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1、人际风格测验人际风格测验A A行为果断力指标行为果断力指标一，与别人谈话时：一，与别人谈话时：1 1很少用目光注视别人很少用目光注视别人 2 2稍有注视别人，目光缓和稍有注视别人，目光缓和3 3比较喜欢注视别人比较喜欢注视别人时时注视别人，目光敏锐。时时注视别人，目光敏锐。二，平时行动二，平时行动1 1动作慢且谨慎仔细。动作慢且谨慎仔细。2 2动作稍慢动作稍慢3 3动作迅速动作迅速4 4动作非常迅速，作风明快。动作非常迅速，作风明快。第1页/共39页三，在提出要求或表示意见时三，在提出要求或表示意见时1 1绝少要求别人，不好意思表示意见绝少要求别人，不好意思表示意见2 2偶有要求或示意，然而态
2、度相当缓和偶有要求或示意，然而态度相当缓和3 3会正襟危坐，一派正经的样子会正襟危坐，一派正经的样子4 4习惯正襟危坐身体向前倾习惯正襟危坐身体向前倾四，与人交往四，与人交往1 1皆由别人采取行动皆由别人采取行动2 2较不主动，偶有主动行为较不主动，偶有主动行为3 3比较主动，常有主动行为比较主动，常有主动行为4 4喜欢采取主动。喜欢采取主动。第2页/共39页五，讨论问题时五，讨论问题时1 1习惯于请教别人习惯于请教别人2 2倾向于向别人请教倾向于向别人请教3 3会主动告诉别人一些有关事情会主动告诉别人一些有关事情喜欢告诉别人事情喜欢告诉别人事情六，决定事情时六，决定事情时1 1相当优柔寡断，
3、常有难以决定的现象相当优柔寡断，常有难以决定的现象2 2稍有优柔寡断的情形稍有优柔寡断的情形3 3虽然偶有犹豫情形，然多数时候作风明快虽然偶有犹豫情形，然多数时候作风明快4 4当机立断，不喜欢拖延当机立断，不喜欢拖延第3页/共39页七，处理较重要的决定时七，处理较重要的决定时1 1小心翼翼，很不喜欢冒风险。小心翼翼，很不喜欢冒风险。2 2仅管偶有明快决定，仍然不太喜欢冒风险仅管偶有明快决定，仍然不太喜欢冒风险3 3比较愿意冒险比较愿意冒险4 4积极进取，甘冒风险。积极进取，甘冒风险。八，要别人作决定时八，要别人作决定时1 1不会催促别人不会催促别人2 2不太会催促别人不太会催促别人3会催促别人
4、4频频促且施加压力第4页/共39页九，开会时九，开会时1 1经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言。经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言。2 2不太发表意见，说话语速慢，语气平和。不太发表意见，说话语速慢，语气平和。3 3适时发表意见。适时发表意见。4 4常发表意见、说话快、嗓门大常发表意见、说话快、嗓门大十，在发表意见，提出要求和下命令时十，在发表意见，提出要求和下命令时1 1多为试探语气，气势弱多为试探语气，气势弱2 2倾向于请求别人配合帮忙倾向于请求别人配合帮忙3 3比较喜欢用强调语气比较喜欢用强调语气4 4气势强，一副理直气壮地架势气势强，一副理直气壮地架势第5页/共39页B
5、行为反应力指标一，平时与人谈话一，平时与人谈话1 1很少用手势很少用手势2 2偶尔用手势偶尔用手势3 3常用手势常用手势4 4经常用手势，而且动作很大经常用手势，而且动作很大二，平常举止行为二，平常举止行为1 1相当拘禁相当拘禁2 2稍稍拘禁稍稍拘禁3 3较为自然较为自然4 4非常洒脱自然非常洒脱自然第6页/共39页三，平时生活态度三，平时生活态度1 1严谨自律严谨自律2 2稍偏严谨稍偏严谨3 3较轻松闲逸较轻松闲逸4 4玩乐活动不少玩乐活动不少四，平时言谈四，平时言谈1 1很保守，脸上表情很少很保守，脸上表情很少2 2稍稍保守，脸上表情不多。稍稍保守，脸上表情不多。3 3较为随和，脸上表情自
6、然较为随和，脸上表情自然4 4很亲切，脸上表情很丰富很亲切，脸上表情很丰富第7页/共39页五，情感的表达方面五，情感的表达方面1 1严格地控制自己的情绪与感情流露严格地控制自己的情绪与感情流露2 2稍微控制感情的流露稍微控制感情的流露3 3能适度自在地表达感情能适度自在地表达感情4 4感情表达率真生动感情表达率真生动六，处理事务时六，处理事务时1 1只重任务的达成不讲人情只重任务的达成不讲人情2 2比较重视任务比较重视任务第8页/共39页七，对闲聊、开玩笑、有趣的事情七，对闲聊、开玩笑、有趣的事情1 1一点也不感兴趣一点也不感兴趣2 2不太感兴趣不太感兴趣3 3稍感兴趣稍感兴趣4 4很感兴趣很
