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1、 售楼兵法售楼兵法 打造金牌房地产销售冠军训练营打造金牌房地产销售冠军训练营 讲师：安 致 丞主讲课程：主讲课程：卓越业绩卓越业绩打造金牌房地产销售冠军训练营打造金牌房地产销售冠军训练营 卓越员工卓越员工做最有价值员工做最有价值员工MVP特训营特训营卓越团队卓越团队团队凝聚力成长特训营团队凝聚力成长特训营卓越管理卓越管理销售经理领导力提升训练营销售经理领导力提升训练营2013中国教育百强十佳讲师中国教育百强十佳讲师 中房商学院中房商学院 特聘营销专家特聘营销专家华企商学院华企商学院 特聘讲师特聘讲师中华讲师网中华讲师网 500强讲师强讲师 名师学院名师学院 诚信培训师诚信培训师赢家大讲堂赢家大
2、讲堂 签约讲师签约讲师讲师介绍：安致丞讲师介绍：安致丞投影片投影片4 4培训课堂图片分享培训课堂图片分享金牌销售员成长的4个阶段 人人 裁裁 普通级普通级能力能力意愿意愿 人人 材材 铜牌级铜牌级 人人 财财 金牌级金牌级 人人 才才 银牌级银牌级如何从普通销售成长为金牌销售1.优质的客户金牌销售的业务训练2.良好的心态金牌销售的第二生命 3.明确的目标金牌销售的目标管理 4.专业的技能金牌销售的生存之本（一）目标篇金牌销售的目标管理目标管理的定义目标管理的定义目标管理：MBO(Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个
3、人取得最佳业绩的现代管理方法。目标设定目标设定u 为什么要设立目标？为什么要设立目标？n我的人生目标。人生目标金字塔人生目标金字塔图1-1（a）人生目标金字塔哈佛大学就目标对人生的影响研究针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果比例 25年前 25年后27%没有目标 生活在底层 过的不好 经常失业60%有模糊目标 生活在社会的中层 有安稳生活 不是特别成功10%有目标 但短期 生活在社会中上层 成为专业人才 如：律师 医生 管理者3%有目标 切长远 都成为社会成功人士 如：创业者 行业领袖 社会精英总结起来就是：今天是生活不是今天决定的，而是过去的目标决定的！比例25年前25年后27%
4、没有目标生活在社会的最底层,过得很不如意,抱怨社会不公平60%目标模糊成为社会大众群体,平凡地生活着10%有清晰但较短期的目标生活在社会的中上层,各专业领域的成功人士,事业有成3%有清晰且长期的目标几乎都成为各领域的顶尖人士、社会的精英和领袖Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则：S Specific（明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊；M Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的；A Attainable：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的；R result：(有结果的)制定一切目标努力是为了一个结
5、果、而不是为了行动；T Time-based（有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截止期限。制定目标-SMART原则SMART原则的理解与应用：的理解与应用：1S（specific）具体的：有人说：我将来要做一个伟大的人。这就是一个不具体的目标。目标一定要是具体的，比如你想把业绩做好，那么你就订一个目标：每天一定要打多少电话、带看多少客户。【案例】有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对第一组说：你们能够跳过1.2米。他对第二组说：你们能够跳得更高。经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一
6、组每个人都跳过1.2米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。2、M（measurable）可衡量的：任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。【案例】你要买一栋房子，先要在心里有个底。房子要多大，是几层楼？需要多少卧室？要什么朝向？要多少平方？座落地点呢？你的预算是多少？有了这些明确的标准，你才有可能顺利地买到你的房子。19841984年年，在在东东京京国国际际马马拉拉松松邀邀请请赛赛中中，名名不不见见经经传传的的日日本本选选手手山山本本田田一一出出人人意意外外地地
