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1、有德无德有才无才破格录用慎重使用坚决不用培养使用第1页/共53页销售工作的开始销售工作的开始：收入=开销=活着活着+学习=成长所以开始阶段也就是一个学习阶段第2页/共53页选择销售选择成功王海维第3页/共53页什么是销售首先要谈谈的是什么是销售。千篇一律的说法是：销售，销的是自己，售的是观念。下面我说说我做销售的心得体会：销售本身是一种引导，是一种认同。一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买，是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品。销售是自我完善，不断改变自我性格并朝最正确方向升华的过程。销售本身是水，业务员是容器，掌握水的固定形态随机而变。销售是太极，推、拉有度，四两拨千斤。
2、销售的最高境界：不销而销，圆融的状态。第4页/共53页1:这个社会,政府不能保障自己,公司不能保障自已,父母不能保障自己,只有销售(客户)才能保障自己。2:一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是成本。3:成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的,做销售就有机会被别人拒绝。4:十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想“求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。5:中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个人创业的必经之路。为什么要做销售？第5页/共53页六:做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。七:安稳的生活很容易令人不思上进
3、,逃避现实自甘平庸,只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。八:一个人成功是靠别人成功,做销售就是扩展人际关系最快速的方法。九:你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功的思想观念,一个创业的企图心.。十:这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的说服能力。十一:假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛苦一辈子。十二:拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人
4、拒绝,有机会不断检讨。第6页/共53页销售的重要性和趋势：1.在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔吉拉德、汤姆霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！2.在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”这句话在世界上最伟大的推销员这本书中，被奉为最伟大的典章！第7页/共53页乔吉拉德乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，JosephSamGirardi，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出1
5、3001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。第8页/共53页销售的“1个前提”：【信心的传递、情绪的转移】“如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”松下幸之助（日本经营之神）第9页/共53页成功的四大关键一：拥有一个成功的环境1、那种成功人工作2、找成功者与你合作3、找成功者帮助你来工作4、正确的判断注：1、成功最快的方法是完全的模仿和复制2、你的朋友决定着你的命运3、读万卷书不如行
6、万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如踏着成功人士的脚步4、有见识、有知识、有胆识5、成功来自于正确的判断，正确的判断来自于经验，而经验来自于错误的判断第10页/共53页成功的四大关键二、下定一定要的决心：1、给自己做一个明确的定位2、给自己设定一个明确的目标。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”3、你到底想要什么?4、坚持不懈地去做你应该做的事情第11页/共53页成功的四大关键三、凡事要主动出击：1、学习更多的东西2、想赚得更多就要学得更多3、想赚一辈子就要学一辈子四、成功=知识+人脉(15%专业技巧+85%人际关系)1、知识=20%专业知识+80%广泛性的知识2、建立人脉的关键A
7、、微笑 B、持续不断地关心别人 C、为对方创造价值第12页/共53页成功的四大关键四、相信自己能做到1.相信自己别说你不行，世上本没有路走的人多了就成了路，路在自己脚下，所以请你相信，路是人走出来的，别说你不行。2.只要我不放弃，谁也拒绝不了我。面对巨人第13页/共53页世界上，自己白手起家的百万富翁中，有99%的人曾经是做销售的第14页/共53页成交的一切都是为了爱爱=亲情友情爱情所有情第15页/共53页销售职业心态第16页/共53页目录什么是心态心态的重要性销售心态的重要性销售职业心态是什么如何管理自己的心态第17页/共53页什么是心态第18页/共53页讨论:您是怎样理解心态的?简单地说，
8、心态就是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点，就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和态度。第19页/共53页心态的重要性第20页/共53页举例:知识篇二第21页/共53页举例:知识篇二第22页/共53页赶考前的赶考前的3 3个梦个梦墙头上种白菜墙头上种白菜下雨天，我既下雨天，我既戴斗笠又打伞戴斗笠又打伞和心爱的表妹和心爱的表妹背靠背躺在床上背靠背躺在床上第23页/共53页心态调整销售人员成长过程决定1个星期适应工作强度1个月找到工作感觉3个月找到适合自己的销售模式6个月找到工作乐趣12个月职业发展第24页/共53页1、缺乏目标2、害怕失败3、害怕被拒
