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1、销售之美销售之美l销售是做人的生意销售是做人的生意.l80%80%的成功者都是从销售开始的的成功者都是从销售开始的.l世上无人不推销!第1页/共96页说 说 心 里 话 二十一世纪，是与狼共舞的时代，我们要把自己先变二十一世纪，是与狼共舞的时代，我们要把自己先变成狼，而不是任人宰割的羔羊！成狼，而不是任人宰割的羔羊！我们首先要磨练我们的牙齿：销售能力！我们越能销我们首先要磨练我们的牙齿：销售能力！我们越能销售自己，成功的机会就越大。事实上，每个人都要培养销售自己，成功的机会就越大。事实上，每个人都要培养销售能力。试想，如果工薪族不懂得销售自己的能力，如何售能力。试想，如果工薪族不懂得销售自己的
2、能力，如何获得老板肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么获获得老板肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？追随他吗？身为行销人，你是否具备了坚定的信心和特质？在激身为行销人，你是否具备了坚定的信心和特质？在激烈的竞争中，你如何挥洒自己的行销魅力？你是一帆风顺烈的竞争中，你如何挥洒自己的行销魅力？你是一帆风顺的掌舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功，是有路可循的，的掌舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功，是有路可循的，重点是，你是否敞开心扉，迎接改变？你是否愿意启发你重点是，你是否敞开心扉，迎接
3、改变？你是否愿意启发你的心灵动力？来吧，让我们一起来倾听自己的心声，你也的心灵动力？来吧，让我们一起来倾听自己的心声，你也就懂得了倾听客户的心声！就懂得了倾听客户的心声！销售，其实，很简单！销售，其实，很简单！第2页/共96页第一章第一章 销售原理及关键 一.销售买卖的真谛 二二.人类行为的动机人类行为的动机 三三.面对面销售过程中面对面销售过程中,客户心中在思考什么客户心中在思考什么?第3页/共96页销售过程中销售过程中销销的是什么的是什么?l销?销?l写下你认为正确的答案.第4页/共96页答案答案:自己乔 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”贩卖任何产品之前首先贩卖的是
4、你自己。产品与顾客之间的重要桥梁：销售人员。假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？第5页/共96页为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象五流的，一听你讲的话更象是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.让自己看起来象一个好产品。第6页/共96页销售过程中销售过程中售售的是什么的是什么？售？写下你认为正确的答案。第7页/共96页答案答案：观 念观价值观。重要还是不重要的需求。念信念。客户认为的
5、事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去 配合顾客的观念容易呢？第8页/共96页协助客户买到他认为最合适的协助客户买到他认为最合适的。在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清他们的观念，再去配合他。如果顾客的观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售.记住:是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.第9页/共96页销售的过程中销售的过程中买的是什么的是什么？买？买?请写下你认为正确的答案.第10页/共96页答案:感感 觉觉人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉.它是一种人和人,人和环境互动的综合体.假如你
6、看到一套高档西装，价钱假如你看到一套高档西装，价钱 款式款式 布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。不会，因为你的感觉不对。企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的包的“钥匙钥匙”了。了。
