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1、为何需要自我管理第一个问题思考：第1页/共162页Hi,你曾经这样做过吗？这么大的雨怎么出去啊?我还是在办公室整理文件吧。还好，今天没有预约客户,嘿嘿第2页/共162页这几天心情不好,放松一下,好好休息休息,不见客户了Hi,你曾经这样做过吗？第3页/共162页Hi,你在做什么？你在做什么？你是在自我推托、自我找借口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。自我管理，不仅是管理你的外在，更重要的是把你的心管好！第4页/共162页你想成为业绩最好的人吗？你想成为团队里最棒的吗？第5页/共162页请您克服缺点，养成良好习惯切实做好自我管理，真正把你的心管好软弱懒惰贪玩退缩消极
2、心理坚强果断努力工作稍做休息积极进取积极心理如何将消极心理变成积极心理？第6页/共162页要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。管理自我必须具有一种心态善于克制自己。改变应该从心开始。当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变。而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。告诉自己：“我一定要成为这个团队里最棒的销售员工”改变你的心理，你的一切都将改变。“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”卡耐基自我管理语录第7页/共162页成功还是失败，成功还是失败，完全取决于自己！完全取决于自己！请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理第8页/共162页如
3、何培养自信第二个问题思考：第9页/共162页自信是什么自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量第10页/共162页销售是什么销售就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。第11页/共162页销售人员自信心从哪来 自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成 自信来自于分析、了解、知已知彼 喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱 自信源自充分的准备 真正的自信源自于销售实践 第12页/共162页自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成乐观是自信的加油站乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不
4、佳，信心受挫之时，只有乐观才能让你看希望的署光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要，所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来良好的习惯养成第13页/共162页自信来自于分析、了解、知已知彼优势优势劣势劣势指自己出色的方面指自己出色的方面,尤其是与竞争对尤其是与竞争对手相比具有优势的手相比具有优势的方面。如较强的组方面。如较强的组织能力、坚强的毅织能力、坚强的毅力、良好的身体素力、良好的身体素质等质等与竞争对手相比处与竞争对手相比处于落后地位的方面。于落后地位的方面。如无特长、交际能如无特长、交际能力差
5、等力差等机会机会威胁威胁有利于职业选择和有利于职业选择和职业发展的一些机职业发展的一些机会。如由于队伍壮会。如由于队伍壮大需要一名营业部大需要一名营业部经理。经理。存在潜在危险的方存在潜在危险的方面。如收入不稳定、面。如收入不稳定、企业效益下滑、竞企业效益下滑、竞争对手越来越强大争对手越来越强大等。等。SWOT分析法是帮助销售人员走向自信的最佳工具l了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向。l选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景l了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势l了解客户的真实
6、的需求，及愿意付出的成本第14页/共162页喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱1.相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。2.在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手一切竞争对手都是纸老虎。3.相信公司的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。4.换位思考：自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为
