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1、会计学1销售培训范圳销售培训范圳 销售培训销售培训uu营销营销uu销售销售uu基本的社会观基本的社会观 第1页/共43页 销售培训销售培训uu什么是营销什么是营销 发现需求、发现需求、发现需求、发现需求、满足需求、满足需求、满足需求、满足需求、创造需求、创造需求、创造需求、创造需求、推广需求推广需求推广需求推广需求 第2页/共43页 销售培训销售培训uu什么是营销什么是营销什么是营销什么是营销 发现需求发现需求发现需求发现需求:市场需求的变化基本是隐形的。结合公司的市场需求的变化基本是隐形的。结合公司的 资源从表及里进行分析资源从表及里进行分析 第3页/共43页 销售培训销售培训uu什么是营销
2、什么是营销什么是营销什么是营销 满足需求满足需求满足需求满足需求:确定角度、确定支点、确定力度确定角度、确定支点、确定力度 、及时总结、及时总结 第4页/共43页 销售培训销售培训uu什么是营销什么是营销什么是营销什么是营销 创造需求创造需求创造需求创造需求:需求是所有变化的发动机需求是所有变化的发动机 第5页/共43页 销售培训销售培训uu什么是营销什么是营销什么是营销什么是营销 推广需求推广需求推广需求推广需求:让你的产品和服务充满阳光让你的产品和服务充满阳光 第6页/共43页 销售培训销售培训uu营销思维营销思维营销思维营销思维 本质思维本质思维本质思维本质思维:所谓本质思维就所谓本质思
3、维就 是通过对营销现象的分析判断，找到是通过对营销现象的分析判断，找到营营 销现象的本质以使自己找到解决问题的办法。销现象的本质以使自己找到解决问题的办法。第7页/共43页 销售培训销售培训uu营销思维营销思维营销思维营销思维 非线性思维非线性思维非线性思维非线性思维:线性思维就是一种决策导致一种结果，思维不转弯线性思维就是一种决策导致一种结果，思维不转弯 -非线性非线性:重视条件、多角度思考、目标和角度的平衡重视条件、多角度思考、目标和角度的平衡 第8页/共43页 销售培训销售培训uu营销思维营销思维 过程思维过程思维过程思维过程思维:营销是一个过程营销是一个过程营销是一个过程营销是一个过程
4、。分析阶段分析阶段分析阶段分析阶段 策划阶段策划阶段策划阶段策划阶段 执行阶段执行阶段执行阶段执行阶段 检核修正阶段检核修正阶段检核修正阶段检核修正阶段 第9页/共43页 销售培训销售培训uu营销思维营销思维营销思维营销思维 台球要点台球要点台球要点台球要点:判断判断判断判断 角度角度角度角度 力度力度力度力度 第10页/共43页 销售培训销售培训uu如何撬动地球如何撬动地球 足够长的杆子足够长的杆子+？第11页/共43页 销售培训销售培训uu营销中如何使用营销中如何使用营销中如何使用营销中如何使用木桶木桶木桶木桶 传统木桶传统木桶传统木桶传统木桶-如何补足短板如何补足短板如何补足短板如何补足
5、短板新兴木桶新兴木桶新兴木桶新兴木桶-长板有多长长板有多长长板有多长长板有多长 第12页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售 Selling skills 习惯与素养习惯与素养习惯与素养习惯与素养 礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通 最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表 拜访、谈判与成交拜访、谈判与成交拜访、谈判与成交拜访、谈判与成交 渠道建设与管理渠道建设与管理渠道建设与管理渠道建设与管理 用户为什么不买你的产品？用户为什么不买你的产品？用户为什么不买你的产品？用户为什么不买你的产品？销售人员禁忌销售人员禁忌销售人员禁忌销售人员禁忌 第13页/共43页
6、销售培训销售培训uu销售销售 -习惯与素养习惯与素养习惯与素养习惯与素养 善于学习善于学习善于学习善于学习善于计划善于计划善于计划善于计划善于总结善于总结善于总结善于总结 第14页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通 商务礼仪：商务礼仪：商务礼仪：商务礼仪：-敬人、律己敬人、律己敬人、律己敬人、律己 1 1、拨打电话：准备、礼貌、条理、善终拨打电话：准备、礼貌、条理、善终 2 2、接听电话、接听电话:及时、专心、终止有方及时、专心、终止有方 3 3、接人待物、接人待物:热情、细致、条理、有度热情、细致、条理、有度 4 4、介绍自己：时机、内容、方式
7、、介绍自己：时机、内容、方式 5 5、介绍他人、介绍他人:公务、社交、来访公务、社交、来访 6 6、交换名片：郑重、重视、交换名片：郑重、重视 7 7、衣着服饰、衣着服饰:整洁、雅观、美观整洁、雅观、美观 8 8、宴客接待：夫礼之处，始于饮食。、宴客接待：夫礼之处，始于饮食。第15页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售 -礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通 沟通：沟通：沟通：沟通：-透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。1 1、正式场合正式场合正式场合正式场合-8-8个有效沟通的要点：个有效沟通的要点：目的明确
