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1、1管理者的基本认识经营哲学与文化的定义与功用架构经营哲学与文化的5个步骤经营哲学与文化的范例目目 录录第1页/共31页2团队经营哲学 团队出现的一切问题，根子上都是经营哲学与文化出了问题。经营哲学与文化很重要，但很容易被忽视。第2页/共31页3管理者的基本认识对人性的认识：追求成功是人的本性共同点：所有的人都愿意追求成功不同点：每个人对同一问题的认识不同，而正确的只有一种寿险是一个认识误区特多的行业。认识误区认识误区说话误区说话误区行为误区行为误区结果误区结果误区第3页/共31页4正确认识的力量提升经营理念 迈向专业建立竞争力第4页/共31页5正确认识的力量-提升经营理念 认识决定思维模式要成
2、为怎样的人，就要有怎样的思维模式 要成为卓越管理者，首先是具备要成为卓越管理者，首先是具备卓越管理者的思维模式，具备卓越管卓越管理者的思维模式，具备卓越管理的专业能力，才会有卓越的成就。理的专业能力，才会有卓越的成就。第5页/共31页6正确认识的力量-迈向专业专业时代的特征：无论多聪明的人都有不知道的事一个人一生可能只能做好一件事情专业人士：与专业时代相匹配，可以什么都不会，但必须能做好一件事。专业人士的代价：在所从事的专业领域不断的艰苦学习。不断地重复被他认为的专业动作。第6页/共31页7正确认识的力量-建立竞争力正确的理念+专业的技能 =竞争力 一个团队所有成员一个团队所有成员认识上的认识
3、上的统一统一，就是，就是最大的竞争力最大的竞争力！第7页/共31页8管理者在“认识”上的职责管理者要影响和控制业务队伍的情绪，而不是被业务团队的情绪影响和控制。无论是销售还是增员，作为管理无论是销售还是增员，作为管理者最重要的工作就是将正确的理念植者最重要的工作就是将正确的理念植入团队，拿走错误的观念，从而打造入团队，拿走错误的观念，从而打造出成功团队的特质。出成功团队的特质。第8页/共31页9研讨1每人举一个生活或管理上的例子，说明：哪个方面的认识或理念，让自己做正确的事情，从而有好结果？哪个方面的认识或理念，让自己做不正确的事情，从而产生了不好的结果？第9页/共31页10经营哲学与文化的定
4、义与功用是团队的思维模式是团队的是非标准是团队的信念是团队的价值观是团队的行为规范是团队的性格是团队基因是团队的灵魂经营哲学与文化的定义：经营哲学与文化的定义：第10页/共31页11经营哲学与文化的功用经营哲学与文化决定年度计划的拟定，从而对团队各项基础管理环节起决定性影响。经营哲学经营哲学年度计划年度计划行行政政支支援援销销售售支支援援培培训训系系统统销销售售系系统统选选择择系系统统增增员员系系统统第11页/共31页12架构经营哲学与文化的5个步骤1.想象 把理想团队的样子逐条写下来2.排序 按重要性把理想团队的特征做排序3.整理规范 把这些样子与特征整理成简短而规范的语言4.阐述解读 对每
5、一条清晰的做出解释5.传承与执行 让所有的人接受并执行第第4 4、5 5步最重要！步最重要！第12页/共31页13架构经营哲学与文化的障碍没有在团队形成之前就开始架构经营哲学与文化只提出“口号”，没有做清晰的阐述和解读只做一次的解读与阐述，而没有做持续的解读与阐述 经营哲学与文化的解读方式，除了反复经营哲学与文化的解读方式，除了反复的宣讲外，还应包括职场布置、会议研讨和的宣讲外，还应包括职场布置、会议研讨和培训等方式，应渗入到团队日常经营的每个培训等方式，应渗入到团队日常经营的每个基础管理动作中。基础管理动作中。第13页/共31页14研讨2每人写出一句你所带领的团队的经营哲学；你对这个经营哲学
6、的解释是什么？为什么要追求这个经营哲学？第14页/共31页15经营哲学与文化的范例1.建立卓越的工作标准2.订下斩钉截铁的目标3.信守客户至上的原则4.有效的执行5.保持上进心，为将来的成功作准备6.精通团队合作的重要7.培养组织技巧8.创造激动人心的环境9.和变革结为盟友10.维持不断的挑战第15页/共31页16一、建立卓越的工作标准一个月转正填写计划100，至少3050位准客户填写工作日志每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈每日出勤参加晨会每周参加部夕会训练1 1.新进业务员：新进业务员：第16页/共31页172.业务员任何一个月不得低于FYP9000；填写计划100，随时维持准主顾至
7、少3050位；持续填写工作日志；每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈；每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练；生涯规划；填写增员100。第17页/共31页183.业务经理任何一个月个人业绩不得低于FYP9000；任何一个月小组业绩不得低于FYP70000；填写计划100，随时保持准客户至少3050位；每日填写业务员工作日志；每日至少3位面谈业务，绝对不可离开市场；每日至少增员1人，面谈行业的未来；每周增员100的填写；每周至少主持二次组会；参与部、区、公司的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。第18页/共31页194.高级经理每日出勤，主持早会、统计出
8、勤率；每日注意业务产生各小组分布，统计业绩；每日直辖会议至少30分钟；每周主管会议至少一次（业务、管理、训练、激励、分析）；每周至少增员1人；每周夕会活动，负责统筹安排；拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析，拟定商品策略职场的布置气氛，成为激励人心的环境；具有极强的进取心，对事业忠诚。第19页/共31页20二、订下斩钉截铁的目标每个人都要理解成功绝非随随便便唾手可得；了解成功是一个又一个目标完成去累积起来的；懂得目标可分为远程、中程、近程目标；目标的确立一定要可行且易懂；目标就是我们人生及工作中的指南
