以完全排除，给客户吃下定心丸，让他坚定信心。如何把握假促法使用的时机？（这个部分就是通用方法，思维导图中他的分支的，需要逻辑性的表述） 在假促法使用的过程中，使用的时机是很关键的，那么什么时候才是一个恰当的时机呢？衡量的方式一样是假促法使用的基本条件对产品相关问题满意且没有明显的异议的时候，其中具有代表性的几个行为是：1、客户询问定金
6、如何交付；2、客户表态：各方面都不错；3、客户询问付款方式，应该在客户没有疑问的时候恰到好处的给客户出示合同，吸引客户注意力，在探讨合同条款后及时签约。其他一些肯定的行为也会起到提示的作用，不过很多客户，主要的表达方式还是以上三种，因此，在销售的过程中，只要对客户的相关疑问解决完毕后，就要注意这几点了。过早或者过晚，都会错过最佳时机，使客户产生反感或者起不到假促法应该具备的作用。相反，恰当的时机使用假促法，自然会在销售的过程中起到决定性的积极作用，成交机会也会随之而提升了。案例二：如何在假促法的应用中使用恰当的说辞？小月在接待客户王姐的过程中，经过综合分析发现：客户对产品已经很满意了，而且，没
7、有任何明显异议，遂决定使用假促法促成此单，于是小月：“王姐，这套房子您还满意吗？”“行，不错，我按揭的话，只要交30%就行了是吧！”王姐确定了下付款方式。时机正好，见此小月急忙说：“是的王姐，没有其他问题，咱们就交1万块钱定金吧。”此时，王姐稍皱了一下眉头“我再考虑一下吧，毕竟买房子不是小事。”最后，小月一头雾水的送走了王姐。提问：小月的说辞有什么问题呢？解析：王姐的眉头皱了一下，足见小月的说辞已经让让王姐感觉到了不满，虽然定金确实是1万元，而且此时也恰好是使用假促法的最好时机，但小月的说辞却过于直接了，让人感觉到非交定金不可似的。其实，同样一句话，换个说辞就会有不一样的效果产生，如果小月说“
8、是的王姐，如果没有其他问题的话，咱们今天可以定一下啊。”这样说出来就会显得很舒服了，成功，则是一个顺气自然的过程；失败了，也可以继续讲解，寻找下一次促成的机会啊，不至于让客户因反感而离去。如何在假促法的应用中使用恰当的说辞？这个问题应该从假促法的性质上来看，既然假促法是一种具有假设性质的建议性的促进行为，那么在说次上更多的是注意语言的假设性和建议性。1、说辞不可过于直接，过于直接会让客户觉得死板、尴尬和被约束。如：“把定金交一下吧。”带有一定的命令性，一定会让人不舒服的；“咱们可以定一下啊。”语气相对和谐、温馨，味道平和了很多，更容易被客户采纳了。2、也不可过于含糊，含糊不清的说辞同样客户也不
9、会买单。如：“既然感觉不错，今天可以确定一下啊。”确定的实质含糊，客户无法明白是确定购买还是确定哪一套房子。“感觉不错，不如今天就定下来。”表达相对明确多了，而且具有一定的建议性，能够引起客户的思考，而且限定了思考的结果就是“定”或者“不定”，省却了很多不必要的麻烦。3、除了单独从说辞的委婉及建设性去组织说辞以外，还有一种寓意式的说辞，如：“没问题的话，咱们到这边看一下合同吧！”“喜欢这套房子的话，到这边让财会给您开一张定金单吧。”“没其他疑问的话，您的户主上写谁的名字呢？”这样的说辞虽然没有直接建议交定金或签约，但，实质已经告诉客户，现在应该交定金了，应该办理交款的手续了。在假促法的使用过程
