《零售店铺业绩的提升(舒立平)中华讲师网.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售店铺业绩的提升(舒立平)中华讲师网.ppt（75页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家 专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训
2、导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 课程内容o店铺人员的管理店铺人员的管理o店铺销售的管理店铺销售的管理o店铺货品的管理店铺货品的管理o店铺形象的管理店铺形象的管理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 店铺人员的管理店铺人员的管理人员管理人员管理人员管理人员管理人员管理人员管理人
3、员管理人员管理管理人员的职责管理人员的职责人员管理人员管理人员管理人员管理人员的培训与发展人员的培训与发展人员管理人员管理人员管理人员管理奖金分配方式奖金分配方式 人员管理人员管理人员管理人员管理人效优化人效优化人员管理人员管理人员管理人员管理管理人员的储备管理人员的储备 店铺分级体系店铺分级体系找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 见习导购见习导购导导 购购资深导购资深导购/陈列员陈列员代代 班班见习店长见习店长店店 长长资深店长资深店长营运督导营运督导店铺分级体系店铺分级体系找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 管理人员的职责管理
4、人员的职责u负责店铺内的日常运作管理u负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等u执行公司经营政策和专卖店管理u建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o如何管理员工o人员的管理内容o管理的四大职能n规划n组织n领导n控制管理人员的职责管理人员的职责找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 如何管理员工o明确的工作目的（讲述复述试做）o具体的工作方法（示范一起做试做）o合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员管理o开店前的准备公司要求
5、着装制服检查店员仪容仪表胸牌佩戴整齐规范良好的精神面貌准时上班o服务前的准备服务前的准备正确的正确的站站立姿势立姿势正确的手势摆放、指引正确的手势摆放、指引自然亲切的微笑自然亲切的微笑充满活力、有朝气充满活力、有朝气清洁卫生清洁卫生找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员管理o服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需要解决顾客需要o服务后服务后亲切有礼的态度亲切有礼的态度眼神接触眼神接触手势指引手势指引自然热情的笑容自然热情的笑容柔和的音调柔和的音调与顾客道别与顾客道别找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台|奖金原则
6、 /奖金是根据表现/职级制定/奖金规定必须保密|考核原则|奖励原则 奖金分配方式奖金分配方式找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人效优化人效优化u班表由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认u工作时间按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间）u班制：1ST 早班 工作时间6.5小时 2ND 中班 工作时间6.5小时 3RD 晚班 工作时间6.5小时 全班 工作时间1113小时PS:具体以商场为准.找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员的培训与发展人员的培训与发展职前训练、职后训练o培训内容适用于不同需求的员工o员工积
7、极主动的参与o精神和态度是成功的必要条件找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员的培训与发展人员的培训与发展o调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现o升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员的培训与发展人员的培训与发展重要又紧急的事重要又紧急的事 重要但不紧急的事重要但不紧急的事紧急但不重要的事紧急但不重要的事不紧急也不重要的事不紧急也不重要的事找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 oI 重要又紧急的事：需要第一时间去处理oII 重要但不紧急的事
8、：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等oIII 不紧急也不重要的事oIV 紧急但不重要的事人员的培训与发展人员的培训与发展找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o建立培训体系o开发培训课程o课程实施o跟踪与反馈人员的培训与发展人员的培训与发展找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 店铺职位架构阶梯式课程体系店铺职位架构阶梯式课程体系找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o人员晋升体系o人员淘汰体系 o人员轮换体系流程o接班人计划管理人员的储备管理人员的储备找讲师找讲师 中国最
9、大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员晋升体系u拟定职位的详细职位要求拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 u发掘更多人选发掘更多人选以加强竞争，使选择更公平 u考评或测评考评或测评针对性地进行测评 u试用与试用后考评（测评）试用与试用后考评（测评）通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间u人员晋升体系评估与改进人员晋升体系评估与改进 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员淘汰体系u找出不合格的管理人员找出不合格的管理人员以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 u收集个案资料，并进行分析收集个案资料，并进行分析妥善讨论、决
10、定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用u决定处理策略决定处理策略解雇、降级、留职察看、职位轮换 u管理人员淘汰体系评估与改进管理人员淘汰体系评估与改进应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽责任的管理人员进行处理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 人员轮换体系流程u分析各部门作绩效表现与确定职位要求分析各部门作绩效表现与确定职位要求岗位任职条件包括能力、经历等u圈定轮换初选人名单圈定轮换初选人名单根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工作经历，做出合适性分析u初选人测评，确定最后的轮换人选初选人测评，确定最后的轮换人选 能
