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1、“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是的。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”“给我妈用的。”“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”“也对，有什么合适的手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”“刚才我又想了一下，还是
2、买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是的。”“新手机是您买来送给父母或是
3、其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”“给我妈用的。”“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”“也对，有什么合适的手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议
4、您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”第1页/共23页销售五步法 需求挖掘02异议处理04促单0501开场白产品推荐03第2页/共23页1 1开场白第3页/共23页开场白四要素$你是谁？找哪里？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？2、自我介绍4、确认负责人
5、（Key Person）1、确认信息3、表明来意，引起兴趣开场白四要素客户常问问题第4页/共23页2 2需求挖掘第5页/共23页什么是需求？显性需求对愿望和需求的具体陈述。隐形需求对问题、不满、难点的陈述。第6页/共23页合格客户具备要素MAN法则MoneyAuthorityNeed第7页/共23页3 3产品推荐第8页/共23页两个关键概念：解决方案、产品提出解决方案解决方案是满足需求的方法和途径产品推荐 产品是基于能满足招聘需求的解决方案的具体服务了解需求根据需求八要素探测客户的真实招聘需求 满足需求=推荐解决方案解决方案产品第9页/共23页由需求分析引出解决方案p陈经理，因为目前您这边招聘
6、量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招聘效果。第10页/共23页产品推荐FABE法则第11页/共23页FABE怎么说？因为（具备特点，属性）,所以/它可以（功能，用处），从而/对您而言（带来的利益），有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。第12页/共23页4 4异议处理第13页/共23页销售高手都是怎么看待异议的？异议是显示客户内心想法的最好指标。异议表示客户对产品感兴趣。异议的成
7、功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。没有异议的客户是最难应对的客户。不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。第14页/共23页正确认识客户异议异议同意异议异议是销售从客户身上获取更多信息，影响客户的机会销售过程本就是一个从”异议,同意,异议”的循环过程。解决异议，不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会 销售过程第15页/共23页异议处理的三大原则选择恰当的时机避免争论给客户留面子第16页/共23页异议处理的LSCPA原则给客户留面子 L倾听（LISTEN）倾听客户的异议。S分担（SHARE）站在客户的角度为
8、其分忧解难，认同理解客户。C澄清（CLARIFY）通过提问，确认问题的真正所在。P陈述（PRESENT）针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。A要求（ASK）对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。第17页/共23页5 5促单第18页/共23页成单六要素成交的六要素成交的六要素我现在购买商品预算划算第19页/共23页促单技巧给客户留面子01假设成交法02工作推进法03促销利益法直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。以客户招聘岗位为基础，告知客户目前为很好的招聘时机例：客服刚发布后台简历信息，最近正
9、好有大量技术人员在更新简历；您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣例：正好这个月年会员有个活动；您现在合作，智联会赠送您第20页/共23页促单技巧给客户留面子给客户留面子04限时成交法05选择成交法06给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传，达到快速成交的目的例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法帮您保留这个优惠了。直接向客户提出若干购买方案，并要求客户选择一种方案购买例：这两种方案中方案一产品更丰富，对明年招聘效果保障肯定更好；方案二产品少一些，价格低，也是一年有效期。您觉得方案一还是方案二好？第21页/共23页谢谢PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：PPT背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：Word教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：PPT论坛：第22页/共23页感谢您的观看！第23页/共23页