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1、找对客户做对事情!“诚信务实、勤奋高效、服务专业、创新卓越、激情持久”1第1页/共101页2销售部新员工培训课程安排单元1:你是优秀的销售人员吗?单元2:追求成为顾问式的销售人员单元3:如何使客户留下美好的第一印象?单元4:如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇单元5:满足顾客的需求-陈述利益单元6:获取承诺及跟进 单元7:如何处理顾客负反馈单元8:寻找正确的客户-客户评估单元9:销售拜访前的准备工作单元10:销售拜访后回顾与分析上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第2页/共101页3课程一:你是优秀的销售人员吗?上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第3页/共101页4优秀
2、的销售人员可以训练出来吗?良好的培训课程和培训系统实践与评估把正确的行为变成习惯上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第4页/共101页5优秀销售人员的自画像小组讨论:一个优秀的销售人员的特征有哪些?上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第5页/共101页6良好的销售培训助你成功态度态度知识知识技能技能 上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第6页/共101页7良好的专业知识是成功的基础在行动中去尝试、去完善、去奋斗、去超越、去增添勇气、去创造奇迹。-GERRY ZHOU上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第7页/共101页8作为一名销售人员应掌握哪些
3、专业知识?公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面信息行业状况环境状况上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第8页/共101页9态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第9页/共101页10寻求发展的态度主动学习多方面知识集中全力制定长远目标不断进取坚韧上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第10页/共101页11销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重避免支配上海劲创
4、实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第11页/共101页12双赢的态度人们交往的6种观念我赢你输我输你赢只要我赢双输双赢双赢或者下次合作上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第12页/共101页13良好的技能令你更具效率观察力吸引力沟通力说服力想象力应变力满意力上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第13页/共101页14课程二:追求成为顾问式的销售人员上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第14页/共101页15销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。科学技术发展加快，产品生命周期变短
5、，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第15页/共101页16销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客上海劲创实业发展有限公司上海劲创实业发展有限公司第16页/共101页17四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员第三代：问题解决者第四代：顾问和伙伴上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第17页/共101
6、页18追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第18页/共101页19销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售-导向式 客户-导向式上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第19页/共101页20课程三:如何使客户留下美好的第一印象上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第20页/共101页21专业的形
7、象是获得信任的第一步服饰上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第21页/共101页22上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第22页/共101页23上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第23页/共101页24专业的形象是获得信任的第一步服饰仪态声音表情身体语言上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第24页/共101页25有效的开场白令拜访顺利进行11.融洽气氛-闲聊2.提出拜访目的3.陈述拜访达到的相关益处（为什么）4.核实是否认同上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第25页/共101页26开场白的注意事项问自己客户为什
8、么花时间接待你不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗?上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第26页/共101页27练习:你是一个电梯销售人员你拜访的对象是某大型房地产企业的采购经理设计一个吸引人的开场白上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第27页/共101页28课程四:如何寻找客户的需求(上)探询篇上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第28页/共101页29明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。疑虑 目标 问题需要希望
9、期望关心要求客户需求上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第29页/共101页30询问的重要性了解客户的想法和观点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第30页/共101页31询问方式开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H封闭式限制对方答案在某一确定点用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第31页/共101页32询问的方式封闭式开放式高获得性问题想象式上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第32页/共101页33提问方式判断题“王经理，请问您对家庭日用品市场的看
10、法是怎样的？”“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？“您想一下，如果选用这种迈扣的保鲜盒，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？”“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？”上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第33页/共101页34询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式:鼓励顾客决定/发现需求上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第34页/共101页35课程四:如何寻找客户的需求(下)聆听篇上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第35页/共101页36聆听探询之后是探询之后是.上海劲创实
