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1、商商务经理培理培训 商务经理职责商务经理职责完成公司下达的各项业务指标完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息为其他部门提供反馈信息提高服务质量提高服务质量商务经理角色商务经理角色销售决策方面销售决策方面销售决策方面销售决策方面情报信息方面情报信息方面情报信息方面情报信息方面公关关系方面公关关系方面公关关系方面公关关系方面指导业务代表方面指导业务代表方面指导业务代表方面指导业务代表方面区域工作计划方面区域工作计划方面区域工作计划方面区域工作计划方面销售网络管理方面销售网络管理方面销售网络管理方面
2、销售网络管理方面培养网络管理方面培养网络管理方面培养网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍培养发展销售队伍 .服从领导服从领导服从领导服从领导 积极配积极配积极配积极配合合合合 充分理解充分理解充分理解充分理解 制定计制定计制定计制定计划划划划 坚持执行坚持执行坚持执行坚持执行商务经理工作原则商务经理工作原则搞好团队搞好团队搞好团队搞好团队 明确目标明确目标明确目标明确目标确立阶段确立阶段确立阶段确立阶段方针方针方针方针 形成规矩形成规矩形成规矩形成规矩营造团队营造团队营造团队营造团队氛围氛围氛围氛围市场管理市场管理市场管理市场管理指导指导指导指导沟通沟通沟通沟通激励激励激励激励调整调整
3、调整调整自我管理自我管理自我管理自我管理 以身作则以身作则以身作则以身作则 正确认识正确认识正确认识正确认识自己自己自己自己超越自我超越自我超越自我超越自我 商务经理市场管理商务经理市场管理调查分析调查分析资源整合资源整合渠道建立渠道建立业务拓展业务拓展客情维护客情维护费用控制费用控制 公关事务公关事务商务管理误区商务管理误区分不清效果和销率分不清效果和销率分不清自身角色分不清自身角色理论化、实践经验不重视理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强权利欲太强无有销计划无有销计划缺乏自信心缺乏自信心空洞盲目指挥空洞盲目指挥无全局观念无全局观念l扎实的
4、专业产品知识扎实的专业产品知识扎实的专业产品知识扎实的专业产品知识l娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧l果断的决策力果断的决策力果断的决策力果断的决策力l广泛的社交能力广泛的社交能力广泛的社交能力广泛的社交能力l乐观、自信、坚毅乐观、自信、坚毅乐观、自信、坚毅乐观、自信、坚毅商务经理所具备条件商务经理所具备条件l周密的计划能力周密的计划能力周密的计划能力周密的计划能力l冷静的思考能力冷静的思考能力冷静的思考能力冷静的思考能力l富有同情心、责任心富有同情心、责任心富有同情心、责任心富有同情心、责任心l严格、公平、团结严格、公平、团结严格、公平、团结严格、公平、团结l敬业精神
5、敬业精神敬业精神敬业精神某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。菲利浦菲利浦菲利浦菲利浦 科特勒科特勒科特勒科特勒销售渠道的概念销售渠道的概念当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，当产品从生产者向最终消
6、费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。直接或间接转移所有权经过的途径。直接或间接转移所有权经过的途径。直接或间接转移所有权经过的途径。肯迪卡肯迪卡肯迪卡肯迪卡销售渠道管理销售渠道管理分销渠道的职能分销渠道的职能如何选择分销商如何选择分销商销售渠道网的组成销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道医药行业的特殊渠道冲突管理冲突管理发展趋势发展趋势销售销售销售销售配货配货配货配货服务服务服务服务资金资金资金资金信息信息信息信息风险风险风险风险职能职能职能职能分销渠道职能分销渠道职能经销商的信用调查经销商的信用调查经销商的信用调查经销商的信用调查1对经销商的资信控制对经销商的资信控制对经销商
7、的资信控制对经销商的资信控制2对经销商实力与信誉评估对经销商实力与信誉评估对经销商实力与信誉评估对经销商实力与信誉评估3经销商的服务改进经销商的服务改进经销商的服务改进经销商的服务改进4分销通路管理分销通路管理v分销商的市场范围分销商的市场范围分销商的市场范围分销商的市场范围v分销商的产品政策分销商的产品政策分销商的产品政策分销商的产品政策v分销商的地理区位分销商的地理区位分销商的地理区位分销商的地理区位v分销商团队素质与实力分销商团队素质与实力分销商团队素质与实力分销商团队素质与实力v预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度v财务状况财务状况财务状况财务状况/管理水平管理水平管理水平