7、第11页/共96页销售过程中卖的是什么？卖？卖？写下你认为正确的答案。第12页/共96页 答案：好好 处处好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能给他减少什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。二三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获
8、得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。而且，还要跟我们说谢谢。第13页/共96页人类人类行为动机行为动机是什么是什么？在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？请写下你认为正确的答案。第14页/共96页答答 案案：追求快乐追求快乐逃避痛苦第15页/共96页 两祸相衡取其轻两祸相衡取其轻,两福相衡取其重两福相衡取其重.逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍.当痛苦与快乐同时出现,除非快乐是痛苦的四
9、倍,客户才会选择快乐;当痛苦与痛苦同时出现,客户会选择较小的痛苦.痛苦比较有效,快乐 痛苦一起用效果更好.在销售过程中一定要让你的顾客知道:使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用 不购买我们的产品会有那些痛苦与损失.举例：警察与小偷 小明起床第16页/共96页你有没有使用过痛苦的驱动力痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，所以他拒绝买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止
10、痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。第17页/共96页 快乐加大法快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个，一千元一个，一万元一个呢？肯定有人吃的。当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。但请记住：痛苦的力量比快乐的力量大！第18页/共96页面对面 销售技巧销售技巧销售过程中客户心中在思考什么？请写下来
11、第19页/共96页客户心中永恒不变的问话问话你是谁你是谁?你要跟我谈什么你要跟我谈什么?你谈的事情对我有什么好处你谈的事情对我有什么好处?如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?为什么我要跟你买为什么我要跟你买?为什么我要现在跟你买?第20页/共96页 温馨提示 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这么想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不愿往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他
12、有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？或其他地方卖得会不会更便宜？当你能给他足够资讯让他了解跟你买最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买？下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍。设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的产品和服务。第21页/共96页第二章沟 通第22页/共96页 1.1.沟通原
13、理沟通原理2.2.沟通中的金钥匙沟通中的金钥匙问话问话3.3.聆听的技巧聆听的技巧4.4.肯定认同技巧肯定认同技巧5.5.赞美的技巧赞美的技巧6.6.批评的技巧批评的技巧第23页/共96页你生命和生活的品质 取决于你的沟通能力第24页/共96页机会属于准备好的人。机会属于准备好的人。沟通的目的：使你的想法 观念 点子 产品 服务让对方接受。沟通的原则：多赢或者至少双赢!沟通应达到的效果：沟通应达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。让对方感觉良好，感觉舒服，就容易达成你想要得到的结果。第25页/共96页 沟通三要素第26页/共9