11、业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第36页/共101页37寻找客户的需求拜访前研究提问聆听上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第37页/共101页38作为销售人员应知道:人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息 上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第38页/共101页39聆 听 技 巧听清事实听到关联 听出感觉上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第39页/共101页40 良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容?环境因素心理因素情绪因素客户因素上海劲创实业发展有
12、限公司！上海劲创实业发展有限公司！第40页/共101页41良好的聆听要理解-听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第41页/共101页42良好的聆听要有反馈-听出感觉1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思2.对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第42页/共101页43良 好 的 聆 听保持目光接触集中精神反问澄清记录信息打断他人放过含蓄的表达不停提问主观猜
13、测上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第43页/共101页44上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第44页/共101页45课程五:满足客户的需求陈述利益上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第45页/共101页46陈述利益使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第46页/共101页47特性与益处特性：产品或服务的特有特征益处：它能给客户什么 它给到客户最明显直接的利益记住产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性！上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第47页/
14、共101页48特性与益处特性产品的固有属性对任何人都是一样的益处产品的优点对客户的价值满足顾客需求对不同人是不同的上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第48页/共101页49特性与益处判断题例如日本三菱电机公司业务员:“我们的电梯主控系统采用了双32CPU控制，类似电脑的双核”“我们这款汽车采用了ABS技术”我们的电梯采用轿厢壁采用耐指纹处理技术我们的电梯门机为原装西门子进口设备，电机为IP55防水设计我们的电梯整机通过了EMC电磁兼容检测，对外干扰特别小，本身的抗干扰能力特别的强上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第49页/共101页50如何满足客户需求认同客
15、户重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观点核实确认上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第50页/共101页51如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用笔助讲解与客户保持适当距离上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第51页/共101页52课程六:获取承诺(订单)及跟进工作上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第52页/共101页53 获取承诺 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用.上海劲创实业发
16、展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第53页/共101页54购买信号什么是购买信号？它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。口头性购买信号非口头性购买信号上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第54页/共101页55口头性购买信号“听起来不错吗！”“您的产品有什么特别好处？”“我希望您能提供更多的信息。”“您提出一些好的想法”“能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？”点头翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面积极的面部表情，例如：微笑身体前倾记录您的产品非口头性购买信号上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第55页/共101页56获取承诺的步
17、骤简单总结特征与利益提出行动计划或要求支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的核实认同上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第56页/共101页57获取承诺的方式直接式摘要式比较式特卖式初步式选择式假设式上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第57页/共101页58获取承诺是否意味着销售结束？你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第58页/共101页59课程七:如何处理顾客负反馈
18、（上）-不关心上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第59页/共101页60客户的反应“为什么客户不购买？”上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第60页/共101页61如何获取客户的反馈观察：身体语言询问：确认和澄清聆听：反应的原因上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第61页/共101页62确认客户负反馈的类型不关心误解怀疑 拒绝产品缺陷 上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第62页/共101页63学会认同客户的负反馈并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应但认同不
19、代表你同意客户的观点上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第63页/共101页64处理“不关心”为什么客户不关心？他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。他们从来没用过类似的产品他们不知道市场上最新的产品或发展的情况他们根本不需要这样的产品他们太繁忙上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第64页/共101页65处理客户不关心通过观察与沟通确认原因回到相应的拜访阶段通过探询找出需求（顾客没意识到）陈述合适的特征和利益核实上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第65页/共101页66课程七:如何处理顾客负反
20、馈(下）-误解,怀疑,拒绝,产品缺陷上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第66页/共101页67处理误解误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。误解是相对容易处理的负反馈上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第67页/共101页68处理客户的误解1.确认误解的原因2.以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释3.重新陈述产品的特性和益处4.核实上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第68页/共101页69处理怀疑定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段上海劲创实业发