8、管理水平v渠道网络和综合服务能力渠道网络和综合服务能力渠道网络和综合服务能力渠道网络和综合服务能力如何选择分销商如何选择分销商第三单元第三单元商业谈判能力之发展商业谈判能力之发展v谈判谈判v“谈谈”字是两个火气的人在互相字是两个火气的人在互相说话，说话，“判判”字是用一把剑划清字是用一把剑划清是非是非v谈判就是人们为了维护各自的利谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的为取得一致而同对方洽谈协商的活动。活动。v准确地说，谈判是一种妥协并不准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗是一种对抗v商务谈判目的性、原则性、对抗商务谈判
9、目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显性、灵活性的特征更为明显pp商务谈判的定义与原则商务谈判的定义与原则pp商务谈判的情报收集商务谈判的情报收集pp商务谈判的过程商务谈判的过程pp商务谈判的架构商务谈判的架构pp谈判的战术运用谈判的战术运用pp影响谈判的因素影响谈判的因素商务谈判之发展商务谈判之发展定义：谈判是交易双方通过定义：谈判是交易双方通过定义：谈判是交易双方通过定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以及对方所提一系列的磋商以及对方所提一系列的磋商以及对方所提一系列的磋商以及对方所提出出出出 的条件，而最终达成一致的条件，而最终达成一致的条件，而最终达成一致的条件，而最终达成一致
10、意见的整个过程。意见的整个过程。意见的整个过程。意见的整个过程。原则：原则：原则：原则：双赢原则双赢原则双赢原则双赢原则取势不取利取势不取利取势不取利取势不取利取利不取势取利不取势取利不取势取利不取势商务谈判的定义与原则商务谈判的定义与原则v商务谈判的情报收集商务谈判的情报收集v一方而，尽量扩大情报收集的一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；另一范围，准确掌握情报来源；另一方面，要格外注意对自身情报的方面，要格外注意对自身情报的保密。保密。v迅速了解对方的经营状况（尤迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判断其购买能其是财务状况），判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式力，可
11、能的付款期限及付款方式等。等。v注意谈判的最后期限（时间期注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。限、心理期限）。v去伪存真，剥茧抽丝，从中发去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。现有价值的东西。v注意摸清对方对你方的信任程注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。争取主动。谈判的准判的准备创造造谈判的气氛判的气氛进入入谈判判实质阶段段达成达成协议商务谈判的过程商务谈判的过程谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标计划安排计划安排计划安排计划安排谈判进度谈判进度谈判进度谈判进度人员安排人员安排人员安排人员安排地点时间地点时间地点时间地点时间商商务
12、务谈谈判判的的架架构构v谈判的战术运用谈判的战术运用v探索阶段，营造和谐气氛探索阶段，营造和谐气氛v掌握控制三个层面掌握控制三个层面v施加影响战术施加影响战术v拉推战术拉推战术v讨价还价战术讨价还价战术v诱饵战术诱饵战术v让步战术让步战术v“黑黑”“”“白白”搭档战术搭档战术1.1.准备再准备准备再准备准备再准备准备再准备2.2.小组谈判？一对一谈判小组谈判？一对一谈判小组谈判？一对一谈判小组谈判？一对一谈判3.3.多用多用多用多用“如果如果如果如果，那么，那么，那么，那么”4.4.时间的选择时间的选择时间的选择时间的选择5.5.不可动气，尤其对方一直不可动气，尤其对方一直不可动气，尤其对方一
13、直不可动气，尤其对方一直说说说说“不不不不”6.6.“黑黑黑黑”“”“白白白白”搭档搭档搭档搭档7.7.称赞对方非常强硬称赞对方非常强硬称赞对方非常强硬称赞对方非常强硬8.8.永远给与得并行（永远给与得并行（永远给与得并行（永远给与得并行（)9.9.善用筹码善用筹码善用筹码善用筹码10.10.对阶谈判或下对上谈判对阶谈判或下对上谈判对阶谈判或下对上谈判对阶谈判或下对上谈判11.11.不卑不亢不卑不亢不卑不亢不卑不亢12.12.给对方有选择的机会而不给对方有选择的机会而不给对方有选择的机会而不给对方有选择的机会而不是漫天叫价是漫天叫价是漫天叫价是漫天叫价13.13.小保大，舍远求近小保大，舍远求