7、感兴趣八，决定事情时八，决定事情时1 1完全根据事实，不受感情左右完全根据事实，不受感情左右2 2较能根据事实，偶尔也受感情影响较能根据事实，偶尔也受感情影响3 3会受感情影响会受感情影响4 4很容易受感情左右很容易受感情左右第9页/共39页九，对时间的运用九，对时间的运用1非常重视，很有效率非常重视，很有效率2还算重视还算重视3并太注意，工作能完成即可。并太注意，工作能完成即可。4不曾想过这个问题，觉得没必要生活太紧张不曾想过这个问题，觉得没必要生活太紧张十，交朋友方面十，交朋友方面1相当有选择性的交往相当有选择性的交往2有部分选择性的交往有部分选择性的交往3大部分都不排斥，可以交往。大部分
8、都不排斥，可以交往。4喜欢交各式各样的朋友。喜欢交各式各样的朋友。第10页/共39页第11页/共39页老虎型老虎型是驾驭型老虎型是驾驭型也是果敢明快也是果敢明快 颐指气使颐指气使特征：特征：独立自主独立自主 讲求成果讲求成果效率导向效率导向 坦率果决坦率果决任务挂帅任务挂帅 行动至上行动至上行为准则行为准则明确订制自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然后简明扼要的表达自己明确订制自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然后简明扼要的表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。
9、险。第12页/共39页老虎型人际风格类型行为模式：行为模式：落落寡合落落寡合/直接直接外表：外表：有条理有条理 负有职责负有职责工作时间：工作时间：忙碌忙碌 拘谨拘谨 有效率有效率步伐：步伐：快速快速/果断果断有限考虑：有限考虑：任务完成率任务完成率担心：担心：失去控制失去控制第13页/共39页在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：发出施令发出施令/武断武断力求得到：力求得到：效率效率需要了解（利益）需要了解（利益）能做什么能做什么 到什么时候到什么时候 价值多少价值多少安全感的由来安全感的由来控制控制希望维持：希望维持：成功成功赞成别人：赞成别人：目标目标第14页/共39页获得赞许的途径：获得
10、赞许的途径：领导能力领导能力 竞争竞争喜欢你：喜欢你：中肯中肯愿意：愿意：负责负责发怒缘由：发怒缘由：效能差效能差 犹豫不定犹豫不定衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：效果效果 成就记录成就记录 可预见的进步可预见的进步决策是：决策是：清楚明确的清楚明确的第15页/共39页考拉型考拉型又叫平易型考拉型又叫平易型 侃侃而谈者侃侃而谈者闲聊者闲聊者考拉型特征：考拉型特征：支持别人支持别人 关怀他人关怀他人 态度合作态度合作 应对自如应对自如 忠心耿耿忠心耿耿 善解人意善解人意考拉型的行为准则：考拉型的行为准则：容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，在解决人际问题容易同情别人的需求，对别人行为
11、动机相当敏感，在解决人际问题时，最能将心比心，设身处地为他人着想。时，最能将心比心，设身处地为他人着想。第16页/共39页考拉型行为模式：行为模式：开朗开朗/间接间接外表：外表：漫不经心漫不经心/随和随和工作时间：工作时间：有个人色彩有个人色彩 随便随便 友好友好 不拘礼仪不拘礼仪步伐：步伐：缓慢缓慢/从容从容优先考虑：优先考虑：维持关系维持关系担心：担心：对峙对峙第17页/共39页在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：屈服屈服/默许默许力求得到：力求得到：注意注意需要了解（利益）需要了解（利益）对其个人情况有何影响对其个人情况有何影响安全感的由来安全感的由来关系密切关系密切希望维持：希望维持：
12、关系关系赞成别人：赞成别人：感情感情第18页/共39页获得赞许的途径：获得赞许的途径：随和随和 忠诚忠诚喜欢你：喜欢你：愉快愉快愿意：愿意：被人喜欢被人喜欢发怒缘由：发怒缘由：不敏感不敏感 不耐烦不耐烦衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：与人相处的能力与人相处的能力 关系的深浅关系的深浅决策是：决策是：经过思考的经过思考的第19页/共39页孔雀型孔雀型又叫表现型孔雀型又叫表现型 擅长交际者擅长交际者孔雀型特征：孔雀型特征：热力四散热力四散 喜出风头喜出风头 喜好玩乐喜好玩乐乐观外向乐观外向 机智幽默机智幽默 无拘无束无拘无束行为准则：行为准则：擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手法处理
