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1、2010.10月华宝证券机构业务部华宝证券机构业务部机构销售人员之基础培训机构销售人员之基础培训目录目录一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述二、机构销售业务发展模式二、机构销售业务发展模式二、机构销售业务发展模式二、机构销售业务发展模式三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧一、机构业务概述一、机构业务概述1、机构业务部职责机构业务部职责2、目标客户群、目标客户群3、组织架构、组织架构制度建立制度建立需求挖掘需求挖掘关系管理关系管理推介拓展推介拓展
2、1 1、机构业务部职责机构业务部职责 P3P3统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务；负责选择基金公司基金产品，研究产品的推介及相关服务，并协调内部相关部门、外部机构开展销售或认购。对机构客户需求及行为的研究，建立机构投资者信息档案和评价体系；开发合作对象，签订合作协议；建立公司机构客户管理体系的相关规章制度及业务流程，构建机构客户服务渠道和服务模式；2 2、目标客户群、目标客户群P2P2机构客户机构客户机构客户机构客户公募基金公募基金其他金融类机构其他金融类机构私募基金私募基金大小非托管业务法人客户的增值服务IPO业务合作企业融资融券业务 提供研究增值服务
3、获取基金分仓提供销售渠道、信托服务平台，获取交易席位项目合作：投资类产品、产品销售代理机构、资金抵押等专项合作项目设计、服务流程及规则利益分配方案信托、投资公司信托、投资公司3 3、机构业务部组织架构、机构业务部组织架构P25P25研究支持岗研究支持岗研究支持岗研究支持岗 销售支持岗销售支持岗销售支持岗销售支持岗运营支持岗运营支持岗运营支持岗运营支持岗机构销售经机构销售经理理理理机构销售经机构销售经理理理理华南区域总监华南区域总监华南区域总监华南区域总监机构业务部机构业务部机构业务部机构业务部总部支持总部支持总部支持总部支持机构销售经理机构销售经理 机构销售经理机构销售经理机构销售经理机构销售
4、经理华北区域总监华北区域总监华北区域总监华北区域总监 机构销售经理机构销售经理 机构销售经理机构销售经理 机构销售经理机构销售经理华东区域总监华东区域总监华东区域总监华东区域总监机构销售经理机构销售经理目录目录一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式1、现状与策略、现状与策略2、渠道分析、渠道分
5、析3、拓展思路、拓展思路4、公募基金、公募基金工作重点工作重点1 1 1 1、现状与策略现状与策略 挑战挑战现状分析现状分析应对策略应对策略具体行动具体行动 研究水平研究水平研究实力处于同业较低水平；缺乏明星研究员，缺乏行业亮点研究领域覆盖不足研究水平是研究水平是销售售的奠基石，在目的奠基石，在目前情况下以前情况下以销售售服服务及提供更多及提供更多的个性化增的个性化增值服服务来弥来弥补不足，不足，同同时尽快提高研尽快提高研究究实力。力。利用公司现有资源打造华宝风格的亮点行业，以亮点行业梳理华宝研究品牌；在深度研究报告、路演质量、行业调研等项目上加强服务投入，以带动研究实力整体提升；以勤奋弥补专
6、业不足 销售渠道售渠道机构渠道缺乏可利用战略合作对象零售渠道网点少有效利用股有效利用股东资源源有效利用股东及兄弟公司资源，开拓销售渠道及客群；以产品销售弥补研究不足 中后台支持中后台支持运营及销售的支持根据根据业务发展步展步伐伐积极开极开发后台后台支持平台支持平台建立数据维护平台；建立系统的后援体系2 2 2 2、渠道分析渠道分析目前可利用渠道的优劣势分析目前可利用渠道的优劣势分析三类渠道三类渠道优势优势劣势劣势对策对策基金渠道客户明确，服务模式清晰有股东资本支持专户理财发展空间大研究服务竞争力不够，销售队伍有待壮大；零售渠道销售基金能力有限；缺乏战略合作伙伴基金分仓基金分仓提升影响因素多；研
7、究提升速度慢，确立重点合作对象，有的放矢，资源倾斜。打造战略客户群。借助专户理财和产品专户理财和产品销售销售为突破口。集团渠道整合集团体系内部资源，合理利用开发，整体协调成本较低；多数客户资讯服务覆盖存在很多不确定性。合理利用，争取资源，创造利益最大化。信托渠道模式成熟；客户群已经具备一定的基础，服务提升较快。是新增私募客户的主要来源需要销售支持，证券渠道销售能力有限；信托新指引政策抑制行业发展。有发展空间，需要寻求业务瓶颈。123了解客户需求提供综合金融产品与服务为客户创造价值制订个性化系统服务方案3 3 3 3、拓展思路拓展思路构建机构业务价值链循环系统构建机构业务价值链循环系统u以服务带