7、是的销售把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这个价;还有就是忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。第15页/共162页在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗?你提前预约了吗?自己的穿着打扮得体吗?你了解了客户的需求吗?你知道客户中哪个是主角?你分析了客户的类型了吗?你对你的竞争对手了解吗?你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗?你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗?自信源自充分的准备如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢?难道就凭着“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗?第16页/共162页l自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及
8、不断的学习提高，要与时俱进。能力才是底气。l业绩是销售人员自信的资本。l自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。l自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻;而且从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。真正的自信源自于销售实践真正的自信源自于销售实践通过不断的挑战自己、不断的拿下定单的成功经验积累。相信自己你就迈出了成为优秀销售的第一步。第17页/共162页自信，成功的先决条自信，成功的先决条件就是自信，相信你件就是自信，相信你的改变一定会让你得的改变一定会让你得到成就。到成就。请记住一个容易忽视、却又非常重要
9、的道理第18页/共162页重视经验的价值第三个问题思考：第19页/共162页你是否时常抱怨？我们公司那里的人都太古板他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。但是，有一点你不可否认，至少你的上司、你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。第20页/共162页重视经验的价值你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。【箴言】爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”这就是经验的价值。第21页/共162页你的每一次失败，都你的每一次失败，都不要把它做成失败，不要把它做成失败，而要当做
10、一级成功的而要当做一级成功的台阶。台阶。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理第22页/共162页度过低潮的妙诀第四个问题思考：第23页/共162页低潮的表征人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义一种自我价值的否定。哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。是不是我真的不行？你的主管说了你两句，你就想：“是不是我该换工作了？”低潮时的一些消极想法：第24页/共162页一个顶尖的优秀的销售高手，他们不
11、会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。如何度过低潮顶尖高手的做法第25页/共162页如何度过低潮一、客观地反省自己其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。我真的很喜欢我的客户、我销售的产品吗？为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、不要、不要？第26页/共162页如何度过低潮二、冷静地思考当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。第27页/共162页如何度过低潮三、放松心情如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下
12、你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。第28页/共162页如何度过低潮四、预防低潮你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。第29页/共162页克服低潮需要很大的克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌决心与勇气，命运掌握在你的手上。握在你的手上。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理第30页/共