7、夺夺取取了了世世界界冠冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。凭智慧战胜对手。”当当时时许许多多人人都都认认为为这这个个偶偶然然跑跑道道前前面面的的矮矮个个子子选选手手是是在在故故弄弄玄玄虚虚。马马拉拉松松赛赛是是体体力力和和耐耐力力运运动动，只要身体素质好又有耐性就有希望夺冠，爆发力和速度还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。只要身体素质好又有耐性就有希望夺冠，爆发力和速度还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。两两年年后后，意意大大利利国国际际马马拉拉松松邀邀请请赛赛在在意意大大利利北北部部城城市
8、市米米兰兰举举行行，山山本本田田一一代代表表日日本本参参加加比比赛赛。这这一一次次，他他又又获获得得了了世世界界冠冠军军。记记者者请请他他谈谈谈谈经经验验。山山本本田田一一性性情情木木讷讷，不不善善言言语语，回回答答仍仍是是上上次次那那句话：句话：“用智慧战胜对手。用智慧战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。1010年年后后，这这个个谜谜终终于于揭揭开开了了，他他在在他他的的自自传传中中这这么么说说的的：“每每次次比比赛赛之之前前，我我都都要要乘乘车车把把比比赛赛的的路路线线仔仔细细的的看看一一遍遍，并并把把沿沿
9、途途比比较较明明显显的的标标志志画画下下来来。比比如如第第一一个个标标志志是是银银行行；第第二二个个标标志志是是一一棵棵树树；第第三三个个标标志志是是一一作作红红房房子子这这样样一一直直画画到到赛赛程程地地终终点点。比比赛赛开开始始后后，我我就就以以百百米米的的速速度度的的奋奋力力地地向向第第一一个个目目标标冲冲去去，等等到到达达第第一一个个目目标标后后，我我又又以以同同样样的的速速度度向向第第二二个个目目标标冲冲去去。4040多多公公里里的的赛赛程程就就被被我我分分解解成成几几个个小小目目标标轻轻松松地地跑跑完完了了。起起初初，我我并并不不懂懂得得这这样样的的道道理理，我我把把我我的的目目标
10、标定定在在4040多多公公里里外外地地终终点点线线上上，结结果果我我跑跑到到十十几几公公里里的的时时候候就就已已疲疲惫惫不不堪堪了了，我我被被前前面面那那段段遥遥远远的的路路程程给给吓吓倒了。倒了。视频视频 马拉松马拉松可衡量分段实现大目标可衡量分段实现大目标3、A（attainable）可达到的：不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻易达到的目标又没有挑战性。【案例】有个同学举手问老师：老师，我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?老师便问他：“你相不相信你能达成?”他说：“我相信!”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说：“我现在从事房地产行业。”老师
11、接着又问他：“你认为房地产能不能帮你达成这个目标?他说：只要我努力，就一定能达成。“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力，根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。”老师说。“每一天：8300元业绩。大既要电话沟通多少客户?”老师接着问他，“大概要50个人。”，“那么一天要50人，一个月要1500人;一年呢?就需要沟通18000个客户。这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话，就要靠电话沟通。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说：“至少10分钟。”老实说：“每个人要谈
12、10分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花8个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”4、R（realistic）相关的：目标的制定应考虑和自己的工作有一定的相关性。【案例】曾经有个人经过一个建筑工地，问那里的建筑工人们在干什么?三个建筑工人有三个不同的回答：第一个建筑工人回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。”第二个建筑工人回答：“我在做整个国家最出色的建筑工人工作。”第三个建筑工人回答：“我正在建造一座漂亮的大厦。”(二)心态篇金牌销售的第二生命 一道有趣的数学题一道有趣的数学题K