8、动销售u综合金融促进增长u规模扩张u质量提升u个性、系统化服务u开发销售工作系统u打造高素质销售队伍定位模式行动3 3 3 3、拓展思路拓展思路确定定位、模式和行动方案确定定位、模式和行动方案 目标任务明确目标任务明确目标任务明确目标任务明确 管理条线清晰管理条线清晰管理条线清晰管理条线清晰 激励机制激励机制激励机制激励机制 业绩追踪到位业绩追踪到位业绩追踪到位业绩追踪到位 学习培训学习培训学习培训学习培训 建立销售团队建立销售团队建立销售团队建立销售团队关键步骤关键步骤关键步骤关键步骤明确区域考核方案，任务细分至个人建立清晰的管理条线，有效利用管理工具实行系统化管理打造金牌销售团队及培养新财
9、富上榜销售经理；建立系统培训机制，提升销售人员业务素质及营销水平以佣金收入为导向，跟踪服务结果明确KPI，建立有效激励机制，形成业务助推器。4 4 4 4、公募基金服务、公募基金服务、公募基金服务、公募基金服务关键步骤关键步骤关键步骤关键步骤存在问题1、证券营业部网点有限，基金销售能力不强。2、激励与持续营销。基金销售1、有效利用股东资金支持。2、提升零售体系销售能力。1已销售换基金分仓1、对客户了解不够2、沟通层次不匹配3、公司内部有效支持关系维护1、建立客户档案，寻找关键突破口。2、合理利用公司资源，解决不同层次的问题。3、建立公司内信息沟通机制。1、找到关键人，尽快建立关系网络。2、需要
10、持续维护。3、需要系统化管理。1、报告质量、数量、前瞻性，研究的系统性存在差距。2、基本以产定销。3、基金销售队伍亟待提高整体专业素质，服务针对性不高。研究服务1、月度投研会讨论。2、月度基金需求调查。3、建立研究报告客观考评体系。4、培养优秀销售人员，规范管理。1、研究质量尽快提升。2、打造明星研究行业。3、增加路演频率。增加曝光率4、进入研究打分体系工作重点有效推动达到效果公募基金依旧为近期业务拓展的现金牛以研究服务为主线，基金销售为副线，选择战略合作伙伴，资源倾斜，实现重点突破。4 4 4 4、公募基金、公募基金、公募基金、公募基金重点突破对象重点突破对象重点突破对象重点突破对象加强对基
11、金的研究服务加强对基金的研究服务：邮件、电话交流、研究员路演、联合调研、报告会等形式，加强研究服务频度，争取进入研究打分体系，开立研究席位，增强研究推广力度，配合研究所打造业内品牌。加强与其他未分盘基金的联系：加强与其他未分盘基金的联系：通过提供高质量的研究服务、个性化服务及关系维护，增加合作基金公司和席位数量。跟踪基金服务质量和基金研究需求：跟踪基金服务质量和基金研究需求：反馈信息，引导研究，使得研究所对基金的研究服务具有针对性。分门别类，对症下药：分门别类，对症下药：根据分析调研，对金融机构客户分类，建立客户详细信息档案和客户评价体系（为开展差异化服务，提高服务效率打好基础）。4 4 4
12、4、公募基金、公募基金、公募基金、公募基金具体实施策略具体实施策略具体实施策略具体实施策略对私募基金、信托、上市公司等机构采取项目跟进的业务模式，创造合作机会，建立长期业务关系。4 4 4 4、对私募等客户的服务、对私募等客户的服务、对私募等客户的服务、对私募等客户的服务加强对私募基金等机构的研究服务，包括短信、邮件、联合调研、电视电话交流、路演、报告会等，创造业务合作环境。依靠信托平台，为私募客户产品发行创造合作条件，争取交易分仓；投行重点开发上市和拟上市公司股东（大小非），借助公司资源开展以市值管理、财富管理为核心的综合金融服务；银行渠道重点与公司部和高级VIP经理合作，用研究资源交换，合
13、作开发服务客户。目录目录一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式三、机构销售人员管理体系三、机构销售人员管理体系三、机构销售人员管理体系三、机构销售人员管理体系四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧三、机构三、机构销售人员管理体系销售人员管理体系1、SALESSALES的基本素质的基本素质2、基本职责、基本职责3、考核体系、考核体系4、管理工具、管理工具1 1、销售人员素质要求、销售人员素质要求P5P5个人修养个人修养容易让人亲近的人；有表现力；张弛