14、近小保大，舍远求近小保大，舍远求近14.14.不要耗时间，尽快结束不要耗时间，尽快结束不要耗时间，尽快结束不要耗时间，尽快结束15.15.记得谈判大多不是一次谈记得谈判大多不是一次谈记得谈判大多不是一次谈记得谈判大多不是一次谈成的成的成的成的16.16.没有结果是正常的没有结果是正常的没有结果是正常的没有结果是正常的谈判技巧谈判技巧v影响谈判的因素影响谈判的因素v敢于确定要求敢于确定要求v留一个妥协空间留一个妥协空间v避免太强策略避免太强策略v商务经理交际能力商务经理交际能力v营造愉快宽谈判气氛营造愉快宽谈判气氛v商务谈判注意点商务谈判注意点v交易条件要有经竞争力交易条件要有经竞争力v易出难收
15、易出难收v需长期且稳定需长期且稳定v注意客户注意客户/通路发展通路发展v多合作，少保证多合作，少保证v多了解客户真正的需求多了解客户真正的需求 注意！v客户交易条件的制定客户交易条件的制定v什么是公司的交易条件？什么是公司的交易条件？v目前客户已拿到的交易条件？目前客户已拿到的交易条件？v客户今年可能拿到的交易条件客户今年可能拿到的交易条件？v你想从客户身上取得什么？你想从客户身上取得什么？v客户可能想从你取得什么？客户可能想从你取得什么？v找出平衡点找出平衡点v客户交易条件客户交易条件v公司基本交易条件绝不退让？公司基本交易条件绝不退让？v先了解客户需求先了解客户需求/可能底线可能底线v给与
16、得的平衡给与得的平衡()()v以短期换长期以短期换长期v以金额换百分比以金额换百分比v对阶谈判对阶谈判v永远说永远说“不不”v筹码筹码v扩大筹码（市场，竞争者，时扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）间，关系，金额）v分割筹码（模糊，保大弃小，分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）慢慢给）v集中筹码（扩大，诱人）集中筹码（扩大，诱人）v保密筹码保密筹码时间管理时间管理时间管理时间管理工作计划工作计划工作计划工作计划商务礼仪商务礼仪商务礼仪商务礼仪沟通管理沟通管理沟通管理沟通管理商务经理自身管理商务经理自身管理n n由上而下：由上而下：n n依销售预测依销售预测n n平均分配平均分配n n加码加
17、码n n有下而上：有下而上：n n依各末端销售预测累加依各末端销售预测累加n n认购法认购法n n议客户种类或与客户协商议客户种类或与客户协商n n经验法则经验法则指标制订的方法指标制订的方法按任务比重规划季度预算使用计划按任务比重规划季度预算使用计划特殊项目专项看待特殊项目专项看待/使用使用按任务完成度来监控预算按任务完成度来监控预算任务任务/预算收支应维持适当的平衡预算收支应维持适当的平衡商务经理差旅预算控制商务经理差旅预算控制n n确认差异大小确认差异大小n n找寻差异的方式找寻差异的方式n n改善工作流程改善工作流程n n突破性思考突破性思考n n创新创新n n减少差异所需之成本减少差
18、异所需之成本n n费用的来源费用的来源差异管理差异管理高效利用时间高效利用时间高效利用时间高效利用时间熟练应用熟练应用熟练应用熟练应用 办公软件办公软件办公软件办公软件工作的计划性工作的计划性工作的计划性工作的计划性知人善任知人善任知人善任知人善任不做不做不做不做“章鱼章鱼章鱼章鱼”型经理人型经理人型经理人型经理人谈话前有约谈话前有约谈话前有约谈话前有约电话使用的最大功效电话使用的最大功效电话使用的最大功效电话使用的最大功效商务经理的自我管理商务经理的自我管理区域销售行动计划的制定程序区域销售行动计划的制定程序区域销售行动计划的制定程序区域销售行动计划的制定程序当前营销状况当前营销状况当前营销
19、状况当前营销状况机会与问题分析机会与问题分析机会与问题分析机会与问题分析销售目标销售目标销售目标销售目标营销战略营销战略营销战略营销战略预算使计划数字化预算使计划数字化预算使计划数字化预算使计划数字化预计的损益表预计的损益表预计的损益表预计的损益表行动计划行动计划行动计划行动计划商务销售行动计划的制定商务销售行动计划的制定方法方法BBE EC CDDAA一次性激一次性激一次性激一次性激励回款励回款励回款励回款逐步归零法逐步归零法逐步归零法逐步归零法法律程序法律程序法律程序法律程序货物平帐货物平帐货物平帐货物平帐 让利冲销让利冲销让利冲销让利冲销有问题货款处理方法有问题货款处理方法8765432
20、1谁谁敢于和善于整合敢于和善于整合资资源，源，谁谁往往就能成功往往就能成功!欢迎大家加入泰格大家庭欢迎大家加入泰格大家庭让我们携手共创美好明天让我们携手共创美好明天v即使即使赠品只是一品只是一张纸，顾客也是高客也是高兴的。如果没有的。如果没有赠品，就品，就赠送送“笑容笑容”。v所所谓企企业管理就是解决一管理就是解决一连串关系密切的串关系密切的问题，必，必须有系有系统地予以解决，否地予以解决，否则将会造成将会造成损失。失。v浪浪费时间。3月月-233月月-23v盖茨运用的管理盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共式，也不是日本的共识主主义式，而是独式，而是独
