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1、会计学1销售组织的结构类型销售组织的结构类型小组成员小组成员n n组长：王政n n成员：徐石磊、谢鹏、罗中青 屠思敏、文静、徐绍军、杨志第1页/共30页n n 销售组织设计原理销售组织设计原理n n 销售组织结构类型销售组织结构类型第2页/共30页第一节第一节 销售组织设计原理销售组织设计原理n n一、组织与销售组织一、组织与销售组织n n二、销售组织在企业内的位置二、销售组织在企业内的位置n n三、销售组织设计的影响因素三、销售组织设计的影响因素n n四、销售组织设计原则四、销售组织设计原则n n五、销售组织设计过程五、销售组织设计过程第3页/共30页一、组织与销售组织一、组织与销售组织n
2、n1、组织组织组织组织n n是关于一群人活动的安排或运行机制，目是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动单独的活动n n2 2、销售组织、销售组织、销售组织、销售组织n n是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织n n是企业内部从事销售工作的人、事、物、是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。动完成企业既定的销售目标。第4页/共30页二、销售组织在企业内的位置二、销售组织在企业内的位置n n在在职能制职能制的组织结构中，销售
3、部门作为企业的的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个职能部门是一个独立独立的部门。的部门。n n在在事业部制事业部制的组织结构中，销售部门的组织结构中，销售部门分散分散到各到各个事业部中。个事业部中。第5页/共30页n n注意注意销售部门销售部门与与市场部门市场部门的关系。的关系。n n一种为一种为包含关系包含关系，一种为，一种为并列关系并列关系。(公关部、广告部、市场部公关部、广告部、市场部)第6页/共30页第7页/共30页三、销售组织设计的影响因素三、销售组织设计的影响因素第8页/共30页四、销售组织设计原则四、销售组织设计原则n n1、支持企业目标实现、支持企业目标实现n n2、
4、合理的管理跨度与层级、合理的管理跨度与层级n n3、专业分工、因事设岗、统一协作、专业分工、因事设岗、统一协作n n4、稳定而不失弹性、稳定而不失弹性n n5、体现营销导向、体现营销导向n n6、与其他部门沟通协调、与其他部门沟通协调(生产、财会等生产、财会等)第9页/共30页五、销售组织设计过程五、销售组织设计过程顾客与顾客与市场市场工工作作类类型型必要必要的的工作工作工工作作设设计计绩效绩效工作环境工作环境质量质量设计销售设计销售组织结构组织结构第10页/共30页第二节第二节 销售组织结构类型销售组织结构类型n n1 1、地域型地域型组织结构组织结构 n n2 2、产品型产品型组织结构组织
5、结构 n n3 3、顾客型顾客型组织结构组织结构 n n4 4、职能型职能型组织结构组织结构 n n5 5、围绕、围绕大客户大客户规划组织结构规划组织结构 n n6 6、其他类型销售组织、其他类型销售组织第11页/共30页1 1、地域型组织结构、地域型组织结构n n按按地区地区划分销售区域是划分销售区域是最常见最常见的销售组织模式的销售组织模式之一。之一。n n相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。第12页/共30页第13页/共30页n n举举例例：某某汽汽车车燃燃油油
6、销销售售公公司司。每每个个销销售售员员负负责责两两个个省省份份，向向小小组组长长负负责。责。n n优点优点：(1)地地区区经经理理权权力力相相对对集集中中，决决策策速速度快度快(2)地域集中、费用低地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战区域内有利于迎接挑战第14页/共30页n n缺点缺点：n n销售人员从事所有的销售活动，销售人员从事所有的销售活动，技术上技术上不够专业不够专业，不适应，不适应种类多种类多、技术含量高技术含量高的产品的产品 第15页/共30页2 2、产品型组织结构模式、产品型组织结构模式 n n适合于适合于技术含量高技术含量高的产品
7、的产品 第16页/共30页第17页/共30页n n举例举例：n nIBM公公司司是是按按产产品品划划分分销销售售部部门门的的典典范范，分分别别有有一一支支负负责责销销售售电电脑脑的的销销售售队队伍伍和和负负责责办办公公设设备备的的销销售售队队伍伍。这这些些产产品品差差别别很很大大，需需要要专专业业人员来负责。人员来负责。第18页/共30页第19页/共30页n n优点优点优点优点：(1)(1)销销销销售售售售队队队队伍伍伍伍与与与与相相相相关关关关的的的的生生生生产产产产线线线线相相相相联联联联系系系系，便便便便于于于于熟熟熟熟悉悉悉悉与与与与产产产产品品品品相相相相关关关关的的的的技技技技术术