8、目的明确 了解充分了解充分 准备充足准备充足 表达简洁、正确、准确、完整、真诚表达简洁、正确、准确、完整、真诚 分析多元、准确分析多元、准确 注意情景注意情景 善于引导善于引导 恰当赞美恰当赞美 第16页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售 -礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通 沟通：沟通：沟通：沟通：-透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。1 1、非正式场合非正式场合非正式场合非正式场合-5-5个有效沟通的要点：个有效沟通的要点：知识渊博知识渊博 态度随和态度随和 语言、行为严谨语言、行为严谨 少说多听少说多
9、听 恰当赞美恰当赞美 哥们！第17页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通礼仪与沟通 沟通：沟通：沟通：沟通：-透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。透彻了解对方、充分表达自我。1 1、1010个不能有效沟通的因素：个不能有效沟通的因素：信心不足信心不足 不重视对方的反应不重视对方的反应 目的不明确目的不明确 轻率表态轻率表态-随意许愿随意许愿 了解不清楚了解不清楚 情景不当、说话太多情景不当、说话太多 准备不充分准备不充分 重点不突出重点不突出 条理不清条理不清 形体语言不当形体语言不当 第18页/共43页 销售
10、培训销售培训uu销售销售-最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表新形势下新形势下新形势下新形势下用户用户用户用户在变化在变化在变化在变化-本身要作更好，更稳妥的购买决定本身要作更好，更稳妥的购买决定本身要作更好，更稳妥的购买决定本身要作更好，更稳妥的购买决定：用户具备更多的关于产品及其相关信息。用户具备更多的关于产品及其相关信息。用户具备更多的关于产品及其相关信息。用户具备更多的关于产品及其相关信息。在做购买决定时，更善于分析和比较。在做购买决定时，更善于分析和比较。在做购买决定时，更善于分析和比较。在做购买决定时，更善于分析和比较。所做的购买决定，更符合政策和法律的
11、要求。所做的购买决定，更符合政策和法律的要求。所做的购买决定，更符合政策和法律的要求。所做的购买决定，更符合政策和法律的要求。对需求的事物有更高的要求：产品的价值？合作的价值？对需求的事物有更高的要求：产品的价值？合作的价值？对需求的事物有更高的要求：产品的价值？合作的价值？对需求的事物有更高的要求：产品的价值？合作的价值？第19页/共43页 销售培训销售培训u销售销售-最优秀的业务代表最优秀的业务代表 在以上情况下，业务代表需要在推销方法有所改变在以上情况下，业务代表需要在推销方法有所改变：不单是推销产品，更重要的是推销解决问题的策略和方案。不单是推销产品，更重要的是推销解决问题的策略和方案
12、。善于向更高层的决策者推销。善于向更高层的决策者推销。要成为用户心中可信赖顾问或咨询者：要成为用户心中可信赖顾问或咨询者：具有警觉性具有警觉性-能识别，理解能识别，理解 和满足用户的需要。和满足用户的需要。具有丰富的知识。具有丰富的知识。具有及时，谨慎回应和帮助用户具有及时，谨慎回应和帮助用户“克服困难克服困难”态度。态度。第20页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表知识知识知识知识-更广阔而深入的知识层面。更广阔而深入的知识层面。更广阔而深入的知识层面。更广阔而深入的知识层面。技巧技巧技巧技巧-良好的人际和沟通技术。如：善
13、于聆听；适时，适当的提问；清楚地表达自己的观点。良好的人际和沟通技术。如：善于聆听；适时，适当的提问；清楚地表达自己的观点。良好的人际和沟通技术。如：善于聆听；适时，适当的提问；清楚地表达自己的观点。良好的人际和沟通技术。如：善于聆听；适时，适当的提问；清楚地表达自己的观点。重要的是运用地深入和连贯重要的是运用地深入和连贯重要的是运用地深入和连贯重要的是运用地深入和连贯。态度态度态度态度-决断，热诚，乐观，专业精神，辛勤。决断，热诚，乐观，专业精神，辛勤。决断，热诚，乐观，专业精神，辛勤。决断，热诚，乐观，专业精神，辛勤。个人素质个人素质个人素质个人素质-信用，友善，诚实，灵活，敏锐，可信赖，