11、力测评、工作经历分析与个人发展需要分析 u人员轮换策略人员轮换策略将最适合的人才安排到各岗位上，以创造最好的业绩效果的目的提供最有效的个人工作经验培养，从而提高公司干部整体素质 u人员轮换体系评估人员轮换体系评估 定期对工作轮换执行情况作分析 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 接班人计划u关键职位选择关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值）市场需求量与市场供应量（稀缺性）失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普通职位u明确职位要求明确职位要求找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 u接班人的来源
12、接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才绩效考评结果外部招聘中高层经理人员的推荐u对初选的接班人的评估对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估u接班人计划体系评估接班人计划体系评估 接班人计划找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 店铺销售的管理店铺销售的管理销售管理销售管理销售管理销售管理生意的管理生意的管理销售管理销售管理销售管理销售管理目标的管理目标的管理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 生意的管理o营业额预测、销售目标设定o和店员一起做销售，鼓励士
13、气o随时与店员分享业绩成果，令店员有积极性o整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电话预约服务）o随时跟进服务质量o做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。o每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名o对畅销品的补货及对滞销品的处理o及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标的管理o销售目标的设定公司全年销售目标=公司去年销售总额 +今年销售增长需求找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o时间段因应店铺情况合理
14、分配时间段目标o店员个人目标因应店员的经验、能力合理分配o未达到目标应及时找原因，并及时跟进改善，继续努力超越。o明确目标、激励士气目标的管理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：1.财务视角2.顾客视角3.内部运营视角4.自身学习和成长视角讨论讨论找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：o财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度o顾客视角：从市场角度分析，（经济国策百货业的业态代理商及目标顾客群）o内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（
15、货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍)o身学习和成长：公司，品牌在 不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长）找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o销售任务的分配：时间段：全年月天运营方式：直营正价店，直营特惠店，代理商店品牌：A品牌，B品牌（多品牌经营策略）区域：上海，北京，甘肃，西藏店铺级别：A,B,C,D,E类店店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店目标的管理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标的管理-每日指标分配每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末每日指标分配重点因素
16、：历史同比，节假日（阴历；公历），周末找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标的管理销售数据的收集销售数据的收集销售数据的系统记录与汇总：销售数据的系统记录与汇总：准确记录每店每个时间段的销售数据准确记录每店每个时间段的销售数据成交金额；成交单数；成交件数成交金额；成交单数；成交件数对比销售计划得出：达成率对比销售计划得出：达成率找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标的管理o销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况注解：注解：WK:第几周；第几周；Date:日期；日期；Target:指标；指标；T/O:营业额；营业额；ACHI
17、EVEMENT:达成率；达成率；VS 08%:对比对比08年同期增长率；年同期增长率；VS07%:对比对比07年；年；08 Turnover:08年销售额；年销售额；07 Turnover:07年销售额年销售额找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o经验会/简报会的目的-及时了解营业状况-找出问题所在-确定下阶段的销售策略-头脑风暴 目标的管理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 经验会-销售趋势分析找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 按不同管理区域分析销售达成及增长情况按不同管理区域分析销售达成及增长
18、情况经验会经验会-销售趋势分析销售趋势分析找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 经验会-货品完成分析找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 經驗會-最优最差店铺找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 店铺货品的管理店铺货品的管理形象管理形象管理形象管理形象管理库存管理库存管理形象管理形象管理形象管理形象管理商品盘点商品盘点找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 库存管理的关键1.库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售2.库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出3.每天有专人
19、清点货品，清理仓库4.对于损坏货品的登记及处理5.对于货品的编号及数量有详细的记录6.定期的店铺盘点找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 仓库管理o分季分类存放o每个仓位有明细o尺码标识o仓库明细单o帐本找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 货品调配货品调配v大调 v小调 区内一周两次：区内一周两次：周一下午，周五上午周一下午，周五上午区间一周一次区间一周一次随时随时断色不断码断色不断码找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 商品盘点注意事项o与店铺人员强调盘点的目的和程序o将损坏商品确实统计呈报上级o分区
20、域进行，仓库、卖场、配件、赠品o负责范围做明确指示，明确人员安排o盘点日前控制入货量o对顾客预留商品确认，不要点入库存o盘点单、盘点表事先准备找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 商品盘点注意事项o顺便整理仓库o盘点前先将店内货品补满o将毁损商品做区分o员工分工明确o将品名、数量、销售价格分别记入盘点表o盘点时不要有闲杂人等出现现场o要有现场监督人员负责指挥找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 货品管理o采购计划o订单管理o货品的周转率o产品完成情况分析找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 采购计划-历史