14、6页沟通的三要素 文文 字字(7%)语语 调调 （38%）肢体语言 (55%)眼见的力量是耳闻的22倍。所以，人们会相信看到的超过听到的。三种人：三种人：视觉型、听觉型、触觉型视觉型、听觉型、触觉型第27页/共96页小 实 验第一个实验是：找一群同事或朋友，让他们听你讲，看你做，然后跟你一起做。嘴里大声说：“伸出右手的食指放在额头上！”而你将自己的右手食指放在下巴上。（结果呢-）第二个实验是：你跟你的朋友说：“你真是一个好人，跟你做朋友很愉快！”（你一边说一边摇头）。当你的朋友不看你说的时候，他会很高兴；当他一边看着你，一边听你说的时候，他会很不高兴。第28页/共96页沟通沟通是由双方组成你认
15、为在沟通过程中,是自己说得 多好,还是让对方说得多好?第29页/共96页赢答案:对 方上帝造人的时候上帝造人的时候,给人一个嘴巴给人一个嘴巴,两个耳朵两个耳朵,为的是让人少说多听为的是让人少说多听.让顾客多说,自己多听.最佳的状态是:顾客说70%,自己说30%.而且,我们说话时间应该是由说和问组成的,我们应该多问,少讲.记住记住:说得多的一方比较容易让对方得到想说得多的一方比较容易让对方得到想 要的结果要的结果.第30页/共96页 很多人会有疑问:如何让对方说得更多呢如何让对方说得更多呢?第31页/共96页沟通要用问,销售要用问,说服要用问.问,是所有销售说服的关键是所有销售说服的关键!只有你
16、问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多.当销售人员掌握了大量的有关信息,销售活动的成功几率才会更大.答 案:问第32页/共96页问话所有沟通销售的关键第33页/共96页问问题的两种模式开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答。比如说：何时 何地 怎么样 什么-多用于销售的开始；没有即定答案，答案多过三个。约束式：已有既定答案二选一，两难的问题。答案可以是：是 不是 可以 不行-多用于销售的结尾。What 开放探寻答案 Why 本意探寻，结果易引起防卫第34页/共96页有效的问话方式 这是最好的吗？如果这个目标再加大一点点会怎样？对于加大目标，你有什么可能的方法？你打算如何调整
17、你的计划呢？你想在什么时间完成这个调整呢？你想用什么人来实施这个计划呢？第35页/共96页J J问问题的方法1、问简单 容易回答的问题.2、尽量问一些回答“是”的问题。3、从小“Yes”开始问。4、问引导性，二选一的问题。5、事先想好答案。6、能用问尽量少说。7 问一些客户没有抗拒点的问题。第36页/共96页第37页/共96页沟通训练问动物在一张纸上写下一种动物的名字，让另一个人通过六个问题把这个动物名字问出来。我是谁写下一个人的名字（双方都熟悉的），通过约束性问话，18问之内问出来。第38页/共96页聆听如何有效聆听？有什么技巧呢？第39页/共96页体验第40页/共96页1。让对方感觉你在用
18、心听。2。让对方感觉你态度诚恳。3。记笔记。立即让对方感觉被尊重。记下重点便于沟通。避免遗漏。4。重新确认，减少误会及误差。聆听的技巧第41页/共96页5。不打断不插嘴。让对方感觉良好；让对方多说；让对方说完整。6。停顿3-5秒，再做回答。7。不明白的地方追问。8。听话时不要组织语言。9。点头微笑，回家数钞票。聆 听 的 技 巧第42页/共96页聆 听 技巧10。不要发出声音.11。眼睛注视鼻尖或前额.12。坐定位。避免与客户面对面而坐，因为容易让对方感觉对立。同时不要让客户面对门或窗户而坐，容易让客户分心，最好让客户面壁，免受干扰。第43页/共96页听听不要讲不要讲话话设身处设身处地地允许他
19、允许他人讲话人讲话避免与避免与对方接对方接话话怎样怎样有效有效聆听聆听避免骤避免骤下结论下结论维持目维持目光接触光接触忍耐忍耐头脑方头脑方清除去清除去分心事分心事第44页/共96页 听听第45页/共96页 肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！客户永远是对的！你肯定认同别人，别人就比较容你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。易认同你。沟通的最后目的是达成双方一致。沟通的最后目的是达成双方一致。第46页/共96页表示肯定认同的过程中常用的黄金之句那很好，那没关系。你这个问题问得很好。多使用黄金之句，多使用黄金之句，你讲得很有道理。我理解你的心
20、情。你的人际关系你的人际关系 业绩业绩我了解你的意思。我认同你的观点。收入将越来越好。收入将越来越好。我尊重你的想法。感谢你的意见和建议。我知道你这样做是为了我好！第47页/共96页赞美如何赞美最有效？应注意那些关键？第48页/共96页赞美的艺术发自内心地发自内心地 真诚地赞美真诚地赞美赞美对方的闪光点赞美对方的闪光点赞美他某一个具体的地方赞美他某一个具体的地方运用具体运用具体 间接间接 及时的原则！及时的原则！第49页/共96页拇指文化+掌声文化随时随地的赞美公众赞美赞美小处（赞美他某一个比较具体的地方）间接赞美（赞美与他相关联的人和事）第三者赞美:本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还