21、树一一帜的达的达尔文式文式v企企业成功成功经典名人名言典名人名言12:4512:4512:45:31 3月月-23v前方充前方充满着未知，但我必着未知，但我必须得走。得走。v无法无法评估，就无法管理。估，就无法管理。3月月-233月月-233月月-233月月-2312:4512:45v授授权就像放就像放风筝，部属能力弱筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力就要收一收，部属能力强了就要放一放。了就要放一放。v军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，放任，则将不能以令，学校放任，将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令不能以教；将
22、不能令则军败，师不能教不能教则学校学校败，其，其为国忠，莫此之尤。国忠，莫此之尤。12-3月月-2312-3月月-23v积极的人在每一次极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种在每个机会都看到某种忧患。患。v不是没不是没办法，而是没有用心想法，而是没有用心想办法。用心想法。用心想办法，一定有法，一定有办法，法，迟早而已。早而已。3月月-233月月-233月月-23v用人不在于如何减少人的短用人不在于如何减少人的短处，而在于如何，而在于如何发挥人的人的长处。v观察才行。察才行。v你的你的脸是是为了呈了呈现上帝上帝赐给人人类最最贵重的礼物重
23、的礼物v做人低三分，做事高三分。做人低三分，做事高三分。12:45:31 12:45:31 12:453月月-23v决不能在没有决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。的情况下，作出重大决策。v经营企企业，是，是许多多环节的共同运作，差一个念的共同运作，差一个念头，就决定整个失，就决定整个失败v当你在事当你在事业上遇到挫折，有上遇到挫折，有打退堂鼓打退堂鼓的念的念头时，你，你应该加以注意，加以注意，这是最危是最危险的的时候候!3月月-233月月-2312:4512:45:31v世界上没有夕阳企世界上没有夕阳企业,只有落后和不思只有落后和不思进取的企取的企业。v光靠价格便宜的光靠价格便宜的产品能
24、品能够长久地存活下来。久地存活下来。v没有没有组织就没有管理，而没有管理也就没有就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部。管理部门是是现代代组织的特殊器官，正是依靠的特殊器官，正是依靠这种器官的活种器官的活动，才有，才有职能的能的执行和行和组织的生存。的生存。v管理就是做好无数小的管理就是做好无数小的细节工作。工作。12-3月月-2312-3月月-233月月-23v将良品率将良品率预定定为85%，那么便表示容，那么便表示容许15%的的错误存在。存在。v顾客是重要的客是重要的创新来源。新来源。v人生的人生的选择决定一切。决定一切。v成功的企成功的企业领导不不仅是授是授权高手，更是控高手，更是控
25、权的高手。的高手。v卓有成效的管理者善于用人之卓有成效的管理者善于用人之长。2023 年年3月月12日日12 三月三月 2023v做生意，要随着形做生意，要随着形势的的变化而化而变化。做小生意，在于勤化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治做大生意，要看政治观局局势。v魔鬼存在于魔鬼存在于细节之中。之中。三月三月 233月月-2312:45v大多数的大多数的错误是企是企业在状况好的在状况好的时候犯下的，而不是在候犯下的，而不是在经营不善的不善的时候。候。v没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。v成功的方法千万条成功的方法千万条,多多
26、总结别人的失人的失败,根据根据现实的路行走的路行走,不要太在意听取名人大家的不要太在意听取名人大家的创业格言。格言。v协调以及控制。以及控制。3月月-232023/3/12 12:4512:45:31 下午下午v企企业做大后做大后CEO说话要越来越要越来越细。小企。小企业要有要有长远的打算大企的打算大企业要有注意要有注意细节。2023/3/12 12:45:31v企企业的成功靠的成功靠团队，而不是靠个人。，而不是靠个人。v只要不是相当重要的商品，不是只要不是相当重要的商品，不是稳健踏健踏实地行商，迅速地行商，迅速发展就等于迅速破展就等于迅速破产，只有使多种商品不，只有使多种商品不间断地相断地相
27、继配合上市，才能使迅速配合上市，才能使迅速发展的事展的事业稳步前步前进。3月月-232023/3/12 12:45:31v正确的决策来自众人的智慧。正确的决策来自众人的智慧。v周到的服周到的服务，那，那简直是直是难以想象的。以想象的。12:452023/3/12 12:45:31谢谢各位！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH