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1、New SR/MDR 3-1可口可乐中国实业有限公司可口可乐中国实业有限公司新业代培训新业代培训（第二阶段）（第二阶段）-内部资料-New SR/MDR 3-1CCCIL新入职业代培训规划新入职业代培训规划第一阶段：学习第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技能公司文化、产品和路线基本技能第一步：跟线学习（第一步：跟线学习（2天）天）-了解可口可乐公司产品和市场了解可口可乐公司产品和市场第二步：集中培训（第二步：集中培训（2天）天）-路线拜访基本技能和要求路线拜访基本技能和要求第二阶段：路线实践与技能提升第二阶段：路线实践与技能提升第三步：路线学习实践（第三步：路线学习实践（2周）周
2、）-路线拜访基本技能实践路线拜访基本技能实践第四部：集中培训（第四部：集中培训（1天）天）-客户服务技能提升客户服务技能提升（2+2+2+1培训）培训）2-内部资料-New SR/MDR 3-1第一步：跟线学习第一步：跟线学习2天天可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格售点拜访步骤售点拜访步骤可口可乐系列产品生动化可口可乐系列产品生动化客户卡和订单客户卡和订单/对帐单的填写对帐单的填写第二步：集中培训第二步：集中培训2天天1.可口可乐公司及产品介绍可口可乐公司及产品介绍（2.5小时）小时）2.销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责（1.0小时）小时）3.计划
3、拜访八步骤计划拜访八步骤（1.5小时）小时）4.渠道划分及成功图像执行渠道划分及成功图像执行(RED)(2.0小时）小时）5.售点生动化标准及操作演练售点生动化标准及操作演练（3.5小时）小时）6.路线手册及客户卡路线手册及客户卡（1.0小时）小时）7.建议订单建议订单（1.5小时）小时）8.订单订单/对帐单对帐单（1.0小时）小时）第一阶段主要内容第一阶段主要内容3-内部资料-New SR/MDR 3-1第一步：路线实践第一步：路线实践2周周标准化执行计划拜访八步骤标准化执行计划拜访八步骤准确记录售点库存并使用建议订单准确记录售点库存并使用建议订单标准化执行生动化操作标准化执行生动化操作正确
4、填写订单和对帐单正确填写订单和对帐单第二步：集中培训第二步：集中培训1天天1.第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾（0.5小时）小时）2.存货周转与库存管理存货周转与库存管理（1.0小时）小时）3.利润的故事利润的故事（1.0小时）小时）4.专业销售技巧专业销售技巧（1.0小时）小时）5.沟通技巧沟通技巧（1.0小时）小时）6.处理客户异议处理客户异议 （1.0小时）小时）7.销售基础培训销售基础培训VCD（1.0小时）小时）8.金字塔必读金字塔必读测试测试（0.5小时）小时）第二阶段主要内容第二阶段主要内容4-内部资料-New SR/MDR 3-1第二阶段主要内容第二阶段主要内容1.第一
5、阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾2.存货周转与库存管理存货周转与库存管理3.利润的故事利润的故事4.专业销售技巧专业销售技巧5.沟通技巧沟通技巧6.处理客户异议处理客户异议7.销售基础培训销售基础培训VCD8.金字塔必读金字塔必读测试测试5-内部资料-New SR/MDR 3-1第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾1.可口可乐公司及产品介绍可口可乐公司及产品介绍 2.销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责3.计划拜访八步骤计划拜访八步骤4.渠道划分及成功图像执行渠道划分及成功图像执行(RED)5.售点生动化标准及操作演练售点生动化标准及操作演练6.路线手册及客户卡路线手册及客户卡7.建议
6、订单建议订单8.订单订单/对帐单对帐单回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板板/白报纸列出要点等，时间白报纸列出要点等，时间30分钟。分钟。6-内部资料-New SR/MDR 3-1第二阶段主要内容第二阶段主要内容1.第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾2.存货周转与库存管理存货周转与库存管理存货周转的基本原则存货周转的基本原则库存管理库存管理3.利润的故事利润的故事4.专业销售技巧专业销售技巧5.沟通技巧沟通技巧6.处理客户异议处理客户异议7.销售基础培训销售基础培训VCD8.金字塔必读金字塔必读测试测试7-内部资料-New SR/
7、MDR 3-1课程目标课程目标学员通过学习，学会先进先出的库存周转原则和1.5倍库存管理方法，并能熟练运用时间：1.0小时学习方法：讲授与练习8-内部资料-New SR/MDR 3-1店主店主销售代表销售代表?小组讨论小组讨论（5分钟）分钟）库存周转的意义是什么？库存周转的意义是什么？9-内部资料-New SR/MDR 3-1库存周转的意义库存周转的意义 是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重要保证提高畅销产品的周转率减少非畅销产品的过期危险杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少库存过少而造成断货减少售点资金的占压，提高投资回报率可以正确、及时地下订单可以密切客情关系10-内部资料-New SR/M
8、DR 3-1产品的保质期产品的保质期CAN（常规产品）18个月CAN（咖啡）12个月PET12个月RB18个月POM（现调糖浆）75天11-内部资料-New SR/MDR 3-1产品只有陈列出来才可以有机会被买走产品只有陈列出来才可以有机会被买走RED的SOVI（可视牌面占比）12-内部资料-New SR/MDR 3-1库存周转的基本原则库存周转的基本原则-FIFO先进先出，及时补货先进先出，及时补货13-内部资料-New SR/MDR 3-1存货周转的方法存货周转的方法在计划拜访八步骤的第4、5步重点进行存货周转将旧的日期摆放在最前面将接近保质期的产品放入冰柜内对接近保质期的产品进行促销或调