13、ASHnowledgenowledge 96 96分分ttitudettitude 100 100分分kill kill 63 63分分abitabit 40 40分分金牌销售员的八大心态金牌销售员的八大心态u积极心态 主动心态u空杯心态 奉献心态 u包容心态 双赢心态u学习心态 自信心态一、积极心态什么是积极的心态？积极心态：就是面对工作、问题、困难、挫折、挑战和责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积极采取行动，努力去做。也就是可能性思维、积极思维、肯定性思维。主要是做事方面。积极心态，也是一种生活态度，阳光般的把生活中的一切当作一种享受的过程。二、主动心态 什么是主动
14、心态？主动心态：主要是指主动积极的心理态度或状态，是个体自己对待自身、他人或事物的积极、正向、稳定的心理倾向，是一种良性的、建设性的心理准备状态 一头牛掉进井里的故事三、空杯心态什么是空杯的心态？空杯心态：就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，就是永远不自满，永远在学习，永远保持身心的活力。拥有空杯心态的人就像一个攀登者，攀越的过程，最让人沉醉。因为这个过程，充满了新奇和挑战，下一座山峰，才是最有魅力的。空杯心态的职场三大好处1 1、使你更快融入职场、使你更快融入职场 对于刚毕业参加工作的销售员最有价值，当你不再把学校的光环被在身上，就会变得谦逊，弱化自我，强调单位与团队，这样的话，不仅能学
15、到更多的知识，也能创造出更多的东西。2 2、使你超速发展、使你超速发展 每个人都希望自己能在职场中快速，甚至超速发展，而真正让我们超速发展的，不是曾经的光环，而是倒空后不断进取的心。3 3、是优秀者和成功者超越自我的最佳途径、是优秀者和成功者超越自我的最佳途径 高学历、成功、优秀、名声和地位，就像给我们镀了一层金，但也正是这层金，让我们不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。四、奉献心态什么是奉献的心态？奉献心态：要想杰出一定得先奉献付出，奉献是一种精神，是付出的另一种表现形式，她会为你赢得最长久的回馈。企业需要我们的员工付 出和奉献在先，不要斤斤计较眼前的利益与得失。工作中你是如何奉献给
16、你的团队的呢？五、包容心态什么是包容的心态？包容心态：最简单的解释就是，他人对你的伤害，你能忍住，不生气，不跟它计较，而且还能善待它，这就是包容。一百多年前，法国的雨果曾经这样感叹：“世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，而比天空更宽广的是人的胸怀。”你是如何包容你的家人、同事，客户的呢？六、双赢心态 什么是双赢的心态？双赢心态就是利已利人的心态，就是为自己着想的同时而不忘他人的权益，使双方都能受益。为双赢而谋求两全其美之策这种出发点是令人满意的，双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。李嘉诚做生意的一个根本心态就是双赢，他一针见血地说，商人谈判谈的不是语言，而是利益，你首先要想
17、到对方的利益，你要说服他跟自己合作双方都有钱赚。如何把梳子卖给和尚七、学习心态什么是学习的心态？学习的心态：21世纪的企业将是学习型的组织。我们的企业要求我们的每一位员工必须肯于学习，善于学习，努力进取。如果每位员工每天进步1%，每天检讨当天的行为，每天改善一点点，那么企业的进步将是巨大和迅猛的。三人行必有我师焉！八、自信心态 尼克松败于自信的故事 尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。然而，尼克松本人却很不自信，他走不出
18、过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。因为自信成功的例子：英国偶像总结：金牌销售员的八大心态总结：金牌销售员的八大心态u积极心态 主动心态u空杯心态 奉献心态 u包容心态 双赢心态u学习心态 自信心态结果由什么决定？心态信念行动结果卓越业绩卓越业绩 打造金牌房地产销售冠军训练营打造金牌房地产销售冠军训练营 安 致 丞（三）客户篇金牌销售的业务训练现场调
19、查现场带现金的请举手！我们的老板是谁我们的老板是谁?我们的工资是谁发的？我们的工资是谁发的？沃尔玛的创始人:山姆.沃尔顿 这样说过：我们的老板只有一个，那就是我们的客户，是我们的老板只有一个，那就是我们的客户，是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人！董事长的每一个人！让客户微笑是万科存在的价值让客户微笑是万科存在的价值 万科董事长万科董事长:王石王石客户钱客户钱客户的实质客户的实质一、客户购买的四个要素 1、了解 介绍和宣传 2、值得 挖掘和引导 3、相信 建立互信 4、满意 超越期望二、需要与需求需要是指人类与生俱来的基本需要。如人