21、会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好。赞美的技巧第50页/共96页四句经典赞美你真不简单！你真的很特别！我很欣赏你！我很佩服你！第51页/共96页赞美是种艺术人们都有一种共性，就是受到别人赞美时会极力的维护这份荣誉。赞美能激发人内在的自尊，人们会喜欢和真诚赞美他的 人接触交往。第52页/共96页批评也是一种艺术三明治批评法：先肯定先肯定 鼓励鼓励 批评批评 再肯定再肯定 鼓励鼓励批评金句：哪里很好？哪里很好？哪里还可以更好？哪里还可以更好？对事不对人 第53页/共96页 第三章 销售十大步骤一.准 备二.良 好 的 心 态三.如 何 开 发 客 户四.如 何 建 立 信 赖 感五.了
22、解 客 户 的 需 求六.产 品 介 绍七.解除客户的反对意见八.成 交九.转 介 绍十.售 后 服 务第54页/共96页一、准备 成功属于准备好的人，一个人准备得越充分，机会降临到他的头上的机会就越多。写下来写下来：你认为进行销售工作之前，要做那些准备？你认为进行销售工作之前，要做那些准备？销售的十大步骤第55页/共96页1 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 0身身体体准准备备锻锻锻锻炼炼炼炼身身身身体体体体是是是是你你你你工工工工作作作作中中中中最最最最重重重重要要要要的的的的工工工工作作作作！说说说说服服服服是是是是体体体体能能能能的的的的说说说说服服服服！销销销销售售售售是是是
23、是体体体体力力力力加加加加脑脑脑脑力力力力的的的的工工工工作作作作！孩孩子子票票子子车车子子位位子子房房子子妻妻子子第56页/共96页 精神准备：（1）见客户前，复习我们产品的优势和对客户的好处和帮助。（2）想象最近成功的画面。特别是客户感激我们的画面。（3）想象将要与客户交谈过程中的良好的成功的美好画面。（4）出门之前大声对自己说：“客户在等着我去签单呢！”凡事预则立，不预则废！第57页/共96页 专业知识准备。要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家。必须先把公司当成家。专业能力包括两个方面：专业能力包括两个方面：1 1。对
24、自己的产品或服务了如指掌。对自己的产品或服务了如指掌。2 2。对竞争对手的产品和服务如数家珍。对竞争对手的产品和服务如数家珍。顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。顾客解决问题。普通的销售人员只是个销售人员，销售精英普通的销售人员只是个销售人员，销售精英 之所以成功是因为他们把自己培养成了专家！之所以成功是因为他们把自己培养成了专家！第58页/共96页 非专业知识 准 备：顶尖销售人员是杂学家。天上知道一半，地上知道无顶尖销售人员是杂学家。天上知道一半，地上知道无数。数。见人说话，见鬼打卦。见人说话，见鬼打卦。顶尖销售人员象水
25、，能进各种容器。常温下，无孔不入 高温变气体，无所不在；低温变坚冰，坚硬无比。“上善若水上善若水,水善利万物而不争，处众人之所水善利万物而不争，处众人之所恶恶,故几于道故几于道.”-老子老子 对了解客户的准备：顶尖的销售人员必须具备哪些良好心态？第59页/共96页一、没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。一、没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。二二 没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。三三 没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！良好的心态：良好
26、的心态：1。把工作当成事业的态度记住：你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。出门之前,想想下面的话:第60页/共96页态度一变 Tai 问题不见态度一变 du 方法无限任何人在任何行业要想出人头地，出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。-世界销售训练大师 博恩 崔西长远的心态：成功人士与一般人的最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。你去看看那些“行业跳蚤”，有几个是成功的？态度彻底改变,奇迹定会出现!第61页/共96页积极的心态任何事情都有两面，你看到