13、162页成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心，一切都将改变！总结第31页/共162页如何做一名出色的销售主管第32页/共162页新任销售主管容易犯的六个错误销售主管的自我认知销售团队中各个成员的角色认知销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的八只拦路虎应对八只拦路虎的激励菜单第33页/共162页一.感受漂移把做销售精英时的感觉带到管理岗位上管理会出现缺乏连续性与稳健性下属感觉无所适从新任销售主管容易犯的六个错误第34页/共162页二.目标错位做人不谦虚，喜欢高高在上完成公司下达的业绩目标为主要任务新任销售主管容易犯的六个错
14、误第35页/共162页三.依赖自我过分依赖自己，任何事情都亲自动手不相信下属使下属的锻炼机会很少新任销售主管容易犯的六个错误第36页/共162页四.评价下属的标准错误评价下属时以自己的喜好为标准喜欢流须拍马屁的下属，忽视黄牛下属没有按个性，能力，与动力的三方面评价下属。新任销售主管容易犯的六个错误第37页/共162页五.沟通不利没有掌握沟通方法与技巧不懂得沟通的方式新任销售主管容易犯的六个错误第38页/共162页六.办事缺乏程序与方法随心所欲，触景生情的处理事情缺乏管理程序，前后指令矛盾新任销售主管容易犯的六个错误第39页/共162页 销售主管的自我认知第40页/共162页 1、规划者 一个好
15、的销售主管首先是一个规划者。他需要规划销售团队的工作目标，工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划得当整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中，无论怎样发挥领导艺术都于事无补。一、销售主管在团队管理中的角色定位第41页/共162页2、教练员 就像球队教练一样，销售主管也要选拔新人、管理控制团队、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。并且教练员的职责，也是销售主管日常工作量最大的一块。一、销售主管在团队管理中的角色定位第42页/共162页好家长 大多数销售人员都是背井离乡到北京拼搏，更容易遭受挫折和打击，非常需要关爱和体贴。如果销售主管能够在生活、
16、家庭、学习等方面关心他们，他们就能更有动力干好自己的销售工作；同时也能使团队产生巨大的向心力。一、销售主管在团队管理中的角色定位第43页/共162页大法官 在团队管理中，销售主管在铁面无私敢于正确的评判下属的工作，销售人员工作做的不好时，要敢于指出来，并要求他改正，有的销售主官喜欢做好人，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和心的样子,睁一只眼，闭一只眼。不敢批评下属的领导不是好领导，有令不行、有法不依，对整个团队和销售代表个人的发展都 是有害的。一、销售主管在团队管理中的角色定位第44页/共162页精神领袖 是整个团队的主心骨，在市场动荡，竞争对手的攻势很强，团队内部困难重重，下属人心浮动
17、之时，销售主管要作为精神领袖站出来，于下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。绝对不能与下属一起发牢骚，即使自己心里着急，表面也要处变不惊，因为大家都在看着你，你的情绪变化直接影响整个团队。一、销售主管在团队管理中的角色定位第45页/共162页业务精英 在刚刚组建的销售团队中，销售主管还应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是很有力的。一、销售主管在团队管理中的角色定位第46页/共162页 但是应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售主管的业务精英的角色应该逐渐淡化，而应该强化前边的几 种角色。因为在成熟的销售团队中，
18、销售主管的个人表现太突出，下属工作人员一直工作在销售主管的光环里，只知效仿主管，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。注意：第47页/共162页您在平时管理销售队伍时，是否均衡把握了这六项典型定位？自己哪项定位做的比较到位？哪项定位自己做的还不够。问题互动第48页/共162页销售团队中各个成员的 角色认知第49页/共162页二、销售团队中各个成员的角色认知销售人员的四种性格特征老虎型（驱动型）孔雀型（外向型）猫头鹰（分析型）考拉型（友善型）第50页/共162页喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争
19、好强的个性驱动型的特征第51页/共162页李艾科卡巴顿将军麦克阿瑟将军希特勒亮剑-李云龙这类型的名人有第52页/共162页很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意外向型的特征第53页/共162页肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗属于这类型的名人有：第54页/共162页注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评分析型的特征第55页/共162页吉米卡特会计师电脑程式师工程师