13、问题，同擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来争取机会及实现美梦，喜好趣味，擅长幽默和即兴时也愿意冒险来争取机会及实现美梦，喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式，常能提振同事间的士气，擅长以未来的远景诱惑人、的行为方式，常能提振同事间的士气，擅长以未来的远景诱惑人、说服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。说服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。第20页/共39页孔雀型行为模式：行为模式：开朗开朗/间接间接外表：外表：时髦时髦 风度翩翩风度翩翩工作时间：工作时间：令人激动令人激动 有个人色彩有个人色彩 忙乱忙乱 友好友好步伐：步伐：快速快速/自发自发优
14、先考虑：优先考虑：关系的相互作用关系的相互作用担心：担心：丧失声望丧失声望第21页/共39页在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：抨击抨击/讥讽讥讽力求得到：力求得到：重视重视需要了解（利益）需要了解（利益）能如何提高其地位能如何提高其地位 还有谁使用还有谁使用安全感的由来安全感的由来灵活性灵活性希望维持：希望维持：身份地位身份地位赞成别人：赞成别人：意见意见第22页/共39页获得赞许的途径：获得赞许的途径：诙谐诙谐 有趣有趣喜欢你：喜欢你：令人激动令人激动愿意：愿意：被人羡慕被人羡慕发怒缘由：发怒缘由：呆板呆板 机械方式机械方式衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：赞赏赞赏 重视重视 赞扬赞扬
15、恭维恭维决策是：决策是：一时冲动的一时冲动的第23页/共39页猫头鹰型猫头鹰型又叫分析型猫头鹰型又叫分析型 是三思而行者是三思而行者猫头鹰型的特征：猫头鹰型的特征：讲求逻辑讲求逻辑 贯彻始终贯彻始终 谨慎小心谨慎小心一本正经一本正经 有条不紊有条不紊 足智多谋足智多谋猫头鹰型行为准则：猫头鹰型行为准则：喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在行事之前，他们喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在行事之前，他们通常先搜集许多资料，然后加以评估。一般来说，这类型的人大多通常先搜集许多资料，然后加以评估。一般来说，这类型的人大多是勤奋、客观、组织力强的工作者。是勤奋、客观、组织力强的工作者。
16、第24页/共39页猫头鹰型分析型 三思而行者行为模式：行为模式：落落寡合落落寡合/间接间接外表：外表：拘谨拘谨 保守保守工作时间：工作时间：有明确结构有明确结构 有组织有组织 负有职责负有职责 拘谨拘谨步伐：步伐：缓慢缓慢/按部就班按部就班优先考虑：优先考虑：完成任务的方法完成任务的方法担心：担心：窘迫窘迫第25页/共39页在紧张状态下就会：在紧张状态下就会：推出推出/回避回避力求得到：力求得到：精准精准需要了解（利益）需要了解（利益）如何合乎逻辑地证明购进的是正确的如何合乎逻辑地证明购进的是正确的 作用如何作用如何安全感的由来安全感的由来准备准备希望维持：希望维持：信用信用赞成别人：赞成别人
17、：思想思想第26页/共39页获得赞许的途径：获得赞许的途径：正确性正确性 彻底性彻底性喜欢你：喜欢你：精确精确愿意：愿意：正确正确发怒缘由：发怒缘由：突如其来的事例突如其来的事例 无法预料的事例无法预料的事例衡量个人价值依据：衡量个人价值依据：确切性确切性 准确性准确性 活动性活动性决策是：决策是：深思熟虑的深思熟虑的第27页/共39页通过测试分析了四种客户类型通过测试分析了四种客户类型那么如果我们去面谈客户，他会同意我们给他做测试吗那么如果我们去面谈客户，他会同意我们给他做测试吗那怎么办呢？那怎么办呢？怎么判定谁是什么类型的呢怎么判定谁是什么类型的呢我们一起学习一下判定客户是哪种类型的线索。