27、好的就看不到坏的；看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏的丑的也一样，你愿意怎样？当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率。一般来说三十比一是正常现象。注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以，每一个不成交都意味着离成交越来越近。把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给它下定义），即把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐。第62页/共96页面对拒绝面对拒绝交换的心态交换的心态。物超所值的计算方法物超所值的计算方法。换位思考。换位思考。算收入。算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。如：你每
28、单生意平均收入300元，按三十分之一的概率算，等于拜访每个客户价值10元。假如每个见面的客户都给你10元红包，你一天愿意拜访几个?第63页/共96页感恩的态度在我们的一生中在我们的一生中在我们的一生中在我们的一生中,要不要有贵人相助要不要有贵人相助要不要有贵人相助要不要有贵人相助?请问当你有能力帮助别人时请问当你有能力帮助别人时请问当你有能力帮助别人时请问当你有能力帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人你是愿意帮助那些懂得感恩的人你是愿意帮助那些懂得感恩的人你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些还是那些还是那些还是那些狼心狗肺的家伙狼心狗肺的家伙狼心狗肺的家伙狼心狗肺的家伙?这个世界上你认为
29、理所当然的将越来越少这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩的越多你感恩的越多,你就获得越多你就获得越多.有一句话说，你怎么对待别人，别人就怎么对待你；你付出多少，你就有一句话说，你怎么对待别人，别人就怎么对待你；你付出多少，你就有一句话说，你怎么对待别人，别人就怎么对待你；你付出多少，你就有一句话说，你怎么对待别人，别人就怎么对待你；你付出多少，你就会得到多少。感恩意味着宽容，容则大，大则多会得到多少。感恩意味着宽容，容则大，大则多会得到多少。感恩意味着宽容，容则大，大则多会得到多少。感恩意味着宽容，容则大，大则多。所以：所以：感谢伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢伤害你的人，因为他
30、磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感谢遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感谢遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感谢批评你的人，因为他让你得以成长；感谢批评你的人，因为他让你得以成长；感谢你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感谢你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感谢爱你和你爱的人，因为这就是本分。感谢爱你和你爱的人，因为这就是本分。谢谢你！因为你让我进步。谢谢你！因为你让我进步。第64页/共96页 为什么销售人员在同一家公司，同样制为什么销售人员在同一家公司，同样制为什么销售人员在同一家公司，同样制为什么销售人员在同一家公司，同样制度，同样度，
31、同样度，同样度，同样2424小时，卖一模一样的产品，收小时，卖一模一样的产品，收小时，卖一模一样的产品，收小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？入却相差十倍百倍？入却相差十倍百倍？入却相差十倍百倍？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？差别在于销售能力。差别在于销售能力。销售能力获得有两种方法：销售能力获得有两种方法：1 1 1 1。自我摸索。自我摸索。自我摸索。自我摸索。2 2 2 2。学习成功者证明有效的方法。学习成功者证明有效的方法。学习成功者证明有效的方法。学习成功者证明有效的方法。智慧聪明的你认为哪种快？智慧聪明的你认为哪种快？一个人的