21、配货情况分析讨论讨论找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 采购计划-历史配货情况分析如上表，可得出：如上表，可得出：春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重夏装采购比重基本正常，今年可持续夏装采购比重基本正常，今年可持续秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重冬装完成较差，但冬装要到冬装完成较差，但冬装要到3月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重找讲
22、师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 o订货时需要考虑的主要因素：订单管理 上下装比例上下装比例 基本款，流行款比例基本款，流行款比例 基本色，亮色比例基本色，亮色比例 货品的搭配性货品的搭配性 交货周期交货周期找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 货品周转率找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 产品完成情况分析-畅销品 及时调拨和翻单-滞销品 制定适合的折扣计划-大类占比 为下次订货做准备找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 大类占比分析讨论讨论找讲师找讲师 中国最大的培训讲师
23、选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 大类占比分析流转率流转率3.7和和22.0 说明了什么问题？说明了什么问题？3.7货品严重不足货品严重不足22.0是流转过慢是流转过慢如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的如果如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货货周期比较长的产品，那就要谨慎补货大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货大类大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需
24、要进行促销或者打折如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销或者打折如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵达的话，则看后期的实际销售情况如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵达的话，则看后期的实际销售情况来决定来决定如果库存量大，流转慢，又是当季的，则需要大力推广。如果库存量大，流转慢，又是当季的，则需要大力推广。找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 店铺形象的管理店铺形象的管理形象管理形象管理形象管理形象管理陈列的目的陈列的目的形象管理形象管理形象管理形象管理陈列的重点陈列的重点形象管理形象管理形象管理形象管理陈列的综合管理陈列的综合管理找讲师找讲师 中国最大的
25、培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 陈列目的陈列目的o利于商品的展示 o利于商品的销售 o刺激顾客的购买欲望o提供给顾客商品的最新信息o提升自我品牌形象 o提升店铺营业额找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 陈列的重点陈列的重点o装修新颖o灯光明亮o形象统一o购物欲望找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 陈列的综合管理陈列的综合管理u VP PP IPu 样品陈列的基本方法样品陈列的基本方法u 商品展示的陈列方法商品展示的陈列方法u 陈列的注意要点陈列的注意要点u 陈列工作的流程陈列工作的流程找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选
26、聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 对VP PP IP的解释Visual PresentationPoint of PresentationItem Presentation找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 卖场实施VMD的分析讲解找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 VP区域的 黄金三角构成黄金三角黄金三角找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 橱窗的美感构图五比五构图五比五构图五比五构图五比五构图七比三构图七比三构图七比三构图七比三构图三分之一交叉点构图三分之一交叉点构图三分之一交叉点构图三分之一交叉
27、点构图找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 商品展示的陈列方法 u高壁挂u正侧挂u 中岛u流水台u道具及摆设找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 女装流水台找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 第1层：形象、流行、广告、独具特色商品第2层
28、：黄金陈列，主要以最畅销商品为主第3层：次畅销商品第4层：以平销滞销或打折为主展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主陈列分层次找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 陈列应注意事项o按类别区分，标识清晰o色彩协调，不喧宾夺主o商品陈列要做到充实、丰富、整齐o勤更换，常变化找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 色彩在陈列中的地位o顾客是因为受到色彩的吸引而入店的o明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用o例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选
29、聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 陈列工作的流程 u准备材料准备材料陈列所需的器材和工具要根据需要而定u选择最佳陈列位置选择最佳陈列位置必须充分考虑商店营业面积、客流量、地理位置、产品的特点、安全管理及顾客的消费习惯等找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 陈列工作的流程u发挥想象力进行布局发挥想象力进行布局要尽量有效地利用一切可用的空间，考虑是否可以通过不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出u对陈列进行检验与评估对陈列进行检验与评估你可以制定相关的辅助表格来检查自己的店铺是否已经符合要求，以及你的陈列还有何需改进之处。找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 营运管理宝典o营运手册-制定各项管理的标准o销售例会o晋级评估表o新人7天带训流程o货品上市计划o年度培训计划-产品/技能，技巧，态度找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 今天今天必须做的事必须做的事今天今天应该做的事应该做的事今天今天可以做的事可以做的事 今日三件事