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1、20种客户谈判技巧售楼谈判失败的原因价格方面: -20%谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-一、价格至上的客户这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。这种客户是非常常见的，但是并不难对付。策略：（6）如何守价如何守住价格议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1.产品条件与客户需求相符合；2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：l 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。l 不要有底价的观念。l 除非客
2、户携带足够现金及支票能够下定；l 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。l 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）l 要将让价视为一种促销手法让价要有理由。l 抑制客户有杀价念头的方法l 坚定态度，信心十足；l 强调产品优点及价值；l 制造无形的价值（风水、名人住附近等）l 促销（自我促销、假客户）要合情合理。二、议价过程的三大阶段1.初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。（3）引诱对方出价。（4）对方出价后，要吊价使用“幕
3、后王牌”来吊价。（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：（2）你只能议价元（3）提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有答应（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”（9）
4、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。三、议价技巧议价技巧之最大原则l 你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）l 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左l 使用让价来赢得买方好感（促销手段）l 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法l 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）l 议价要有理由l 压
5、迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。l 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。l 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。l 探求可能成交价l 我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。l 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满
6、意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。l 黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。l 打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。l 让对方开价，再向对方开
7、出让价的条件。（如：您什么时间付款，您签大定还是合同）l 多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的卖点。l 多与客户沟通，建立良好的人际关系。误区：l 太注意讨价还价。l 把时间浪费在一味杀价，而无人成心购买。二、避而不见的客户某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。不经常遇到，但很难对付。策略：l 变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。（如：以朋友身份，给客户提供一个置业计划的建议。l 写信、邮寄资料、电话追踪。l 亲自拜访。误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。三、不说真话的客户在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时
8、候，又告诉你不需要。策略：l 提高自己在客户心目中的地位。l 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。l 书面形式记录你们之间的谈判关键点。误区：不要过多指责客户或产生敌意。四、无权购买的客户没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。策略：l 利用客户，教他如何销售。l 与决策人接触。误区：不要因为他无决策权而忽视他。五、言行不一的客户某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。策略：l 显示轻微的不满。l 在洽谈结束后，确定客户的承诺程度。误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。六、抱怨一切的客户似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆的事情办起来都很困难。策
9、略：l 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。l 寻找客户的真正需求。l 对客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。误区：被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。七、口称缺钱的客户策略：l 站在客户的角度，帮客户做决策。l 突出产品质优价廉的特点。误区：听说客户缺钱就降价。 八、优柔寡断的客户在购房时，客户常常难下决心。特征：犹豫不决,反复不断,却于作决定.如本来认为四楼好。一下子又觉得五楼好,再不六楼也不错。策略：l 确定最后期限。（如：我们优惠促销今天是最后一天）l 不断给客户施压，促其早做决定。（如：可以打电话告诉他，我们有另外一位客户看中你要的那套房）l 站在客户立场，了解犹豫的原因
10、，并帮其解决。误区：丧失耐心。九、说长论短的客户策略：采用YES-BUT的策略。（如：你们小区位置不好？回答：我们小区现在确实位置有些便，但郑州现在往东和往北发展，您现在购房，不管是居住还是投资，肯定希望他将来增殖，现在位于郊区，所以价格才这样便宜。误区：直接否认客户的观点。十、关系至上的客户销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。策略：主动与客户建立良好的合作关系。误区：过分致力于产品的推销。十一、趾高气扬的客户往往表现为傲慢无礼，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。策略：l 客气、热情的接待。l 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找
11、对方弱点。误区：被客户吓倒。十二、态度冷漠的客户对你的产品并不关心或热衷。策略：l 从客户需求介绍产品，提起他的兴趣。l 保持联系，搞好关系。误区：由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。十三、捉摸不透的客户客户的表情、感情控制的很严密。策略：问客户问题，静等客户的答案。误区：认为已很了解客户。十四、自以为是的客户客户往往表现得非常才华横溢，见多识广。策略：l 给足客户表现的机会。l 吹捧客户。（赞美客户，老人：夸儿女孝顺。中年男士：夸事业有成。中年女士：夸年轻。年轻人：说这么年轻就买起房子真让人羡慕呀。）误区：由于客户比你懂，就停止不前。十五、我行我素的客户客户的过分的利己主义。策略：充分利用客户
12、的自负。误区：产生碰撞、抵触。十六、冲动任性的客户有一定的主见，但容易冲动。特征：天性激动，易受外界刺激，很快就能作一决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他客户。策略：与客户建立关系，逼客户下定金。误区：陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。十七、极其理智的客户文化程度高，极理智的购买者。特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所说服，对于疑点必详细询问。策略：l 慢慢与其沟通。l 加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说服须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。十八、报有成见的客户客户对公司或对市场有一定的偏激想法。策略：l 宣传公司形象，树立自己的个人形象。l 与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。十九、畏首畏尾的客户特征：购买经验缺乏，不易作一决定。策略：l 提高自己的自信度，随机应变。l 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。二十、沉默寡言的客户不愿发表意见。特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。策略：l 主动询问客户，语言要温和。l 除了介绍产品，还须以亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其真正需要。第 11 页