32、能力天生的比较多，一个人的能力天生的比较多，一个人的能力天生的比较多，一个人的能力天生的比较多，还是后天学来的比较多？还是后天学来的比较多？还是后天学来的比较多？还是后天学来的比较多？未来的未来的“文盲文盲”是不会学习的人！是不会学习的人！第65页/共96页如何有效开发客户？A.我到底在卖什么？B.我的客户要具备那些条件？C.客户为什么会向我购买？D.顾客为什么不向我购买？E.谁是我的客户？F.我的客户会在哪里出现？G.他们什么时候会买？什么时候不买？H.谁在跟我抢客户？记住记住：把你宝贵的时间花在有价值的人身上！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！你的生命也就更有价值！第
33、66页/共96页在销售活动开始之前，最重在销售活动开始之前，最重要的，是找到准客户！要的，是找到准客户！准客户必须具备的条件：准客户必须具备的条件：有购买力；有购买力；有购买决策权；有购买决策权；有需求有需求。一个销售人员最没有生产力一个销售人员最没有生产力 最浪费时最浪费时间的事，就是寻找或服务不符合条件间的事，就是寻找或服务不符合条件不合格的顾客。不合格的顾客。第67页/共96页不良客户的七种特质不良客户的七种特质：1.凡事持否定态度。凡事持否定态度。信心是任何购买的关键！假信心是任何购买的关键！假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能购买。如一个人对生活不抱任何信心，就不可能购买。2.很难
34、向他展示产品或服务的价值。很难向他展示产品或服务的价值。3.即使成交了也是一桩小生意。即使成交了也是一桩小生意。4.没有后续的销售机会。没有后续的销售机会。不会重复购买。不会重复购买。5.没有做产品见证或推荐的价值。没有做产品见证或推荐的价值。没有影没有影响力。无知名度。不太受人尊敬。不认识潜在客户。响力。无知名度。不太受人尊敬。不认识潜在客户。6.他的生意做的很不好。他的生意做的很不好。抱怨。欠款不还。抱怨。欠款不还。7.客户地点离你太远。客户地点离你太远。效率太低。效率太低。第68页/共96页黄金客户的七个特质黄金客户的七个特质1.对您的产品或服务有迫切需求对您的产品或服务有迫切需求2.与
35、计划之间有没有成本效益关系与计划之间有没有成本效益关系3.对你的行业对你的行业 产品产品 服务持肯定态度服务持肯定态度4.有给你大订单的可能有给你大订单的可能5.是影响力的核心是影响力的核心 权力中心权力中心6.财务稳健，付款迅速财务稳健，付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远。客户的办公室和他家离你不远。第69页/共96页三,开发客户的步骤1.采集名单 （厘清目标）（厘清目标）2.分类 （反映真相）（反映真相）3.制定计划 （迁善心态）（迁善心态）4.立即行动 （计划行动）（计划行动）5.销售流程:采集采集-回访回访-邀约邀约-成交成交-服务服务-转介绍转介绍第70页/共96页信赖信赖是购买
36、的关键，假如顾客不信赖你，是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！就不太可能把他的钱交给你！如何建立信赖感？如何建立信赖感？第71页/共96页1.让你自己看起来就象此行业的专家；让你自己看起来就象此行业的专家；2.要注意基本的商务礼仪；要注意基本的商务礼仪；3.问话建立信任感；问话建立信任感；4.聆听建立信赖感；聆听建立信赖感；5.利用身边的物件建立信赖感；利用身边的物件建立信赖感；6.使用顾客见证；（懂得借力）使用顾客见证；（懂得借力）7.使用名人见证；使用名人见证；8.使用媒体见证；使用媒体见证；9.权威见证；权威见证；10.使用一大堆客户名单做见证；使用一大堆客户名单做
37、见证；11.熟人见证；熟人见证；12.良好的环境和气氛建立信赖感。良好的环境和气氛建立信赖感。建立信赖感的方法建立信赖感的方法第72页/共96页没有了解客户的需求就开始销售产品,就象我们蒙上眼睛打移动靶,有没有可能打中?有有.但打中的几率很低但打中的几率很低.了解完顾客的需求再介绍产品了解完顾客的需求再介绍产品,就象我们瞄准了移就象我们瞄准了移动靶来打动靶来打,瞄准了就一定打得中吗瞄准了就一定打得中吗?不一定不一定!但是能打中的几率就可以大幅度提升但是能打中的几率就可以大幅度提升.有个人非常喜欢钓鱼有个人非常喜欢钓鱼,也非常喜欢吃巧克力也非常喜欢吃巧克力.不过他很明白巧克力虽然不过他很明白巧克