20、属于这一类型的名人有第56页/共162页合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担友善型的特点第57页/共162页可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强友善型的特点第58页/共162页艾森豪威尔属于这一类型的名人有第59页/共162页销售人员应具备的性格特点二、销售团队中各个成员的角色认知Top sales自信理解 取悦恒定影响第60页/共162页建立陌生关系的能力从拒绝中修复的能力土豆与吸管的斗争站在讲台上的感觉暗恋的痛苦自信第61页/共162页服务
21、他人，强烈的被赞赏欲望让客户感觉到舒服取悦第62页/共162页发现需求-强烈的理解欲望香山上的恋人理解父母理解第63页/共162页 持续的永恒的坚持精神一惯化的自我管理能力最平凡的人有着最不平凡的坚持，他就是最不平凡的人。恒定第64页/共162页影响他人-强烈的说服欲望陈阿土的问候心锚反应与人谈判，不是他影响你就是你影响他影响第65页/共162页 如如果果一一个个销销售售人人员员很很强强势势地地具具备备了了以以上上所所有有5 5种种销销售售的的特特质质，那那么么这这个个人人基基本本上上是是个个人人间间怪怪物物了了！如如果果他他有有足足够够的的两两项项强强势势的的组组合合，你你就就成成功功了了！
22、特别的警告：特别的警告：第66页/共162页 个性不适合销售的四类人 二、销售团队中各个成员的角色认知艺术家般的伤感 嬉皮士般的不负责任 精灵般的敏感没落贵族的心里落差 第67页/共162页伤感、抑郁型人，情绪始终过分低落。表现特点：郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失看得很严重，并为此耿耿与怀，烦恼不已。代表人物：林黛玉艺术家般的伤感 第68页/共162页 过份敏感的人，在与交往中往往会拿出全部的热情，但受挫折时又容易消沉、失望，这种人对环境过份敏感，客户的一个小动作对他的伤害都会很大。代表人物：林黛玉案例：客户对销售人员前后态度的不同，导致销售人员的猜疑。精灵般的敏感第69
23、页/共162页 这种人可能是家庭效为优越，生活没有太大的压力，此类性格的人做任何事都是凭兴趣的，有兴趣的时候活干的不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟的一塌糊涂。嬉皮士般的不负责任第70页/共162页 这种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦燥、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。这种人在面对客户时总有这样一种想法，行就行，不买就拉倒。他们严重的缺乏对客户耐心与理解，很难赢得客户的信赖。没落贵族的心里落差第71页/共162页销售人员工作状态的 变化规律第72页/共162页三、销售人员工作状态的变化规
24、律工作动力兴奋期黑暗期成长期徘徊期时间第73页/共162页销售人员刚进入公司，一心站稳脚，急于证明自己的能力，在公司求得生存和发展，这时销售人员的动力性变化曲线出现第一次高峰。兴奋期第74页/共162页 但一般来讲，这个兴奋状态不会维持很长的时间，当在销售工作遇到困难时，销售人员的工作热情急速下降，工作积极性跌入低谷，有的甚至会怀疑自己的选择。黑暗期第75页/共162页经过销售主管的辅导和激励，销售人员逐步适应了新环境，接受并面对现实，此时销售人员在工作中遇到的问题解决了，也能够辨证的看待各种各样的问题，客户工作逐渐出现了转机，直到签定了里程碑般的第一单。成长期第76页/共162页 进入工作的
25、第一单往往是一个新销售心理状态的转折点，销售人员重新看到了希望，重新找回了自信和进取心。于是工作热情又重新高涨了起来。注意：第77页/共162页签了单后的成长期，销售人员就回进入一个相对长的徘徊期，这个阶段从工作表现上看较为平缓，震荡不大，但此时高峰或低谷的状态是深刻的，是不太会受小的激励措施影响的，这是区别于兴奋期和黑暗期最大的特点。徘徊期第78页/共162页影响销售人员工作状态的八只拦路虎第79页/共162页 恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦得过且过不满、抱怨 疲惫、茫然飘飘然黑暗期成长期徘徊期第80页/共162页恐惧感容易发生在销售代表做业务的初期，销售人员对客户的一种恐惧，最核心的是害怕
26、拒绝。此阶段的典型的表现是：销售 人员总是在准备，打电话在准备，拜访也在准备，就 是不行动，见了客户也希望早点结束，甚至盼着客户说不要，自己好结束销售。处在恐惧感阶段的业务员，无论是在客户的数量上还是在质量上都存在着严重不足。恐惧感第81页/共162页 挫折感来自于志大才疏，原本对自己期望很高，希望在同事面前展示一下，可是到市场上一跑，才发现自己的不足，而自己的内心又无法接受。挫折感第82页/共162页在前两只老虎的冲击下，销售人员的自信心已经相当脆弱了，主管如果这时激励不当，再打击一 下，或是同批来的其他人出了单，那么这个内心压力极大的销售人员就有可能彻底崩溃，就会从内心深处怀疑自己的选择，
