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1、会计学1销售团队管理销售团队管理1目录目录n n团队管理n n人均产值n n区域销量计算方法n n业绩考核方法n n工作时间与订单管理第1页/共25页团队管理的目的团队管理的目的团队管理的目的创造更高销量。n n团队管理的方向团队管理团队。提升团队竞争力、凝聚力；团队内个人行为、销量及形象代表团队行为、销量及形象；个人责任制变为团队责任制；团队为团队内成员负责，共同进退。第2页/共25页团队管理团队管理处罚标准处罚标准n n小组成员：小组为小组成员负责，小组成员半月累计达成未到经小组为小组成员负责，小组成员半月累计达成未到经/分销商合同任务销量进度分销商合同任务销量进度50%50%的，的，其小
2、组成员无偿加班对该成员区域进行协助直至其销量超过经其小组成员无偿加班对该成员区域进行协助直至其销量超过经/分销商合同任务销量进度分销商合同任务销量进度10%10%以上。以上。小组成员单季度或连续两个月未达经小组成员单季度或连续两个月未达经/分销商合同任务销量的，并由团队会议决定是否成分销商合同任务销量的，并由团队会议决定是否成员继续留于团队，区域调整或劝退。员继续留于团队，区域调整或劝退。注：注：1 1、个人分销量任务的、个人分销量任务的60%60%不低于经销商合同区域占比量。不低于经销商合同区域占比量。2 2、区域、区域/个人销量任务按经销商合同总销量只分至个人销量任务按经销商合同总销量只分
3、至1010月前达成方式计算。月前达成方式计算。第3页/共25页团队管理团队管理处罚标准处罚标准n n小组：小组：团队为小组成员负责，小组半月累计达成未到经团队为小组成员负责，小组半月累计达成未到经/分销商合同任务销量进度分销商合同任务销量进度50%50%的，团队内其它成的，团队内其它成员小组员小组无偿加班无偿加班对该小组区域进行协助直至该小组销量超过经对该小组区域进行协助直至该小组销量超过经/分销商合同任务销量进度分销商合同任务销量进度10%10%以上。以上。月会时，销量达成分或表现最差的队员重点作工作报告并且不少于月会时，销量达成分或表现最差的队员重点作工作报告并且不少于3030分钟，在其做
4、工作总结期间，分钟，在其做工作总结期间，所有人员不得坐下，直至其报告完毕。所有人员不得坐下，直至其报告完毕。注：注：1 1、个人分销量任务的、个人分销量任务的60%60%不低于经销商合同区域占比量。不低于经销商合同区域占比量。2 2、区域、区域/个人销量任务按经销商合同总销量只分至个人销量任务按经销商合同总销量只分至1010月前达成方式计算。月前达成方式计算。第4页/共25页团队结构方式团队结构方式n n内以经销商责任区域内的直销人员分组；内以经销商责任区域内的直销人员分组；n n团队管理与主管为主导，进行团队内工作协调、分配任务；团队管理与主管为主导，进行团队内工作协调、分配任务；n n每小
5、组一名组长（非公司组长职称），组长可由联络站内评比获得的优秀人员担任；每小组一名组长（非公司组长职称），组长可由联络站内评比获得的优秀人员担任；n n小组组长为各小组的领头人，对小组新员工小组组长为各小组的领头人，对小组新员工/组员工作分工并对业务技巧、方案执行指导；组员工作分工并对业务技巧、方案执行指导；n n小组组长为储备干部培养对象。小组组长为储备干部培养对象。第5页/共25页评比评比 团队内评比由小组评比和人员评比组成，目的增加团团队内评比由小组评比和人员评比组成，目的增加团团队内评比由小组评比和人员评比组成，目的增加团团队内评比由小组评比和人员评比组成，目的增加团队协作、竞争力，主要
6、考核内容为业绩达成。队协作、竞争力，主要考核内容为业绩达成。队协作、竞争力，主要考核内容为业绩达成。队协作、竞争力，主要考核内容为业绩达成。n n小组评比按小组为单位，以业绩、形象及互助为考核内容；小组评比按小组为单位，以业绩、形象及互助为考核内容；n n人员评比以单个直销人员为评比对象，内容由业绩达成、形象建设为考核内人员评比以单个直销人员为评比对象，内容由业绩达成、形象建设为考核内容；容；n n评比时间可分为月、季及年度评比，联络站内可跟据实际需要进行调整；评比时间可分为月、季及年度评比，联络站内可跟据实际需要进行调整；n n办公室对评比进行数据张贴，附件办公室对评比进行数据张贴，附件评比
7、方式附件评比方式附件.第6页/共25页评比方式附件评比方式附件小组（业绩）小组（业绩）第7页/共25页评比方式附件评比方式附件人员（业绩）人员（业绩）第8页/共25页奖励内容奖励内容n n奖励 评比出的优秀小组或个人进行适当的物质、形式奖励，物质部份可为现金或生活用品等实质性物品。物质部份可为现金或生活用品等实质性物品。形式奖励内容：提升为小组组长或团队活动时不收取其参与费用。形式奖励内容：提升为小组组长或团队活动时不收取其参与费用。第9页/共25页人均产值人均产值n n直销人员必须明白自己的产值应该为多少直销人员必须明白自己的产值应该为多少箱件公司才能承担其个人费用及市场投入。箱件公司才能承