38、力虽然是自己的最爱是自己的最爱,但是鱼儿是更喜欢吃虫的但是鱼儿是更喜欢吃虫的.所以当他钓鱼时所以当他钓鱼时,想的不想的不是自己要什么是自己要什么,而是鱼儿要什么而是鱼儿要什么,钓什么样的鱼便用什么样的饵钓什么样的鱼便用什么样的饵.了解顾客需求到底有多重要?第73页/共96页N 现在现在 使用什么产品？使用什么产品？E 满意满意 哪里比较满意哪里比较满意?A 不满意不满意 哪里比较不满意哪里比较不满意?D 决策者决策者 谁负责这件事谁负责这件事?S 解决方案解决方案 解决了哪些不满意解决了哪些不满意?F 家家 庭庭 乔乔 吉拉德说吉拉德说:如果你想要把东西卖给某人如果你想要把东西卖给某人,你就你
39、就O 事事 业业 应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情R 休休 闲闲 报报-不论你推销的是什么。如果你每天肯花时不论你推销的是什么。如果你每天肯花时M 金金 钱钱 来了解自己的顾客，你就不愁没有销售了。来了解自己的顾客，你就不愁没有销售了。了解顾客需求的公式:NEADS和 FORM第74页/共96页1.具有专业水准，对自身产品非常了解。2.对竞争对手产品的了解。3.配合对方的价值观来介绍产品。4.一开始就给对方最大的好处。5.扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。6.最后告诉他可行性。你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？如何介绍产品并塑
40、造价值第75页/共96页1.不贬低对手 2.拿自己的三大优势与对手的三大缺点做客观的比较.3.宣传自己独特的卖点.如何与竞争对手做比较第76页/共96页如何面对顾客异议和拒绝1.是说比较容易?还是问比较容易？。还是问比较容易？。2.是讲道理比较容易？是讲道理比较容易？还是讲故事比较容易？还是讲故事比较容易？3.是西洋拳打法比较容易？是西洋拳打法比较容易？还是太极拳比较容易？还是太极拳比较容易？4.是反对他否定他比较容易是反对他否定他比较容易?还是同意他配合他再说服他比较容易？还是同意他配合他再说服他比较容易？第77页/共96页处理抗拒的两大忌:1.直接指出对方的错误2.发生争吵 一旦与客户争辩
41、,输了,你既输争辩又输交易;赢了,你赢了争辩却输了交易.输赢都是输.不如给客户足够的面子和尊重,让他感觉良好.销售与战争最大的区别在于销售与战争最大的区别在于:不是你死我活不是你死我活,而是双赢而是双赢.第78页/共96页六大抗拒1.价格；2.功能表现 效果问题；3.售后服务问题；4.竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；5.支援；疑难杂症遍天下，可能有解或无解，6.保证及保障。有解就去找解答，无解就别去管它。第79页/共96页J J解除抗拒的套路1、认同客户的反对意见；2。耐心聆听；3。确认他的抗拒点；4。辨别抗拒点的真假；5。锁定抗拒，挖掘抗拒；6。取得客户承诺；7。再次框式，即再次
42、确认；8。以完全合理的解释来解除这个抗拒点。第80页/共96页1.价钱是你惟一考虑的问题吗？价钱是你惟一考虑的问题吗？2.太贵了是口头禅。太贵了是口头禅。3.太贵了是衡量的一种方法。太贵了是衡量的一种方法。4.了解价钱是衡量产品的一种方法了解价钱是衡量产品的一种方法第81页/共96页4.谈到钱的问题，是你我彼此都关注的问题，这最重要的部分留到最后再说，我们先看看产品是否适合你。5.以高衬低（找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。6.大数怕算（把一笔大数除以年月日）第82页/共96页7.塑造产品价值，产品来源。8.以价钱贵为荣。奔驰原理。9.高贵高贵、好贵好贵、有说贱贵贱贵的吗？10.是
43、的，我们的价钱很贵的，可是在这个地方成千上万的人在使用，你想知道为什么吗？11.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经历呢？你同不同意，一分钱一分货。我们没有办法给你最便宜的，我们可以给你最合理的整体交易。第83页/共96页12.请问你为什么觉得太贵了？请问你为什么觉得太贵了？13.你觉得什么价钱比较合适？你觉得什么价钱比较合适？14.你说价钱比较重要还是效果比较重要？你说价钱比较重要还是效果比较重要？15.生产流程来之不易法生产流程来之不易法16.你只在乎价钱的高低吗？你只在乎价钱的高低吗？17.价钱不等于成本价钱不等于成本18.感觉、觉得、后来发现：我完全了解你的感