27、怀疑自己是否应该来这家公司，或怀疑自己是否适合做销售，主管此时若不及时发现并激励调整，那么结果只有一个：这个业务员就会从销售战线上彻底“阵亡”。不自信第83页/共162页此种情结一般出现在成长期，这时的销售人员一般已经掌握了一些销售的门道，但是他们希望能力超速成长，具体表现有：急躁、不愿做基础工作、总想孤注一掷抓大单等等。在这种情结的引导下，表面上看他们的客户工作是积极努力的，但实际上如果不进行必要的调整控制的话，销售人员就很有可能从急躁又走向挫折和不自信。急躁、不耐烦第84页/共162页 这是进入到徘徊期的销售人员非常容易出现的毛病，其表现是：迟到早退家常便饭，平时拜访松松垮垮应付了事，表单
28、例会能混就混。此种状况销售主管如不调整，此类人会成为“懒散队长”式的人物，最终带坏一批人。得过且过第85页/共162页爱说怪话、爱传播负责东面，喜欢当反派领袖，自身业绩也还可以，但多一点事情都不做。以上这些，都是不满、抱怨的表现，并且，这种不满、抱怨的情结出现在队伍中的销售精英身上时，就更令我们销售主管感到棘手了。不满、抱怨第86页/共162页几乎所有的销售人员，在经历徘徊期的时候，都会有这样的体会，好像自己没有了奔头，失去了方向，即便做到最好也并不令人兴奋。在这种情结的影响下，干起活来丝毫没有了创造力，见到客户觉得无话可说，甚至想着：想买就买，不想买算了。疲惫、茫然第87页/共162页与疲惫
29、和茫然不同，飘飘然的销售代表，经常自我标榜。工作中只对那些能体现自我成就的环节感兴趣，他们喜欢当从发现自己的意见，有时也会抨击公司或主管。飘飘然也是一种不良的思想倾向，也同样需要我们销售主官进行必要的激励调整，否则对方就会出现过度膨胀，最终会离开这个销售职位。飘飘然第88页/共162页应对八只拦路虎的激励菜单 八只拦路虎八只拦路虎典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明恐惧感恐惧感只准备、不行动也打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信不自信垂头丧气
30、、无精打采神不守舍、心存他想对位沟通加强培训压力督促合作氛围通过多种组合，将业务员从死亡线上拉回来急躁、不耐急躁、不耐烦烦忙忙叨叨搓手跺脚时而抱怨对位沟通帮助其有针对性的分析客户进程程，使其心态趋于平缓第89页/共162页应对八只拦路虎的激励菜单得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满、抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖渠而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“拿别人的错误来惩罚自己”的误区疲惫、茫然工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少对位沟通加强培训休息调整成长空间需要多种激励
31、方式组合应用，并且是一个长期反复的过程飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司加强培训合作氛围领导价值观着先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要能过培训和自己的以身作则来令其自我感悟第90页/共162页管理是一门艺术，更是一门科学！祝各位主管在以后工作中取得好成绩！结束语：第91页/共162页2023/3/1392 销售团队建设第92页/共162页 第第 一一 部部 分分2023/3/1393管理者必备的人才理念管理者必备的人才理念第93页/共162页 一、人才是创造价值的源一、人才是创造价值的源泉泉2023/3/1394“n”为人才的劳动积极性1、企业最宝贵的财富是人才2、人才管理的
32、核心是激励3、激励的本质是满足需要第94页/共162页二、管理者必备的二、管理者必备的1010大人才素大人才素养养1 1、爱 才之心；2 2、识 才之眼；3 3、聚 才之力；4 4、用 才之道；5 5、励 才之术；2023/3/1395 6 6、容、容 才之量；才之量；7 7、知、知 才之明；才之明；8 8、护、护 才之胆；才之胆；9 9、育、育 才之识；才之识；1010、荐、荐 才之德。才之德。第95页/共162页 第第 二二 部部 分分2023/3/1396管理者必知的人才战略管理者必知的人才战略 第96页/共162页 一、战略定位：一、战略定位：2023/3/1397满足人才不断增长的正
33、当需要 1、以人为本第97页/共162页（1）猎人与猎狗的故事2023/3/1398第98页/共162页2023/3/1399（2）管理者情商：）管理者情商：知道自己的欲望知道自己的欲望了解下属的欲望了解下属的欲望尊重下属的欲望尊重下属的欲望控制自己的欲望控制自己的欲望自己的欲望下属的欲望知道控制了解尊重第99页/共162页2023/3/13100懂人心懂人心得人心得人心得财富得财富用智慧用智慧顺人心顺人心（3）经营人心，经营智慧）经营人心，经营智慧第100页/共162页2、利益驱动2023/3/13101（1）自利是人的本性。）自利是人的本性。人们为自身的利益人们为自身的利益而奋而奋斗，是根