9、整到销售较快的售点将产品日期记录在客户卡上14-内部资料-New SR/MDR 3-1我们的客户也应该是我们的客户也应该是FIFO的模范的模范15-内部资料-New SR/MDR 3-1销售基础培训销售基础培训VCD 第第6节节 存货周转存货周转16-内部资料-New SR/MDR 3-1库存管理的重要性库存管理的重要性好的售点库存管理可以减少短货的机会增加可口可乐产品在市场上的销售机会杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少售点资金的占压，提高投资回报率帮助消费者随时能买得到可口可乐产品可以密切客情关系17-内部资料-New SR/MDR 3-1库存管理的基本原则库存管理的基本原则1.5倍原则倍
10、原则建议的订货量建议的订货量 =（上次存货（上次存货 +上次进货上次进货 -本次存货）本次存货）X X 1.5-1.5-本次本次存存货货上周的实际销量上周的实际销量 x 1.5倍倍18-内部资料-New SR/MDR 3-11.5倍库存是一个指导原则倍库存是一个指导原则正常销售周期时对普通产品使用1.5倍原则应根据实际情况进行判断要考虑综合因素对1.5倍库存结果的影响当遇节假日或有特殊情况时不限于1.5倍原则促销活动的产品适当超越1.5倍原则新产品上市时不适用1.5倍原则19-内部资料-New SR/MDR 3-1销售基础培训销售基础培训VCD 第第12节节 库存管理库存管理20-内部资料-N
11、ew SR/MDR 3-1问题与答案问题与答案(Q&A)21-内部资料-New SR/MDR 3-1第二阶段主要内容第二阶段主要内容1.第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾2.存货周转与库存管理存货周转与库存管理存货周转的基本原则存货周转的基本原则库存管理库存管理3.利润的故事利润的故事4.专业销售技巧专业销售技巧5.沟通技巧沟通技巧6.处理客户异议处理客户异议7.销售基础培训销售基础培训VCD8.金字塔必读金字塔必读测试测试22-内部资料-New SR/MDR 3-19、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Monday,March 13,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。16
12、:13:1716:13:1716:133/13/2023 4:13:17 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2316:13:1716:13Mar-2313-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。16:13:1716:13:1716:13Monday,March 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2316:13:1716:13:17March 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 三月 20234:13:17 下午16:13:173月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 234:13 下午3月-2316:13March 13,20231
13、6、行动出成果，工作出财富。2023/3/13 16:13:1716:13:1713 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:13:17 下午4:13 下午16:13:173月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Monday,March 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:13:1716:13:1716:133/13/2023 4:13:17 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2316:13:1716:13Mar-2313-Mar-2312、世间成事
14、，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:13:1716:13:1716:13Monday,March 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2316:13:1716:13:17March 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 三月 20234:13:17 下午16:13:173月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 234:13 下午3月-2316:13March 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/13 16:13:1716:13:1713 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。
15、4:13:17 下午4:13 下午16:13:173月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Monday,March 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:13:1716:13:1716:133/13/2023 4:13:17 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2316:13:1716:13Mar-2313-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:13:1716:13:1716:13Monday,March 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2316:13:1716:13:17
16、March 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 三月 20234:13:17 下午16:13:173月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 234:13 下午3月-2316:13March 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/13 16:13:1716:13:1713 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:13:17 下午4:13 下午16:13:173月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉-内部资料-New SR/MDR 3-1演讲完毕，谢谢观看！