8、担其个人费用及市场投入。县份直销人员人均年产值不低于县份直销人员人均年产值不低于2000020000箱，月平均产值箱，月平均产值16661666箱。桂北地区个别县份人员投箱。桂北地区个别县份人员投入入1 1人人/县，可跟据实际情况，人均产值最低不少于县，可跟据实际情况，人均产值最低不少于1500015000箱；桂南乡镇箱；桂南乡镇/县份人员最低产值不县份人员最低产值不低于低于2000020000箱。箱。20092009年销量落实分至每个业务员，月、季人均产值低于年销量落实分至每个业务员，月、季人均产值低于2000020000箱进度比例箱进度比例即进行人员更换。即进行人员更换。第10页/共25页
9、销量压力调整销量压力调整0808年，部份业务过于着重批发，而忽略终端客户形象执行而年，部份业务过于着重批发，而忽略终端客户形象执行而造成终端销量滞后，二批库存过大，导致二批商出现疲软状造成终端销量滞后，二批库存过大，导致二批商出现疲软状态。为此，态。为此，0909年从终端做起，即消费都服务平台，通过终年从终端做起，即消费都服务平台，通过终端，提高批发会员的积及性。端，提高批发会员的积及性。分销销量滞后，问题出现于终端通路；分销销量滞后，问题出现于终端通路；终端通路销量滞后，则问题于陈列、形象；终端通路销量滞后，则问题于陈列、形象；1 1、基础做起，先提高终端陈例形象；、基础做起，先提高终端陈例
10、形象；2 2、通提高终端销量，提高二批商客户信心。、通提高终端销量，提高二批商客户信心。第11页/共25页责任人没达成销量处罚条例责任人没达成销量处罚条例区域销量划分落实至没个销售人员，区域销售直接区域销量划分落实至没个销售人员，区域销售直接对销量负责。对销量负责。1 1、连续两个月销量低于经、连续两个月销量低于经/分销商合同销量，劝退处理。分销商合同销量，劝退处理。2 2、季度销量低于经、季度销量低于经/分销商合同销量，劝退处理。分销商合同销量，劝退处理。3 3、区域内季度销量低于经、区域内季度销量低于经/分销商合同销量，直接主管减免一个分销商合同销量，直接主管减免一个月奖金（当月），月奖金
11、（当月），4 4、区域内半年销量低于经、区域内半年销量低于经/分销商合同销量，直接主管降级处理。分销商合同销量，直接主管降级处理。第12页/共25页区域销量划分方式区域销量划分方式n n区域销量分配由经销商合同销量和目标销量组成，区域销量分配由经销商合同销量和目标销量组成，区域销量分配由经销商合同销量和目标销量组成，区域销量分配由经销商合同销量和目标销量组成，目标销量（办事处分配量）目标销量（办事处分配量）目标销量（办事处分配量）目标销量（办事处分配量）区域区域区域区域/经经经经销商合同销量销商合同销量销商合同销量销商合同销量。n n销量划分一定程度上缺乏合理性，需要联络站主管在年初开联络站会
12、议上提出，会议上销量划分一定程度上缺乏合理性，需要联络站主管在年初开联络站会议上提出，会议上销量划分一定程度上缺乏合理性，需要联络站主管在年初开联络站会议上提出，会议上销量划分一定程度上缺乏合理性，需要联络站主管在年初开联络站会议上提出，会议上由各个业务员主动提出其责任区域承担销量。由各个业务员主动提出其责任区域承担销量。由各个业务员主动提出其责任区域承担销量。由各个业务员主动提出其责任区域承担销量。1 1、会议前，主管结合各区域、会议前，主管结合各区域/县份实际情况，制定最低标准，最低不得低于经销商合同销量。县份实际情况，制定最低标准，最低不得低于经销商合同销量。2 2、会议上，主管把联络站
13、销量先公开，与讨论方式分配，由直销人员各自提出其责任区域应承担销量，、会议上，主管把联络站销量先公开，与讨论方式分配，由直销人员各自提出其责任区域应承担销量，并一致通过后填写并一致通过后填写区域销量分配表区域销量分配表。n n销量划分公开，每月填写销量划分公开，每月填写销量划分公开，每月填写销量划分公开，每月填写区域销量进度表区域销量进度表区域销量进度表区域销量进度表并张贴联络站办公室，在年度执行中出现并张贴联络站办公室，在年度执行中出现并张贴联络站办公室，在年度执行中出现并张贴联络站办公室，在年度执行中出现可跟据实际情况适当调整。可跟据实际情况适当调整。可跟据实际情况适当调整。可跟据实际情况