34、本的出发点和绝对的立场。斗，是根本的出发点和绝对的立场。自利自利自私自私（2）没有永远的伙伴，只有永远的利益。）没有永远的伙伴，只有永远的利益。（3）让智者先富起来！）让智者先富起来！第101页/共162页 二、战略原则二、战略原则:2023/3/131021、用、用愿景愿景引导人；引导人；2、用、用利益利益吸引人；吸引人；3、用、用机制机制激励人；激励人；4、用、用制度制度约束人；约束人；5、用、用文化文化凝聚人；凝聚人；6、用、用精神精神鼓舞人；鼓舞人；7、用、用教育教育提高人；提高人；8、用、用作风作风感染人；感染人；9、用、用关爱关爱温暖人；温暖人；10、用、用事业事业留住人。留住人。
35、第102页/共162页 三、战略核心：三、战略核心：文化凝人 机制励人 事业留人2023/3/13103第103页/共162页 第第 三三 部部 分分2023/3/13104如何选拔优秀人才如何选拔优秀人才 第104页/共162页一、制定明确的人才标准一、制定明确的人才标准2023/3/131051、人才的最低标准2、人才的基本标准3、优秀人才的标准第105页/共162页 二、坚持科学的选才程序二、坚持科学的选才程序2023/3/131061、三分挑选：2、三分试用：3、四分考验：选最欣赏的人实践是检验能力的唯一标准坚持日久见人心（1）考验周期：1830个月（2）考验重点：德才、义利、荣辱（3
36、）考验方法：第106页/共162页2023/3/13107问之以是非，以观其志；穷之以辞辩，以观其变；咨之以计谋，以观其识；告之以祸患，以观其勇；醉之以酒，以观其性；临之以利，以观其廉；期之以事，以观其信。诸葛亮知人七法：诸葛亮知人七法：第107页/共162页 三、让公司成为三、让公司成为“人才吸铁石人才吸铁石”2023/3/13108吸引人才的三个层次：推销营销信誉直销第108页/共162页 第第 四四 部部 分分2023/3/13109如何培育优秀人才第109页/共162页 一、培育最有潜质的人一、培育最有潜质的人2023/3/131101、人才的层次第110页/共162页2023/3/1
37、3111（1）“朽木朽木”不要雕：不要雕：企业不是学校企业不是学校（2）琢）琢“璞璞”为为“玉玉”：企业是人材加工厂企业是人材加工厂（3）美玉勿再琢：）美玉勿再琢：鼓励个性鼓励个性2、重点培育、重点培育“人材人材”第111页/共162页2023/3/13112用用80的力量培育的力量培育用用20的力量培育的力量培育（3）育才二八率：）育才二八率：第112页/共162页二、人材培育的二、人材培育的3 3个层次个层次2023/3/131131、初初级人才的培育：级人才的培育：心态、知识、技能心态、知识、技能2、中中级人才的培育：级人才的培育：理性、悟性、韧性理性、悟性、韧性3、高高级人才的培育：级
38、人才的培育：志向、胸怀、境界志向、胸怀、境界第113页/共162页三、人才培育的三、人才培育的3 3个重点个重点 1 1、满负荷工作 才干是干出来的 “闲才”不可能成为贤才2023/3/13114第114页/共162页 2 2、挫折教育 水平是磨出来的 一次挫折胜过1010次成功2023/3/13115第115页/共162页3 3、有效监督 廉洁是查出来的。廉洁是查出来的。2023/3/13116任何权力失去监督都会腐败任何权力失去监督都会腐败监督是关爱的阳光监督是关爱的阳光监督者是廉洁的证明人监督者是廉洁的证明人没有监督的信任是脆弱的没有监督的信任是脆弱的第116页/共162页 第第 五五
39、部部 分分2023/3/13117如何用好优秀人才第117页/共162页一、用最适合的人一、用最适合的人 1 1、适合的才是最好的2023/3/131182、把最有用的人放在最适合的岗位、把最有用的人放在最适合的岗位第118页/共162页 二、用人之长，避人之短二、用人之长，避人之短2023/3/131191、扬长避短、扬长避短2、科学组合，辨正施用、科学组合，辨正施用3、用、用90的精力用人之长，的精力用人之长，10的精力改人之短的精力改人之短第119页/共162页三、高效激励三、高效激励2023/3/13120醉鬼的故事醉鬼的故事丘吉尔的故事丘吉尔的故事人的潜能可以放大人的潜能可以放大50
40、50倍倍 1、建立高效激励体系、建立高效激励体系第120页/共162页2023/3/13121过程激励过程激励愿景激励愿景激励机制激励机制激励惰 性成功欲人性辩证法：人人都有惰性人人都有惰性 没有人想懒惰没有人想懒惰 高效激励体系图推动力推动力驱动力驱动力牵引力牵引力第121页/共162页2023/3/13122第122页/共162页2、愿景激励2023/3/13123（1）理清个人愿景）理清个人愿景第123页/共162页 没有共同愿景的团队没有共同愿景的团队2023/3/13124第124页/共162页 有共同愿景的团队有共同愿景的团队2023/3/13125第125页/共162页团队精神团