18、我们一起学习一下判定客户是哪种类型的线索。第28页/共39页老虎型喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人工作时经理旺盛，动作迅速工作时经理旺盛，动作迅速说话简单明了，速度较快，甚至一针见血说话简单明了，速度较快，甚至一针见血喜欢提高音量或加重语气喜欢提高音量或加重语气表示意见时，身体向前倾，目光逼人表示意见时，身体向前倾，目光逼人喜欢冒险，作决定时明快喜欢冒险，作决定时明快别人作决定缓慢时，往往会显得不耐烦，甚至给与压力别人作决定缓慢时，往往会显得不耐烦，甚至给与压力一本正经，注重成果一本正经，注重成果有时间观念有时间观念第29页/共39页考拉型注重人情，重视团队精神注重
19、人情，重视团队精神比较在乎别人的评论、反应与想法。比较在乎别人的评论、反应与想法。面部表情和目光都很友善。面部表情和目光都很友善。态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。对时间安排有弹性。对时间安排有弹性。开会时较沉默，容易配合别人的意见。开会时较沉默，容易配合别人的意见。在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上不会积极主动作决定不会积极主动作决定说话速度不快说话速度不快走路步伐不快，手势动作不多不大。走路步伐不快，手势动作不多不大。第30页/共39页孔雀型喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑
20、化的事反感情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来爱说笑话，天南地北的闲聊，又时流于不切主题爱说笑话，天南地北的闲聊，又时流于不切主题喜欢交各种朋友喜欢交各种朋友说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经常以手势及肢体说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经常以手势及肢体来强化效果来强化效果经常率先提出新计划经常率先提出新计划喜欢告诉别人事情喜欢告诉别人事情作决定明快作决定明快第31页/共39页猫头鹰通常不爱说话，手势动作较少，走路步伐较慢，动作手势轻缓，较常询问别人的通常不爱说话，手势动作较少，走路步伐较慢，动作手势轻缓，较常询问别人的意见，即使是他在说
21、明事情或下达工作指标时，也是一样。意见，即使是他在说明事情或下达工作指标时，也是一样。说话时声调较轻，用字潜辞较为谨慎，有时会一再重复，不断修饰。说话时声调较轻，用字潜辞较为谨慎，有时会一再重复，不断修饰。不太喜欢冒险，强调工作品质不太喜欢冒险，强调工作品质很小心的做研究，考虑许多意见与因素很小心的做研究，考虑许多意见与因素自己做决定时不会很快自己做决定时不会很快;别人做决定时他不会施加压力。别人做决定时他不会施加压力。面部表情很少面部表情很少行为较为刻板行为较为刻板做事讲求事实、佐证、资料齐全。做事讲求事实、佐证、资料齐全。穿着打扮较保守，色彩不多，喜欢素色衣服。穿着打扮较保守，色彩不多，喜
22、欢素色衣服。有时间观念有时间观念喜怒哀乐不行于色。喜怒哀乐不行于色。第32页/共39页有了以上特征我们判断出一个客户是什么类型，那么面对上诉类型我们具体应该怎么做呢？有了以上特征我们判断出一个客户是什么类型，那么面对上诉类型我们具体应该怎么做呢？第33页/共39页老虎型穿着打扮注意专业正式穿着打扮注意专业正式要准时要准时要打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方。要打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方。立刻谈正事，讲求时效与实效。立刻谈正事，讲求时效与实效。说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。更忌杂乱无章。说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。更忌杂乱无章
23、。从头到尾把重点放在事情的成果上。从头到尾把重点放在事情的成果上。排出重要的情节来说明你的计划，以合逻辑、干脆利落的方式提出排出重要的情节来说明你的计划，以合逻辑、干脆利落的方式提出过滤可行方案，提出各种利弊分析提供参考，给与抉择的权利。过滤可行方案，提出各种利弊分析提供参考，给与抉择的权利。步调明快，注意时限。步调明快，注意时限。临门一脚，直接要求他做决定。临门一脚，直接要求他做决定。谈完正事，随即漂亮离开。谈完正事，随即漂亮离开。最好的办法诱之以利最好的办法诱之以利第34页/共39页考拉型考拉型打扮、穿着较随和。打扮、穿着较随和。放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势。放轻松些、步调放慢，选择