14、有度；具有个人魅力；较强的心理素质-接受拒绝销销售售人人员员应应具具备备的的基基本本素素质质业务素质业务素质具备证券研究或投资或经纪或投行等专业技能工作态度工作态度工作态度：机构销售经理应该对营销工作充满激情工作勤奋；百折不挠，坚持到底的精神；持之以恒的工作态度:做营销贵在坚持，坚持会把平凡变成伟大学习能力学习能力应该热爱学习（学历代表过去，学习力代表未来）；善于学习、总结与运用（向书本、光盘、同事、竞争对手、工作中学习，及时运用：及时把心得体会总结出来、记录下来、牢记在心、工作中运用。身体状况身体状况机构销售经理应该具备健康的体魄。2 2、销售队伍的管理、销售队伍的管理工作职责工作职责P6P
15、6工作工作难点点（突出重点）（突出重点）岗位人位人员要求要求负责制定机构客户开发和维护计划，按照规范和标准化的机构客户服务流程开展工作。较大业务规划能力负责所辖机构客户的基本资料和动态的收集和整理，协助总部运营支持岗建立并维护客户数据库较强的渠道拓展与维护能力全面了解并分析机构客户的个性化需求，组织公司各部门，制定需求，满足方案，获取机构客户对公司的收入回报敏锐的市场意识按照机构客户工作手册完成日常工作，部门赋予的其他职责。协调和处理内部关系的能力P19P19销售人员考核体系表：绩效评估标准绩效评估标准考核项目考核项目权重权重工工作作业业绩绩（生生命命指标）指标）佣金收入及托管资产60%工作能
16、力工作能力专业知识水平2020%核心工作能力40沟通能力30管理能力10工作态度工作态度敬业精神2020%团队精神50主动性与创造性20执行性与纪律性103 3、销售队伍的管理、销售队伍的管理销售人员考核体系销售人员考核体系4 4、销售队伍的管理、销售队伍的管理管理工具管理工具1 1-、P7P7每日管理工具8：25上班8：358：50晨会（晨会是当天最重要的工作，它是一天工作的开始，决定了你当天做哪些工作，要积极准备，积极参与讨论，并作记录）8：509：20阅读当天财经信息9：2010：00将总部发来的每日信息短信及邮件过滤整理后，发送给重要机构客户；如有重要信息需打电话再次确认信息传递到位，
17、也可发短信或电子邮件或MSN，作记录10：0011：30向一般客户打电话或发短信或电子邮件或MSN，传递当天重要信息，并作记录，阅读本所或外部研究报告至少4篇；可与同行之间信息交流；或者完成日常工作13：0016：30拜访客户；或者安排路演、与同行业务交流；及完成日常工作16：305：00 整理当天工作记录5：00 阅读研究报告，自我学习时间4 4、销售队伍的管理、销售队伍的管理管理工具管理工具2 2-、P7P7A类C类B类客户分类 重要极重要每月走访5次做研究推介服务每月走访4次做研究推介服务每月走访3次做研究推介服务保持接触传递有效信息一般D类月度机构客户主题沙龙月度交易数据分析月度工作目
18、标追踪联合行动4 4、销售队伍的管理、销售队伍的管理管理工具管理工具3 3P7P7季度管理半年度管理年度管理更新客户信息更新客户信息年度投资报告会满意度调查问卷工作总结新年度工作展望策划机构研讨高层拜访高层联谊活动旅游研讨会目录目录一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述一、机构业务概述二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧1、晨会流程、晨会流程2
19、、电话沟通、电话沟通3、邮件联系、邮件联系4、上门拜访及路演、上门拜访及路演1、晨会流程、晨会流程晨会是SALES一天中最重要的工作，也是一天的开始。设计问题设计问题设计问题设计问题SALES应以机构客户的角色，想机构客户之所需，模拟客户提问来询问主持人问题。弄清楚当天讨论的问题，并做好晨会笔记；2会前准备会前准备 阅读财经要闻（中国证券报、上海证券报、证券时报、新浪财经、和讯网、中财网等）；记录财经要点，准备晨会上提问。13 会后行动会后行动会后行动会后行动晨会后SALES要及时将当天的晨会要点与研究支持岗配合，短信发送机构客户，并电话告知重要客户。2、电话沟通、电话沟通总：你好！我是华宝证
20、券机构业务部的。您现在方便通话吗？（如不方便，可以约定时间后再挂断电话）谢谢！我现在用3分钟时间向您报告一下华宝研究所有关此次加息的最新看法：正文（内容在晨报、研究报告中提炼最重要的信息，简明扼要说明观点）谢谢总，有最新信息我会马上发给您，再见！3、邮件联系、邮件联系：您好！正文顺祝商祺！-做中国最好的sales！-自己任选一句话，也可以什么都不写张晓君（华南区销售经理）华宝证券 机构业务部电话：0755-22789876手机：158 889 88988地址：深圳市福田区新闻路侨福大厦五层MSN：公司邮箱：4、上门拜访、研究服务、上门拜访、研究服务机构部运营支持岗机构部主管和sales审核确定咨询客户名单联合跟踪根据年度推介计划，向研究所发送推介主题征询函研究所反馈推介主题机构发送推介选题征询函，并收集回函，发送参加人员研究所实施推介 谢 谢!