14、有责任感，心胸开阔等。信用，友善，诚实，灵活，敏锐，可信赖，有责任感，心胸开阔等。信用，友善，诚实，灵活，敏锐，可信赖，有责任感，心胸开阔等。信用，友善，诚实，灵活，敏锐，可信赖，有责任感，心胸开阔等。第21页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表最优秀的业务代表有计划性，目标明确，准备工作做得好有计划性，目标明确，准备工作做得好有计划性，目标明确，准备工作做得好有计划性，目标明确，准备工作做得好善于分析和自我修正，看到事物的本质善于分析和自我修正，看到事物的本质善于分析和自我修正，看到事物的本质善于分析和自我修正，看到事物的本质在关系的建立
15、和其他在关系的建立和其他在关系的建立和其他在关系的建立和其他“人际技巧人际技巧人际技巧人际技巧”的运用上更纯熟的运用上更纯熟的运用上更纯熟的运用上更纯熟工作更勤奋，更主动，创造和抓住机会工作更勤奋，更主动，创造和抓住机会工作更勤奋，更主动，创造和抓住机会工作更勤奋，更主动，创造和抓住机会出众的人品出众的人品出众的人品出众的人品 “不同的地方，不单在于他们有没有技能，也并非在于他们运用了一些别人不懂的技巧，而在于不同的地方，不单在于他们有没有技能，也并非在于他们运用了一些别人不懂的技巧，而在于不同的地方，不单在于他们有没有技能，也并非在于他们运用了一些别人不懂的技巧，而在于不同的地方，不单在于他
16、们有没有技能，也并非在于他们运用了一些别人不懂的技巧，而在于他们能把技巧用的更有效和更连贯他们能把技巧用的更有效和更连贯他们能把技巧用的更有效和更连贯他们能把技巧用的更有效和更连贯。”第22页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-拜访、谈判、成交拜访、谈判、成交拜访、谈判、成交拜访、谈判、成交 拜访的结果是衡量业务拜访成败的标准拜访的结果是衡量业务拜访成败的标准拜访的结果是衡量业务拜访成败的标准拜访的结果是衡量业务拜访成败的标准成功的拜访成功的拜访成功的拜访成功的拜访让销售过程得以进入下一步骤的拜访让销售过程得以进入下一步骤的拜访继续进行的拜访继续进行的拜访继续进行的拜访继续进行的拜访虽然
17、你觉着谈的还可以，但没有让销售得以进展的任何形式的承诺。虽然你觉着谈的还可以，但没有让销售得以进展的任何形式的承诺。失败的拜访失败的拜访失败的拜访失败的拜访-家常便饭？应该怎么办？家常便饭？应该怎么办？第23页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-拜访拜访拜访拜访开场白：开场白：开场白：开场白：取得信息的重要途径取得信息的重要途径取得信息的重要途径取得信息的重要途径如果是第一次拜访，你应做那些准备？通常遇到那些情况？如果是第一次拜访，你应做那些准备？通常遇到那些情况？如果拜访的气氛冷淡或不想见你，你应怎样？如果拜访的气氛冷淡或不想见你，你应怎样？一般利益或需要一般利益或需要一般利益或需要一
18、般利益或需要-不能随便使用，不能在客户没有兴趣或心情不爽时，你滔滔不绝不能随便使用，不能在客户没有兴趣或心情不爽时，你滔滔不绝不能随便使用，不能在客户没有兴趣或心情不爽时，你滔滔不绝不能随便使用，不能在客户没有兴趣或心情不爽时，你滔滔不绝 第24页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-拜访拜访拜访拜访寻问：寻问：寻问：寻问：为了完整地了解用户，给制定有效方案提供依据和思路为了完整地了解用户，给制定有效方案提供依据和思路为了完整地了解用户，给制定有效方案提供依据和思路为了完整地了解用户，给制定有效方案提供依据和思路更多地使用开放式的寻问：让客户多陈述，而你边听，边认同，更多地使用开放式的寻问
19、：让客户多陈述，而你边听，边认同，边鼓励边鼓励使用限制性的寻问：客户回答：使用限制性的寻问：客户回答：YES&NO.YES&NO.来确认你要的信息。来确认你要的信息。对于新用户，要首先了解周围的环竟，以免你的问题用户反感。对于新用户，要首先了解周围的环竟，以免你的问题用户反感。对于新用户，要首先了解周围的环竟，以免你的问题用户反感。对于新用户，要首先了解周围的环竟，以免你的问题用户反感。如果用户的需要或原因不明显如果用户的需要或原因不明显如果用户的需要或原因不明显如果用户的需要或原因不明显/不明确，你不要猜测，要弄清楚不明确，你不要猜测，要弄清楚不明确，你不要猜测，要弄清楚不明确，你不要猜测，
20、要弄清楚你的主要任务是听，观察，分析你的主要任务是听，观察，分析你的主要任务是听，观察，分析你的主要任务是听，观察，分析 第25页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-拜访拜访拜访拜访说服：说服：说服：说服：让用户认识到：只有你才能满足他全部利益。让用户认识到：只有你才能满足他全部利益。让用户认识到：只有你才能满足他全部利益。让用户认识到：只有你才能满足他全部利益。n n 明确利益：明确利益：明确利益：明确利益：根据客户表明的需要所介绍的利益根据客户表明的需要所介绍的利益n n一般利益一般利益一般利益一般利益:根据业务代表假定的客户需要所介绍的根据业务代表假定的客户需要所介绍的利益利益第2