9、针，指明每个人的方向，否则您只有地图，没有成功的方法及方向；目标方法结果，结果是100，目标占100，方法竟然占不到一个百分比；明确做目标期限（时间性）彻底的执行（企划）深印脑海（早晚朗诵）马上行动（做一个实践家不要做个理论家）；每日每周每月每季每半年每一年未来，都等着您订下斩钉截铁的目标，因为您是最优秀的，您是有活力的，您一定做得到；目标就是需要，需要的感觉越强烈，达成目标的动力就越大，最大的动力来自自我完善。第20页/共31页21三、信守客户至上的原则“客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨；客户是您寿险事业的最大资产；设身处地为客户想，经常想您是客户会怎样；建立客户人际关系，成立客户售前售
10、后服务网；随时注意诊断客户保单内容，即时为之服务；服务可以协助准主顾开拓客户介绍客户；服务可以提升继续率，让公司在市场上获得口碑；服务就是销售，销售就是服务；记住：“他满意、我获利”就是我们的职责。第21页/共31页22四、有效的执行设定的目标，一个一个去执行，没有完成永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功的人总都是有那么一点的执着；公司、部或您自己每月、每季、每年的指标都要去执行完成它；我们是优秀的一群，当公司、部的一个命令、一个动作下达时，要确实做到令行禁止，否则就是乌合之众；在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害业务同仁，所以不要怀疑上级的指令；唯有有效的执行任何使命
11、与任务，我们才谈得上我们是高效率、高产能的单位。第22页/共31页23研讨3针对刚才讲到的四条经营哲学中的某一条，对照您所在的分公司，请举例说明：您在经营哲学的贯彻中，有哪些成功的案例？有哪些问题可以回去后在管理上马上做改进？v建立卓越的工作标准建立卓越的工作标准v订下斩钉截铁的目标订下斩钉截铁的目标v信守客户至上的原则信守客户至上的原则v有效的执行有效的执行第23页/共31页24五、保持上进心，为将来的成功作准备随时为成功的将来作准备；积极的心态，加上坚强的意志，持续着简单重复的工作，每日10访，每周增员1人；注意公司晋升考核制度及条件；为了培养自己，必须让自己不断地工作，让自己打开创造之门
12、；“学习、追赶、超越”三部曲是您成功之阶；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己，成为真正伟大的自己；保险事业需要您的激情，持续的激情以及您的爱，爱您的客户，爱您自己，爱您的公司。第24页/共31页25六、精通团队合作的重要太平人寿是您的依靠，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体的一群，唯有公司好，才有您好；太平部名就好似您的名字永远伴随您一生；成功、合作的定义是您和我；工作中除了直向的沟通，且还要注意横向的人际关系；当您努力一直在提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导；现今的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体的力量，才可呈现出您个人的成就；团队精神来自从上
13、而下的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专属于个人；我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创保险事业，才有美好的未来。第25页/共31页26七、培养组织技巧了解公司每季、每半年的晋升及考核制度；每季初对自己组织诊断、评估，分析成长及脱落的原因；了解公司、营业区及部增员流程与选才标准；善用增员100及建立增员人才库；把增员视为每周工作的项目之一，增员是习惯，是寿险天地里永续经营的方法之一；了解组织运作涵盖着增员、选择、训练三大部分第26页/共31页27八、创造激动人心的环境职场的布置（每季、每半年）应有所小变化；环境能孕育高昂的士气，提升战斗力；职场内设备充分使用及运作；培
14、养团结和谐的气氛，没有“阶级斗争”、“论是非”歪风；推销讲究伦理，同事友爱尊重，提携后进；职场的美观及卫生反应出单位人文的水平。第27页/共31页28九、和变革结为盟友保险事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化，所以您也要学习蜕变；学习是变革的起源，训练是改革行为的过程；随时能适应市场的变化；您的产品策略、推销方式、管理方法有没有变革？当您的一些东西在变，表示您在进步；我们都知道蜕变、成长的过程是苦涩的，但其结果将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，否则市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快，您变得好杰出、好优秀，我们都快不认识您了；是的！唯有您自己可以改变您自己，成为自己想成就的人就是“您”，您是最伟大的。第28页/共31页29十、维持不断的挑战挑战是在协助我们订立目标；挑战是维持组织精神的重要因素；我们必须不断地面对挑战，否则怠惰与轻忽便会乘虚而入，瓦解任何完备的组织；竞争驱策我们日新月异，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简单的开始，我们有发展自我的雄心；该想的，今天就想；该做的，现在就做；明天与未来都没有后悔的权利。第29页/共31页30谢谢大家第30页/共31页31谢谢您的观看！第31页/共31页