8、术术、销销销销售售售售技技技技巧巧巧巧，有利于培养销售专家有利于培养销售专家有利于培养销售专家有利于培养销售专家(2)(2)生产与销售联系密切，产品供货及时生产与销售联系密切，产品供货及时生产与销售联系密切，产品供货及时生产与销售联系密切，产品供货及时n n缺点缺点缺点缺点：(1)(1)由于地域重叠，造成工作重复由于地域重叠，造成工作重复由于地域重叠，造成工作重复由于地域重叠，造成工作重复(2)(2)成本高成本高成本高成本高 第20页/共30页3 3、顾客型组织结构模式、顾客型组织结构模式 第21页/共30页n n优点优点优点优点：(1)(1)更好地满足顾客需要更好地满足顾客需要更好地满足顾客
9、需要更好地满足顾客需要(2)(2)可以减少销售渠道的摩擦可以减少销售渠道的摩擦可以减少销售渠道的摩擦可以减少销售渠道的摩擦(3)(3)为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路n n缺点缺点缺点缺点：(1)(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)(2)主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁(3)(3)销销销销售售售售区区区区域域域域重重重重叠叠叠叠，造造造造成成成成工工工工作作作作重重重重复复复复，销
10、销销销售售售售费用高费用高费用高费用高 第22页/共30页4 4、职能型组织结构模式、职能型组织结构模式 第23页/共30页n n销售人员不可能销售人员不可能擅长擅长于所有的销于所有的销售活动，但有可能是某一类销售售活动，但有可能是某一类销售活动的活动的专家专家，基于这种思路有些，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。公司采用职能型的组织结构模式。n n由于这种模式由于这种模式管理费用大管理费用大，因此，因此，经济实力经济实力小小的公司不宜采用。规的公司不宜采用。规模较模较大大的公司，由于销售队伍庞的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，大，很难协调不同的销售职能，较多采用这
11、种模式。较多采用这种模式。第24页/共30页n n举例举例：n n吉列公司采用这种模式，吉列公司采用这种模式，一个部门一个部门负责销售产品及协调产品的价格、负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，促销、展示及分销的有关问题，另另一个部门一个部门负责辅助零售商，检查他负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列们的商品展示，协助他们销售吉列产品。产品。第25页/共30页n n优点优点：(1)分工明确分工明确(2)有利于培养销售专家有利于培养销售专家n n缺点缺点：n n费用高费用高 第26页/共30页5 5、围绕大客户规划组织模式、围绕大客户规划组织模式 n n有有有有
12、些些些些公公公公司司司司的的的的经经经经营营营营业业业业绩绩绩绩主主主主要要要要由由由由几几几几个个个个大大大大客客客客户户户户来来来来支支支支撑撑撑撑，因因因因此此此此成成成成立立立立专专专专门门门门的的的的机机机机构构构构用用用用大大大大量量量量的的的的时时时时间间间间及及及及专专专专业业业业水水水水准准准准服服服服务务务务于于于于这这这这些些些些大大大大客客客客户户户户，这这这这种种种种组组组组织织织织模模模模式式式式针针针针对对对对性性性性强强强强，不不不不需需需需要要要要过过过过多多多多的管理和销售费用。的管理和销售费用。的管理和销售费用。的管理和销售费用。n n举例举例举例举例：中
13、兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等国电信、联通等国电信、联通等国电信、联通等 第27页/共30页 6、其他类型销售组织、其他类型销售组织n n销售组织类型的新发展销售组织类型的新发展销售组织类型的新发展销售组织类型的新发展n n1.1.1.1.巡回销售巡回销售巡回销售巡回销售n n2.2.2.2.派驻人员制度派驻人员制度派驻人员制度派驻人员制度n n3.3.3.3.团队销售团队销售团队销售团队销售n n4.4.4.4.利用外部销售组织利用外部销售组织利用外部销售组织利用外部销售组织n n5.5.5.5.辅助性销售组织辅助性销售组织辅助性销售组织辅助性销售组织第28页/共30页 Thank you Thank you！Thank you！第29页/共30页