44、觉、觉得、后来发现：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的产品也这感觉，很多人第一次看到我们的产品也这样觉得，他们后来发现样觉得，他们后来发现-第84页/共96页成交前的准备：1.1.信念信念:只有成交才能帮助顾客.不成交是他的损失。成交总在五次拒绝后。2.适合的环境和场合适合的环境和场合:人不对不谈，时间不对不谈.时机未到不谈，场合不对不谈。3.工具工具:收据,发票,笔 计算器合同书等工具.4.关键关键:成交的关键是敢于成交.成交中 大胆成交+问成交+递单+点头微笑+闭嘴成交后 “恭喜”取代“谢谢”。转介绍 转换话题 学会走人 成 交第85页/共96页成交的三种方法假设成交法假设成交法
45、这是一个简单有效的方法。当双方感觉不错时来一这是一个简单有效的方法。当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就变成真的；如果个假设，如果对方认同，这假设就变成真的；如果对方不认同，那么假设还是假设。此法可进可退，对方不认同，那么假设还是假设。此法可进可退，可攻可守，不丢面子还很好用。可攻可守，不丢面子还很好用。沉默成交法沉默成交法 当他考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；当他考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；祈祷不要有人来敲门：期待他的电话不要响。在他祈祷不要有人来敲门：期待他的电话不要响。在他还没决定之前，你就耐心地等，等待时你可以对他还没决定之前，你就耐心地等，等待时
46、你可以对他点头微笑，心理想，你就签吧。你可以做一个肢体点头微笑，心理想，你就签吧。你可以做一个肢体动作引导他签字。动作引导他签字。三个问句成交法三个问句成交法 你感觉如何？你认为哪一种比较适合你？依你之你感觉如何？你认为哪一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。见是某种比较适合你对吗？递单成交。第86页/共96页成交中的关键用语 人脑如电脑人脑如电脑,输入文字就调输入文字就调出画面出画面.有的文字调出快乐正面的画有的文字调出快乐正面的画面面,有的文字调出中性的画面有的文字调出中性的画面,有的文字调出痛苦负面的画面有的文字调出痛苦负面的画面.客户买的是感觉客户买的是感觉,快乐成交
47、快乐成交是关键是关键.签单签单,合同合同,这些词汇让人这些词汇让人脑调出责任脑调出责任,法律法律,打官司等负打官司等负面痛苦的画面面痛苦的画面,而追求快乐而追求快乐,逃逃避痛苦是人的内在驱动力避痛苦是人的内在驱动力,让人让人不会轻易行动不会轻易行动.所以所以,为了成交为了成交,请记住这些请记住这些关键用语关键用语,好吗好吗?不应该说不应该说应该说应该说 签签 单单 确确 认认 购购 买买 拥拥 有有 花花 钱钱 投投 资资 提成提成 佣金佣金 服服 务务 费费合同合同 合约合约 协议书协议书 书书 面面 文文 件件 首首 期期 款款 首首 期期 投投 资资 问问 题题 挑挑 战战 焦焦 点点
48、谢谢 谢谢 恭喜恭喜恭喜你做了明智的恭喜你做了明智的决定决定!第87页/共96页答案：赢得顾客的好感如何让客户为你转介绍第88页/共96页1.确认产品好处；2.要求客户当场转介绍；3.要求介绍同等级客户一至三人；4.不成交同样要求转介绍。5.了解背景：要求对方的电话号码,当场打电话在电话中肯定赞美对方，约定时间地点。转介绍的技巧第89页/共96页售后服务 真正销售的开始你的服务能让客户感动 服务=关心 关心就是服务第90页/共96页1.我是一个提供服务的人！我是一个提供服务的人！我提供服务的品质、跟我生命的品我提供服务的品质、跟我生命的品质、个人成就成正比。质、个人成就成正比。2.假如我不好好
49、的关心顾客假如我不好好的关心顾客 服务顾服务顾客，我的竞争对手客，我的竞争对手乐意代劳乐意代劳。3.我今天的收获是我过去付出的结果，我今天的收获是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出。加今天的付出。第91页/共96页让顾客感动的三种服务1.主动帮助顾客拓展他的事业2.诚恳关心顾客及其家人3.做与产品没有关系的服务 第92页/共96页1.1.份内的服务份内的服务 手中有剑手中有剑,心中有心中有剑剑 2.2.边缘的服务边缘的服务 手中有剑手中有剑,心中无心中无剑剑 3.3.与销售无关的服务与销售无关的服务 手中无剑手中无剑,心中无心中无剑剑服务的三种层次第93页/共96页学习的过程学习的过程知道明白领悟应用创新学习没有用,除非你去第94页/共96页加油!亲爱的伙伴!第95页/共96页感谢您的观看！第96页/共96页