14、适当调整。n n销量划分的目的主要另业务员知道其区域在联络站销量划分的目的主要另业务员知道其区域在联络站销量划分的目的主要另业务员知道其区域在联络站销量划分的目的主要另业务员知道其区域在联络站/团队中所需承担的销量责任。团队中所需承担的销量责任。团队中所需承担的销量责任。团队中所需承担的销量责任。第13页/共25页区域销量划分区域销量划分经销商合同销经销商合同销量量第14页/共25页区域销量划分区域销量划分目标销量目标销量第15页/共25页业绩考核方法业绩考核方法n n任务销量考核内容 个人销量任务主要由分销及分流两部分构成，如分销量超过个人分销任务，所超分销量可代替分流量，分流量不可代替分销
15、量。区域视客户人员服务情况而定，如批发客户数超过区域视客户人员服务情况而定，如批发客户数超过40%40%，分销考核占比不低于，分销考核占比不低于85%85%；如批发；如批发客户数不超过客户数不超过30%30%，分销考核占比不低于，分销考核占比不低于70%70%。第16页/共25页业绩考核方法业绩考核方法pp分销量制定标准分销量制定标准2 2、区域、区域/个人单月分销任务按经销商合同总销量只分至个人单月分销任务按经销商合同总销量只分至1010月前达成方式计算：月前达成方式计算：1、个人分销考核分的60%不低于经销商合同区域占比量；第17页/共25页业绩考核方法业绩考核方法n n分流任务量制定标准
16、分流任务量制定标准分流量主要视时节及公司费用投入而定，分流任务量不得低于费用分流量主要视时节及公司费用投入而定，分流任务量不得低于费用投入所需产生量的投入所需产生量的120%120%。分流量按时节不同的渠道客户平均单点质量为计算基数，其服务网分流量按时节不同的渠道客户平均单点质量为计算基数，其服务网点所有计算基数之和为分流任务量。点所有计算基数之和为分流任务量。o销量考核计算公式：分销量达成分=60+40（实际达成量分销量-经/分销商合同销量）/（公司分配任务量-经/分销商合同销量）销量考核分=分销量达成分 分销占比分+分流量达成分流达成占比注：1、实际达成分销量经/分销商合同销量才计分销量达
17、成分，否则销量考核分为0；2、分销量达成分60为经/分销商合同销量达成分。第18页/共25页工作时间与订单管理工作时间与订单管理 个别县份、乡镇的业务员在上、下班时间及定单管理相对常驻市区业务有一定难度，不准确、不可靠，主管对此类问题较难处理，为此建议充份利用客户协助。此类客户需要配合度高，由主管挑选；此类客户需要配合度高，由主管挑选；所有选定客户虽要主管人员定期拜访、抽查；所有选定客户虽要主管人员定期拜访、抽查；选定客户不得与业务员勾结做假，违者轻则扣除部份奖励，严重者取消其经选定客户不得与业务员勾结做假，违者轻则扣除部份奖励，严重者取消其经销销/分销或邮差资格；分销或邮差资格；第19页/共
18、25页工作时间与订单管理工作时间与订单管理pp上下班时间管理外驻业务上班、下班时间到指定地点用特指电话报到，地点可选在指定客户外驻业务上班、下班时间到指定地点用特指电话报到，地点可选在指定客户处，如经处，如经/分销商、邮差客户。分销商、邮差客户。在客户处张贴在客户处张贴上下班签到卡上下班签到卡见附件，每次报到员工需要注明签到时间，见附件，每次报到员工需要注明签到时间，并且客户签名确认。并且客户签名确认。如客户因特殊情况而影响无法正常报到，业务员需即时向直接主管说明情况，如客户因特殊情况而影响无法正常报到，业务员需即时向直接主管说明情况，并且在并且在上下班签到卡上下班签到卡注明。注明。第20页/
19、共25页工作时间与订单管理工作时间与订单管理n n订单管理驻地业务跟据主管要求，一周驻地业务跟据主管要求，一周/次或二周次或二周/次把所有订单定期交至办公室，主管负责对订单核次把所有订单定期交至办公室，主管负责对订单核查；查；所有订单配送客户签名确认，无配送客户签名，视为假单处理；所有订单配送客户签名确认，无配送客户签名，视为假单处理；所有配送客户在办事处建立设独立所有配送客户在办事处建立设独立邮差客户库存跟踪表邮差客户库存跟踪表跟踪；跟踪；业务员每次按排订单必须在配送客户处填写业务员每次按排订单必须在配送客户处填写货物配送表货物配送表，并且客户确认签名；，并且客户确认签名；驻地业务不得私自更改分流订单配送客户、如特殊情况需主管同意；驻地业务不得私自更改分流订单配送客户、如特殊情况需主管同意；第21页/共25页上下班签到卡上下班签到卡上下班签到卡上下班签到卡上下班签到卡日期上班时间 下班时间确认人备注月 日月 日月 日月 日月 日 主管签名：第22页/共25页货物配送表货物配送表货物配送表货物配送表货物配送表 月 日数量（件）业务签名配送客户签名主管签名备注月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日累计：第23页/共25页谢谢观阅！第24页/共25页