20、类为了生存必须对吃、穿、住、安全、归属、受人尊敬的需要。需求=需要+购买力+时间的紧迫性1.我们的客户要什么理性解决问题感性愉悦的感觉 1.被重视的感觉 2.被理解的感觉 3.舒适的感觉案例：家庭小故事爸爸买了件新衣服：爷爷问：什么面料？奶奶问：做工如何?妈妈问：多少钱？儿子问：什么牌子？2.客户需求分类个人需求感性实际需求理性解决问题3.客户的实际需求解决问题：1.客户的问题是什么？2.那些问题最严重？3.客户喜欢的方法？三、了接客户需求的两大公式案例：狮子大王选搭档,狐狸和狼成为最后候选1.公式一（NEADS）N（now）现在 现在客户使用什么产品？E（Enjoy）喜欢 哪里比较喜欢？A(
21、Alter)改变、修改 哪里比较不满意需改变？D(Decision maker)决策者 这件事谁负责？S(Solution)解决方案 包括原有满意地方和解决不满地方案例：销售：您现在住什么地方的房子？销售：您对小区哪里比较满意哪里不满意？销售：您住这个小区多久了？销售：在住A小区之前您住什么小区？销售：换房子前您对现在房子做了深入了解和比较吗？当时是您决定购买的吗？销售：买了这个房子后是否给您带来更大的方便和利益呢？销售：2年前正是基于您的深入了解及比较，给您带来很大的方便和利益；那为什么今天同样的事情出现在您面前，你不愿意了解一下呢，我们这个楼盘交通便捷，物业管理好，最主要还配套的市重点幼儿
22、园及中小学，不出小区就可以解决您孩子的上学问题。顾客：我现在住A小区。顾客：交通方便，物业管理好，但是附近没有什么好学校！顾客：2年多了。顾客：我住B小区。顾客：当然做了深入了解和比较，是我决定购买的！顾客：是带来和很大的方便和利益。顾客：好的，那就了解一下吧！2.公式二（FORM）F（Family）家庭 O(Occupation)职业R(Recreation)娱乐 M（Money）金钱FORM是指在销售过程中，绝大部分时间不是在谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际上是有目的发问，来了解客户的家庭，职业、娱乐及收入状况，了解他的价值观，痛苦点和快乐点，从而为以后的说明、销售及成交打下基础。四
23、、FABE法则F(Feature)特点 指：产品的特性和功能A(Advantage)优点 指：功能引发出的优势所在B(Benefit)利益 指：可以给客户带来的好处E(Evidence)证据 指：用以证明的案例和数据1.产品呈现（展示）的主要概念客户购买的不是你的产品客户购买的是产品带来的利益和好处要学会把产品特性转化为客户的购买的利益和好处案例：对于一个以挑高设计为卖点的房楼盘来讲，如果你对客户说：”我们的所有户型都是挑高5.8米“像这样只停留在介绍产品特性卖点上是很难让客户产生购买兴趣的。如果我们仔细挖掘根据楼盘的卖点找出它的优势和利益就可以让客户产生购买欲望，销售员可以这么说：我们这里的
24、所有户型都是挑高5.8米，可以让空间一分为二，轻松让您做出两层居住效果，等于您花了一层钱买到了两层的家，也就是我们所说的买一层送一层，再说，实际上我们的价格是同类楼盘的中最低的了。这时其实客户已经被房子带来的好处和利益吸引了。2.产品特性和利益特性的定义：指产品所包含的任何事实利益的定义：指利益是客户从购买产品中获得的好处要将：产品的特性+客户需求 转化为：客户的购买的利益案例一：猫和鱼的故事1猫和鱼的故事2猫和鱼的故事3猫和鱼的故事43.Feature和Benefit有何区别Feature 特点客观存在的无感情、冰冷的我所送出的站在自己立场上的总结：客户想要知道是你的产品会给他带来的利益好处
25、，而不仅仅是你的产品有什么性能或特点。Benefit 利益主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的站在客户立场上的4.E(Evidence)证据要取得客户的信任除了产品给客户带来利益外，还有一个重要的环节就是提供一些有力的证据，用事实和证据来证明你所说的的确是“百分吧真实”的。通常有2种做法：1.出示证明2.引用例证案例：出示证明：客户：小张，XX重点学校是要搬到这个小区附近来吗？销售：是的，王先生，我不会骗您的。你看，这是昨天的报纸，上面明确说明了该区域详细规划。引用例证：客户：这楼盘真的能上XX实验小学吗？销售：是的，没错，张女士。我的一个客户买的是一期的房子，现在已经入住了。在1号楼，他的小孩今年上小学，就在XX实验小学上1年级。学而不思则罔思而不学则殆学有所思学有所获轻松面对职场、快乐享受成长！祝愿大家工作顺利 谢谢！