41、队精神一群平凡平凡的人，做不平凡不平凡的事。2023/3/13126第126页/共162页2023/3/131273、机制激励、机制激励多研究机制，少责备个人多研究机制，少责备个人（1）任人唯贤）任人唯贤以绩论人以绩论人第127页/共162页 （2）高薪高效，多效多得 “一些人工作只求不被解雇，一些公司付 薪水只求员工不会辞职”路易丝布恩人们失去的痛苦远远大于得到的快乐2023/3/13128第128页/共162页（3）重奖重罚，赏罚分明 切忌“将功折过”（4）公平竞争，优胜劣汰 2023/3/13129第129页/共162页2023/3/13130奥格登警觉性试验的结果奥格登警觉性试验的结果
42、 组组别别施加的条件施加的条件误误 差差次数次数名名次次A A不施加任何措施不施加任何措施24244 4B B奖惩奖惩11112 2C C个人竞赛个人竞赛8 81 1D D集体竞赛集体竞赛14143 3第130页/共162页2023/3/131314、过程激励、过程激励（1）日清日省，日新日高）日清日省，日新日高日清：日清：日清：日清：完成当日必须完成的工作，完成当月计完成当日必须完成的工作，完成当月计划完成的工作。划完成的工作。日省：日省：日省：日省：总结当日的经验，检讨当日的错误，制总结当日的经验，检讨当日的错误，制定改进措施。定改进措施。日新：日新：日新：日新：每天接受新信息，新知识，取
43、得新成就。每天接受新信息，新知识，取得新成就。日高：日高：日高：日高：每天进步一点点。每天进步一点点。第131页/共162页2023/3/13132快乐的方法快乐的方法（2）天天激励，快乐工作）天天激励，快乐工作第132页/共162页一、要有目标和追求2023/3/13133第133页/共162页二、经常保持微笑2023/3/13134第134页/共162页三、学会和别人一块分享喜悦2023/3/13135第135页/共162页四、乐于助人 2023/3/13136第136页/共162页五、保持自己的一颗童心 2023/3/13137第137页/共162页六、学会和各种人愉快的相处2023/3
44、/13138第138页/共162页七、保持幽默感 2023/3/13139第139页/共162页八、要能处乱不惊 2023/3/13140第140页/共162页九、学会宽恕他人 2023/3/13141第141页/共162页十、有知心朋友 2023/3/13142第142页/共162页十一、和别人保持合作2023/3/13143第143页/共162页十二、享受你的天伦之乐 2023/3/13144第144页/共162页十三、保持高度的自信心十三、保持高度的自信心2023/3/13145第145页/共162页十四、尊重弱者2023/3/13146第146页/共162页十五、偶尔放纵自己一下202
45、3/3/13147第147页/共162页十六、保持好奇心2023/3/13148第148页/共162页十七、具备胆识和勇气 2023/3/13149第149页/共162页十八、不要财迷2023/3/13150第150页/共162页十九、克服恐惧感2023/3/13151第151页/共162页二十、保持乐观2023/3/13152第152页/共162页（3）赞美常有，小奖常发 世界上有两件东西比金钱和性命更为人们所需要认可与赞美。南风法则 陶行知的育人方法 奖惩二八率：80奖励，20惩罚。2023/3/13153第153页/共162页 第第 六六 部部 分分2023/3/13154如何留住优秀人
46、才如何留住优秀人才第154页/共162页 一、满足人才不断增长的正当需要一、满足人才不断增长的正当需要2023/3/13155驯养员的悲哀第155页/共162页2023/3/13156u 员工的需求层次：员工的需求层次：鱼渔渔业公司第156页/共162页2023/3/13157终身员工的待遇终身员工的待遇 (一一)享有在国家规定的退休年龄内在本公司终身享有在国家规定的退休年龄内在本公司终身就职的权利。就职的权利。(二二)父母到国家规定的退休年龄后，无固定收入父母到国家规定的退休年龄后，无固定收入者，由公司按月发放生活补贴。者，由公司按月发放生活补贴。(三三)子女从小学到高中在国内学习的正常书学
47、费子女从小学到高中在国内学习的正常书学费由公司负担。由公司负担。(四四)配偶在国家规定的退休年龄内失业，无固定配偶在国家规定的退休年龄内失业，无固定收入者，由公司按月发放生活补贴。收入者，由公司按月发放生活补贴。第157页/共162页二、建立事业共同体二、建立事业共同体2023/3/13158意志共同体意志共同体利益共同体利益共同体风险共同体风险共同体意志意志利益利益风险风险事业事业第158页/共162页 优者有股建立铁打的营盘 事业共同体的核心是利益共同体事业共同体的核心是利益共同体 实行优者有股实行优者有股 是建立事业共同体的根本措施是建立事业共同体的根本措施2023/3/13159第159页/共162页三、留住人才的三、留住人才的3个策略个策略 1、用金钱留住三流人才2023/3/131602、用情感留住二流人才、用情感留住二流人才3、用事业留住一流人才、用事业留住一流人才第160页/共162页2023/3/13161谢谢大家！第161页/共162页感谢您的观看！第162页/共162页