10、中，利用以上的说辞，会使销售更容易达到最终的目的，在顾客发出购买信号后置业顾问可以对客户进行肯定和赞美，如：王姐真是有眼光，干脆利落，看见适合自己的马上就行动，怪不得您这么成功呢。案例三：如何在假促法的使用中摆正态度？ 李莹在为客户王先生做了全面的讲解答疑后，询问了客户的最终感觉 “王哥，感觉这套房子怎么样？”王先生“不错！挺好啊。贷款只需要首付30%就行了是吧？”“是的王哥，要不咱们今天就定一下吧！”李莹见机补充了一句。“行啊，那你就给我定这个吧，我今天没多少钱，明天我来交钱。”李莹一见，这是不交钱就想定房子啊，一下无法自制了“您不交钱我怎么给您定啊，多少您先交点啊。”客户急忙解释：“我今天
11、确实没带多少钱，你就给我留着就行，我明天肯定过来。”李莹：“那可不行.”还没等李莹说完，客户扔下了一句：“能行就给我留着，不行就算了。”然后径直离去了。提问：李莹错在哪了呢？解析：整体来看，李莹的时机准确，方法得当，不过态度却出现了大问题。客户不交钱固然不能为其保留房源，但，李莹这样的态度解决问题，不但不能是问题得到妥善的解决，反而使问题更加严重。为了达到销售的目的，遇到这样的客户，更多的时候是要哄着来的，强行的压制并不能起到作用，而且，客户会认为“我是花钱来买房子的，没必要受你的气啊。”就算是在态度上占了上风，也不会对销售起到任何的积极作用。对待这样的客户，李莹只要转换一下态度，问题还是很好
12、解决的。如：当客户提及所带钱款不足时，李莹可以说：“王先生，要不这样吧，我帮您申请下，先少交一部分定金，然后让柜台帮您保留下这套房源，您明天早上再补齐不就行了！毕竟能买到一套可心的房子不容易啊，不过现场也有规定，您也别太难为我是吧？”其实，人心都是肉长的，既然真心购买这套房源，确实不应该过多去为难销售人员，少交些定金就能保留房源，对于客户来讲，何乐而不为呢？如此，问题岂不是迎刃而解了。如何在假促法的使用中摆正态度？对于销售中的态度问题，时常都会发生，一旦解决方法不对，就会导致整个销售失败。因此，能够摆正自己的态度，在销售的过程中还是很重要的。在假促法的使用过程中，更应该注意方法的假设性和建议性
13、，态度一定要中和而不极端，无论过于紧张、暴躁或是兴奋的太度都是不对的，如：经常攥拳头、搓手、说话结巴等，都是紧张的表现，应尽量避免这类现象的出现；面部肌肉狰狞、严肃眯眼、无奈叹气等均会给人以暴躁的感觉；手忙脚乱、急于拿订单、抢话等都是属于过于兴奋的表现，也是应该避免的。正确的态度应该是：和蔼、冷静和无所谓的态度。和蔼即指面带微笑、语速适中；冷静指逻辑清晰、动作大方得体；无所谓实际更是一种有所谓的内涵表现，就是站在客户的角度考虑，销售人员把房子卖给谁都是一样的，而之所以建议客户购买，是觉得房子符合客户的需求，全面适合客户，用这样的态度去与客户沟通，就更容易被接受了。当态度的问题摆正了，再进行假促
14、法促成，成交的机会便会更大了，当置业顾问给客户申请特殊的条件时要让客户感觉到自己的与众不同，让他产生尊贵感，让他感觉到职业顾问对他的态度和对别人是不一样的。这样既能促进成交，也会让他与置业顾问的关系更加拉近。案例四：如何正确使用假促法？ 安达在与客户张先生坐到谈判桌后，回顾了一下自己的讲解内容，发现无论是产品还是价格，都已经做了全面的介绍，并且对首付及月供也做了详细的介绍，同时，客户对产品及价格也没有什么问题了，于是安达试探性的问道：“张先生，感觉这套房子怎么样？”张先生“嗯，面积和价格倒是还行.”还没等张先生说完，安达便加紧了攻势，委婉的说“买了这套房子，您上班可是节省了不少的时间啊！喜欢的