9、绝4、埋怨与责怪5、否定现实6、做事半途而废7、对未来悲观8、好高骛远导致不良心态的原因客户的拒绝销售业绩的压力销售技巧欠缺产品知识不熟悉沟通有障碍应对复杂的人际关系第25页/共53页每个新人的心态变化盲目乐观悲观绝望恢复正常第26页/共53页南瓜的故事在美国麻省学院，曾经进行了一个很有意思的实验。实验人员用很多铁圈将一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生的压力有多大。最初他们估计，南瓜最多能够承受500磅的压力。在实验的第一个月，南瓜承受了500磅的压力；实验到第二个月时，这个南瓜承受了1500磅的压力；当它承受到2000磅压力时，研究人员必须对铁圈加固，以免南瓜将铁圈撑
10、开。最后，整个南瓜承受了超过5000磅的压力后瓜皮才产生破裂。研究人员打开南瓜，发现它已经无法再食用，因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维；为了吸收充足的养分，以便于突破限制它生长的铁圈，它所有的根都往不同方向全方位地伸展，直到控制了整个花园的土壤与资源。第27页/共53页销售职业心态是什么1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态6、自信的心态7、行动的心态8、给予的心态9、学习的心态10、老板的心态积极的心态第28页/共53页积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的
11、行动积极的训练第29页/共53页商业圣经、最佳励志书籍推荐推荐：两本书两本书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”第30页/共53页大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第31页/共53页希望大家让自己成为心态的主人第32页/共53页成功的销售顾问是怎样炼成的第33页/共53页正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流
12、沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品第34页/共53页正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求第35页/共53页树立正确的“客户观”第36页/共53页客户
13、是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？第37页/共53页树立正确“客户观”“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”第38页/共53页树立正确“客户观”客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第39页/共53页二、树立正确“客户观”成功销
14、售员的“客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快乐乐乐乐第40页/共53页二、树立正确“客户观”客户的拒绝等于什么？客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10
15、次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第41页/共53页即将实现即将实现即将实现即将实现2015祝大家成为一名优秀的销售顾问员祝大家成为一名优秀的销售顾问员祝大家成为一名优秀的销售顾问员祝大家成为一名优秀的销售顾问员早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想用心超越期待第42页/共53页销售培训第43页/共53页如何成功销售你的产品在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来
16、了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在
17、梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）第44页/共53页销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第45页/共53页销售流程电话约见处理异议第46页/共53页话术1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？第47页/共53页电话约见1、开场白
18、根据不同情况而定有一人卖别墅，每年打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到2000000元。他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。2、提升兴趣3、约见（时间地点）第48页/共53页面谈开发（满足）需求：了解顾客的问题、需求和渴望提出解决方案并塑造产品的价值了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价
19、值观。针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。第49页/共53页处理异议：解决客户对我们提出方案的异议客户的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于销售人员知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略游击战：能回答满意的就回答不能回答的就转移阵地逼单：1、假定成交：既让没问题那我们就签合同吧您是怎么付款呢2、强迫成交：以气吞山河之势签单3、促销法：现在是活动价过两天价格就上去了而且现在活动名额就剩几个了第50页/共53页签单1、一定要以最快的速度写完合同2、写的过程中也要与客户聊天引导客户不要让客户想其他的问题以免前功尽弃售后服务建立良好的关系以便二次开发和客户介绍客户第51页/共53页做竞争对手的分析赞美竞争对手展现自己的优势点出竞争对手的弱点货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。第52页/共53页感谢您的观看！第53页/共53页