21、展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第69页/共101页70处理“怀疑”的步骤认同顾客必要时探询并确认疑虑提供证明资料，陈述相关利益拉近与顾客的关系，取得进一步的信任上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第70页/共101页71如果客户拒绝你的证据材料！提供另一种合适的证据询问客户希望的证据上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第71页/共101页72竞争比较我方产品及服务特有的特性与益处竞争对手特有的特性与益处共同的特性与益处上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第72页/共101页73处理客户的拒绝如何看待拒绝建立信心，销售是从拒绝开始的拒绝的出
22、现同样代表了机会客户拒绝的方式：直接，婉转上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第73页/共101页74处理客户拒绝的步骤询问客户拒绝的原因减低客户的不满从以下几方面说服：客户感兴趣的或已接受的特性和益处你的产品/服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益处建议客户全局考虑上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第74页/共101页75处理真实的意见(产品缺陷)指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。任何产品/服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释使用“拼图观念”引导客户全局考虑上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第75页
23、/共101页76 客户的心理天平 特性/益处+缺陷-上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第76页/共101页77课程八:寻找正确的客户客户评估上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第77页/共101页78向正确的客户推广正确的产品小组讨论：通过什么途径可以寻找正确的客户？公司的同事及信息系统竞争对手的情况客户学会/协会等行业组织互联网，杂志，报纸等媒体上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第78页/共101页79确认你要优先拜访的客户猎手与顾问的区别80/20原理客户分类系统及相应策略拜访顺序决定你的效率上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限
24、公司！第79页/共101页80客户分类系统每位客户的购买状况用以下形式表示:客户A:(X,Y)X:目前购买状况Y:总体购买能力X和Y的用数字0-4表示:0:不购买1:很少购买2:购买量一般3:较多购买4:大量购买上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第80页/共101页81了解你的每一个客户小组讨论：我们需要了解客户哪些信息？v个人信息（个人，家庭，爱好，性格，习惯等）v人际信息（同事，朋友，供应商等）v工作信息（职责，业绩，目标，方式等）上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第81页/共101页82课程九:销售拜访前的准备工作上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业
25、发展有限公司！第82页/共101页83 访前计划通过现况分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作。我们的位置？我们的位置？我们想要达到的目的？我们想要达到的目的？我我们们如如何何达达到到？上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第83页/共101页84访前计划访前访后.现况分析设立拜访目标建立拜访战略上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第84页/共101页85资源分析客户信息分析竞争对手分析行业及环境分析优良的分析工具-SWOT 分析分析现况上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第85页/共101页86制定目标长远销售目标每次拜访
26、目标上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第86页/共101页87设立拜访目标目标(SMART)原则SPECIFIC 具体的可实施的行动计划MEASURABLE 可度量的(数量,质量)ACHIEVABLE 可达到的(不难也不易)RELEVANT 与策略相关(目标,产品)TIMING 有时间限制的你有备用的拜访目标吗？上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第87页/共101页88 练习请用SMART标准写出拜访目标上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第88页/共101页89建立拜访战略M什么时间拜访客户最好？M产品可以解决客户哪方面问题?M什么是客户的
27、需要?M客户有准备购买的条件吗?M在拜访的各阶段我该怎么做?M可以使用哪些辅助工具？M客户可能的负反馈是什么?上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第89页/共101页90专业销售人员的“工具包”名片笔记本电话本推广材料辅助证明材料报价单样品纪念品其他上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第90页/共101页91课程十:销售拜访的回顾与评估上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第91页/共101页92拜访后回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第92页/共101页9
28、3访前计划访后回顾访前访后.分析现况设立拜访目标建立拜访战略建立拜访档案依据行动计划跟进评估拜访目标及战略上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第93页/共101页94第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访拜访目标和计划是否完成?达成的结果是什么?没达成目标的原因是什么?是否出现新的目标?评估自己拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户潜力，接近度，价值观，目标等上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第94页/共101页95第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头好记性不如烂笔头!上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展
29、有限公司！第95页/共101页96建立和更新拜访档案CIS建立和更新拜访信息和结果进 行记录整理建立下一次拜访目 标和行动计划上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第96页/共101页97拜访报告的应用和回顾1、定期查看拜访客户的相关记录，了 解客户需求，及时制定相关行动方 案；2、定期或不定期联系客户，促进交流上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第97页/共101页98第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第98页/共101页99客户需求陈述利益获取承诺及跟进探询/聆听开场白访后回顾分析访前计划销售拜访过程优秀的销售优秀的销售研究客户需求研究客户需求处理客户的负反馈处理客户的负反馈 不关心不关心 怀疑怀疑 误解误解 拒绝拒绝 产品缺陷产品缺陷上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第99页/共101页100行动重于一切行动重于一切!祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！第100页/共101页101谢谢您的观看！第101页/共101页