15、话，今天就定一下吧。”张先生：“不过户型我不是很喜欢啊！”满心欢喜的安达就这样促成失败了，不得不另选户型。提问：安达的促成为什么失败了呢？解析：以上案例说明了，假促法的使用是一定要在客户对产品等相关信息全部满意的情况下使用的，安达自认为什么都讲清楚了，客户便不会有问题了，其实客户的问题正在等着他处理，假促法在使用失败后虽然不会对销售造成太大的影响，但，过多的失败也会让客户有一种觉得“房子是不是卖不出去了”的感觉。因而，如果安达能让客户把自己的疑问先说出来，耐心的为客户解决疑问后再促成的话，自然成功的机会就打多了啊。如何正确使用假促法？圈定客户疑问的时候，前提应该是搞清楚客户的基础情况，通过沟通
16、、寒暄、拉家常后与顾客建立起互信的关系后，再判断顾客的需求，然后进行房源锁定，当顾客疑问出现的时候应该在解答的同时给与引导，让客户觉得我们给客户推荐的房源才是最适合他的房子，要想正确使用假促法，务必要正确圈定客户疑虑，然后耐心给予解决。大多数客户的疑虑主要是体现在价格、户型和工程问题上，面对这三大类问题的解决也并不难：1、 对于价格问题：可以使用小单位报价法；a、觉得单价高的情况下，可以选择报总价及首付，如：别的楼盘5000元/平米，本案产品相对较好，单价是5500元/平米，同样是80平米面积，报单价的话，一平米就多了500元，不过总价只是差了4万元，首付只差了1.2万元，这样一来，对于一套4
17、00000总价的房子来讲，选择一个较好的产品，只是多花了1.2万元就不算什么了。当然总价40万和44万的区别以及首付12万和首付13.2万的区别就不是很大了，也更容易被客户所接受了。b、如果客户对总价也觉得高的话，如：40万和44万相差的40000元还是觉得高，那么可以选择尝试报首付12万与13.2万的价格，其实，这样的价格一般客户会觉得差不多了，不过为了更小的价格感觉，还可以选择报月供的额度，前者月供如果是28*85=2380元/月，后者则是30.8*85=2618元/月，每个月只相差了238元，只是一顿饭钱罢了，每个月多吃一顿家宴，既能增加家庭成员之间的感情，又能买一套好房子，这样，客户还
18、怎么会觉得价格高了呢！c、其实，如果现场有低首付的政策，那更是以这个方式报价为主了，40万的房子，20%的首付只需要8万元，10%首付则只需要4万元，总价40万的房子，只要4万元就能买的到，还不是奢侈品卖了个白菜价？d、除此以外，还可以跟周边的竟案相对比：那周边高价格的产品来凸显本案价格的合理性；如果价格相似的话，用本案的优势说明价格的合理性。此种方式也是处理价格问题的有效方法。2、 对于户型问题：只有两个选择，一是想办法说服客户接受这样的户型，当然要通过户型的卖点去强化了；另一选择就是，给客户更换参考房源，结合客户的实际情况，赶紧选择一套符合其真实条件的房源。只有让客户对户型满意了，才能向下一步工作推进。3、 工程问题：对于考虑工期问题的客户，除了从感情上强调客户信心外，还要讲清楚工程节点的制定，如：基础什么时候完成、什么时候封顶、什么时候配套完成可以办理入住等；对于质量问题的客户，可以让客户参观施工现场的工程材质展示，每一个细节（产地、型号、供应商等）最好都讲清缘由，工程问题也就更容易解决了，还可以强调开发商的信誉和合同约定的违约责任。只有将以上问题逐一解决后，客户对各方面都没有过于明显的异议后，再使用假促法促进成交就容易了，否则只能是本末倒置，适得其反。第 - 10 - 页