21、6页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-谈判谈判谈判谈判了解客户所有需要了解客户所有需要了解客户所有需要了解客户所有需要了解对手可能的方案了解对手可能的方案了解对手可能的方案了解对手可能的方案制定谈判路线图制定谈判路线图制定谈判路线图制定谈判路线图第27页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-成交成交成交成交制定服务细节：制定服务细节：制定服务细节：制定服务细节：-下一次合作的基础下一次合作的基础第28页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-三种基本类型：三种基本类型：三种基本类型：三种基本类型：有什么不同？第29页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-黄牛黄牛黄牛黄牛能吃苦
22、能吃苦能吃苦能吃苦勤劳勤劳勤劳勤劳忠诚忠诚忠诚忠诚第30页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-狐狸狐狸狐狸狐狸有经验有经验有经验有经验灵活灵活灵活灵活第31页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-雄鹰雄鹰雄鹰雄鹰经验丰富经验丰富经验丰富经验丰富判断敏锐判断敏锐判断敏锐判断敏锐行动果断行动果断行动果断行动果断市场监控能力强市场监控能力强市场监控能力强市场监控能力强第32页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-我是新手我是新手我是新手我是新手如何介绍产品如何介绍产品如何介绍产品如何介绍产品第33页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-渠道建设与管理渠道建设与管理渠道建设与管理渠道
23、建设与管理挖掘与选择挖掘与选择挖掘与选择挖掘与选择:重视长远利益重视长远利益重视长远利益重视长远利益管理：管理：管理：管理：1 1，利益分配是基础，利益分配是基础，利益分配是基础，利益分配是基础:合理、清晰合理、清晰合理、清晰合理、清晰 2 2，价格管理，价格管理，价格管理，价格管理 3 3，售后管理，售后管理，售后管理，售后管理第34页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-用户为什么不买你的产品？用户为什么不买你的产品？用户为什么不买你的产品？用户为什么不买你的产品？傻子问题傻子问题傻子问题傻子问题!关键是心态关键是心态关键是心态关键是心态总结：总结：总结：总结：努力不够，缺乏坚持到底的
24、韧性；努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备计划和准备的不好，的不好，“只用嘴巴销售只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听；不能很好理解顾客的要求，不会倾听；功亏一篑，功亏一篑，细节坏了细节坏了；第35页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-销售禁忌销售禁忌销售禁忌销售禁忌议论用户：议论用户：议论用户：议论用户：话太多了话太多了话太多了话太多了第36页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-销售禁忌销售禁忌销售禁忌销售禁忌炫耀：炫耀：炫耀：炫耀：展示过了展示过了展示过了展示过了第37页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-销售禁忌销售禁忌销售禁忌销售禁忌用客户的东西：用客
25、户的东西：用客户的东西：用客户的东西：螳螂子螳螂子螳螂子螳螂子第38页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-销售禁忌销售禁忌销售禁忌销售禁忌与客户称兄道弟：与客户称兄道弟：与客户称兄道弟：与客户称兄道弟：自来熟自来熟自来熟自来熟第39页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-销售禁忌销售禁忌销售禁忌销售禁忌随意承诺：随意承诺：随意承诺：随意承诺：太爽了太爽了太爽了太爽了第40页/共43页 销售培训销售培训uu销售销售-基本社会观基本社会观基本社会观基本社会观客观的看待自己：客观的看待自己：客观的看待自己：客观的看待自己：知人不如自知知人不如自知知人不如自知知人不如自知 爱人不如爱己爱人不如爱己爱人不如爱己爱人不如爱己 理解你的公司：理解你的公司：理解你的公司：理解你的公司：客观的看待你的用户客观的看待你的用户客观的看待你的用户客观的看待你的用户第41页/共43页 销售培训销售培训 谢谢！谢谢！第42页/共43页