24、舒适的姿势。坐的时候，往椅背靠一点，说话要温和，声音不可太严厉。坐的时候，往椅背靠一点，说话要温和，声音不可太严厉。可能的话，多与他建立私交。可能的话，多与他建立私交。要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。驳他，也不要左右他。耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方，鼓励他做决定，但耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方，鼓励他做决定，但不要施加压力
25、。不要施加压力。谋求双方对目标的认同，与他协调，做好完整的工作计划。谋求双方对目标的认同，与他协调，做好完整的工作计划。表现高度合作及支持态度，一定要刻尽职责，与他们的职位上随时保持联系。表现高度合作及支持态度，一定要刻尽职责，与他们的职位上随时保持联系。向他们保证风险将被减至最低程度，但是不要提出过度不实的保证或半途而废，向他们保证风险将被减至最低程度，但是不要提出过度不实的保证或半途而废，破坏自己的信用。破坏自己的信用。第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢。第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢。最好的办法动之以情最好的办法动之以情第35页/共39页孔雀型孔雀型穿着、打扮大方华丽穿着
26、、打扮大方华丽要打起精神，加快步调，身体要保持挺直，但不要僵硬或紧盯着对方要打起精神，加快步调，身体要保持挺直，但不要僵硬或紧盯着对方和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己。和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己。表现取悦大众、喜好趣味的作风。表现取悦大众、喜好趣味的作风。发掘他的梦想与第六感。发掘他的梦想与第六感。为了支持你的意见，可从他所喜欢的人或他认为很优秀的人那儿得到推荐来说服他。为了支持你的意见，可从他所喜欢的人或他认为很优秀的人那儿得到推荐来说服他。专注于大方向，然后再提出行动计划和细节。专注于大方向，然后再提出行动计划和细节。引发他的好胜心引发他的
27、好胜心让他有表现的机会。让他有表现的机会。找一个既愉快又可达成目标的方法。找一个既愉快又可达成目标的方法。不要离题太远太久，要能控制回归正轨，两者之间的平衡很重要。不要离题太远太久，要能控制回归正轨，两者之间的平衡很重要。要解释清楚彼此的协议。要解释清楚彼此的协议。要拟定好执行计划，并切实执行。要拟定好执行计划，并切实执行。最好的办法：赞之以词第36页/共39页猫头鹰型猫头鹰型穿着打扮，讲话及举止需端庄正式穿着打扮，讲话及举止需端庄正式要准时要准时步调要缓和，坐的时候往后靠一些，避免大声说话。步调要缓和，坐的时候往后靠一些，避免大声说话。做事尽快进入情况，凡事要事先做准备，要有系统、有事实依据
28、、合乎逻辑，并且强求做事尽快进入情况，凡事要事先做准备，要有系统、有事实依据、合乎逻辑，并且强求精确。精确。详细列出你所提方案的利弊得失。详细列出你所提方案的利弊得失。说明为什么这种做法最好、风险最少，不要夸大这种做法的好处，因为过分夸大会使此说明为什么这种做法最好、风险最少，不要夸大这种做法的好处，因为过分夸大会使此型的人倒胃口型的人倒胃口可能的话，给与充分的时间，让此型的人仔细斟酌，慢慢地进行。可能的话，给与充分的时间，让此型的人仔细斟酌，慢慢地进行。当此型的人犹豫不决时，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。当此型的人犹豫不决时，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。提出书面报告，补充口头之不足。提出书面报告，补充口头之不足。执行计划要详细，面面俱到执行计划要详细，面面俱到 最好的办法：晓之以理第37页/共39页对于四种客户类型客户从特征到面对都学会了吗？对于四种客户类型客户从特征到面对都学会了吗？下面通过具体的几个实例，来确认一下大家的对四种客户类型的掌握.第38页/共39页感谢您的观看！第39页/共39页